スタートアップの起業家の新規事業の立ち上げでは、革新的な事業アイデアを練り上げ、自信を持って沢山の機能を搭載したプロダクトを開発し、市場へとローンチしたものの、思うように売れないことや、予想外の商品がヒットする現象が起こることがあります。

IT起業家の中には革新的なサービスを次々と世に送り出し、再現性のあるノウハウを元に売れる方程式を作りだ上げ、複数の会社を上場できるまで大きくした社長もいます。

プロダクトが売れる・売れないの決定的な違いとしては、社長の経営センスや地頭の高さだと言う投資家もいれば、今後の成長が見込める未開拓の市場があるか・無いかの違いだけだと言うVCもおります。

ですが、実際には、顧客が抱えている「問題」と「課題」を正しく理解していないことで、最適な解決策となるソリューションを見つけられていないケースが多いと言えます。

そこで今回、課題とは何か？問題と課題の違い・課題解決の意味と新規事業のコツについて解説します。

■課題とは？
課題とは、現在進行形で発生している問題を定義し、問題点となるボトルネックを解決するために必要となる事柄を明確にした上で、改善に向けて取り組むべき施策を指します。

課題は、英語で「Problem」という単語で表記されます。日本語では、「不利益をもたらす事項」、「不都合を来たす物事」、「解決すべき問題」を意味します。

課題の定義としては、目標と現状とのギャップとなる差異を埋めるために起こす具体的なアクションや行動のステップというニュアンスを持ちます。

ビジネスで課題がある状態とは、現状の問題を明らかにした上で、目標となる「理想的な状態」を踏まえ、問題を抱えている状態と目標とのギャップを埋めるために「やるべき事柄を定め」、取り組もうと決めた行動を「アクションプラン」として明確化されていることを表しています。

中小企業の場合、業績が低迷している際には、売り上げを上げたいという要望を持つ社長が多いですが、その際、短絡的に営業の強化の必要性を考える経営者が沢山います。

BtoBのビジネスモデルの場合、売り上げを上げるためには、新規開拓が必要なことは紛れもない事実ですが、その前段階としてライバルとの差別化戦略やポジショ二ングの違いを打ち出し、競争優位性を高めることが必要になることもあります。

スタートアップの場合、アーリーアダプターを獲得することは、キャズムを超える大事な鍵となりますが、売れない問題の本質を把握していないことが原因で、営業の強化にばかり目が向き、新規顧客が獲得できないことも多々あります。

本質的な問題を解消していない状態で、正社員の営業マンの沢山採用したり、インターネット広告へ多額の資金を投資をしても、正しい解決策となるベストプラックティスが見いだせていないために、思うようなパフォーマンスを上げることが難しくなる可能性が高くなります。

結果として、時間が経過しても一向にサービスをスケールアウトさせことが出来ず、業績アップという成果を生むことができなくなってしまうのです。

■問題と課題の違い
中小企業の経営者でも現在の事業を成長させたいと考えていても、問題と課題の違いを理解していないため、ビジネスを好転させる戦略が立案できていない社長が多くいます。

問題とは、現在進行形で発生しているトラブルや不具合が生じている状態を指します。

・問題：理想的な状態に向けて障害を現状の中から発掘すること。
・課題：問題を解決するために実行するべきことを設定すること。

ビジネスにおける深刻な問題は、業務を遂行する上で、ネガティブな影響を及ぼすため、早急に解決するべき事柄になります。

一方で課題とは、問題と「理想的な状態」との間にギャップの差異を特定し、発生している問題に対して、課題解決の必要性を感じていることを意味します。

新規事業の立ち上げ時に、問題と課題の区別ができないマネジャーがやってしまう失敗は以下の2つになります。

・現状の問題の正確に捉える前に、曖昧な課題を設定してしまうこと。
・課題が問題になっていることに気づかず、課題の設定がされていない。

課題を定義する際のポイントとしては、まずボトルネックなっている根本原因を突き止め、理想と現実との差分を明らかにすることです。

そして、今後行うべき取り組みの中に、ブレイクスルーに繋がる効果的な打ち手となる「センターピン」となる要素が存在していることになります。

■スタートアップが取り組むべき顧客の課題
スタートアップは、特定の業界が抱えている課題に対して創造的破壊をイノベーションを起こすことが主なミッションとなります。

ですが、未来志向の強い起業家の場合、ブルーオーシャン市場を狙い過ぎたあまり、新規事業の中に顧客が抱えている問題と、課題すべき事柄が存在しておらず、プロダクトを開発したが売れない状態に陥ることがあります。

