スタートアップの起業家の場合、新規開拓が重要になりますが、大手企業の役員クラスとの人脈や特定業界の決裁権限者とのネットワークを豊富に持つ「営業顧問」を活用したいが、「営業顧問」という言葉を初めて聞くという経営者が殆どかと思います。

実際に「営業顧問」と顧問契約して仕事を依頼する際には、どの程度の顧問料が掛かるのか分からないという会社が多いのが現状です。

そこで、今回、人脈と業界のネットワークを豊富に持つ「営業顧問」を活用した販路開拓における取組みむメリットと料金体系について解説します。

■営業顧問とは？
営業顧問とは、長年に渡って培った大手企業の取締役や決裁権を持つキーマンとの人脈や依頼企業がターゲットとする業界のネットワークを駆使し、新規開拓に必要なアポイントの獲得や商談時のトスアップ、クロージングの実行サポートに特化した顧問のことを指します。

営業顧問は、英語で「Sales advisor」と表記されます。日本語では、人脈やノウハウなどの人的資産を使用してリード顧客を獲得するための「リファラル営業」の実行支援を推進するアドバイザー意味します。

リファラル営業とは、英語で「Referral sales」と言い、紹介営業を指します。

顧問の人脈を借りたリファラル営業は、「顧問先が優れた商品やサービスを提供しているから、古くからの知り合いの大手会社にもこの価値を伝えよう」と考え、スタートアップに対して大手企業のキーマンとの商談機会を作ることで、新しい顧客を獲得を後押しするセールス支援の手法になります。

■営業顧問の活動方法
一般的に、大学を卒業したばかりの新卒社員や中堅企業や中小企業向けの営業方法しか経験したことがない営業マンが大企業向け営業を担当することになっても、直ぐには会社が期待に見合うような結果を出すことができません。

その理由としては、大手企業向けの営業活動は、一般的に「アカウント営業」や「エンタープライズ営業」と呼ばれており、アポイントの獲得の難易度が高いからです。

そのような課題に対して、営業顧問の主な活動方法としては、スタートアップが抱えている大手企業への営業活動や大口の販路開拓の課題に対して、20年～30年に渡って培った人脈を駆使し、大手企業の社長や取締役、経営幹部との商談機会を作り、売上拡大に貢献する活動を推進します。

その多くは、中小企業の経営者やベンチャー企業の若手起業家が苦手とする大手企業と新規取引をスタートするために「人脈コネクター」として、大手企業の役員クラスや決裁者とのミーティングをアレンジメントします。

業務委託で顧問契約を締結後、依頼を受けたクライアント企業のターゲットとなる大手企業のキーマンに「トップダウン営業」でアプローチし営業支援を行います。

テレアポなどで手当たり次第に手を打っていく従来の営業方法よりも、「営業顧問」の紹介によるミーティングアレンジは、予め興味を持った取締役クラスに営業をかける「リファラル営業」の方が圧倒的に効率よく見込客を獲得できるのです。

■大手企業向けの営業活動で結果を出せない３つの理由
大手企業向けの営業活動で結果を出せない理由としては、以下の3つが挙げられます。

１、中小企業向けの経営経験のある営業マンが大企業向けの営業で成果を上げられない。
２、中途採用した大手企業向け営業の経験者も、新規開拓で結果を出せる人は多くない。
３、スタートアップを問わず、大手でも若手社員が大手企業向け営業で苦労をしている。

大手企業を対象にしたエンタープライズ営業は、インターネット集客や展示会などで見込客となるリードを集めてそこから営業をする手法とは明らかに営業の仕方が異なります。

ターゲットとして定めた大手企業相手に一途にアプローチをし続け、あらゆる手段を駆使して振り向かせ、何回も商談コミュニケーションの施策を講じます。

情報提供行いながら顧客をゼロから育成することを重ね、最終的に契約をいただく難易度の高く時間も掛かる営業アプローチになります。

ですので、エンタープライズ営業で常に意識すべきことは、以下の2つになります。

１、該当部署の担当者との繋がりを作ること。＝「人脈コネクト」
２、ターゲット企業の内情をヒアリングすること。＝「情報収集」

大手企業の新規開拓には、この2つの施策がどうしても必要になるのです。

大手企業の新規開拓を成功させる上では、担当者の心理的なプレッシャーも大きく、大変なことも多いですが、それだけ売上や収益的にも非常にインパクトのある相手を営業ターゲットにしているということを自覚して営業活動を行う必要があります。

そこで「営業顧問」の人脈ネットワークを駆使した「トップダウン営業」を活用すると、顧問の「人」というフィルターを通しますので全くニーズがない開拓先へのアピールに時間を取られることが減ります。

