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専門家インタビュー
エンタープライズ営業でコンバージョンを高める方法
エンタープライズ営業でコンバージョンを改善する実践ガイド
初回商談から受注までの期間が長く、担当者との会話は弾むのに契約へ進まない場合、営業活動のどこかで判断材料が不足しています。大企業向けの提案では、現場担当者の関心だけでなく、決裁者が納得できる費用対効果や導入後の運用...
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無形商材で成果を出すエンタープライズ営業の進め方
無形商材を扱うエンタープライズ営業の基本と実践ポイント
「導入したのに使われない」「提案後に社内検討で止まる」といった課題は、目に見える商品を扱わない営業で起こりがちです。価値が形として存在しないため、顧客自身が導入後の成果を具体的に想像できなければ、決裁まで進みにくくな...
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無形商材とは何か？営業と売り方の基本
無形商材の特徴と営業の進め方をわかりやすく解説
商品を手に取って品質を確かめてもらえない営業では、説明の順番と信頼の築き方が成果を左右します。形のある商品と違い、無形商材はサービスや知識、コンサルティングのように契約前の比較が難しく、顧客は「本当に効果があるのか」「導入後...
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エンタープライズ営業でコネクションを築く方法
エンタープライズ営業で成果につながるコネクションの作り方
見込み客のリストを増やすほど、商談の質が下がっていませんか。エンタープライズ営業では、最初から売り込みではなく信頼の設計図を描くことが成果の近道です。まずは、決裁者だけでなく現場の意思決定に関わる人の背景を掘り下げ...
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権限を持つキーマンと商談する重要性と見極め方
権限を持つキーマンを見極める実践ガイド
会議が空回りしてしまうのは、決裁できる人物に届いていないからです。まず確認すべきは、実務を動かす権限の所在であり、肩書きだけで判断しないことが最短ルートです。
初回の面談では「最終判断はどの役割の方が担当されますか」と聞き、決...
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BANTとは何かを営業現場向けに解説
BANTの基本と営業で成果につなげる実践ポイント
商談の後に「興味はありそうだったのに、なぜ失注したのか」と振り返る場面はありませんか。私は以前、確度の判断が曖昧なまま提案を進めてしまい、次回の日程調整で止まった経験があります。そのとき整理したのが、営業で使うBANTの考...
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キーマンと決裁者の見極め方と攻略法
キーマンと決裁者を見極めて商談を前進させる方法
「話が進まない理由は、相手が悪いのではなく、判断者が別にいるから」この感覚を最初に掴むと商談の手触りが変わります。見極めのポイントは、決裁までの動線を頭の中で地図化し、誰がGOを出すのかを早めに特定することです。ここで役立つ...
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エンタープライズ営業で成果を出すカスタマイズ戦略
エンタープライズ営業で成果を高めるカスタマイズの進め方
大企業の提案は、同じ資料を当てるだけでは失注しやすいです。見込み客の業務フロー、意思決定の流れ、KPIの置き方に合わせて設計し直すほど、商談は前に進みます。ここで効くのが、エンタープライズ営業におけるカスタマイズ方針...
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新規開拓を成功に導くプロジェクトの進め方
新規開拓のプロジェクトを成功させる実践ガイド
新しい市場を狙うとき、最初の一歩でつまずくと、施策が増えても成果が伸びにくいです。そこで鍵になるのが、新規開拓を「段取り」として設計し、仮説検証の速度を上げる進め方です。
私は以前、休眠顧客向けのプロジェクトで、ターゲッ...
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BDRでエンタープライズ営業を成功させる方法
BDRを活用してエンタープライズ営業の成果を伸ばす実践ガイド
最初の商談で「誰が意思決定に近いか」が曖昧だと、提案までの道のりが一気に長くなります。そこで効いてくるのがBDRの役割です。BDRがターゲット企業を絞り込み、調査から初回コンタクト、課題仮説の提示までを前工程で...
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