スタートアップの存在意義は、特定の顧客が抱えている深刻な問題に対して、課題を解決するプロダクトを開発し、提供することを基本としています。

特許を取得すると活かしたいと考える社長が多いですが、新規事業をサービスとして立ち上げる際には、特定のテクノロージーを元にアイデアを考えることが始まりではありません。

なぜなら、ターゲットとなる顧客が抱えている深刻な問題があり、それらの課題を解決に繋げるコンセプトを考案した方がビジネスとしての成功確率が高くなるからです。

その際、現状の問題を鑑み、想定した顧客が課題を解決したいという感情が大きく、ライバルとなる会社の商品やサービスへの不満がある程、マーケットから早期に受け入れられる可能性が高くなります。

スタートアップでは、顧客の問題を明確化することが事業を起こす起点となり、特定の課題を持っている顧客を具体的にイメージし、課題解決に繋がるソリューションを他に先駆けて開発し、提供することがビジネスモデルの王道になると言えます。

■企業は顧客の課題解決のために存在している
あらゆる企業が売り上げを上げるためには、商品開発、マーケティング、営業、人事など、それそれの業務プロセスで発生する「問題」の本質を掴み、取り組むべき「課題」と優先順位を明らかにすることです。

なぜなら、問題と課題の違いを理解してない状態で、経営者が1人で経営戦略を練り上げたり、フリーランスの顧問に課題解決の仕事のみを依頼しても、正しい解決策を見出すことができないからです。

スタートアップの場合、経営資源に乏しく人材のリソースが限られているため、業務プロセスの全てに投資を行い最適化することが難しいケースが多くなります。

そのため、全体に与えるインパクトが大きい最も大きな問題を炙り出し、課題を明確に定義することが、センターピンを倒す鍵になると言えます。

経営戦略を立案する際には、「本質＝課題」を見極めて、それを具体的な「施策＝行動」に落とし込むことが最小の労力で最大の効果を上げるKSFになります。

戦略がない中小企業の場合、日常的な業務をこなす中で、場当たり的に問題に対応している会社が多いです。

そのような時にこそ、企業の存在理由となる「顧客の創造」と「イノベーション」を起こすことに立ち返り、ビジネスが低迷している本質的な問題を炙り出し、課題解決に繋げることです。

自社が将来ありたい姿を明確にイメージしながら、顧客の問題と課題解決に対して真摯に向き合い、なぜやるのか？という理由付けを行うことで、存在意義やミッションが生まれるため、ステークホルダーを効果的に巻き込み、様々な相乗効果が期待できます。

■課題解決とは？
課題解決とは、事象として見えている問題を洗い出し、それらが起こっている本質的な原因を見極め、ボトルネックに対する課題を定義し、解決に導く施策を考え、実行することを指します。

ビジネスの課題解決は、英語で、「solution」「ソリューション」と表記されます。

日本語では、「物事が停滞している原因を解決すること」、「問題の原因を解明すること」、「システムの不具合を解消すること」という意味があります。

ソリューションは、主に問題解決の糸口を見つけるシーンやコンサルタントがITのシステムを提案するシーンにおいて、使用されるキーワードになります。

顧客の課題解決の方法としては、顧客が抱える問題を見つけ、複数の課題を定義した後に、以下のような方法でソリューションを提供する形になります、

・自社のビジネスに合った情報システムを独自に開発する。
・ITを駆使しDXを推進する画期的なソフトウェアを導入する。
・人の持つ知識、経験、スキル、人脈、ノウハウを活かす。

ソリューションには、外部人材が保有している人的資源も含まれますが、経営課題を解決するプロ人材は、「経営コンサルタント」や「顧問」「アドバイザー」などと呼ばれます。

コンサルティングとは、顧客が抱えている問題に対して相談に乗ることから始まり、取り組むべき課題を定義し、複数ある課題解決の選択肢の中から、最適なアドバイスしたり、費用対効果の高い施策を提供することを指します。

