ビジネスで成功を勝ち取ったシリコンバレーの起業家やCEOの多くは、新規事業の立ち上げやビジネスの課題に対してブレイクスルーを起こすために、複数の「壁打ち相手」を外部に持っていると言われています。

スタートアップの創業期には、「魔の川」「死の谷」「ダーウィンの海」と呼ばれる3度の危機があることが当たり前で、中小企業の社長がビジネスの停滞期を乗り越える際にも、リーダーの自信や感情と、メンターの存在が限界を突破し、ビジネスを飛躍させる原動力になることを知っているからです。

そこで今回は、ブレイクスルーとは何か、中小企業の社長がブレイクスルーを起こす鍵について解説します。

■ブレイクスルーとは？
ブレイクスルーとは、今までとは異なる考えを新たに考案したり、これまでの課題を解決するアイデアや発想の転換、事業の仕組みのピポッドなど、主にスタートアップの起業家やビジネスマンが旧態依然とした業界にイノベーションを起こすことで、これまでの常識が一変するような新たな価値を創造することを指します。

ブレイクスルーは、英語で「breakthrough」と表記されます。日本語では、「難しい問題を解決する」、「限界を突破する」、「困難な状況を打開する」ことを意味します。

革新的な商品やサービスを創出するIT領域のスタートアップでは、「既存の技術や仕組みから飛躍したイノベーション」を創出する意味し、これまでの常識を覆えすようなビジネスモデル、IT技術、化学、変革を実現する取り組みに対して使われることが多いキーワードになります。

大手企業や中小企業を問わず、新規事業の立ち上げ、新たな商品開発、何らかの研究などで辿り付いたブレイクスルーの多くは、最初は上手く行かない状況の中で、諦めずにチャレンジを続け、数々の失敗を乗り越えて生まれています。

失敗した事業で生まれた副産物が大ヒットしたケースも珍しくありません。

つまり、ブレイクスルーを創出するためには、ある程度の失敗はつきものだと言うことです。

天才的な起業家であっても前人未到の新規事業をゼロから考案し、世の中にインパクトを起こすような画期的なブレイクスルーを連続して起こすのは簡単なことではありません。

あらゆる企業が新規事業を立ち上げ、ビジネスを軌道に乗せるためには、大きな目標を掲げ、根気よく地道にチャレンジを継続し、顧客を具体的にイメージしながら、仮説を検証し、絶え間ない改善を続けるPDCAサイクルが必要なのです。

■非常識な考えからブレイクスルーが生まれる理由
スタートアップの経営では、世の中に存在していないようなプロダクトを開発する際には、上手くいかない経験も糧にし、アーリーアダプターを新規開拓しながら、様々なグロースハックを強力に推進し、仮説、検証、改善を積み重ね、プロダクトマーケットフィットを推進して行くことが求められます。

なぜなら、起業家の世界では、一度、調整した事業が上手く行かなくても簡単に諦めることなく、辛抱強くPDCAサイクルを高速で回転させることに取り組み、事業領域を方向転換しピポッドしたことで、飛躍的な成功を収めたケースも沢山あるからです。

そのため、スタートアップの経営者であれば、失敗を許容できるような起業家精神を持ち、起業家自身がグロースハッカーになり、何度もチャレンジし続け、試行錯誤を繰り返すことがブレイクスルーには欠かせない要件になります。

スタートアップでは、まずは小さく初めて検証し、何度でも改善を繰り返す前向きなマインドと、PDCAサイクルを高速で回転させる取り組みが大切だと言えます。

シリコンバレーの起業家は、リーンスタートアップの手法を取り入れ、まず仮説を立て、初期のプロトタイプになる製品を作り、ユーザに使ってもらいながら検証し、ユーザー視点でプロダクトの改善を繰り返します。

リーンスタートアップのコンセプトは、「顧客開発」と言われており、販路拡大や市場開発を通じて、ビジネスモデルの構築・計測・学習を繰り返し、顧客にどのくらい売れたかを指し示すトラクションを獲得することを重視しています。

