営業顧問の報酬体系には、どんな種類があるの?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

営業顧問の報酬体系は営業支援プロジェクトの案件によって細かく違っていますが、大きく分類すると「固定報酬型」「アポイント成果報酬型」「売上成果報酬型」の3パターンに分類されます。

1、月額固定報酬型
基本的に月額固定で顧問報酬を支払い場合、毎月の顧問料は、月額10万円から月50万円くらいまで、クライアント企業が求める営業支援プロジェクトの内容や難易度、稼働率などによって料金が異なります。

顧問料の月額固定報酬型は、顧問からナショナルクライアントになるような大手企業の役員クラスを紹介して貰い、大手企業との新規取引に成功し、それにより相当な売上収益が出たとしても、予め双方で合意した月額固定報酬を支払えば良い形になります。

一方で契約件数や取引金額などに関わらず、毎月決まった月額顧問料を支払う必要があります。固定報酬の場合は企業側で報酬の予算が立てやすい代わりに、成果が出なくても費用を支払い続けなければいけないというデメリットがあります。

また、固定報酬型の営業顧問契約の場合では、クライアントの案件に対してある程度の時間と労力を割き、定期的な営業サポート活動を実施をしなければならないという約束が発生し、当然のこととなりますが固定費が発生しているため営業サポート活動の成果を求められます。

依頼をするクライアント企業側も毎月顧問料の固定費が発生していますので、自社の意図に沿わない営業サポート活動やクライアントの商品やサービスに全く興味の無い会社ばかりを紹介をしていると、法人企業を対象にするBtoBであれば大手の上場会社のキーマンなど有力な見込み客を紹介して欲しいと、強く顧問契約の履行を迫ることも可能です。

しかし、営業顧問サポートを行う顧問がいかに人脈ネットワークを豊富に持つ営業活動の専門家とはいえ、案件開始から数か月で成果を出せるのかというと、それはとても難しいことになります。また、ターゲットとする企業が上場企業の役員クラスともなれば、見込み客とのアポイントの難易度も高く、商談設定までの期間もそれなりに掛かります。

通常、正社員で営業担当者を採用した場合でも、その分野の専門知識を習得し営業経験を得ようと思うと、どんなに短くても半年~1年程度の時間は必要となります。同様に営業顧問の場合でもたとえ月額固定費で紹介活動依頼をしていたとしても、売上成果が出るまでにはある程度の時間が掛かることを想定して依頼をしなければなりません。

2、アポイント成果報酬型
アポイント成果報酬型は、法人企業を対象にした見込み客との商談やアポイントの取得という成果が上がった際に、アポイントの件数に応じた報酬を支払う契約となります。そのため、結果が出なくても毎月月額顧問料の支払いが必要な固定報酬型の営業顧問契約とは違い、無駄なコストがかからないことが魅力です。

そのため、最近は月額顧問料が毎月が発生する固定報酬型よりも人気があります。顧問を活用したアポイント報酬の単価は、プロジェクトの内容やターゲット攻略の難易度により大きく異なりますが、大手企業の役員クラスとのアポイントの報酬の料金相場は、5万円から10万円が一般的です。

また、テレアポ代行をメインとする営業代行会社と比較するとアポイント報酬が高いと思われがちですが、テレアポ代行会社の多くは、主婦層がコールセンターで電話帳などのリストから中小企業に電話を掛けるため、大手企業の役員クラスとの商談設定には不向きで、アポの相手との関係性が全く無く同行営業もしてくれません。

一方、営業顧問を活用場合には、その顧問が20年~30年など長年に渡って培った太い人脈ネットワークを活かし、見込客とのパイプを繋げる形になります。営業顧問の場合には基本的に紹介者が初回の同行営業までを行ってくれるケースが多いため、初めてのプレゼンテーションであっても話を良く聞いてくれ、受注にも結び付きやすく費用対効果的には抜群です。

アポイント成功報酬の場合、依頼企業側のリスクは少ないのですが、実は依頼を受ける顧問側にもリスクがありません。その理由としては、営業サポート活動を少し取り組んでみて紹介先からの反応が悪かったり、提案するプロダクトの競争優位性が低いことが判明した場合など提案が上手く行かなければ、その活動をストップすることができます。見込み客の反応を見た後により成果の出る案件に自分のリソースを投下することができます。

