顧問は、経営、営業、マーケティング、海外進出、技術、法律や税務など、特定の分野のスペシャリストとしての立場から、企業が抱えているビジネスの課題に対して、専門的なアドバイスや実行支援を行うことが役割になります。

仕事を依頼する企業と顧問の両方が顧問契約する際に最も気になる部分としては、どの程度の顧問料が適切なのかという点になるかと思います。

そこで、今回、顧問料とは何か、顧問料の相場・紹介会社によって報酬が違う理由について解説します。

■顧問料とは？
顧問料とは、国家資格をベースに仕事をする税理士、公認会計士、弁護士、社会保険労務士、弁理士などの場合、基本的には、仕事の内容や、実際の作業時間や訪問の頻度を基準に支払う報酬を指します。

フリーランスで仕事を引き受けるプロ人材の顧問料は、プロ人材のスキルや仕事内容、実績によって大きく上下するものになります。

士業の場合にはある程度の目安はあるものの、ビジネス系のフリーランスの場合には、顧問先ごとにカスタマイズするケースが多いため、画一的な顧問料の設定をすることは難しいと言われています。

例えば、経営コンサルタントに顧問を依頼するような場合は、月20万～50万円程度の顧問料がかかります。

技術顧問の場合は、業界によって報酬の違いが大きく、プロ人材がプログラミングなどを行わず、月1回の1時間程度のアドバイスを行う場合、月5万円程度の顧問料で済むこともあります。

大手企業がDXコンサルティングをコンサルファームに依頼する場合には、月額100万円を超えるケースも普通にありますが、同様の仕事を個人のフリーランスに依頼した場合、リーズナブルな顧問料で引き受けて貰えることもあります。

そのため、依頼内容に応じた顧問料の相場を調べたり、法人か個人に依頼するかを検討してみるのも良いでしょう。

■顧問料の相場とは？
顧問料の相場とは、何らかの課題を抱えている企業が顧問に特定の分野のアドバイスや実行支援を依頼する際に、業務内容よって目安となる報酬体系を指します。

「顧問料の相場」を正確に定めて、顧問と適正価格で顧問契約をすることは難しいと言われています。

なぜなら、正社員やアルバイトであれば、厚生労働省が定めた「最低賃金額」が明確に定められていますが、「顧問料の相場」が公に存在していないからです。

顧問は、個人事業主として活動している人がほほんどになりますが、顧問料は、顧問としての役割や過去の実績、知見やスキル、対応範囲、仕事の難易度によって大きく異なります。

■営業顧問の顧問料の算出が難しい理由
大手企業の新規開拓をしたい場合、顧問の人脈を借りた「トップダウン営業」が非常に効果的だと言われています。

その理由としては、顧問が10年～30年という長い年月を掛けて培った関係性の深い人が、大手企業の役員である場合、リファラル紹介する会社の役員クラスや決裁権限者との太い「信頼関係」のベースがあります。

ファーストアプローチでも顧問の持つ信用力、影響力の「レバレッジ」が掛かります。

営業顧問が紹介した大手企業が、ライフタイムバリューが高く大きな対価を支払ってくれる非常に良い顧客となる可能性が高いため、単純に「時間単価」だけでは、顧問料を換算するのが難しいです。

顧問からの見込客に対して電話1本でアポイントを取得できたことや、1度の紹介により莫大な利益をもたらす可能性があるため、大きな価値があるケースもあると言えます。

■顧問料で働く顧問とは？
顧問料で働く顧問とは、知見やスキル、人脈を武器に課題解決の実務を担うフリーランスを顧問やプロ人材を指します。

これまで、顧問の立ち位置としては、アドバイス中心だと思われがちでしたが、現在、顧問先となる中小企業やベンチャー企業から、顧問に対して求められる仕事内容や期待は、実行支援や特定の実務を担うアウトソーシング型に大きくシフトしています。

ハイスキルな顧問がいれば、従業員や経営陣だけでは対応することが困難な、難易度の高い課題について随時適切な実行サポートが受けられるため、企業にとっては顧問を活用するメリットが数多くあります。

■顧問料が明確な顧問紹介のエージェント選びが重要な理由
基本的に顧問は、従業員や役員とは立ち位置が異なるため、1つの会社と専属で雇用契約は結びません。同時に3社～10社程度の顧問先と顧問契約を締結することが可能です。

