少数精鋭とは？スタートアップは少数精鋭で高収益が理想な訳

スタートアップが新規事業を立ち上げる際には、SWAT分析などで大手企業と自社の強みと弱みを正確に把握した上で、少数精鋭でも事業を運営できる参入障壁の高い競争戦略を練り上げ、高速で事業のPDCAを回転させる必要があります。

なぜなら、大企業と同じ土俵でビジネスを展開する場合、経営資源が潤沢にある大手企業は、従業員数も圧倒的に多く、大量生産でコストを抑えることが可能だからです。

ビジネスでは、規模の拡大をすること無しに売上が上がらない業界や業種もありますが、スタートアップ場合には、規模の拡大は狙わずに「少数精鋭」で高収益を達成できることは、競合に勝てるビジネスモデルの構築や仕組み化に成功していることになります。

そこで今回、少数精鋭とは、スタートアップは少数精鋭で高収益が理想な訳について解説します。

■少数精鋭とは？
少数精鋭とは、ビジネスや団体スポーツなど、チームとして推進することが必要な物事に対して、卓越した知見やスキル、価値のあるノウハウなどを持つ優秀なプロ人材が揃い、少ない人数でも競争優位性の高い状態を作り出した組織や会社を指します。

少数精鋭は、英語で「elect few 」もしくは、「few elite」「select few」表現することができます。日本語では、人数は少ないが個々の能力が高く、組織の連携に優れた成果を上げる集団を意味します。

少数精鋭という言葉の起源は、元々、大事な戦の局面で選び抜かれた少人数の優秀な兵士が集結し、個々が大車輪の活躍を見せ、一騎当千のチカラを発揮することで大事を成し遂げることを指します。

戦国時代の戦では、「桶狭間の戦い」が有名ですが、45,000人もの大群を率いて尾張に侵攻した今川義元に対し、織田信長はわずか2,000人の少数の軍勢で立ち向かい、地形やタイミング、強みを活かすことで、敵が総崩れするセンターピンを打ち抜き、少数精鋭で歴史的な大逆転勝利を収めた事例もあります。

桶狭間で少数精鋭で勝ち取った勝利が、その後の織田信長の天下統一への第一歩への契機にもなったと言われ、大将がリーダーシップを発揮することで、日本の歴史上でも稀にみる戦い方で「小が大に勝つ」ことを見事に成し遂げた伝説的な戦になります。

中小企業の社長の仕事は、マーケットの状況を分析し、経営資源を最大限に活かし、顧客の課題を解決に導くために自信を持って戦い、少数精鋭でも必ず勝つ場所を選択すること大事だと言わています。

・どの業界で、どのような顧客層に特化して売るのか？
・顧客のどのようなニーズに対応した商品を売るのか？
・どの地域に、どの販売チャネルや営業方法で売るのか？
・何の分野にフォーカスし、何でナンバーワンになるのか？
・やらないことは何で、どの分野を戦略的に切り捨てるのか？

社長の最大の仕事は、勝てる場所を選び、狙るべき目標を定め、それらを効果的に実現するためのシナリオを描き、経営資源を調達しリソースを最適に配分する「勝利の方程式」を定めることが、少数精鋭で勝つ秘訣になります。

■少数精鋭の二つの意味
ビジネスにおける少数精鋭という言葉には、実は二つの意味合いがあります。

１、「精鋭の人を少数集め、効果的に使う」こと。
２、「少数にすれば、皆が精鋭になり得る」こと。

１、「精鋭の人を少数集め、効果的に使う」ということ。
経営者にとって収益性は、会社の存続に関わるほど、重要な要素になります。

スタートアップが少数精鋭で戦いに勝つためには、リソースベースドビューを鑑み、全体に対して最もインパクトのある重要な要素を、「仕組み化」をしていく必要があります。

仕組み化とは、少数精鋭でありながらも「属人的にならず、パフォーマンスが最大限に上がる効果的なスキームを構築すること」を意味します。

事業の仕組み化とは言い換えると、参入障壁の高い「ビジネスモデル」を構築することで、社長や従業の士気が高い状態を保ち、少数精鋭でも仕事で疲弊するすることなく、効果的に「売れる方程式」を作ることを指します。

