トラクションとは?資金調達にトラクションの獲得が必要な理由?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

優秀なスタートアップの起業家が魅力的な製品やサービスを開発していたにも関わらず、新規事業の立ち上げに失敗してしまうケースがあります。事業に失敗してしまう原因を分析すると、創業期におけるトラクションが足りないといった傾向が高いです。

シリコンバレーでは、日本と比べ競合となるライバル会社も多いため、起業家が市場に出せるアイデアを思いついた瞬間からトラクションを獲得することを第一の目標に掲げる必要があります。

なぜなら、投資家の立場から見るとトラクションが獲得できていないという事実は、新規事業を成長性させる最大の原動力となる充分な顧客を掴んでいないと判断材料になるからです。

つまり、会社を成長させる推進力となるトラクション早期に得ることこそが、困難な起業を成功に導くと言っても過言ではないのです。

そこで今回は、トラクションとは?資金調達にトラクションの獲得が必要な理由について解説します。

■トラクションとは?
トラクション(traction)とは、トラクションは「地面を掴むことで生み出される推進力」を意味します。「引っ張ること/牽引」という意味を持つ単語です。元々は車とタイヤの推進力の仕組をスタートアップにおける「成長の兆し」に置き換え、トラクションと捉えています。

特にIT系のユニコーンベンチャーの多いシリコンバレーでは、スタートアップは、自社の事業に合った複数のチャネルを駆使して、この「トラクション=成長の兆し」を見つけ、トラクションを増やすことにフォーカスしていくことが重要だと言われています。

■トラクション獲得のためにグロースハックが欠かせない理由?
グロースハッカーとは、「製品やサービスの成長を「ハック=新たなやり方で加速する」するプロ人材を指します。インターネット業界では、「ユーザー獲得担当エンジニア」などとも呼ばれています。

グロースハックは、比較的新しい概念であり各所で様々な説明がなされていますが、共通している点は「サービス・商品をモニタリングしながら改善し、顧客を獲得しながらビジネスをスケールアウトさせて行くことになります。

このグロースハックには有名な「AARRR(アー)」というフレームワークがあります。別名「スタートアップ・メトリクスモデル」と呼ばれています。

FacebookやTwitterなどのユニコーン企業が立ち上げた、プラットフォームサービスはほとんど広告を打たずに多くのユーザーを獲得してきました。その成功要因となった成長率の源泉にもグロースハックを有効利用したことが挙げられています。

その名の通りスタートアップ企業を成長させるトラクション獲得のために考え出された、グロースハックにおけるフレームワークです。

5段階のフレームワーク「AARRR」
頭文字のAARRRは、「Acquisition」「Activation」「Retention」「Referral」「Revenue」という5つの段階でサービスの成長は構成される、ということを表しています。日本語にすると、「獲得→利用→継続→紹介→収益化」の流れです。

■グロースハックのフレームワーク「AARRR」
グロースハックを推進するプロセスでは、各段階で見つけた課題に対し、それらを解決する仮説とKPI(施策の中間評価指標)を立てる必要があります。

1、Acquisition(ユーザー獲得)
新しいサービスを立ち上げたばかりのとき、その存在は知られていません。まず自分たちのサービスを広く知らしめ、新規登録や実際に訪問してもらう「ユーザーの獲得」が第一段階です。

2、Activation(活性化)
ユーザーがサービスを認知したら、次は実際に利用を促し、活性化させる必要があります。製例えば「会員登録」などをユーザーに行わせることが第二段階です。

3、Retention(継続)
利用を促したユーザーには、頻繁に継続してもらうことを目指します。

4、Referral(紹介)
満足したユーザーが友人や知人にWebサービスを紹介・共有・拡散していくように仕向けます。

5、Revenue(収益化)
ユーザーにできるだけ多く収益につながる行動を取ってもらうことを目指します。

5つの段階のうち、1と2はユーザーの数、2と3がユーザーの行動に関する成長指標であり、最終的に事業として5の収益性が上がっていく、というのが理想的です。

まずは、自分のサービスを「AARRR」の5つの段階に分けること。それがグロースハックの第一歩です。各段階に分けることで取り組むべき課題が明確になり、施策が打ちやすくなります。次に、各段階ごとの問題解決の仕組みを作っていくのが実践的な作業になります。