現在、顧問紹介会社が複数存在しておりますが、大手の顧問紹介のエージェント会社の場合、顧問紹介会社が一律の顧問料を定め、顧問料をコントロールしています。

大手の顧問紹介会社の料金体系は、クライアントとなる企業が月額35万円を超える顧問料を支払っているにも関わらず、担当する顧問が受け取れる顧問料は、月額10万に定めているため、顧問料の相場が高いイメージになっています。

本来、顧問はフリーランスという立場なので、顧問先となる企業の意向や顧問との合意により、「顧問料の相場」を鑑み、フレキシブルに顧問料を設定する方がパフォーマンスが上がることは間違いありません。

顧問紹介の会社は、正社員の紹介でないにも関わらず、VIP顧問だと1人あたりの高額な紹介手数料を企業に請求する顧問紹介の会社も多いので、良心的な顧問紹介を行う人材エージェントを活用することが、企業にも顧問にも非常に重要になると言えます。

■顧問料の相場に基づく顧問の報酬設定が必要となる訳
現在、フリーランスの若手が技術顧問になったり、ハイスキルな女性がマーケテティング顧問に就任するなど、複数の会社のプロ顧問として活躍するケースが増えています。

契約期間は、最初から1年契約という形もあれば、3ヵ月限定の仕事依頼や1回のみの業界インタビューなど、スポットで仕事依頼を行うことも当然できます。

顧問契約というと、戦略に関するアドバイス中心で、週1日程度の出社の場合には、月額30万円～の顧問料を支払う形が一般的だと、同業他社から比較をされるケースがあります。

また、顧問と言うとシニア人材で50～60代が多く、契約期間としては半年～1年契約だと言われていますが、インターネットやDXに精通した若手のフリーランスも増えており、スポットで仕事を依頼することも可能になっています。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のように顧問料や契約期間は、クライアント企業が自由に決めることができるサービスもあります。

例えば、営業支援では、どうしても新規取引をしたい大手企業がある場合、ピンポイントで特定の会社1社を指定し、経営者もしくは取締役に限定してリファラル紹介をして貰い、顧問料を1度だけ支払うようなことも可能です。

■顧問料の相場を明確にした方がWIN WINに繋がる訳
中小企業の顧問の登用では、ざっくりと月額10万円から20万円などと、取り決めるケースが多くありました。

ですが、顧問の仕事内容や稼働日数、報酬体系がアバウト過ぎると、企業か顧問かのいずれかに損得が出てしまう可能性があります。

ですので、顧問の仕事のパフォーマンスを高めるためには、職種による「時間単価」をベースに、月額の顧問報酬を取り決め、顧問の持つ知見やスキル、人脈、仕事の難易度よって顧問料を異なる形で設定し、気持ちよく仕事をできる形にするのが理想的です。

顧問契約を行う際に適正価格を導き出すためには、職種による「時間単価」を把握して置くと、仕事を依頼する企業も仕事を受ける顧問にとってもWIN WINの関係を構築することができます。

■顧問料の相場「ビジネス系フリーランス職種別」
顧問といっても様々な業種のプロ人材がいるため、仕事の内容によってそれぞれ報酬の相場が変わります。

一般的に顧問契約を締結する際の報酬体系は、顧問料として月額で支払いを行うことが多く、弁護士の場合は月5万円程度、税理士については、企業の年商によって顧問料が変わってくるケースが多いです。

１、新規事業開発
新規事業開発の顧問の顧問料の相場：3,000～5,000円以上

【新規事業開発の仕事例】
・新規事業開発全般（0→1）
・新規事業開発全般（1→10）
・新規事業企画作成
・事業化支援
・マーケティング戦略立案
・新規事業関連リサーチ

２、マーケティング
マーケティング顧問の顧問料の相場：2,500～4,000円

【マーケティングの仕事例】
・販促プロモーション
・WEBプロデューサー
・WEBディレクター
・WEBメディア運営
・SEO、WEB広告運用
・マーケティングリサーチ
・コミュニティマネジメント