顧問やコンサルタントは、分野別に営業コンサルタント、海外進出コンサルタント、マーケティングコンサルタント、資金調達コンサルタントなどが存在しています。

課題解決のフレームワークとしては、以下のようなステップで、ゴールを定めプロジェクトとして推進される形になります。

【課題解決のステップの例】
1.ありたい姿と現状のギャップを問題として洗い出す。
2.問題となる本質的な原因と、ボトルネックを見極める。
3.本質的な原因への課題を定義し、複数の解決策を考える。
4.センターピンとなる問題の課題解決にフォーカスする。
5.具体的なアクションプランに落とし込み期限を定める。

■スタートアップの仕事は顧客の課題解決である理由
スタートアップを起こす起業家は、会社としてのビジョンを掲げることが大切ですが、基本的に特定の顧客が抱えている問題に対して、画期的なソリューションを考案して課題解決を推進することが仕事の中心となります。

スタートのアップの起業家の事業アイデアの原理原則は、直観に従う方が成功確率が上がると言われてています。

その理由としては、起業家が考案するビジネスモデルは、偶然の思い付きではなく自らの実体験に基づき、顧客の問題を見つけ、課題として認識した上でコンセプトが結び付き、課題解決に繋がるプロダクトやサービスに繋げているケースが多いからです。

これは、顧客の問題を誰よりも早く発掘するために、ボトルネックとなる問題や原因を探索することで、提供するサービスを考案したり、課題解決に向けて取るべき具体的な細かなアクションが可能になることを意味します。

システムの受託開発の会社をしている会社の場合、顧客の問題から課題を定義する機会が少ないため、企業が成長するための戦略を持たず、日常的ば業務をこなしたり、場当たり的に大手企業の下請けの仕事に対応しているだけの会社が多いです。

このような際には、独自のプロダクトを考案したり、事業ドメインに課題解決の要素を入れると変化が起こります。

小さな会社でも組織としての士気を高めるためには、ミッションを帯びた事業目的を定め、将来のありたい姿を明確にイメージし、顧客の課題解決に向き合うことです。

その際、自社が存在している理由を言語化すると、様々なステークホルダーから共感を得ることにも繋がります。

スタートアップの場合、起業家の創業時の想いや、なぜこの事業をやるのかという意味付けが不可欠になります。

なぜなら、顧客が抱えている問題を見極め、「事業目的」に課題解決となる要素を定めると、内外のチームの士気が高まり、成果が上がりやすくなるからです。

スタートアップが少数精鋭で業績アップを実現する際には、ビジネスが停滞しているボトルネックを問題として認識した上で、タスクフォースとして課題を解決するべく組織としての目標を掲げ、戦略的に実行することが成果を上げる秘策だと言えます。

■課題解決に繋がる「積み上げ思考」と「逆算思考」
スタートアップの課題解決には、積み上げ思考と逆算思考の二つがあり、問題と課題に合わせて効果的に使い分けることが大事になります。

１、積み上げ思考とは？
積み上げ思考とは、達成すべき目標をイメージすることなく、進行しながら実際に積み上がったものが成果となる思考方法のことを指します。

今、抱えている問題点や現時点での状況といった、今の問題点にフォーカスした視点で思考し、問題を一つ一つ解決していく思考方法するのが、積み上げ思考になります。

・自分にできることは何か？
・今、自分がやるべきことは何か？

現代のように不景気で、先行きが不透明な時代においては、物事の決定事項も外的な要因で流れが変わってしまうことも多くあります。

例えば、資金不足という問題がある際に、下記のように現在の環境において、まずできることを堅実に推進したり、現状の問題に柔軟に対応できるのが積み上げ思考となります。

・今の資金で自社にできることは何か？
・現在のメンバーでやるべき課題は何か？

積み上げ思考でも問題点を明確にし、課題解決に向けてプロセスを明確にし、アクションに落とし込むことができれば、無駄な行動が減り最小の労力で結果を出すことができます。