このようにクライアント企業の置かれている状況によって柔軟に対応できるのがアポイント成果報酬型の良いところです。
アポイント成果報酬型のデメリットとしては、アポの成果が発生しないと紹介報酬は発生しないので、営業顧問は自然とアポイントが取得という成果が出しやすいクライアント案件に注力してしまい、アポの成果の出ない顧客への対応をおざなりにしてしまう傾向にあります。

そのため、クライアント企業側から営業顧問を引き受けてくれた顧問の方に対して定期的な連絡を行い、商材の情報であったり他の導入の実績など自社の営業活動の状況を共有することで、営業顧問が成果を出せるように協力する必要があります。

3、売上成果報酬型
売上成果報酬型は、クライアントの商品やサービスが営業顧問からの紹介で受注に至った結果に対して、売上収益の一部をシェアする完全成果報酬型で顧問料の支払いが発生する料金体系のことを指します。

売上のレベニューシェアの比率は、クライアント企業の売上の10%から売上の50%だったりと、クライアント企業が扱うプロダクトやサービスの収益率などを鑑み設定する形になります。そのため、売上成果報酬のインセンティブ設定は営業支援のプロジェクトの客単価によって大きく異なります。

売上成果報酬型を選択した場合、営業顧問を依頼するクライアント企業のリスクは全く無い形になりますが、売上成果獲得のコストは月額顧問料の固定報酬型やアポイント成果報酬型に比べると、支払い報酬が高額になってしまうのがデメリットです。ただし、代理店とは立ち位置が異なるため、顧問から紹介して貰った会社と直接取引できるという大きなメリットがあります。

売上成果報酬型の営業顧問案件のほぼ全てに当てはまるのですが、営業顧問も活動に見合う報酬を得なければならない関係上、どうしてもサービスの強みを持ち紹介した相手にも喜ばれ、新規の取引が獲得しやすい案件に対して優先的に営業活動を行う傾向にあります。

そのため、顧問が頑張って営業しても売れにくい商品やサービスに関しては、次第に獲得の優先順位が落とされていきます。そのため、「営業顧問を依頼したけど、全然獲得の報告が来ない・・・。」という場合は、実際のところは提案の難易度が高く、売れにくいので紹介やアポイントの獲得を後回しにされているケースが沢山あります。

このようなケースの対策としては、こまめに営業顧問に対して紹介セールス活動の進捗確認のための連絡を取ることはもちろん、営業顧問が積極的に売りたくなるように報酬体系の見直しを行ったり、自社の商材をブラッシュアップして良いプロダクトになつよう改善していく施策を講じることも必要になります。

どのように改善すれば良いか分からない場合は、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の運営元であるプライドワークスに相談してみましょう。営業顧問以外も商品開発のプロフェッショナルやブランディングの専門家、PR戦略のプロ人材が多数在籍していますので、自社の事業課題解決に最適なプロ人材や施策が必ず見つかります。問題点が改善されて売れやすい案件が増えることは双方に取って大きなメリットに繋がるため、積極的に相談に乗ってくれるはずです。

■固定報酬型と成果報酬型どちらを選択すべきか慎重に選ぶこと

いずれかの選択すれば営業顧問を活用した費用対効果のパーフォーマンスが出るかどうかは、依頼するクライアント側の商品やサービスによって異なります。ある程度受注数が見込めるような売れる商材の場合は固定報酬型のほうが結果的にコストパフォマンスが高くなりますが、どれくらい売れるか読めないような商材の場合は、アポイント成果報酬型を選択するのが無難です。

どちらにせよ、法人企業を対象に顧問の持つ人脈ネットワークを活用した営業支援を依頼するのであれば、固定報酬型の場合は月額10万円〜月50万円ほど、成果報酬型の場合でも大手企業の役員クラスとの商談設定なら、1件のアポイント当たり5万円以上が営業顧問の価格相場になります。

BtoCを対象としたプロダクトなど客単が低い商材の場合には、ロットで販売できる大手流通チェーンをターゲットにしたり、商材の販売価格自体が安すぎる場合は、そもそも費用対効果が合わない場合もあるので、しっかりと収益性を計算した上で営業顧問を使うかどうかを検討しましょう。また、KENJINSの場合には、他の顧問紹介会社とは異なり月額固定報酬だけでなく、アポイント報酬や売上報酬との組み合わせでの報酬設定が可能ですので、一度問合せをしてみてください。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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