顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ - Page 3
専門家インタビュー
ABMでプロスぺクトを見極める方法
ABMで成果を高めるためのプロスぺクト設計ガイド
「とりあえず全員に同じ提案」を続けるほど、商談化率は伸びにくくなります。そこで成果を押し上げるのが、狙うべき顧客像を絞り込み、営業活動の設計図を作る考え方です。まずはABMを前提に、企業と担当者の条件を定義します。業種、規...
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プロスペクトをエンタープライズ企業で育てる方法
プロスペクトをエンタープライズ企業で商談化する実践ガイド
稟議が通らない、意思決定者に届かない——そんな停滞は、提案の質ではなく前段の育成設計が弱いサインです。まず狙うべきは「見込み客」を商談化まで運ぶ導線で、初回接点から営業活動をやり切る設計が必要です。単なる一斉配信で...
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新規開拓で成果を出すプロスペクトの見極め方
新規開拓で成果につなげるプロスペクトの考え方と実践法
「次の営業先が見つからない」と感じるとき、原因は数を追っていることにあるのではないでしょうか。私は、新規開拓を始める前に“当たりの確率”が高い相手を絞り込むことが最短ルートだと考えます。
まず、プロスペクト＝見込...
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プロスペクトとは？リードとの違いと営業のコツ
プロスペクトの意味と営業で成果につなげる活用法
「断られる前提」で架電していませんか。相手の温度感を見誤ると、せっかくの提案も届きません。ここで役立つのがプロスペクトという考え方です。プロスペクトは、単なる見込み客ではなく、現時点で商談化の可能性が高い“営業対象”を指しま...
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エンタープライズ営業で拡販を進める戦略
エンタープライズ営業で拡販を実現するための実践ガイド
年間契約の拡大を狙うなら、最初に「誰に何を証明するか」を決めるべきです。担当部門だけでなく全社決裁に届く形に落とし込めるかどうかが、成果を分けます。まずは既存の失注理由を棚卸しし、業務要件・稟議要件・現場効果の3点で勝...
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BDRで拡販を進める実践ポイント
BDRを活用して拡販につなげる方法を基礎から解説
既存顧客の周辺から売上を広げたいのに、商談が紹介待ちになっていませんか。BDRは見込み顧客を増やす役割として機能し、拡販の土台を早い段階で作れます。
たとえばリスト作成では、業種や規模だけでなく「直近で導入検討が起き...
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SDRで拡販を進める実践ポイント
SDRを活用して拡販につなげる方法を徹底解説
見込み客の温度感が上がらないまま商談が伸びないとき、見直すべきは「誰が、どの順番で、何を話すか」です。そこでSDRで拡販を進める実践ポイントは、単なる架電回数の増加ではなく、ターゲット定義と初回接点の設計にあります。
ま...
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拡販の基本と成功戦略をわかりやすく解説
拡販を成功に導く戦略設計と実践ステップ
「売り込み」よりも「選びやすさ」が売上を左右します。拡販を考えるときは、最初に誰に・何を・なぜ今なのかを一枚の設計図に落とし込みます。その作業が曖昧だと、施策だけが増えて効果が分散します。まずは商材の強みを1文で言語化し、ターゲット...
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トップセールスに学ぶ営業ノウハウ13選
トップセールスのノウハウを営業成果につなげる実践ガイド
「提案しても決まらない」「商談が伸びない」と感じた瞬間、見直すべきは“話し方”より“設計”です。トップセールスの流れを分解すると、成果は偶然ではなく再現可能な手順として積み上がっています。まずは初回ヒアリングで顧客の...
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トップセールスの特徴と育成法を徹底解説
トップセールスとは何かを営業視点でわかりやすく解説
初回の商談で沈黙が続き、提案が刺さらないまま時間だけが過ぎる。そんな状況を変える鍵は、強いトーク量ではなく「相手を動かす設計力」だと私は考えます。トップセールスは、顧客の課題を事実ベースで整理し、意思決定プロセスに合わせ...
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