中小企業の経営者の場合、積み上げ思考で日々の仕事をしているケースが多いですが、ゴールの設定をしないため、大きな飛躍が期待できないという難点もあります。

２、逆算思考とは？
逆算思考とは、最初に達成すべき目標をイメージし、そこから現在へ逆算して目標達成するための思考方法のことを指します。

例えば、資金不足という問題がある際に、ビジネスプランを作成し、潤沢な資金があれば、実現できることを考えることは、逆算思考となります。

・潤沢な資金があればできることは何か？
・優秀な人材が揃えば実現できることは何か？

設定したゴールに到達するための要素を、段階やステップ別に細かく設定するため、着実にゴールまでの道のりを導き出せるのです。

スタートアップの起業家の場合、「積み上げ思考」と「逆算思考」をバランス良く使い分ける力が必要になってきます。

どうしても達成したい目標があるのであれば、逆算思考を使って物事の順序立てをべきですが、市場にプロダクトをリリースした後は、積み上げ思考のように「顧客の声」を反映させて改善に繋げることも効果的です。

システム開発では特に、環境に合わせて、アジャイルな対応が必要なフェイズもあります。

■事業のボトルネックとなる課題解決のプロセス
スタートアップの新事業を成功に導くためには、顧客の課題解決だけでなく、同時に自社の課題解決を行いながら成長を遂げるプロセスがあります。

１、問題の特定
特定の課題解決を推進するには、まず、問題となっているプロセスを特定する必要があります。

ビジネスをする上で、業務の全体最適化を図り、オペレーショナル・エクセレンスを実現するためには、問題となるボトルネックの解消が必要不可欠だと言えるでしょう。

ボトルネックは、全体の能力や成果に影響する「問題となる要因」のことを指します。

事業の中でボトルネックとなる問題を特定するためには、現状の問題点や妨げとなっている箇所を見つけ出し、課題として定義し、目標との差異を明確にすることが重要です。

商品開発において、製造プロセスに問題がある場合には、「ムリ、ムラ、ムダ」が発生している箇所を見つけ出すことが最初のハードルになります。

また、生産設備や人のスキルや能力によって物理的な制約が生じている箇所を特定すること必要になるケースもあります。

２、原因の分析
問題を解決するためには、その原因を多方面から分析し、特定する必要があります。

例えば「人手不足」の場合、そもそもの人の数が足りないのか、人材育成の制度が不足なのかなど、仮説を立てて検証していきます。

また、営業やマーケティングの課題解決には、市場分析を含めて活動の結果となるデータを分析するプロセスが欠かせません。

データ分析能力を鍛えるたり、CAOを登用することで、課題を正確に把握し、解決策を導き出すことができます。

原因の分析を行うことで、問題となる根本的なボトルネックとなるような事象に対して、解決するための課題とアプローチの方法を見出すことができます。

３、解決策の検討
ボトルネックとなる問題やその事象が起きる原因を分析したら、見出した課題に対して解決策を検討します。

原因をピックアップしたら、現状の状態で改善すべき点を見出しつつ、様々な解決策を考え、「複数の策を考える」ことがポイントになります。

経営資源が限られている場合には、複数の課題解決を同時に推進することは困難なので、幾つかの施策から全体に対して最もインパクトの高そうなものに絞ります。

課題解決に繋がるそれぞれの打ち手のメリットと、デメリットを比較した上で、最終的に費用対効果が高く、最も適切なソシューションを選びます。

４、解決策の実行計画の策定
解決策が決まったら、具体的な課題解決のアクションプランを立案し、実行計画を策定します。

実行計画を策定することで、解決策を具体的なアクションに落とし込むことができます。

事業を成長軌道に乗せるには、ベストプラクティスが検証できた段階で、抜本的な解決に向けて思い切って、資金調達を来行い投資をすることも必要になります。

なぜなら、センターピンを見つけ出せた場合にでも、資金や人材が足りない場合には、根本原因となるボトルネックの解決に向けて、効果的なパフォーマンスを発揮することができないからです。

５、解決策の実行と結果の評価
実行計画を実行し、解決策を実践し、定期的な振り返りを行い、ビジネスモデルに改善の余地がある場合には、事業のピポッドを行うことも必要になります。

