企業が業績を上げたり、社長が売り上げ向上に繋がる経営戦略を考える際に、投入するコストに対して見合った価値が生じるのか、という観点で具体的な施策を考え実行しなければ、ただの「机上の空論」となってしまいがちです。

経営資源の限られた中小企業が、特定の商品やサービスの導入を検討する際や、費用対効果の観点で、投資に対して「コストパフォーマンス」の概念を念頭に置いて推進することは欠かせません。

コストパフォーマンスを最適化する考え方は、有形商材や無形商材であるのかを問わず、インターネット広告や人材を採用する際にも大きな意味を持ちます。

そこで今回、コストパフォーマンスとは何か、企業にとって費用対効果が重要な訳について解説します。

■コストパフォーマンスとは？
コストパフォーマンスとは、ある施策に費やした投資コスト掛けた掛けた時間や労力に対して、どれくらいのパフォーマンスが成果として上がり、どんな結果を得られたのかを費用換算した考え方になります。

コストパフォーマンスは、「対象となる施策」に対して、「物事に対して掛けた費用」、「取り組み費やした人的資産」を鑑みた場合に、「コストと効果」をパフォーマンスとして比較した際に、成果を出すことができたかを検証する意味合いのことになります。

アメリカ人に英語で「Cost performance」と説明しても和製英語になるため、日本人が使う感覚と同じ意味としては通じません。

消費者が、例えば、飲食店で使った費用に対する満足度によって、「コストパフォーマンスが良い(高い)」または「コストパフォーマンスが悪い(低い)」と表現されることも多いです。

若い女性が略して「コスパ」「CP」と呼ぶケースもあります。

コストパフォーマンスは、日本語で訳すと「費用対効果」になります。数値を使って効果を測定するのが一般的です。

株式投資でも投資した金額に対してリターンの数値が高ければ高いほど、費用対効果を得られている意味で「投資対効果」が高いと表現されます。

一方で、得られた数値データが低いと、費用に対する効果を十分に得られていないという意味合いで投資対効果が悪いと表現される形になります。

■ビジネスにおけるコストパフォーマンスの使い方
ビジネスシーンで、例えばデザインなどの成果物やコンサルティングなどの無形商材に対して、コストパフォーマンスが優れているときは「コストパフォーマンスが高い」ことを意味します。

「コストパフォーマンスが良い」と表現は、支払った金額や費やした時間に対して、期待以上のクオリティや成果物を得られたときに使うものになります。

例えば、以下ようなものを「成果物」と呼ぶことができますが、これらにもコストパフォーマンスが関係して来ます。

・WEBデザイン
・ランディングページ
・システム開発
・コンサルティング

コストパフォーマンスは、単純に価格が安いことを表すものではありません。クオリティや成果が高いだけではなく、ニュアンスとしては、「掛けた費用の割によかった」という意味になります。

単純に購入した価格に対して数や量が基準（期待値）より多いときにコスパが良いと表現されることもあれば、サービスの質が高いと感じられた場合にも使われることがあります。

コストパフォーマンスに優れたものは「高コストパフォーマンス」、略して「高コスパ」と呼ばれることもあります。

■インターネット広告のコストパフォーマンス
インターネット広告の分野では、CPAや費用対効果は、メーケーティングのコストを最適化するために、当たり前のように使われており、数値化して明確に計測することが可能です。

CPAとは、Cost per AcquisitionまたはCost Per Actionの略で、「顧客獲得単価」の意味になります。

顧客・成果を獲得するために、1社あたりにかかった費用を指し、「コスト÷コンバージョン数」で算出できます。

主に、自社Webサイトに訪問したユーザーが、購入や契約といったコンバージョンに至ったときの費用を算出するのに用いられます。

CPAでは、「顧客の獲得コスト」算出結果の数値が小さいほど、高い効果「コストパフォーマンス」を得られていることの証になります。

ネット広告では、CPAを参考にしながら、どのようにして成果を出すのかを模索することが基本的な取り組みになると言えます。

類語に「CPO」（Cost Per Order）、「CPC」（Cost Per Click）などがありますが、CPAは問い合わせや資料請求、会員登録など売上に直結しないアクションも広く含れます。

一方「CPO」は商品購入にまで結び付いたアクションに、「CPC」はWeb広告のクリック（獲得したクリック数）に限定されます。

■コストパフォーマンスは労働や残業時間にも関係
コストパフォーマンスとは「費用」以外にも人の「パフォーマンス」に対しても使われます。

人材開発分野における「パフォーマンス」とは、「企業で働く人材が実務で行っている行動と成果」のことを意味します。

一般的に、「パフォーマンス」という言葉は厳密な定義がされずに使われている場合が多く、人によってその重心が「成果や」、「業績」にあったり、「行動」にあったりします。

そのため、「パフォーマンス」と聞いたときには、その人が何を意味して使っているのか、注意が必要です。

例えば、製品のクオリティや仕事の成果物に対してのパフォーマンスの良し悪しを言及する場面がビジネスシーンには、よくあります。

費用と効果のバランスが良いとコストパフォーマンスも良くなります。労働時間の削減を中心とした働き方改革は、多くの企業が必要性を感じているものの、実行への課題も挙げられています。

労働時間を減らすためには、ルールを設けるだけでなく、パフィーマンスの向上に繋がる仕事の効率化や業務改善が欠かせません。

ある会社では、平均残業時間76時間という長時間労働の実態を是正し、労働時間に対するパフォーマンスの改善を図るため、2014年から本格的に残業削減の取り組みを実施しています。

