営業マンの本来の仕事は、売上げを上げることであり、売上げを上げるためには少しでも多くお客様とコミュニケーションをとる時間を確保する必要があります。

「営業活動の効率化」は、営業マンを増やすことが厳しいスタートアップの起業家や営業の現場の第一線で働く全てのセールスパーソンにとっては永遠の課題と言っても過言ではないでしょうか？

そこで今回は、営業効率化とは、売上アップに減らす事と増やす事がある理由について解説します。

■営業効率化とは？
営業の効率化とは、営業担当者それぞれの営業活動における行動および時間の無駄をなくすことです。営業担当者の業務は商談以外にも、事務作業や打ち合わせ、資料作成など多岐にわたります。

事前準備や移動時間などの“ムダ”を削減し効率化を図ることで、売上に直結する「営業業務」のためにより多くの時間を確保できるようになります。

「1日8時間」という限られた時間の中で、いかに商談を増やせるかという営業の世界において、効率化が重要な役割を果たすことは言うまでもないでしょう。

このような業務を効率化することで、顧客にアプローチする時間が増えれば売上アップに繋がります。営業マンが新規顧客との商談を通して売上へ繋げて行くためには、顧客との商談数と商談に充てる時間を増やすことが欠かせません。

営業の精度を上げることは、売上にならない営業活動に割く時間のロス削減しつつ、優良顧客を増やす施策を講じることが1社あたりの売上向上に繋がります。

営業の精度を上げるためには、顧客の温度感を早い段階で見極め、大事な案件にフォーカスするなど優先順位を付けることが大切です。営業の売上を上げるために必要な要素を確認しておきましょう。

■営業を効率化する必要性
営業活動の効率化を考えるときに、「営業は効率じゃない」「顧客との関係性が薄れてしまうのでは」といった不安や疑問を感じる人もいるかもしれません。

しかし、営業活動を効率化する目的は、優良顧客との関係性をより深め、適切なフォローを行えるようにすることです。

営業活動の効率化とは、顧客とのやりとり以外のノンコア業務にかかる時間を短縮することを指します。

見積書の作成や日報の作成といった業務にかかる時間と手間をできる限り削減することで、顧客のために多くの時間を使うことができるようになります。そうすれば、より多くの会社を訪問したり、より丁寧なフォローを行ったりすることができるでしょう。

また、営業活動のコア業務においても、顧客に対して無駄のないアプローチを行うことで効果的に成約率を上げることができるでしょう。

営業活動の効率化とは効率的、かつ効果的な営業手法を明確にすることでもあります。

どのような顧客に対してどのようなニーズに応えるかを特定することで、事業はかなり絞り込むことができます。

ところが、少しでも多く売りたいために、対象顧客を絞り込まない企業があまりにも多すぎます。そのために、商品のつくり込みや、提供方法、販売促進まで、焦点がぼやけてしまうのです。

対象顧客を絞り込めば絞り込むほど、事業の特徴が鮮明になり、売りやすくなります。勇気をもって対象顧客を絞り込みましょう。

例えば、受注確度の低い顧客にはメールや電話でフォローを入れて、受注確度が高い企業にのみ訪問することで、無駄な時間を省き契約件数を増加させることができるでしょう。

■売上アップには2つの要素を増やすことも必要
売上を上げるためには、商談のクローズに至るまでの営業プロセス全般において、効率化を図ることが重要です。その一方で、商談の絶対数を増やす、つまり分母を拡大することも有効な手段です。

営業においては、以下2つの計算式が非常に重要です。

１、売上＝客数×成約率×客単価
２、LTV＝客単価×購買頻度×取引期間－コスト

１、売上を上げる基本的な計算式
それぞれの数値を大きくすればするほど、売上が上がります。有効商談を増やすにはターゲット層からすくい上げたリード＝顧客を、いかに無駄なく商談へと導いていくかを考える必要があります。

顧客の優先順位を明確な基準に沿って設定し、順位の高い顧客からアプローチをかけていくことで、より効率的な営業活動を行うことが可能となります。

２、LTV（障害顧客価値）の計算式
LTVは一人の客がどれだけお金を払ってくれているかを表す指標です。1回限りではなく、継続的に利用するリピーターになって貰うことで数値が上がります。