組織や個人がブレイクスルーを起こすには、チャレンジを厭わない組織風土作りと、商品やサービスを持続的に改善できる開発体制を実現することも重要です。

■ブレイクスルー思考とは？
ブレイクスルー思考とは、目の前にある壁となる問題や障害物そのものに価値を見出す、不屈の精神を伴った感情や前向きなマインドを指します。

困難から逃げるのでは無く、すべて「順調な試練」として受けとめることにより、その壁を自分の中に吸収しながら成長に向けて自己研磨を図り、他人から見れば一見閉じられているかのように見える厳しい状況を楽しみ、楽々と突破していくような発想法を指します。

ブレイクスルー思考の目的は、メリハリをつけて経営資源となるリソースを効果的に投入し、少数精鋭で戦い、特定の分野にフォーカスするために、同時に経営の無駄をそぎ落とすことにあります。

ここで忘れてはならないのが、ブレイクスルーに挑む際には、あくまで顧客や市場を起点とした考え方を持ち、新たな顧客価値を生み出すために、絶え間ない努力を惜しまないことが必要になります。

なぜなら、スタートアップの起業家や中小企業の社長、新規事業のマネージャーの自己満足で終わってしまっては、ブレイクスルーを実現できたとは言えないからです。

新規事業の立ち上げ時には、ブレイクスルー思考が欠かせませんが、顧客や市場の目線から価値を提供し、その過程における無駄を無理なく減らし、オペレーショナル・エクセレンスを実現し、収益構造を作り上げ、ビジネスの仕組みの最適化を図ることが前提になります。

そして、新しい何かを生み出す原理原則は、一時的な成果で満足することなく、継続的に改善することとでパフォーマンスを高め、PDCAサイクルを回転させるプロセスが大切になります。

つまり、成功の方程式を導き出すためには、机上の空論では無く、必要最小限のプロダクトを開発し、少数精鋭でリソースを投下し、最大限の顧客価値を創り出すことこそが、ブレイクスルー思考の本来の目的だと言えます。

■ブレイクスルーをもたらす７つの原則

１、ユニークさの原則
万物にはユニークな差があります。たとえ非常に似た状況でも、目的、それに関わる人間、文化、時代など全てが違います。

この事実は「類似問題や事例から解決策を学ぶことには限界がある」ことを教えています。

どのような問題でも、「差別化要素」があることを頭に入れ、初めての問題解決に取り組むとき、他の問題との類似性よりもその問題自体の持つ特徴やユニークな「差別化要素」を認識することが大事です。

真に強い企業を作り出すためには、「どうやったら他社と違ったやり方を創造できるか、どうやったら顧客にとってユニークな利得を生み出せるか」を組織を挙げて追求することが欠かせない要件になります。

２、目的情報の原則
ブレイクスルー思考は、今までの分析中心の問題解決ではなく、根本機能、根本目的から問題を再定義し、問題の本質を明確にします。

その際、情報はやたら多く集めるのではなく、解決策に必要な最小限の量で十分ということです。

非凡さとは築き上げた当たり前の仕組みを通じて、常に市場や顧客の声に耳を傾け、市場顧客の困り事を解決するユニークな製品やサービスを開発し、高い付加価値を顧客に認めていただくことです。

そして、達成すべき目的を探し出します。その目的を達成することで、問題を解決していきます。

３、システムの原則
「万物はシステムである」という認識論に基づき、現状を「あるべき姿」に変える仕組みを作ります。

新しい価値を世に出していく組織にとって最も重要な機能は、仮説、検証、改善のPDCAサイクルをいかに早く回し、顧客価値の創造に繋がるビジネスモデルを軌道に乗せるかです。

激しい変化のため、現代は「過去の延長線上に未来がない」現象が多発しています。現状をあるべき姿に変える仕組みを作り上げます。

４、人間フェーズ（参画巻き込みの原則）
どんなにすばらしい解決策ができても実行して成果が出てはじめて解決したと言えます。

問題解決のいろいろな段階で必要な人を巻き込み、「私達の意見」が「みんなの考え」となることが実現への最短距離です。

巻き込み力とは、相手から自分への協力を引き出す能力を指します。周囲のサポートを獲得し、スケールの大きな仕事を成功させるのに必要な、大切なスキルです。

問題解決の途中段階で、様々な人を巻き込むことにより、自分ひとりではなく、みんなの考えが出されます。そうなると、ブレークスルー実現への近道にもなります。

５、目的フェーズ（目的の原則）
スタートアップでは、事業目的は何なのかという、根本的なものを考えることにより、本質をとらえることができます。強い動機づけを与え、現状に変革をもたらします。

