顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ - Page 3
専門家インタビュー
エンタープライズ営業で成果を出すヒアリング術
エンタープライズ営業におけるヒアリングの基本と実践ポイント
はじめて大企業の担当者と話すとき、質問の巧さよりも「聞き方の設計」が結果を分けます。エンタープライズ営業では案件が大きいほど利害関係者が増え、ヒアリングの精度が次の提案内容と社内稟議の通りやすさに直結します。
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コンサルティングで成果を出すヒアリング術
コンサルティングにおけるヒアリングの進め方と実践ポイント
最初の15分で、プロジェクトの勝ち筋が見えるかどうかが決まることがあります。私はコンサルティングの現場で、ヒアリングを「質問の量」ではなく「意思決定に必要な材料を揃える作業」と捉えるようにしています。
まずは...
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新規開拓を成功に導くヒアリング術
新規開拓で成果を出すためのヒアリング完全ガイド
初回の面談で「話を聞いているのに刺さらない」と感じたことはありませんか。新規開拓では、相手の課題を当てにいくより、現状の言語化を促すヒアリングが成果を左右します。
まず、最初の5分は業務の流れと意思決定の前提を確認し、...
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ヒアリングのコツと流れを実践的に解説
成果につながるヒアリングの基本と進め方
最初の5分で相手の話す温度が決まるとしたら、勝負どころはここです。ヒアリングでは、質問数を増やすより、先に相手が話しやすい場をつくることが成果につながります。目的を1行で確認し、「何を知りたいか」「判断に使うのは何か」を共有すると、...
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決裁者への提案でBABTを活かす方法
決裁者への提案にBABTをどう活かすかを徹底解説
会議の場で通る提案に必要なのは、根拠と温度感の両方です。最終的に意思決定を担う決裁者は、資料の細部よりも「判断しやすい情報」が揃っているかを見ます。そこで、提案書にBABTを活かす設計が効きます。BABTを「状況（B）→課...
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決裁者への営業を成功させる実践ガイド
決裁者を見極めて商談成果を高める完全解説
「誰に刺されば商談が前に進むのか？」この問いに答えるには、決める人の実像をつかむ必要があります。決裁者を見極めるとは、肩書きだけを追うことではなく、予算・優先順位・稟議の流れまで含めて把握することです。
まず会話の冒頭で「最...
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新規開拓に心理学を活かす営業術
新規開拓で成果を伸ばすための心理学の実践ガイド
初回商談で「刺さる言葉が見つからない」と感じた瞬間、打ち返しのスピードが落ちます。そこで役立つのが、心理学の考え方を営業の行動に落とし込む方法です。
新規開拓では相手がまだこちらを信じていないため、提案以前に“安心して...
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エンタープライズ営業で成果を出すセグメント設計
エンタープライズ営業で成果を高めるセグメント設計の基本と実践
大型取引ほど「誰に」「何を」を間違えると、商談工数が膨らむのが早いです。そこで肝になるのが、エンタープライズ営業での打ち手を支えるセグメント設計です。まずは業種だけに寄せず、導入規模、意思決定の速さ、既存システ...
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BtoBで成果を出すセグメント設計法
BtoBにおけるセグメントの考え方と実践方法を解説
営業パイプラインが伸びない原因は、ターゲットが広すぎることが多いです。まずは「誰に何を約束するか」を分解し、BtoBの商談を勝ち筋に寄せていきます。ポイントはセグメントを切る前に、解くべき課題と意思決定の条件を言語化する...
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ITエンジニアとは何かを仕事内容から解説
ITエンジニアの仕事内容・職種・将来性を基礎から理解する
「作業が多そう」と思いがちな職種ですが、ITエンジニアの仕事は設計から運用まで幅があります。たとえば要件を聞き取り、仕様書に落とし込み、開発して動く形にします。完成後はテストや保守で不具合を潰し、利用者の問い合わせ...
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