リピーターになってもらえれば、継続的に売上が上がるので安定します。

「継続的に売上を上げたい」という場合には、LTVを高めていくことが重要なのです。リピーターを作ることを日頃から意識していきましょう。

■営業活動を効率化する７つの方法
営業活動を効率化することは、営業活動における行動および時間の無駄をなくすことです。続いては、営業活動を効率化するための具体的な方法をご紹介します。

１、成約する確率が低い客からの問い合わせを減らす
自社の製品・サービスに対し、「ちょっと興味があるからどんな感じなのか知りたい」「今すぐ変えようとは思っていないが、他社製品との違いが知りたい」といった、受注確度が低い見込み顧客もいるでしょう。

こういった情報収集段階の客に対応する時間は、受注確度が高い見込み顧客の対応をする時間を奪うことになります。

もちろん、こうした問い合わせの中から成約に結びつくこともあるかもしれませんが、多くは説明を聞いただけで終わってしまうでしょう。

「ちょっと興味がある」という程度の客からの問い合わせを減らすには、FAQを充実させたり説明動画を設置するなど、WEB上で十分な商品説明を行うことが大切です。

製品・サービスの詳細な情報をウェブサイトで事前に得ることができれば、受注確度が低い見込み顧客からの問い合わせを減らすことができます。

ウェブサイトの詳細な情報を把握した上で連絡をしてくるリード顧客であれば、一定以上の興味や購入意欲を持っている「ホットリード」だと考えられます。ホットリードは丁寧なアプローチやフォローを行うことで、成約に結びつきやすい確度の高い顧客だと言えるでしょう。

２、商談前に顧客の温度感を把握する
商談前に顧客のサービス利用検討に対する温度感を明確に把握することは、最適な提案をするとともに、リードタイムも短縮する上で欠かせない要素です。

温度感を把握するために、サービスサイトの問い合わせフォームに、事前に知っておきたい情報の入力項目を設ける、もしくはアポイントの日程調整を電話で行う際に、予め用意した事前に知りたい大事な情報をヒアリングしましょう。

ヒアリングの時点で顧客の理解をしておけば、営業トークでさらに深い情報も引き出せる可能性が上がります。

顧客の深層心理にあるニーズを引き出せれば、顧客にとって魅力的なトークを展開できるでしょう。ヒアリングシートには、顧客理解のための項目を入れ込むようにしてください。

商談をする前に必要な情報をヒアリングすることで、懸念点が明確になった上でフィールドセールスが提案する土台ができるため、商談時には顧客のニーズに合った最適な提案を行うことができます。

また、商談の場でヒアリングする手間が省けるため、商談の時間を有効に活用できます。

３、インサイドセールス・オンライン商談を導入する
優先順位を決定する際には、インサイドセールスやオンライン営業を強化しすることも有効です。客先に足を運ぶ必要がなく、移動時間を削減できるのがメリットです。

フィールドセールスが、リード顧客への訪問前に営業の進捗状況に応じた最新の情報を加味したうえで「競合他社の状況」「商談に関する決定権を持つ人材と接触できているか」「相手先のニーズ」といったもの事前に把握する体制を整えると営業の効率が格段に高くになります。

【ヒアリングすべき重要項目】
Budget（予算）：予算はいくらか、準備済みか？
Authority（決裁権）：決裁権は誰がもっているか？
Needs（必要性）：必要性はあるか、どの程度か？
Timeframe（導入時期）：導入時期はいつか、プロセスに必要なことは何か？

メールやDM、webサイト運用などのインサイドセールス（非訪問型営業）を取り入れるのもいいでしょう。ただし、直接対話することによる安心感を重視する顧客もいるため、訪問型営業と比べて関係作りが難しく感じられる可能性はあります。

４、営業フローの見直し
営業フローとは、営業活動における事前準備からアプローチ、商談・提案、受注・契約までの一連の流れや、各段階でとるべき具体的な営業手法を可視化したものです。

営業フローは、新規開拓なのか、先方からの問い合わせへの対応なのか、リピーター対応なのかなどによっても変わります。また、適切な営業フローは、商品・サービスによって、または顧客や営業担当者のスキルによって異なります。

成果を出す方法というと、営業トークを磨いたり、提案内容を改善したり、アプローチできる顧客を増やすなど、いろいろなものがあります。ですが、こうした「増やす」ことばかりでは、疲弊してしまうだけです。