パレートの法則を意識し、少ない人数で事業を動かし、業務効率化を図ることで、少ない労力で最大のレバレッジを利かせるシステムを作り上げるイメージになります。

２、「少数にすれば、皆が精鋭になり得る」こと。
スタートアップの人材採用では、年齢が若くビジネスのキャリが無くても地頭がいい人材を獲得することが大事になります。

なぜなら、少数精鋭のスタートアップでは、一人の社員に与えられる裁量が大きく、年齢が若くても重要なプロジェクトを任されることで、期待と責任に応えるべく自己成長を遂げる可能性が高いと言えるからです。

少数精鋭であることは、ビジネスの業務効率化を図りつつ、成果を上げる分野を見極め、特定の分野にフォーカスすることが求められます。

スタートアップの場合、大手企業とは異なり組織の歯車という考え方は存在しないため、努力次第ではCXOなどの重要なポジションが与えられることもあります。

レベルが高い環境に揉まれることで、自身が最速で成長できること機会に満ち溢れています。

成長意欲のあるビジネスマンや将来的に独立を目指す人にとっては、少数精鋭で成果を上げることが求められるスタートアップは、自己成長に最高の環境だと言えます。

■少数精鋭は、「規模の経済」を逆手に取った戦略である訳
スタートアップが大手企業が既に市場を獲得し、大量生産が可能な分野に参入するすると、後発組の新規参入者として、非常に不利な戦いを強いられます。

人・モノ・カネが揃い、経営資源が潤沢な大手企業に対して、単純に価格競争を仕掛けても分が悪いのは明白です。

しかし、少数精鋭でも事業が成長を遂げるための大きなミッション帯び、経営会議で活発な意見が飛び交うボードメンバーが揃えば、ビジョンを実現し結果を出すための原動力となり得ます。

中小企業が大手企業と戦うには、大手企業の「規模の経済」が働かないような、少数精鋭でも太刀打ちできる独自の勝ちパターンを描き、勝つべくして勝つような場所で、効果的な戦略で勝負を仕掛けなければ、単なる負け戦になってしまいます。

規模の経済とは、一定の生産設備の元で、生産量や生産規模を高めることで単位あたりの製造コストが低減することを意味します。

真逆の表現で「規模の不経済」がありますが、これは商品を開発するメーカーが機械設備に投資を行い一定まで生産数を増やすと、人件費コストが下がらない、もしくは、固定コストが増えるため、提供する価格を抑えることが困難になるケースを指します。

規模の経済の概念は、開発、生産、調達、営業活動、マーケティングなど、ビジネスのあらゆる段階で考えられるため、それぞれの業務プロセスにおいて、オペレーショナル・エクセレンスを推進することが大切になります。

スタートアップの企業の場合、それぞれの活動において「規模の経済」の効果を確かめ、ビジネスモデルが成功する鍵となるセンターピンに経営資源を投下し、少数精鋭でも売れる仕組みを構築することが、トラクションを獲得し、継続的な売上を上げる重要なKSFになると言えます。

■スタートアップには少数精鋭が欠かせない理由
スタートアップ企業が大手企業に勝つためには、特定の分野で選択と集中を行い、「少数精鋭」でビジネスを推進することは欠かせない要素になります。

その理由としては、人が増えることは、社長が営業活動に従事するなどの負担が少なくなり、従業員1人1人の仕事の範囲や責務が減るため、仕事が楽になりますが、その分の人件費や家賃の固定費が増えるため、収益構造を悪化させるボトルネックとなる要因になるからです。

そのため、スタートアップの企業の場合、それぞれの活動において「規模の経済」の効果を確かめ、大手企業に勝てるビジネスモデルを構築することが欠かせません。

それには、デジタルトランスフォーメーションに取り組むなど、ITを駆使することで「仕組み化」を推進することが、必要不可欠な取り組みになります。

近年の傾向として、プロダクトマーケットフィットの検証ができていな状態であるにも関わらず、資金調達に走るスタートアップが増えています。

売上や顧客のが少なく、アーリーアダプターを獲得していない段階で、ベンチャーキャピタルから億単位の資金調達を行ったことが原因で、バーンレートが高くなり、1年後に資金繰りに難航する会社が増えています。

バーンレートとは、「会社経営に際して、1ヶ月あたりに消費されるコスト」を意味し、月次で把握するマイナスのキャッシュフローのことです。

ファイナンスを行うことは、ビジネスで使える軍資金が増えるため、人を増やしたり、マーケティングに資金を投下できるなど、もちろんメリットが沢山ありますが、その分、投資家から資金調達を行った以上、短期間での上場を目指し、スピーディな事業拡大が求められます。