また、紹介者となる「営業顧問」の信用力の武器を使うことで結果としてスピーディにクロージングし、受注率が上がるため営業の合理化に繋がるのです。

「リファラル営業」は、新規の飛び込み営業やテレアポ営業とは大きく異なり、顧問が事前に紹介先となる大手企業のニーズをヒアリングすることも可能です。

自社の商品やサービスに興味を持ちセールス活動の支援を表明してくれた「営業顧問」が、自分の知り合いの大企業の幹部クラスに顧問先の社長や営業責任者などを紹介します。

営業代行とは異なり、顧問先の担当が商品やサービスをプレゼンテーションする新たな営業方法になります。

■中小企業向けの営業と大企業向け営業の４つの違い
以下のような「エンタープライズ営業」のセールスの課題に対して解決する武器となるのが「営業顧問」になります。

１、新規で取引する金額やリピート受注の金額が大きい。（取引価値が高い）
２、購入プロセスや意思決定までのプロセスが複雑。（件が多く時間がかかる）
３、契約までに多くの人が関わる。（役職の高い人が関わり上層部に会えない）
４、強力なライバル企業が関与する。（多くの競合他社と比較検討される）

「営業顧問」のワークスタイルとして、新規顧客のリード獲得を目的に大手企業の決裁権限者とアポイントを取得します。更に商談機会を設定しするだけでなく同行営業までを行います。

また、クライアントの要望により顧問先となる企業の担当者と一緒にプロダクトやソリューションの成約に向けてクロージングに必要となるフォローまでを行います。

スタートアップ企業が大手企業を対象に仕事をしていく上で、人脈ネットワークがあることは、必要不可欠な要素です。いくら仕事が出来ても、起業家１人の力には限界があります。

協力的なメンターや支援してくれる顧問がいてこそ、大きな仕事へもチャレンジすることができるのです。

■「営業顧問」と「営業代行」のポジショニングの差
似たような営業支援の業態として営業のアウトソーシングを行う営業代行会社が存在しています。

ですが、営業代行の仕事の範囲はスタイル的に、電話帳を見ながら全く面識のない会社に対してゼロベースで無差別に電話を掛け、アポイントを取得するまでがゴールになります。

両者の大きな違いとして営業代行会社は、アポイントを取得した相手とはそもそも知り合いでは無いため、クライアント候補への同行営業は一切行いません。

これに対して「営業顧問」の場合には、数10年に渡って培った強固な関係性をフル活用し「トップダウン営業」を行うという特徴があります。

更にクライアント企業の社長や取締役、営業部長とともにアポイントに同行営業を必須で実施し、対面もしくはオンライン会議にも一緒に手厚い「リファラル営業」で紹介を行います。

ただし、「営業顧問」は、正社員の営業担当者ではありませんので、基本的にクライアント企業の顧問という肩書の名刺を持っています。

そのため、商品やサービスの説明に必要なプレゼンテーションやその後の営業活動は、あくまで「営業顧問」を依頼した企業自身が行います。

また、「営業顧問」と合意した契約内容や報酬の条件にもよりますが、アポイントの取得と初回の同行営業だけで終わることなく、クロージングに向けての各種サポートまでを行うことも可能です。

■「営業顧問」の報酬体系について
営業顧問の報酬体系は、営業支援プロジェクトの案件によって細かく違っています。

大きく分類すると「固定報酬」「アポイント成果報酬」「売上成果報酬」の3つのパターンに分類されます。

１、月額固定報酬
基本的に月額固定で顧問報酬を支払い場合、毎月の顧問料は、月額10万円から月50万円くらいまで、クライアント企業が求める営業支援プロジェクトの内容や難易度、稼働率などによって料金が異なります。

顧問料の月額固定報酬は、顧問からナショナルクライアントになるような大手企業の役員クラスを紹介して貰い、大手企業との新規取引に成功し、それにより相当な売上収益が出たとしても、予め双方で合意した月額固定の報酬を支払えば良い形になります。

一方で契約件数や取引金額などに関わらず、毎月決まった月額顧問料を支払う必要があります。固定報酬の場合は企業側で報酬の予算が立てやすい代わりに、成果が出なくても費用を支払い続けなければいけないというデメリットがあります。

また、固定報酬の「営業顧問」との契約の場合では、クライアントの案件に対してある程度の時間と労力を割き、定期的な営業サポート活動を実施をしなければならないという約束が発生します。

当然のこととなりますが、固定費が発生しているため営業サポート活動の成果を求められます。

依頼をするクライアント企業側も毎月顧問料の固定費が発生しています。

自社の意図に沿わない営業サポート活動やクライアントの商品やサービスに全く興味の無い会社ばかりを紹介をしている際は、法人企業を対象にするBtoBであれば大手の上場会社のキーマンなど有力な見込み客を紹介して欲しいと、強く顧問契約の履行を迫ることも可能です。