課題の改善のために機能やサービスの設計をし、A/Bテスト、ユーザビリティの改善、ユーザーインターフェースの比較など、様々な方法で検証します。最後に効果が出たものを実装し、収益化に繋げて行きます。

つまり、グロースハックはトラクション獲得を推進するためにサービス改善のPDCAを高速で回し続ける、というわけです。

■「AARRR(アー)」の重要性
インターネットを運営していると、多くの場合PVやアクティブユーザー数、獲得ユーザー数を重要視する傾向があります。

「ユーザー数が少ないのは、そもそもPVが少ない」という点を気にし、「そのために著名なメディアに掲載を頼む」「広告を出稿する」などと小手先の施策に終始しがちです。

しかし、グロースハックにおいてサービスを成長させるのに重要なのは、AARRRにおけるどのプロセスに問題があるかを把握することです。

PVとコンバージョンだけ見ていては絶対にわからない、本質的な問題を、どのプロセスに課題があるかを考えることで明らかにし、優先順位をつけて適切な施策を取ることができます。

■プロダクトマーケットフィットとは?
実はAARRRの5段階に分ける前に、重要なことがあります。プロダクトマーケットフィットという概念です。あるサービスや製品がマーケットとフィットしていること、を意味します。

トラクションを獲得するためには、まず、事業ドメインを明確にし、事業のコアとなるプロダクトやサービスや機能を搭載した必要最低限のプロトタイプを開発し、マーケットに早期にリリースすることが必須要件なります。

このプロトタイプのコア機能はユーザーが使いたくなるプロダクトであることが大前提です。

その理由としては、起業家がどんなに素晴らしいと思えるようなサービスを作ったとしても、適切な市場の課題解決に繋がっていなければ存在意味がなく、ビジネスとして成長を遂げることは出来ないからです。

そのため、スタートアップの起業家は、自社サービスの本質を理解し、市場があるかを考える必要があります。

アメリカ合衆国のソフトウェア開発者、マーク・アンドリーセンは、「プロダクトが画期的で素晴らしくある必要はない。基本的にプロダクトは機能さえすれば良い。」と語っています。

最初のビジネスモデルが芳しくなくても起業家自身がグロースハッカーになり、「プロダクトマーケットフィット」のために最適な市場を探し、サービスを本質から見直す「ピポット」を行うこともが必要になる場合もあります。

■資金調達にも欠かせないトラクションの獲得
業界を問わず沢山のトラクションが獲得できた後であれば、スタートアップの資金調達は単純です。

その理由は、アーリーステージで投資をする投資家やベンチャーキャピタルは、経営者のビジョンやボードメンバーについてある程度気にかけるものの、ビジネスモデルの良さを証明できるトラクションを重視します。

なぜなら、既に売上が上がっており、企業クライアント数も増え、会員数、ログイン数、ページビュー、リテンション率など様々な数字を分析し解釈することで、企業とビジネスモデルの将来性を予測し投資実行について判断できるからです。

しかし、重要なトラクションを出す前のシードスタートアップの資金調達の場合、エンジェル投資家が中心となるため、数億という大掛かりなファイナンスは、将来性や価値を感じて貰えない限り難しいフェイズになります。

そのため、資本政策を作り持ち株比率を極端に下げることなく、億単位の資金調達を成功させたい場合には、自社のステージがどのフェイズにいるかを理解した上で、確実にトラクションを獲得することで株価のバリエーションを高め、最適なタイミングで資金調達を行うことが欠かせないのです。

■効果的なトラクションの獲得のために
多くの起業家や経営者は、良い物を作ればモノ自体の力で勝手に知れ渡り、売れていくと思ってしまいがちです。また、ベテランの経営者でも自分が想像がつく営業方法や既にやったことがある販促チャネルに固執してしまう傾向が高いです。

それらの主な原因としては、新しい手法を全くテストせずに古い営業手法で販売することを決めてしまい、費用対効果の悪いマーケティング施策に手を出してしまい経営資源が分散してしままったことで、トラクションを獲得に繋がらないケースが多いです。

トラクションを獲得するために必要な4つの要素
1、モノづくりとトラクション(顧客を掴む)の重要度は50%ずつと考える。
2、どのチャネルに対しても、まずは等しく可能性を考える。
3、イケると思ったやり方でも、まずテストして可能性を見定める。
4、可能性がある販売チャネルひとつだけに絞り、集中投下する。