３、広報・PR
広報・PR顧問の顧問料の相場：2,500～5,000円

【広報・PR顧問の仕事例】
・企業広報戦略立案
・商品広報戦略立案
・メディアコンタクト
・イベント企画・運営
・プレスリリース作成

４、販路拡大・新規開拓
営業顧問の顧問料の相場：1社紹介あたり50,000円～

営業顧問の場合は、月額固定報酬型のほか商談やアポイントが獲得できた件数に応じて報酬を支払うアポイント成果報酬型が多くなります。

また、営業顧問から紹介を受けたことによって商品やサービスを受注した場合に売り上げの一部を支払う売上成果報酬型などがあります。

具体的な報酬は、月額固定報酬型が月10～50万円程度、アポイント成果報酬型が数万円～10万円程度、月額固定報酬型が売上の10～50％程度です。

【営業顧問の仕事例】
・大手企業の役員クラス・決裁権限者のトップダウン営業
・提携先・アライアンス先のリファラル紹介

５、営業戦略・セールス指導
経営顧問の顧問料の相場：3,000～5,000円

【営業コンサルタントの仕事例】
・提案営業のアドバイス
・営業人材の育成・研修トレーナー
・インサイドセールス立ち上げ
・カスタマーサクセス

６、経営企画・事業企画
経営顧問の顧問料の相場：3,000～5,000円以上

【経営顧問の仕事例】
・経営企画支援
・社長右腕的存在（プロ秘書）
・事業計画策定
・モニタリング業務

７、海外進出・海外アライアンス
海外顧問の顧問料の相場：2,000～5,000円

【海外顧問の仕事例】
・海外リサーチ
・海外販路開拓
・海外企業とのアライアンス
・海外での展示会のサポート
・海外企業との通訳・契約交渉

８、リサーチ・資料作成
リサーチやインタビューの顧問料の相場：5,000～10,000円

【リサーチ系顧問の仕事例】
・市場分析／事例調査（デスクリサーチ）
・インタビュー
・レポート作成
・PPT作成

９、人事（採用）
人事（採用）の顧問料の相場：3,000～7,000円

【人事顧問の仕事例】
・採用要件定義・採用計画立案
・採用戦略立案・実行
・ダイレクトリクルーティング
・スカウティング
・面接代行

１０、人事（採用以外）
企業研修の顧問料の相場：2,000～7,000円

【人材育成系顧問の仕事例】
・労務全般
・人事制度設計・構築、人事制度浸透
・人材／組織開発プラン立案・実行
・教育研修立案・実行
・階層別研修講師
・社内トレーナー／組織内コーチ

１１、経理、ファイナンス
財務顧問の顧問料の相場：2,000～5,000円

【経理・財務顧問の仕事例】
・経理フロー構築
・連結決算
・IPOに向けた内部統制
・内部監査
・決算
・経理代行

１２、法務
法務顧問の顧問料の相場：3,000～7,000円

【法務顧問の仕事例】
・リーガルチェック
・契約書作成
・ライセンス管理
・知財

１３、製造・モノ作り
技術顧問の顧問料の相場：3,000～5,000円

【技術顧問の仕事例】
・製造業（メーカー）の新たな商品開発
・設計・調達の見直しによる製造コストの低減
・品質管理強化による不良品率の改善
・工場運営全般のプロセス・リエンジニアリング

１４、IT・インターネット
IT顧問の顧問料の相場：3,000～5,000円

【IT系顧問の仕事例】
・業務コンサル
・ERP導入コンサル
・働き方改革
・WEB/ECサイト立ち上げ
・社内SE

１５、バックオフィス全般
総務顧問の顧問料の相場：2,000～4,000円

【バックオフィス関連の顧問の仕事例】
・人事
・経理
・総務等のバックオフィス全般の立ち上げ
・運用フロー策定

■経営顧問や税理士の顧問料が変動する要因
経営顧問や税理士の顧問料は、企業規模や面談頻度などによって変動します。顧問料が変動する要因について、具体的に見ていきましょう。

１、会社の売上規模
会社の売上規模によって、経営顧問や税理士の顧問料は変わります。一般的に、会社の売上規模が大きいほど取引数が多く、顧問や税理士の作業量が増えるため、顧問料にも影響します。

２、従業員数
税理士の場合には、従業員数は顧問料が変動する要因の1つです。特に、給与計算や年末調整を税理士に依頼する場合、従業員の数だけ税理士の業務量が増えます。

給与計算や年末調整を依頼する場合は、月額顧問料とは別に、従業員数に合わせた費用が設定されていることがあります。

３、税理士の面談頻度
経営顧問や税理士の面談頻度も顧問料が変動する要因です。

面談頻度は、月に1回、四半期に1回、1年に1回など、さまざまなケースがありますが、面談頻度が高いほど、経営顧問として稼働する時間が増えるため、顧問料は高くなります。