しかし、「営業顧問」サポートを行う顧問がいかに人脈ネットワークを豊富に持つ営業活動の専門家とはいえ、案件開始から数か月で成果を出せるのかというと、それはとても難しいことになります。

また、ターゲットとする企業が上場企業の役員クラスともなれば、見込み客とのアポイントの難易度も高く、商談設定までの期間もそれなりに掛かるからです。

通常、正社員で営業担当者を採用した場合でも、その分野の専門知識を習得し営業経験を得ようと思うと、どんなに短くても半年～1年程度の時間は必要となります。

同様に「営業顧問」に紹介を依頼する場合でも月額固定費を支払い「リファラル営業」による紹介依頼をしていたとしても、売上成果が出るまでにはある程度の時間が掛かることを想定して依頼をしなければなりません。

２、アポイント成果報酬
アポイント成果報酬は、法人企業を対象にした見込み客との商談やアポイントの取得という成果が上がった際に、アポイントの件数に応じた報酬を支払う契約となります。

そのため、結果が出なくても月額顧問料の支払いが必要な固定報酬の「営業顧問」の契約とは違い、無駄なコストがかからないことが魅力です。

そのため、最近は月額顧問料が毎月が発生する固定報酬型よりもアポイント成果報酬型の方が人気があります。

顧問を活用したアポイント報酬の単価は、プロジェクトの内容やターゲット攻略の難易度により大きく異なりますが、大手企業の役員クラスとのアポイントの報酬の料金相場は、5万円～10万円程度が一般的です。

また、テレアポ代行をメインとする営業代行会社と比較するとアポイント報酬が高いと思われがちですが、テレアポ代行会社の多くは、主婦層やインターンシップの大学生などがコールセンターで電話帳などのリストから中小企業に電話を掛けるため、大手企業の役員クラスとの商談設定には不向きです。

また、アポイントを取得できても相手との関係性が全く無いので、同行営業もしてくれません。

一方で「営業顧問」を活用する場合には、その顧問が20年～30年など長年に渡って培った太い人脈ネットワークを活かし、見込客とのパイプを「コネクション営業」で繋げる形になります。

「営業顧問」の場合には基本的に紹介者となる顧問が初回の同行営業までを行ってくれるケースが多いため、初めてのプレゼンテーションであっても話を良く聞いてくれます。

そのため、新規受注にも結び付きやすく費用対効果的には抜群のコストパフォーマンスです。

アポイント成功報酬の場合、依頼企業側のリスクは少ないのですが、実は依頼を受ける顧問側にもリスクがありません。

その理由としては、営業サポート活動を少し取り組んでみて紹介先からの反応が悪かったり、提案するプロダクトの競争優位性が低いことが判明した場合など提案が上手く行かなければ、その活動をストップすることができます。

顧問側としても見込み客の反応を見た後により成果の出るプロジェクトに自分のリソースを投下することができます。

このようにクライアント企業の置かれている状況によって柔軟に対応できるのがアポイント成果報酬の良いところです。アポイント成果報酬のデメリットとしては、アポの成果が発生しないと紹介報酬は発生しません。

「営業顧問」は自然とアポイントが取得という成果が出しやすいクライアント案件に注力してしまい、アポイントの成果報酬の設定がないクライアント企業への対応をおざなりにしてしまう傾向にあります。

そのため、極力アポイント成果報酬を設定しクライアント企業側から「営業顧問」を引き受けてくれた顧問の方に対して定期的な連絡を行い、商材の情報であったり他の導入の実績など自社の営業活動の状況を共有することで、「営業顧問」が成果を出せるように協力する必要があります。

３、売上成果報酬
売上成果報酬は、クライアントの商品やサービスが「営業顧問」からの紹介で受注に至った結果に対して、売上収益の一部をシェアする完全成果報酬型で顧問料の支払いが発生する料金体系のことを指します。

売上のレベニューシェアの比率は、クライアント企業の売上の10％から売上の50％だったりと、クライアント企業が扱うプロダクトやサービスの収益率などを鑑み設定する形になります。

そのため、売上成果報酬のインセンティブ設定は営業支援のプロジェクトの内容や客単価によって大きく異なります。

売上成果報酬を選択した場合、「営業顧問」を依頼するクライアント企業のリスクは全く無い形になりますが、売上成果獲得のコストは月額顧問料の固定報酬型やアポイント成果報酬型に比べると、支払い報酬が高額になってしまうのがデメリットです。

代理店とは立ち位置が異なるため、顧問から紹介して貰った会社と直接取引できるという大きなメリットがあります。

売上成果報酬の「営業顧問」のプロジェクト案件のほぼ全てに当てはまります。

ただし、「営業顧問」も活動に見合うそれなりの報酬を得なければならない関係上、どうしてもサービスの強みを持ち紹介した相手にも喜ばれ、新規の取引が獲得しやすい案件に対して優先的に営業活動を行う傾向にあります。