■まとめ
スタートアップの場合、競争優位性のあるプロダクトをスピーディに開発することも重要ですが、トラクションを獲得することに経営資源の50%のチカラを振り向けることが大切です。

なぜなら、トラクションを獲得することを重視している起業家は、顧客創造の結果としてモノ作りへのフィードバックも促進され、プロダクト自体も良くなるという点を理解しているからです。

新規事業の立ち上げでは、クライアントとなる企業や顧客が抱えている課題や問題、悩みを仮説立て営業活動を行い顧客にヒアリングをしながら検証することが欠かせません。

その上でビジネスモデルを昇華させるために、PDCAを高速で回転させることで事業のブラッシュアップを繰り返し、サービス自体に拡散と自動的にスケールする仕組みを取り入れて、成長を目指すグロースハックがビジネスを加速させるための最大の鍵となります。

起業家もしくは創業メンバーがマーケティングとエンジニアの両方のスキルを兼ね備え、失敗を繰り返しながら堅実にPDCAサイクルを回すことで、サービスは成功に導かれます。

サービスを改善することは非常に泥臭く地道な作業になりますが、グロースハックの本質を理解し実践することと、トラクションを獲得することを同時進行で推進することで、新規事業の可能性は広がっていくでしょう。

■最後に
インターネット領域で革新的なサービスを立ち上げたスタートアップや技術開発力の高い中小の製造メーカーであっても、優秀な社長はいるが販路開拓の経験があり営業力を持った経営陣は揃っていないパターンが多いです、

どのような会社でも創業当初は、特に経営資源が乏しく社内にはどうしても大手企業への法人営業や大口の販売チャネルの獲得に関する知識や経験、そして人脈が少なく、大企業に比べて人的なリソースが極端に不足しがちです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なら、企業間取引における新規顧客の開拓や新たな市場開拓に必要になる戦略の立案とマーケティングの知見を持ち、トラクション獲得に圧倒的な威力を発揮する顧問やプロ人材が大勢います。

例えば、法人企業を新規開拓したい場合には、人脈ネットワークが豊富な営業顧問を積極的に活用することで、営業戦略の構築のアドバイスにととまらず、「トップダウン営業」で大手クライアントの役員クラスとのアポイントの獲得を行い、有効商談になる機会を作ることが可能になります。

■大手企業の新規獲得を強化したい企業様へ
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、トラクションの獲得を目的に営業顧問のチームビルディングを行い、組織的に「トップダウン営業」を可能にするセールスのプロ人材に依頼できる顧問のセールスレップ型の営業支援サービスを提供しています。

KENJINSなら、営業顧問の「人数取り放題プラン」で利用することが可能です。また、基本的に「成果報酬型」で企業サイドが自由にアポイント成果報酬や売上成果報酬などを設定することが可能です。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

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■営業以外のトラクションを獲得したい企業様へ
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、30代~40代のインターネットに精通した現役のマーティング領域のプロフェッショナルも増えています。

また、人脈を活用した大手企業の役員クラスの「トップダウン営業」を支援する以外に、インターネットを活用した様々なトラクション施策提案を行うことも可能です。

起業当初はプロダクト開発や営業先開拓で奔走することになりますが、次回のラウンドの資金調達に向けての準備を経験がある専門家に進めてるとファイナンスの成功確率が格段に上がります。

社長がファイナンスに詳しいか、経営メンバーにCFOの役割が出来る方がいれば問題ないですが、資本政策の作成経験や事業計画書作成に必要なスキルに不安がある起業家の場合には、特定の事業会社で実際にCFO経験のある財務顧問やプロ人材にが適切にアドバイスや実行支援を受けると良いでしょう。

その際、外部CFOに経営に参画して貰い、経営者と一緒にハンズオン型で資金調達に帆走して貰うことが成功の秘訣になります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、資金調達の経験豊富な外部CFOも揃っています。そのため、資金調達に課題があるスタートアップの起業家には、トラクション獲得の支援と並行して第三者割当増資によるファイナンスの支援も可能です。

未開拓のプロダクト開発にチャレンジしたい企業様は、ハンズオンで支援してくれる沢山の技術顧問も揃っています。是非、一度お気軽にご相談ください。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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