現状のままで実現できる活用方法を検討した上で、さらに改善の余地がある場合は、新たな設備や人材増員などで、ボトルネックの改善を目指す必要があります。

解決策の実行と結果の評価した上で、見直しが必要な箇所や、さらに改善できそうな部分を発見した場合は、再度、改善をはかるなど、ブラッシュアップを行います。

施策の効果が検証できた段階で、コストパフォーマンスを鑑み、経営資源を投資することで、ボトルネック部分の生産性を高めていきます。

６、結果のフィードバックと継続的な改善
実践中に問題が発生した場合は、その都度、PDCAを実践し、改善を加えながら解決策を実行します。

そして、実行後には結果を評価し、課題が解決されたかどうかを確認します。

また、課題が解決されなかった場合は、原因を再度分析し、改善を加えながら再度実行することが必要です。

このプロセスを適切に実践することで、より効率的かつ確実な課題と、その原因となる問題の解決が可能となります。

課題の解決ができた場合は、その成功要因を明確にし、再現性のある仕組み作りを行うことで、今後も同様の成功を維持するようにします。

■まとめ
スタートアップの課題解決の場合、社内外からプロ人材を集め、タスクフォースとして推進することが効果的ですが、課題を解決に導くためには、ビジネスの世界では、問題のないプロジェクトは存在しません。

中小企業の経営者は、「問題」と「課題」が区別できておらず、売り上げ低迷という課題に対して、プロダクトの競争優位性が足りないから、もしくは、顧客層となるターゲットに効果的にアプローチができていないから考えているケースが多いです。

特にBtoBの場合、BtoCよりも問題が見えずらいことも多くなります。

大手企業の社長ですら商品やサービスが売れないボトルネックを、誤った問題にあてはめてしまい、正しくない課題の設定をしていることがあるのが現状です。

ベンチャー企業の経営者の中には、新規顧客を開拓することを目的に、定期的に交流会に参加し沢山の名刺を交換したり、売り上げアップの効果の薄いビジネスマッチングサイトを利用しているケースが多いです。

問題を分かっていないため、ボトルネックの解消に結び付かず、費用対効果も良くない打ち手の案が出てきてしまい、最適な打ち解決策を絞り込むことが出来ない現象が起こっています。

それに対して、実績豊富なフリーランスのプロ顧問や、ハイレベルな戦略コンサルタントは、「問題」と「課題」という言葉を曖昧にせず、両者を明確に定義することで、的確な課題解決に繋げています。

経営者として人や組織のパフォーマンスを最大化し、会社や事業を右肩上がりに成長させたいと考えるならば、具体的な事象が目を背けることなく、問題点として洗い出し、本質的な原因として抽象化することで、ボトルネックを明確にすることがベストな戦略の立案に繋がります。

その理由としては、問題の本質を見抜き、個人や組織として取り組むべき課題と、具体的な目標を掲げ、アクションプランにまで落とし込むことができれば、課題解決という結果に結び付け易くなるからです。

戦略的に問題を解決に導くためには、施策に対する行動をタスクフォースとして定め、具体的なプランを策定し、期限付きの目標を設定することです。

問題解決に向けて組織としての課題を定義し、チームの共通言語化を作り、ミッションを定めることで戦略と戦術が融合し、取る組むべきアクションが共有され、理想のブループリントに近づくことが可能になるのです。

「もし私がある問題を解決するのに1時間を与えられ、しかもそれが解けるか解けないかで人生が変わるような大問題だとすると、そのうちの55分は自分が正しい問いに答えようとしているのかどうかを確認することに費やすだろう。」

＜アルベルト・アインシュタイン＞

■最後に
ビジネスを推進する際には、どの会社にも何らかの問題や課題がありますが、スタートアップ新規事業の立ち上げや大手企業の新商品開発においては、問題と課題には明確な違いがあります。

業績低迷という問題を解決するには、顕在的な問題と潜在的な問題をピックアップし、最も重要で取り組むべき課題を明確に定義することが欠かせません。

なぜなら、経営資源の限られたスタートアップ場合には、事業が低迷している要因となるボトルネックとなる問題に対してフォーカスし、センターピンなる部分に適切な解決策を持って、集中してアプローチすることが限界突破する打ち手になると言えるからです。

少数精鋭で新規事業を立ち上げ、早期にスケールアウトが求められる状況の中で、自社のメンバーだけでは、解決できない問題が見つかった際には、フリーランスのプロ人材に相談しながら複数の課題を導き出し、ボトルネックとなる部分を見極め、迅速かつ効果的に解決していくことが経営全体のブレイクスルーに繋がります。

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