具体的には、評価基準にも残業時間減の項目を追加して、時間外労働に対する社員の意識とパフォーマンスの向上を図りました。

働く時間が短いほど評価や賞与額が上がる仕組みを取り入れた結果、社員の平均残業時間が半減しました。それにより、働く人のパフォーマンスが上がり、様々な業務の生産性も向上し、会社は過去最高の収益を記録しました。

■企業がコストパフォーマンス上げる３つのポイント

１、数値化する
コストパフォーマンスを上げるためには、なるべく開発や生産、販売などの一連の過程を数値化して計算します。

投資費用と効果である利益が数値化できているのであれば、「利益÷投資費用」の計算式を使いましょう。数値が高いほどコストパフォーマンスが高いことになります。

具体的な数値がわかれば、投資費用を抑えたり、品質の向上を図ったりと対策が練られます。

２、売れる仕組みを作る
法人営業でコストパフォーマンスを上げるために、最も大切なのは、購買に至るまでの歩留りを向上させるコミュニケーション戦略です。

市場で共感を得られる商品背景や、ストーリー開発まで含めて、商品価値が伝わる「コト売り」が重要となります。

・顧客ニーズの掌握不足　（取得方法と視点の間違い）
・過度な技術志向　（支払意思額との乖離）
・顧客視点要素の欠如　（開発側本位の思考）
・競合と差別化するストーリーが描けていない
・質と付加価値で勝負できていない

上記は、すべてマーケティング戦略によって解決できるタスクになります。

３、料金と人的コストの違いを理解する
投資費用を減らしたり効果を高めたりすることがコストパフォーマンスを上げるためには必要です。

サービスの料金を下げるために人的コストを減らすと、コストパフォーマンスは上がっても、働く人材の意欲は下がり継続的な提供ができなくなる可能性があります。

働く人のコストパフォーマンスを上げるためには両者のバランスを取ることが大切です。

人的なコストパフォーマンスの向上には、労働形態の変更や数字上での制限だけではなく、職場環境や業務プロセスの見直しが欠かせません。

大規模なIT投資や設備投資をしなくても、残業削減や生産性向上の取り組みを進めて成功している中小企業もあります。

自社のビジネスモデルや実情に合った取り組みを探すことが第一歩になると言えます。

■まとめ
企業経営には、「コストパフォーマンス」を意識し、数字データを確認しながら業務プロセスを見直すなど「費用対効果」の改善が重要になります。

なぜなら、企業活動のために購入した物やサービスが、期待以上の機能や能力を備えていたり、採用した人材が思った以上の成果や利益を生み出したりした場合に、初めてコストパフォーマンスが高いと評価されるからです。

企業経営を安定させるためには、様々な数値管理を行い様々な費用対効果を意識する必要があります。

企業活動におけるコストには、製品やサービスに対して支払う費用だけでなく、対象となる企業活動を実行する人的コストも含まれて来ます。

例えば、正社員の営業マンを沢山抱えていても、十分な売上を確保できず支払った給料に対して、費用対効果が出ていないと、人件費の出費が増え続けるだけでなく、社内全体のモチベーション低下にもつながる恐れがあります。

まずは、現時点での費用対効果を検証した上で、成約率を踏まえてコストに見合う効果が出ていない場合には、施策の改善が必要です。

コスト自体を減らすべきか、施策を他の方法に変えるべきかを考えながら、費用対効果を検証することでビジネスの改善を進めましょう。

「朝起きて息を吸う練習をする人がいないのと同じで、本当に優れた経営者は、朝起きて『今日こそコストを削減しよう』なんて言わないものだ。」

＜ウォーレン・バフェット＞

■最後に
法人営業で費用対効果が上がらない課題がある場合には、外部リソースの活用も選択に入れてみてください。その際、顧問料の相場を考えるとコストパフォーマンスが向上します。

技術力が高く競争優位性のあるサービスを提供していても効果的にマーケティングに取り組むノウハウが足りなかったり、営業人材が足りなかったりすると、幾ら開発コストを掛けても販売効果を得られない可能性があります。

社内への投資だけでなく、外部サービスを利用することや、専門スキルを持つプロ人材に委託することも検討しましょう。

外部に委託する際には費用が発生しますが、生産性を高められるほか、自社従業員はコアな部分への業務に集中できます。

法人営業における新規開拓では、導入して貰える確度の高い見込客にアプローチすることが、最小の労力で、最大の売上を上げる「センターピン」になります。

しかし、法人営業を推進する上では、キーマンとの商談が有効だと頭では分かっていても、大手企業の最終決裁者にベンチャー企業の若手の営業マンが代表電話からアプローチし行う難易度が高いです。

1人で役員クラスとアポイントを取得し、有効商談にまで持って行くのはなかなか難しい場合も多いでしょう。

リード顧客を増やす施策としては、ターゲットとするリード顧客となる大手企業の取締役との人脈やターゲットとする業界でのコネクションを持った顧問からの「リファラル紹介」を貰うことも非常に有効な手段となります。

なぜなら、大手企業を対象にした高単価のプロダクトをやソリューションを販売する法人営業の場合、リード顧客との人脈と太いパイプを持つ営業顧問を登用し、大手企業の役員クラスや決裁者への「トップダウン営業」を推進することは、コストパフォーマンスが高い手法であると言えるからです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、様々な分野のCXOなど、「人的資産」を豊富に持つ5000人を超える顧問やプロ人材をネットワークしています。

大手企業をターゲットとする企業に対して、営業活動における新規開拓の強化に必要な営業プロセスの改善することを目的に、顧問契約に基づき、コストパフォーマンスを意識した「成果報酬型」で販路拡大に必要な実行サポートを行っています。

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