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ビジョンセリングとは?インサイト営業にステージを上げる必要性

インターネットでの情報収集が簡単にできるようになったことで、企業の購買担当者は営業マンと会う前に検索キーワードで、自社の課題を認識した上で、解決方法が何かをある程度、考えることができる時代になりました。 その結果、営業手法が高度化するとともに営業マンも、ライバルとの価格競争... [続きを読む]
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営業のSWOT分析とは?営業マンにクロスSWOT分析が有効な訳

ワンランク上の成果を上げるべく営業活動を強化する上では、「SWOT分析」を行うことで、会社や商品、サービスの強みと弱みを理解し、戦略を練り上げることです。 その理由としては、強みとは、コンペチターとなる競合他社と比較した相対的なもので、自分が強みと思っていても相手の方が勝っ... [続きを読む]
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営業スタイルの変化とは?20年で100万人の営業職が減少する訳

文系の大卒と言うと以前は、営業職になる人の割合が70%を超えており、ひと昔前は就職活動では、「文系大学=営業マン」になることが一般的だと考えられていました。 しかし、現在の日本では人口減少に陥っており、ノルマが厳しい、メンタル的にきつい、売れないと評価されない、という3Kイ... [続きを読む]
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営業リストとは?新規開拓を行う際の営業リストを作るポイント

中小企業やベンチャー企業を問わず、企業が売上を上げ、持続的な成長を実現するためには、既存顧客をフォローしながら、定期的に新規顧客を開拓し続ける必要があります。 ですが、新規開拓が大事だとは言え、あらゆる企業に対してに無差別にアプローチしても良い成果は出ません。 そこで... [続きを読む]
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アポイントのトークスクリプトとは?アポ獲得に台本が必要な理由

営業マンにとって新規顧客に対してアポイントを獲得する際には、状況ごとに最適なアプローチやコミュニケーションスキルが求められます。 しかし、ビジネスへの理解が浅い場合、商品やサービスの競争優位性や企業の強みを意識しながら、どのようにアポイントを獲得すれば、成果が上がるのかを導... [続きを読む]
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共感営業とは?人を動かすために感情を動かすトリガーが必要な訳

営業の成績を全社的に上げるためには、経営者の創業ストーリーや商品やサービスの想いを伝え、クライアント企業から「共感」を持って貰う必要があります。 なぜなら、どれだけ良い提案であっても、「ビジネスへの共感を持てない会社」や「嫌いな営業マンからは買うことはない」と言えるからです... [続きを読む]
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営業の自己開示とは?自己開示の返報性を営業で活用するメリット

営業の新規開拓をする際に、初対面の相手からは疑いの眼差しで見られがちです。 そのような際に「この営業のことは信頼できる」「この営業マンになら何でも話せる」。こうした信頼関係を築くためには、相手より先に自分のことを話し、「自己開示」していくことが有効です。 なぜなら、日... [続きを読む]
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営業ノウハウとは?営業マンがトップセールスになるポイント

昔は「営業センス」という言葉があり、営業の仕事は本人の才能やセンスに左右されるものというイメージが強いものでした。セールスは個別性の高い仕事でもあり、現在でも、その営業ノウハウをうまく共通化できないと考えている人は多くいます。 しかし、実際には、業界や商品やサービスが違って... [続きを読む]
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新規営業のマインドセットとは?営業職にはマインドが大事な訳

新規営業は、拒絶される、断られるところから始まる仕事、相手から歓迎されるとは限らない職種です。ですが、断られる度に落ち込んでいたら、前に進むことができません。 顧客から会社が自分自身が受け入れられていないと思った時、トップセールスマンはどうするでしょうか?まず、自分を否定す... [続きを読む]
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売上を上げる方法とは?事業の拡大の水平展開と垂直展開の違い

売上を上げるためには、売上がどのような構成要素から成り立っているのかを理解し、どの指標の改善が必要なのかを考える必要があります。 売上を上げる方法は、大きく4つしかないと言われています。また、事業の拡大方法としては、水平展開と垂直展開があります。 1、新規顧客の数を増... [続きを読む]

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