本業では上手く行っていたにも関わらず、事業の多角化や社員数を急激に増やすなど、規模の拡大を短期間で目指したことで経営が厳しくなり、ファイナンスがもろ刃の剣となり、経営破綻に追い込まれることが往々にしてあり得るのです。

■まとめ
少数精鋭とは、優秀な人を少数集め、ビジネスの戦いに勝つという意味合いよりも、少数だからこそ創意工夫が求められ、精鋭になるという考え方になります。

スタートアップの場合、少数で業務を進めるには、オペレーショナル・エクセレンスを実現することやDXを推進により、ビジネスモデルのデジタルシフト化が欠かせない要件になります。

少数精鋭でも業務効率化を考え、競争相手が少ない場所を選び、ナンバーワンになれるポジショニングを構築することで、競争優位性を作り上げることが可能になります。

経営を続けていけば、業務量の変動は必ずありますが、仕組み化を意識する組織を作ることで、少数精鋭でもターゲットとなる顧客層から評価される集団になることは可能だと言えます。

マーケットの地殻変動が起こることが予測される際には、これからも成長が続くという前提で、安易に人を増やすのは非常に危険な施策になります。

様々な業務が会社の中に存在していますが、スタートアップが最も優先すべきものは、以下を実現することです。

・社長の才能を最大限に活かせる分野にフォーカスすること。
・気様相優位性の高い独自のビジネスモデルを構築すること。
・業務プロセスの業務効率化を図り、仕組みを作ること。

その理由としては、アナログでDXを駆使したビジネスモデルが無く、社長がルーチンワークの業務ばかりをしていると、会社の成長は望めないからです。

業務が増えてくると、人材採用を考えてしまいますが、その前に業務プロセスの仕組みを作り上げ、現場のオペレーションで実践することで、ビジネスの効果検証を図り、改善することが大事になります。

スタートアップは、特に少数精鋭でも十分に競争優位性を発揮することができる、場所を作り上げることから手を付けるべきです。

・社長の才能が生きる部分にレバレッジを掛けること。
・ビジネスを仕組み化を推進することで効率化すること。
・アウトソーシング出来ることはプロに外注すること。

業績好調な状態を保ち、成長し続けることができる会社の特徴としては、少数精鋭でも成り立つ独自のビジネスモデルがあり、少ない人員でも成果を上げることが可能な営業体制を実現していることが挙げられるのです。

「少数精鋭とは、少数の精鋭社員で事業をやるのではない。少数の凡人で事業をやっていくうちに精鋭になっていくことである。」

＜中島迪男＞

■最後に
企業が少数精鋭で売上収益を上げるためには、ビジネスモデルの構築と、業務プロセスのDX化に取り組み、仕組み作りを専門にしているフリーランスの顧問やプロ人材を積極的に登用することです。

スタートアップの場合、デジタルシフトを加速させ、競争優位性の築き上げたい場合には、MOTやシステム開発に精通したCTOを正社員で雇用することが理想です。

ですが、ハイスキルなCDXOやCSOとして活躍できるプロ人材は、様々な会社から非常に人気が高いため、中小企業やベンチャー企業では採用難易度が非常に高いのが現実です。

そのため、スポットでフリーランスの顧問に経営戦略に参画して貰ったり、マーケティングや営業のプロ人材に実行支援に関与して貰うパラダイムシフトを考えることが大切です。

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KENJINSでは、顧問の人脈を活用することで、大手企業を対象にプロダクト開発やサービスを提供しているスタートアップに対してトラクションの獲得を支援すべく、営業顧問をアンバサダーとして登用することで、上場企業や業界大手の企業の役員クラスや購買のキーマンとの商談機会を作る、営業支援プログラムに強みがあります。

それ以外に少数精鋭で収益が上がる会社を目指し、顧問契約をベースにビジネスモデル構築の専門家やCGOによる事業戦略の立案、ブランディングに精通したCBOをアサインし、ハンズオン型のサポートを展開しています。

仕組み作りにおいては、DXの戦略立案がポイントになりますが、KENJINSなら適切な顧問料でMOTに精通した外部CXOとして、デジタルトランスフォーメーションの取り組みをプロジェクト単位で実行支援することができます。

「顧問100％」を事業コンセプトにしているKENJINSなら、インターネットを活用した競争優位性の高いビジネスモデル構築のコンサルティングから実行サポートまで、「中間マージン無し」でハイスキルな顧問やコストパフォーマンスの高いプロ人材を登用することが可能です。

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