顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ
専門家インタビュー
エンタープライズ営業の課題を解決する実践戦略
エンタープライズ営業で直面しやすい課題と乗り越え方
長い営業サイクル、複雑な意思決定、部門ごとの利害調整――この3点でつまずく企業が増えています。特にエンタープライズ営業では、案件ごとに関係者が多く、進捗が見えにくくなりがちです。まずは意思決定プロセスの可視化から着手すべ...
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新規開拓の課題を解決するための実践法
新規開拓で生じやすい課題と解決策を体系的に解説
見込み客リストが増えても成約が伸びないとき、原因は商談準備の不足にあります。新規開拓では、誰に何を伝えるかが曖昧だと、初回の反応率が下がり、フォローが属人化します。
そこで課題を分解し、ターゲットを業種や役割で絞り、価...
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アカウントプランで販売促進を強化する方法
アカウントプランを活用して販売促進の成果を高める実践ガイド
「今月の数字が伸びない」と感じたとき、打ち手を増やすより先に設計を見直すと改善が早いです。まずは顧客ごとの状況を棚卸しし、優先度と役割を決めます。ここで有効なのがアカウントプランで、狙う商談、進め方、必要な施策を...
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アカウントプランでプロスペクトを育てる方法
アカウントプランにプロスペクトの視点を取り入れる実践ガイド
「誰に、何を、いつ届けるか」が曖昧なままだと、営業は動いた分だけ成果が目減りします。そこで着目したいのが、顧客の状況を起点にした育成設計です。
まずアカウントプランを作る前に、プロスペクト側の優先課題をヒア...
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ABMでプロスぺクトを見極める方法
ABMで成果を高めるためのプロスぺクト設計ガイド
「とりあえず全員に同じ提案」を続けるほど、商談化率は伸びにくくなります。そこで成果を押し上げるのが、狙うべき顧客像を絞り込み、営業活動の設計図を作る考え方です。まずはABMを前提に、企業と担当者の条件を定義します。業種、規...
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プロスペクトをエンタープライズ企業で育てる方法
プロスペクトをエンタープライズ企業で商談化する実践ガイド
稟議が通らない、意思決定者に届かない——そんな停滞は、提案の質ではなく前段の育成設計が弱いサインです。まず狙うべきは「見込み客」を商談化まで運ぶ導線で、初回接点から営業活動をやり切る設計が必要です。単なる一斉配信で...
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新規開拓で成果を出すプロスペクトの見極め方
新規開拓で成果につなげるプロスペクトの考え方と実践法
「次の営業先が見つからない」と感じるとき、原因は数を追っていることにあるのではないでしょうか。私は、新規開拓を始める前に“当たりの確率”が高い相手を絞り込むことが最短ルートだと考えます。
まず、プロスペクト＝見込...
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プロスペクトとは？リードとの違いと営業のコツ
プロスペクトの意味と営業で成果につなげる活用法
「断られる前提」で架電していませんか。相手の温度感を見誤ると、せっかくの提案も届きません。ここで役立つのがプロスペクトという考え方です。プロスペクトは、単なる見込み客ではなく、現時点で商談化の可能性が高い“営業対象”を指しま...
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エンタープライズ営業で拡販を進める戦略
エンタープライズ営業で拡販を実現するための実践ガイド
年間契約の拡大を狙うなら、最初に「誰に何を証明するか」を決めるべきです。担当部門だけでなく全社決裁に届く形に落とし込めるかどうかが、成果を分けます。まずは既存の失注理由を棚卸しし、業務要件・稟議要件・現場効果の3点で勝...
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BDRで拡販を進める実践ポイント
BDRを活用して拡販につなげる方法を基礎から解説
既存顧客の周辺から売上を広げたいのに、商談が紹介待ちになっていませんか。BDRは見込み顧客を増やす役割として機能し、拡販の土台を早い段階で作れます。
たとえばリスト作成では、業種や規模だけでなく「直近で導入検討が起き...
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