【顧客開発プロセス】
1.仮説構築：想定顧客の課題とそれを解決する提供価値・収益モデルを考える。
2.仮説試作：検証に必要なモノ・コトを形にする。（資料、試作品など）
3.仮説検証：想定顧客に仮説をぶつけ妥当性、実現性を評価する。

目的展開の原則は、そのための心の準備をするのに必要なことであり、今後、自分が取り組むべき目的レベルを見出すことにも繋がります。

６、未来解フェーズ（未来解の原則）
目的をもとに、未来のあるべき姿となる「ブループリント」を想像しながら、現状を変えていきます。

スタートアップでは、ビジネスを推進する本質の目的をベースに未来の「あるべき姿」をデザインし、そこから学びながら現状を変えてゆくことが大切です。

ブループリントとは、日本語で「青写真」を指します。図面などの複写に用いられていたことから、日本のビジネスでは比喩的に「将来計画」や「完成予想図」などの意味で使われることがあります。

事業開発におけるブループリントとは、サービスがユーザーに提供されるまでのプロセスを、サービス提供者・システムの動きと合わせて視覚化ことを指します。

７、生解フェーズ（生解の原則）
解決策は変化そのものです。環境変化に合わせ常に改善、改革しなければなりません。

解決策も常に変化し続けるということを頭に入れ、状況や環境に合わせて常に改善していかなければなりません。

より多くの知恵を生むためには、マインドセットを変え、外にどんどんと開き、組織内＆外部より人、モノ、金、情報、データが集まってくる環境をつくることが価値そのものになっていきます。

既存の概念を捨て、自分の殻を突き破ることで、現状を変えていくこと、それが、ブレークスルーに繋がるのです。

■スターアップ企業のブレークスルーを阻む３つの壁
魔の川・死の谷・ダーウィンの海を乗り越えるには、それぞれの障壁が発生する原因を突き止めることが必要になります。

１、魔の川とは？
魔の川とは、一つの研究開発プロジェクトが基礎的な研究（Research）から出発して、製品化を目指す開発（Development）段階へと進めるかどうかの関門のことになります。

いくら研究に力を入れても、製品化の見込みが立たないとコストが水の泡のように消えてしまうため、その様子を川にたとえて”魔の川”と呼ばれるようになりました。

その主な要因は、現代の多様化したニーズや経済活動だと言われています。

イノベーション市場は移り変わりが激しいため、研究開発に時間をかけすぎると流行やブームが過ぎ去り、まさに魔の川にはまった状態に陥る可能性があります。

この魔の川の関門を乗り越えられずに、単に研究で終わって終結を迎えるプロジェクトも実際には多いです。

２、死の谷とは？
死の谷とは、開発段階へと進んだプロジェクトが、事業化段階へ進めるかどうかの関門になります。製品化の目途がたっても、そのプロジェクトを市場に投入できるとは限りません。

あるプロジェクトを事業化段階へと引き上げるには、売れるニーズを証明するための新規顧客を獲得したり、生産ラインや流通チャネルなどの確保が必要になります。

スタートアップの場合、この関門を乗り越えられずに終わるプロジェクトも多いです。そこで死んでしまうことから、死の谷と呼ばれます。

新規事業を立ち上げるということは、それまでの開発段階と比べて資源投入の規模は一ケタ以上大きくなることが多くなります。

つまり、研究段階よりも多くの資源を投入することになるため、このタイミングでつまずくと企業は深い谷に落ちてしまうだから、深い死の谷が待ち受けていると言われています。

３、ダーウィンの海
ダーウィンの海とは、事業化されて市場に出された製品やサービスが、他企業との競争や真の顧客の受容という荒波にもまれる関門を指します。

市場に投入された商品は、競合他社や顧客からの要求といった脅威にさらされ、まるで荒波にもまれたような状態になります。

ここで、事業化したプロジェクトの企業としての成否が具体的に決まります。このときに競争力や適応力がないと、企業は生存競争から淘汰され、最終的には市場から追い出されてしまいます。