しかし、定期的に経営顧問や税理士と面談すれば、経営状況を細かく把握できるため、経営課題の解決や節税対策や資金繰り、融資などに対して、ベストなタイミングでアドバイスが受けられます。

顧問が経営状況を定期的に確認することは、経営支援をスムースに行うためにも重要なポイントです。

顧問料は高くなりますが、経営顧問とこまめに面談をすることは大きなメリットだと言えるでしょう。

■顧問料が顧問紹介会社により大きく異なる理由
顧問料は、常勤な非常勤か、その人の能力や経験、人脈などによって変動します。

業務委託契約の場合、企業から顧問紹介会社に顧問料が支払われ、そこから顧問紹介会社が中間マージンを差し引いてから顧問に顧問料が支払われるスキームが一般的です。

企業が支払う顧問料の金額は、顧問紹介会社の中間マージンの割合によって大きく変わります。顧問が受け取れる顧問報酬についても、顧問紹介会社の中間マージンの取り分が多い場合には、顧問料の相場よりも少なくなります。

顧問が受け取る報酬は、企業が支払う顧問料を顧問紹介会社と分配したものになります。その比率は、顧問紹介会社によって相当に違います。

顧問：顧問紹介会社が、50％：50％のエージェントもあれば、30％：70％という悪質な顧問紹介会社もあります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のように「顧問報酬100％」を、事業コンセプトにするエージェントもあります。

■まとめ
顧問料とは、企業が国家資格を持つ税理士や公認会計士、社労士、弁護士もしくは、特定の分野のプロ人材に対して、専門性が高く、難易度の高い仕事を依頼する上で顧問契約を結び、仕事を依頼した際に支払う業務委託の報酬を指します。

顧問契約を締結し顧問に仕事を依頼する際には、継続的な仕事依頼を行うことが前提になりますが、スポットで依頼する場合にも顧問料を支払い特定の業務を単発で依頼する形になります。

フリーランスや副業で働く人のパフォーマンスを上げるためには、プロ人材の顧問料の相場を鑑み、職種別の時間単価で換算し、個別に月額顧問料を設定することをお勧めします。

基本的には顧問契約を結んだ方が顧問料は高くなると思われがちですが、月額を希望する顧問が多いため、月額の顧問料を設定した方が、スポット契約よりも顧問報酬をリーズナブルにでき、効果的に活用できるケースがあります。

特に人脈を豊富に持つ営業顧問に成果報酬型で販路拡大を支援して貰う際には、報酬体系が特殊になります。顧問契約を行う際の報酬体系は、以下のように契約形態によって、顧問料が大きく変わって来ます。

・月額で支払うケース
・アポイント成果成果型
・売上成果報酬型
・ハイブリット型（上記の組み合わせ）

どのような顧問にどんな仕事を依頼するのかによって報酬は大きく異なります。

顧問を依頼する場合には、相談内容や依頼する内容をフォーカスしたり、条件面を調整することによって顧問料を抑えて依頼することも可能です。

ですが、大手の顧問紹介会社を利用する場合には、紹介料や相当な中間マージンを搾取されるケースが多いため、顧問料がどの程度掛かるかを事前にある程度、認識して置くことをお勧めします。

顧問に仕事を依頼する際には、「顧問料の相場」を参考にしながら、それぞれの知識やスキル、稼働頻度、仕事の難易度、企業の予算によって、顧問とのオンライン面談を経て、調整ながら決定する形が良いでしょう。

■最後に
一般的にはスキルが高く、知見や人脈を豊富に持ちパフォーマンスが優れている顧問の場合、本人もしくはエージェントによって設定されている顧問料が高額になります。

しかし、現在、大手の顧問紹介会社を利用すると、クライアント企業が沢山の顧問料を支払っているにも関わらず、顧問の取り分が極端に少ないことが影響し、費用対効果が伴なわないと言われるケースが続出しています。

【顧問料を費用を安くする３つのポイント】
1.費用対効果を考えてスポット契約と顧問契約を検討する。
2.顧問と交渉したり、成果報酬と組み合わせる。
3.中間マージンの無い顧問紹介会社を活用する。

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この問いに答えを出すためには、自らがベストを尽くせるのは、どのような環境なのかを知らなければならない。大きな組織か小さな組織か、人と一緒か一人か、締め切りは必要か必要でないか。」

＜ピーター・ドラッカー＞

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