そのため、顧問が頑張って営業しても売れにくい商品やサービスに関しては、次第に獲得の優先順位が落とされていきます。

「営業顧問」を依頼したけど、全然獲得の報告が来ない。という場合は、実際のところは提案の難易度が高く、プロダクトやサービスが売れにくいので紹介やアポイントの獲得を後回しにされているケースが沢山あります。

このようなケースの対策としては、こまめに「営業顧問」に対して紹介セールス活動の進捗確認のための連絡を取ることが欠かせません。

また、「営業顧問」が積極的に売りたくなるように報酬体系の見直しを行ったり、自社の商材をブラッシュアップして良いプロダクトになるよう改善していく施策を講じることも必要になります。

どのように改善すれば良いか分からない場合は、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に顧問を登録をしているCINOに相談してみましょう。

「営業顧問」以外も商品開発のプロフェッショナルやブランディングの専門家、PR戦略のプロ人材が多数在籍していますので、自社の事業課題解決に最適なプロ人材や施策が必ず見つかります。

問題点が改善されて売れやすい案件が増えることは双方に取って大きなメリットに繋がるため、積極的に相談に乗ってくれるはずです。

■固定報酬と成果報酬どちらを選択すべきか慎重に選ぶこと
いずれかの選択すれば「営業顧問」を活用した費用対効果のパーフォーマンスが出るかどうかは、依頼するクライアント側の商品やサービスによって異なります。

ある程度受注数が見込めるような売れる商材の場合は固定報酬のほうが結果的にコストパフォマンスが高くなりますが、どれくらい売れるか読めないような商材の場合は、アポイント成果報酬を選択するのが無難です。

法人企業を対象に顧問の持つ人脈ネットワークを活用した営業支援を依頼するのであれば、固定報酬の場合は月額10万円～月50万円ほどになります。

成果報酬の場合でも大手企業の役員クラスとの商談設定なら、1件のアポイント当たり5万円～10万円が即戦力となる優秀な「営業顧問」を活用したアポイント報酬の相場になります。

例えば、BtoCを対象としたプロダクトなど客単が低い商材の場合には、ロット販売できる大手流通チェーンをターゲットにしたり、商材の販売価格自体が安すぎる場合は、そもそも費用対効果が合わない場合もあるので、しっかりと収益性を計算した上で「営業顧問」を使うかどうかを検討しましょう。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、大手企業の役員クラスとの人脈やターゲットとする業界でのネットワークを多数保有しており、営業支援を得意とする顧問など5000人を超えるプロ人材が在籍してます。

大きな特徴として他の顧問紹介会社とは異なり、顧問報酬の中間マージンを搾取しないことを事業コンセプトにしており、クライアント企業が顧問報酬を自由に決定することが可能なスキームにしています。

アポイント報酬や売上報酬との組み合わせでによる成果報酬の料金設定も可能です。

また、1名の「営業顧問」に依頼する場合には、ある程度の会社を紹介することは可能ですが、どうしても紹介件数の上限に限界があります。

そのため、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、業界で初めて営業顧問を人数無制限で活用できるサービスを打ち出しました。これにより定額のサブスクリプション型で複数の営業顧問を定額費用で稼働させることを可能にしました。

顧問紹介の業界では、人材紹介から派生した会社が多いため、顧問1名ごとに50万円から100万円の紹介料を請求したり、法外な中間マージンを搾取する会社がほとんどです。

このような業界の問題に対してKENJINSは、業界の革命児として「創造的破壊」を起こしました。「初期費用ゼロ」「紹介手数料ゼロ」「中間マージンゼロ」を推進し、かつ「顧問報酬100％」を事業コンセプトにしています。

極端なピンハネが横行している顧問紹介の業界や、プロ人材の紹介業界において、成果を上げるために適正な顧問料で「費用対効果」を追求している良心的な営業支援サービスになります。

KENJINSは、顧問紹介サービスの業界におけるパイオニアとして2012年から約10年に渡るサービス提供の実績がある、日本最大級の顧問紹介のプラットフォームになります。

大手企業のキーマンとの商談設定やアーリーアダプターの獲得でお困りなら、「営業顧問」を活用した「トップダウン営業」をリーズナブルなコストで展開するKENJINSに、是非、一度お気軽にお問合せください。

「KENJINS」では、長年のスタートアップの支援経験から、経営資源の限られたベンチャー企業の場合、トラクションの獲得が鍵になるため、業界No.1のリーズナブルな利用料で「人数無制限」で営業顧問を活用できるプランを提供しています。

【人数無制限】成果報酬型「中間マージン無し」で結果をコミットするKENJINS
https://kenjins.jp/lp/saleslep/