ダーウィンが自然淘汰を進化の本質といったことを受けて、その淘汰が起きる市場をダーウィンの海と表現したのものです。

■ブレイクスルーを起こす３つのポイント
積極的に市場開拓に臨み、閉鎖的な旧態依然のローカルルールを排除できる企業が「イノベーションを起こせる企業」になります。実際にブレイクスルーに成功している企業には、共通するポイントがあります。

１、市場変化と時代の流れ対し、常に敏感なアンテナを張っている
ベンチャー企業や中小企業などが魔の川・死の谷・ダーウィンの海を乗り越えるには、大企業とは異なる視点で対策を練ることが必要になります。

その際、誰も思いつかないようなアイデアや、卓抜した経営センスによる閃きだけがイノベーションを生むと思われがちです。

ブレイクスルーには、自社が長く培ってきた技術を向上させることで起こる「創造的（持続型）イノベーション」や、他社や外部との提携によってまったく新しい価値を創造する「オープンイノベーション」などがあります。

顧客分析の方向性をただすには、顧客が抱えている課題をしっかりと把握・理解することが必要になります。

その上で、現在のプロジェクトが「どのような価値を提供できるか？」や「顧客の満足感につながるか？」などを冷静に分析すれば、顧客が本当に求める商品像が明確になるはずです。

そして、「破壊的イノベーション」を起こすことができれば、短期間であったとしても、市場独占によって大きな利益を上げる可能性があります。

ブレイクスルー起こすには、市場の変化や潮流に敏感であること、常に模索を続けることが非常に大切だと言えます。

２、リスクに対する正確な理解があり、適切なアクションがとれる
新規事業やイノベーションに挑戦する上で、ダーウィンの海に直面することは避けらません。

なぜなら、よほど斬新なビジネスを思いつかない限り、市場には多くの競合や代替品が存在するからです。

イノベーションは、「不確実性」と「リスク」が常に隣り合わせになります。特に「リスク」は企業の既存事業にも大きな影響を与える可能性があり、企業経営者は判断に慎重になります。

しかし、経営陣や管理職がリスクに関して大きな誤解をしている場合があります。

ブレイクスルーを起こすには、経営資源の先行投資は不可欠です。財務状況を分析し、不確実性やリスクが高い場合は「何もしない」という選択肢を選びがちです。

しかし、これでは市場にイノベーションが起きた際には他社に出遅れ、新たな売上・利益は獲得できません。さらには、既存事業からも撤退せざるを得なくなる可能性も否めません。

経営層による「リスクの正確な理解」と、「適切なアクション」は、企業がブレイクスルーを起こす第一歩となります。

３、社内外でのコミュニケーション環境が整っている
イノベーションの実現を目指す企業にとって、魔の川・死の谷・ダーウィンの海は深刻な障壁になり得ます。

しかし、それぞれが発生する要因とタイミングを理解し、あらかじめ万全の対策を立てておけば、プロジェクトが成功する可能性は一気に高まります。

「ブレイクスルーを起こしやすい労働環境」というものがあります。ブレイクスルーを生み出す環境構築のためには、企業側がイノベーション人材をきちんと支援する体制を取ることが非常に大切な要素になります。

特に、「コミュニケーション環境」を整備することが最も重要な必要条件となります。

潜在的な顧客ニーズを検知し、実現するための技術革新ができた時、真のブレークスルーが生まれます。

そのため、イノベーションを担う人材には、積極的に顧客と会話する自由や、新規顧客に対しての営業活動やテストマーケティングが行なえるような「コミュニケーション環境」が必要になります。

その際、社内のメンバーとのコミュニケーションだけでなく、社外の顧問やプロ人材とコミュニケーションを活発に行わせることも、ブレイクスルーを成功させる分岐点になると言えます。

■まとめ
ブレークスルーは、従来の考え方に囚われす、創造的破壊を起こすために、自分の殻を打ち破り、業界の常識を覆すことで、新たな変革を起こし、パラダイムシフトを実現して行くという意味合いを持ちます。

そうすることで、新しい発想が生まれ、問題の解決策を導くことができます。

スタートアップは、モノや仕組み、サービス、組織、ビジネスモデルなどに新たな考え方や技術を取り入れて新たな価値を生み出し、社会にインパクトのある革新や刷新、変革をもたらすために存在しています。