限られた時間で成果を出すには、業務を「減らす」ことも大切です。

営業マン本人が気づいていない無駄な動きなども、営業ステータスを可視化し、マネージャーが把握していくことで、行動フローにおける適切なアドバイスが行えるようになります。

また、個々人の見直しに加え、リード獲得から受注までのマーケティング部門、営業部門の流れも踏まえた最適な営業フローを、デジタルツール導入を前提で確立していくことも重要です。

５、既存クライアントの顧客管理を徹底する
顧客リストは、多くの会社で作成しているものです。しかし、中には、顧客の名前や住所などの事務的な情報しか管理していない会社もあります。

これでは、営業活動に役立てることはできないため、顧客管理が欠かせません。

顧客管理とは、自社の商品・サービスを購入してくれたユーザーに関する情報を一元管理することです。どのようなユーザーが自社の顧客となっているのかを把握することにより、ニーズを詳しく理解して最適な商品・サービスを開発・提供するのに役立ちます。

顧客管理をする上では、過去の成約率や、どういったシーンやタイミングで成約に繋げるができたのかといった、営業に関する情報を蓄積していくようにしましょう。

特に新規顧客に新商品を提案する際には、訪問、電話、メールなど、どのアプローチ方法が効果的なのかが記録されていれば、無駄のない営業活動で成約につなげることができます。

６、質の高い顧客を見極める
「質の高い新規顧客」は、顧客の中でも特に優先順位の高い顧客を指します。質の高い顧客は、すでに商品・サービスへの関心が高いため、ニーズに応えられることを初期のアプローチで示して購買に結びつけていく必要があります。

また、こうした質の高い顧客は、競合他社に関する情報も含めて広範囲のリサーチを行っています。そのため、自社が提供する製品にどのような価値があり、どのようなメリットを得られるのかという点を明確に認知してもらえるよう、ポイントを絞ったアプローチが必要です。

このように設定した優先順位の中でも特に重要な顧客を早期に見極め、ホットリードの価値観に合わせた営業活動を行うことでビジネスの付加価値を高めていくことが可能となります。

７、リードナーチャリングを検討する
顧客を増やすことができても、それが商談へとスムーズに流れて行かなければ意味がありません。そこで重要になるのは、顧客への「リードナーチャリング」体制の充実です。

自社の顧客により近い位置、つまり「顧客」へと移行させるのです。その段階でのフォロー漏れなどは、あってはなりません。

リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して、段階的かつ効果的にアプローチし、信頼関係を構築しながら購入意欲を高めていく、マーケティングの方法です。

一般的なマーケティングの流れにおいては、リードの情報を獲得するリードジェネレーションと、リードの中から受注確度の高い顧客を選別するリードクオリフィケーションのあいだに、リードナーチャリングが存在します。

■営業の効率化のポイント
営業における成果は、「件数 ✕ 成約率 ✕ 単価」によって構成されています。

例えば、件数は訪問数や提案数などの行動数を指しています。成約率は訪問数や提案数に対して成約に至った率なります。

受注率ということもあります。単価は案件の金額を指しており、件数か成約率か単価のどれかを上げることが出来れば、必然的に営業の成果が伸びる。ということです。

よって、業務を効率化することで時間を捻出し、「件数 ✕ 成約率 ✕ 単価」のどれかを改善すれば成果に繋がります。

ただし、営業活動の効率化は、一度着手したら解決するものではなく、時代の潮流や市場の動き、部署の実情に応じて、常日頃からPDCAを繰り返していくことが重要です。

ただし、常に発生するのは無駄な作業や非効率な動きです。

特に日常的に発生するコミュニケーション、確認作業、共有などがメインとなります。SFAなどの管理ツールを入れることによって効率化を図り、営業のパフォーマンスを最大限に引き出せるように環境を整えてみると良いでしょう。

■まとめ
BtoBの場合、単価が高い商材が多く、意思決定に複数人が関わることから、購入までの期間が長期化する傾向がありました。さらに、インターネットの普及によって、購入行動に「検索」「比較」「検討」といった行動が加わり、プロセスはさらに長期化・複雑化しています。

企業は常に限られたリソースの中で利益を創出してかなくてはなりません。それは大企業も中小企業も同じことで、リソースをどのように分配し、どのようにして効率的にビジネスを展開するかが重要になります。

