顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ - Page 2
専門家インタビュー
BDRの基本とSDRの違いについて徹底解説
BDRを営業で活用するための全体像と実践ポイント
「初回接点の作り方」で勝負が決まるとしたら、戦い方は一つではありません。提案前の仕込みが薄いと、商談は数字に届かず時間だけが過ぎます。ここで重要になるのが、見込み客に働きかける役割の違いです。たとえばこれは料理でいえば、メ...
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新規開拓営業で成果を出す手法とコツ
新規開拓営業の進め方と成果を高める実践ポイント
「見込み客に会っても手応えが薄い」と感じる営業担当は少なくありません。原因は商品力ではなく、最初の設計にあります。新規開拓では、ターゲットの業種だけでなく課題の型を先に決め、初回提案で刺さる論点を用意することが成果につながり...
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エンタープライズ営業でアーリーアダプターの獲得法
エンタープライズ営業でアーリーアダプターを開拓する実践ガイド
最初の商談で相手の反応が鈍いと感じたら、焦点を絞るべきです。エンタープライズ営業では、決裁者だけを追うと立ち上がりが遅れます。そこで、導入推進の余地がある部署のキーパーソンを早期に見つけ、PoC前提で価値検証を...
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新規開拓を加速する営業ソリューション入門
新規開拓の成果を高める営業ソリューションの選び方と進め方
初回商談までのリードタイムを短くできたら、数字の伸び方は変わります。そこで焦点になるのが、適切な営業ソリューションの選び方と進め方です。まず結論として、新規開拓の目的は「誰に・何を・どのチャネルで」届けるかを明確に...
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エンタープライズ営業の課題を解決する実践戦略
エンタープライズ営業で直面しやすい課題と乗り越え方
長い営業サイクル、複雑な意思決定、部門ごとの利害調整――この3点でつまずく企業が増えています。特にエンタープライズ営業では、案件ごとに関係者が多く、進捗が見えにくくなりがちです。まずは意思決定プロセスの可視化から着手すべ...
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新規開拓の課題を解決するための実践法
新規開拓で生じやすい課題と解決策を体系的に解説
見込み客リストが増えても成約が伸びないとき、原因は商談準備の不足にあります。新規開拓では、誰に何を伝えるかが曖昧だと、初回の反応率が下がり、フォローが属人化します。
そこで課題を分解し、ターゲットを業種や役割で絞り、価...
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アカウントプランで販売促進を強化する方法
アカウントプランを活用して販売促進の成果を高める実践ガイド
「今月の数字が伸びない」と感じたとき、打ち手を増やすより先に設計を見直すと改善が早いです。まずは顧客ごとの状況を棚卸しし、優先度と役割を決めます。ここで有効なのがアカウントプランで、狙う商談、進め方、必要な施策を...
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アカウントプランでプロスペクトを育てる方法
アカウントプランにプロスペクトの視点を取り入れる実践ガイド
「誰に、何を、いつ届けるか」が曖昧なままだと、営業は動いた分だけ成果が目減りします。そこで着目したいのが、顧客の状況を起点にした育成設計です。
まずアカウントプランを作る前に、プロスペクト側の優先課題をヒア...
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ABMでプロスぺクトを見極める方法
ABMで成果を高めるためのプロスぺクト設計ガイド
「とりあえず全員に同じ提案」を続けるほど、商談化率は伸びにくくなります。そこで成果を押し上げるのが、狙うべき顧客像を絞り込み、営業活動の設計図を作る考え方です。まずはABMを前提に、企業と担当者の条件を定義します。業種、規...
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プロスペクトをエンタープライズ企業で育てる方法
プロスペクトをエンタープライズ企業で商談化する実践ガイド
稟議が通らない、意思決定者に届かない——そんな停滞は、提案の質ではなく前段の育成設計が弱いサインです。まず狙うべきは「見込み客」を商談化まで運ぶ導線で、初回接点から営業活動をやり切る設計が必要です。単なる一斉配信で...
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