しかし、ベンチャー企業には、豊富なアイデアや行動力、スピードがある一方で、資金、人的リソース、販売チャネルなどは不足しています。

ブレークスルーを実現するためには、何らかの変革が必要となってきます。

なぜなら、問題がある場合、何かを変えなければ問題は解決しないからです。

今までの考え方は、他のライバル企業のやり方、既存ビジネスのルールを守る方法が主流でしたが、このやり方では限界があり、行き詰まってしまうということから登場したのが、「ブレークスルー」の考え方です。

「人の行動は、組織に従う」と言われています。

これは、大手企業の場合、既存ビジネスを効率的にオペレーションさせることがベストですが、挑戦の必要がない、穏やかな環境で育った人のマインドセットには、その役割や行動が深く刷り込まれてしまっていることを指します。

ですが、古い体質の業界や革新的なビジネスモデルも創出に挑むスタートアップが停滞期を乗り換え、課題を解決に導くためには、組織に染まっていない外部人材を登用したり、オープンイノベーションに取り組む姿勢も欠かせません。

イノベーションの実現には、実際に新規事業をゼロから立ち上げ、ブレークスルーを起こすためには、スタートアップの成功体験と失敗体験のある人物を顧問や社外取締役に登用したり、自身の考えや行動に良い影響を与え、次元上昇のステージに引き上げてくれるメンターの登用が非常に有効だと言えるのです。

「もし、顧客のすべてのニーズに合致し、なおかつ最高のものを提供しようとするならば、必ず失敗する。なぜなら、個性を持つ多数の顧客に万能の『最高』など存在しないからだ。」

＜マイケル・E・ポーター＞

■最後に
スタートアップの新規事業の立ち上げや、大手企業でも経営革新に繋がる革新的なプロジェクトの大半は途中でとん挫すると言われています。

ですが、どのようなビジネスでもPDCAサイクルを高速に回転させることで、取り組みと改善する努力を惜しまない限り、多くの事業開発を成功に導くことも可能です。

ビジネスモデルの変革や大きな壁を打ち崩すような「創造的破壊」を推進する際には、行動の結果を踏まえてアクションを定期的に振り返り、有効な施策とそうでない施策を精査することで、成功の方程式を導き出すこともできます。

新規事業立ち上げが上手く行かない時、新商品開発のアイデアに乏しい時、新しい事業企画を生み出したいと時、課題解決に繋がるアイデアの幅が狭まっていると時は、外部人材とのブレインストーミングを取り入れると効率的に事態が好転する可能性が高まります。

なぜなら、ブレインストーミングでは複数人がアイデアを出し合うため、他者の考えを共有したりひとつのアイデアから連鎖反応が起こる可能性が高まるからです。

新規事業の立ち上げでは、必要最低限のプロダクトを開発し、市場に商品やサービスのローンチ後に、人脈豊富な営業顧問を活用しユーザーへの営業活動やテストマーケティングを行えば、事前にターゲットユーザーからフィードバックを獲得することができます。

市場投入後に仮に売れなかったのであれば、アーリーアダプターの新規開拓する営業力が足りないのか、競争優位性が低いのかなど、その原因を知る必要があります。

見た目のデザインが悪いのか、ライバルと比較して競争優位性が低いのか、価格設定が悪いのか、それともトラクションの獲得が弱いのか、など様々な観点を検証しましょう。

様々なビジネスモデルは、創意工夫により改善することができるため、最初のアイデアから売れる事業にピポッドすることで、ブレイクスルーが実現できる可能性があります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、上場企業の経営幹部の経験者や特定分野の専門家や外部のCXO人材など、5000人を超える業界トップクラスのフリーランスの顧問や副業のプロが集結しています。

KENJINSには、中小企業の経営者やスタートアップの起業家が抱えている課題や、一人では考えつかない打開策やセンターピンを射抜くようなアイデアを効率的に見つけ、ブレイクスルーを実現するための「壁打ち相手」となる様々な分野のプロ人材や、メンター的な役割を果たす顧問がいます。

顧問契約をベースにハイスキルなプロ人材によるブランディング、新規事業立上げ、資金調達、海外進出の実行支援など、様々な事業課題やプロジェクトに応じて外部のエキスパートとなる顧問やプロ人材を何人でもアサインすることが可能です。

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