営業活動の効率化は営業実績を上げるために欠かせない取り組みです。

効率的な営業活動を行っていくためには、緊急性や重要性を常に意識し、一つひとつの要望に対して「なぜ、今日なのか？」「別日程で調整することは難しいのか？」など、こちら側が主導権を握るようなコミュニケーションをとることが有効です。

優先度によってはメールや電話での対応もとり入れ、本当に必要な訪問や電話に絞るのもよいでしょう。

しかし、効率化にとらわれるばかりに営業本来の目的である顧客とのコミュニケーションや、顧客の課題を解決することを忘れてはいけません。

また、近年では顧客と長期的な関係性を築くことが総合的に見て大きな実績をもたらすと言われいます。

現時点では案件化が見えないリードであっても、長期的、かつ継続的に良質なコミュニケーションをとり、他社に奪われないようにすることが重要です。

時には非効率的だと思っても顧客とのコミュニケーション等を優先すべき時があります。1つ1つの行動に意識を向けて、常に何が最適化を考えながら営業活動を展開していきましょう。

「組織に働く者は、成果には何も寄与しないが無視することはできないという種類の仕事に時間をとられる。膨大な時間が、当然に見えながら、実は、ほとんど役に立たない仕事、あるいはまったく役に立たない仕事に費やされる。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■最後に
新規開拓では、以下のような悩みを抱えている中小企業の経営者や営業マネージャーは少なくありません。

「新規リード顧客の開拓に時間と労力が掛かり過ぎてしまう。」
「そもそも十分に新規営業をかける時間が確保できていない。」
「どんな行動を増やせば、売り上げが効率的に上がるか分からない。」

そのような際には、コア業務以外の部分にアウトソーシング（外部委託）を導入して、コア業務の強化と業務全体の効率化を図るというのも方法のひとつです。

専門化した人材を投入することで、ノンコア業務の品質やスピードが向上するというメリットも生まれます。

また、営業業務そのものに関しても、テレアポやフィールドセールスなどのプロセスごとに請け負う営業代行会社や営業フリーランスが活用できます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業顧問を活用したSPOを得意としています。SPOとは、営業アウトソーシングのひとつの形態であり、文字通り「プロ人材がチームで営業活動の実行支援を行うサービス」のことです。

SPOは「セールス・プロセス・アウトソーシング」の略語であり、売上アップに必要となるセールス活動の一部をプロ人材が代わりに遂行するだけでなく、営業プロセス改善案の提示や実行支援までを行います。

SPOによる営業支援が最大の効果を上げる主な利用シーンは、「営業職の人材が不足している場合」や「新規事業の営業ノウハウが分からない場合」などです。

つまり、SPOによる営業支援としては、「優秀な営業マンの採用が難しい」「売れる仕組みを作りたい」「営業人材の育成を待たずに利益を出したい」場合に有効な施策と言えます。

例えば、営業プロセスのSPOとしては、以下のものが挙げられます。

・「トップダウン営業」で大手企業のリード獲得を支援する。
・インターネット集客でリード獲得の仕組みを構築する。
・営業支援システム「MAツール」や「SFA」を導入する。
・データベースで新規顧客及び既存の顧客情報を管理する。
・営業の事務作業、請求書作成をシステムで自動化する。
・インサイドセールスとアウトサイドセールスで分業する。
・売れる提案書作成をプロ人材にアウトソーシングする。

■中小企業の営業の課題を書解決するために
中小企業の経営者やベンチャー企業の起業家の多くは、大手企業の役員クラスや決裁権を持つキーマンとのアポイントを取得し効果的な商談を行い、新規開拓を行う流れを作ること自体がハードルが非常に高いという課題を抱えています。

そのような販路開拓の悩みがある企業に対して、5000人を超える顧問やプロ人材をネットワークしている、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、人脈コネクターとなる営業顧問のコネクションを活かした営業支援を行っています。

特徴としては、「営業顧問」が創出した「リードジェネレーション」＝「見込客獲得」に必要となる「ミーティングアレンジメント」＝「アポイント取得＋商談設定＋同行営業」を基本パッケージにした販路拡大の実行サポートを行っています。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なら、顧問契約をベースにした成果報酬型での営業支援だけでなく、新規事業立上げの実務を委託することも可能です。

未開拓の分野にチャレンジしたい企業様は、適切な顧問料で実行支援を行う、是非、一度お気軽にご相談ください。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

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