新商品開発や新規事業を行う際には、ローンチに向けて具体的なアクションを開始する前段階で全員がプロジェクトの方向性と活動する内容に関する認識を統一する機会を設けることです。

なぜなら、明確な目標が定まらない中で、ローンチした後からどれだけ方向修正を試みたとしても、プロジェクト全体を通じて状況が悪化してしまい、せっかくの時間と労力や投資が完全に無駄骨になってしまう可能性があるからです。

そこで今回、ローンチとは何か、サービスのローンチが事業開始である訳について解説します。

■ローンチとは？
ローンチとは、企業が新たに対象とするマーケットに対して新製品や新サービスを発売したり、顧客が新サービスを始めて使うことができる状態で、市場にリリースすることを指します。

ローンチは、英語で「launch」と表記されます。日本語では、「世間に送り出す」「事業に乗り出す」意味を持ちます。

ITの分野のビジネスでは新サービスを「公開する」という意味で使われるケースが多く、インターネット業界では、初めてWebサイトの公開を行うことについてローンチという表現を使用します。

この「公開する」というニュアンスが重要で、ローンチは一般的に「正式に世に提供するタイミング」を指して使われる言葉になります。

ローンチのニュアンスとしては、商品やサービスを新たに開発するプロジェクトを発表することを指すものではなく、マーケットにプロダクトを公開し、ユーザーが使える状態にすることを意味します。

主にメーカーが新しい商品を発売する際や、スタートアップが新サービスの提供を開始する際などに、ローンチという言葉が使用されることがあります。

■ローンチを成功させるために必要なこと
ローンチという言葉は、元々、「打ち上げる」「発射する」「立ち上げる」「放つ」などの意味のほかに、「売り出す」「送り出す」などの意味があり、そこからビジネスシーンで使われています。

新規事業の立ち上げ時にの営業活動では、事業開発チームがプロジェクト始動に向けてどれだけ努力を注いだかに関わらず、開始前からすでに先行きが懸念される状況に悩むケースは多くあります。

なぜなら、プロジェクトのメンバー立ち位置や関係者のポジション、ビジネスの経験値によってスキル、知識、役割分担、相手に求めるもの、期待する成果、優先事項、最終的なゴールがそれぞれに異なるからです。

特に外部人材を集めて新規事業を立ち上げたり、ハイスキルなエンジニアを集結させ新たなプロダクトを開発する際には、プロジェクトのゴールであり、新規事業の本当のスタート地点とも言えのが「ローンチ」になると言えます。

スタートアップの場合、商品やサービスをローンチする際に問題が発覚することが良く起こりますが、トラブルを回避する方法として、商品やサービスの「ローンチ」をする前後で、プロジェクトの効果的な推進に向けて必要不可欠なステップが仮説を検証し、PDCAサイクルを回転させる作業になります。

■リーンスタートアップのゴールはローンチでは無い理由
リーンスタートアップは、新規事業の立ち上げ時に起業家、事業開発の責任者の思い込みで顧客にとって無価値な製品やサービスを開発してしまうことに伴う、時間、労力、資源、情熱のムダをなくすための方法論になります。

最低限のコストと短いサイクルで仮説の構築と検証を繰り返しながら、まず、市場にサービスを「ローンチ」することを「起点」として、ユーザーのニーズを探り当てていくのが特徴です。

ムダなく効率的に成功するために、新規サービスのローンンチ時点は、必要最低限の機能で小さく始め、素早く何度も改善を重ねることで売れるプロダクトを生み出すために欠かせない、ビジネス創出のプロセスになります。

新規事業の立ち上げでは、ローンチの段階で万全を期すあまり、資金も時間も労力も注ぎこみ過ぎしまうことにより、もはやローンチ時点では方向転換する余力を失っていることが、最大の失敗の要因になることが非常に多いです、

■リーンスタートアップの５つの流れ
リーンスタートアップの考え方の基礎は、インターネット上のWEBサービスをローンチをした後の「顧客開発モデル」になります。

顧客開発モデルは、顧客に本当に必要とされるものを作り上げるステップを体系化したモデルです。

１、仮説の構築
新規事業のアイデアを思いついたら、ターゲットとする顧客とそのニーズを想定して、どのような製品やサービスが受け入れられるのか仮説を立てます。

そして、仮説に基づいた製品やサービスをなるべく費用と時間を掛けずに開発します。

このプロセスで開発する製品やサービスは、仮説を検証するために必要な最低限の機能を備えた試作品として「MVP」(Minimum Viable Product)と呼びます。

２、仮説の計測
それが受け入れられるかどうか、フィードバックを得ることが「計測」することになります。仮説に基づいたMVPを少人数の顧客に提供して反応を観察します。

このプロセスでは、MVPによる必要な最低限の機能に対する顧客の反応へフォーカスすることが重要となります。

３、学習
その結果をもとに改善や軌道修正を細かく繰り返していくのが「学習」することです。

計測の結果に基づいてMVPを改善していきます。少人数の顧客の反応やフィードバックから、製品やサービスに関する学びを得ることになります。

どんなに改善を重ねても事業として芽が出ない場合は、構築した仮説そのものが誤りだと判断し、早期に仮説の再構築を決断を行うことが欠かせません。

４、意思決定
顧客から得たフィードバックに基づいて、次に何を行うかを意思決定します。

顧客のニーズや評価が十分にあれば、本格的な開発に移ることになりますが、ニーズはあっても改良の必要があれば、MVPの試作と計測を繰り返します。

５、ピポッド
余力を失い、事業そのものが継続できなくなる事態を避けるためには、ダメージが少ないうちにその分野からは撤退して、新たな進路を変更することを模索します。

ローンチした後に、そもそも顧客のニーズが見込めないなど、最初に立てた仮説に誤りがあると判断した場合には、仮説そのものを見直して方向性を変えることとなります。

そうした事業継続のために前向きに方向転換することを「ピボット」と呼びます。

失敗によって学んだ経験を次に活かせるようなリーン生産方式のマネジメントを推進することこそが、事業の成功率を飛躍的に向上させます。

■新規事業立上げのローンチを行う際のポイント
従来の方式では、新しい製品を費用や時間をかけて開発したものの、顧客のニーズがなく損失が出るものもあります。

しかし、リーンスタートアップでは、仮説に基づいて費用や時間を抑えながら効率的に検証や改良に取り組みますので、無駄なく損失も最小限となることが特長と言えます。

まずは、市場にローンチすることを大事にし、何が顧客にとっての価値なのかが見極められるまで、“仮設の構築→計測→学習”というサイクルを、できるだけ高速で回転させることです。

市場の反応を確認しながら何度も回し続けることが、新規事業を成功に導く最大の鍵になります。

そのため、プロダクトの開始の前には、ビジネスの成功と共通のゴールに向けて、必ず綿密な「キックオフミーテイング」を開催する必要があると言えます。

■ローンチ前のプロジェクトスコープを事前に共有する重要性
新規事業立上げのローンチにおいて、全員の認識を合わせて議論すべき最も重要なことの一つとして、プロジェクトのスコープに含まれるのは何か？ということがあります。

同等に重要なのは、スコープ外のものは何かという情報です。

一般に使われるスコープ「Scope」とは、日本語で「視野」や「範囲」などの意味があります。ライフルで標的を狙うための小さな望遠鏡もスコープと呼びます。

そうした意味が転じてプロジェクトスコープには、「プロジェクトでやるべき作業の明確な範囲、1つ1つの作業、それらの期限」を意味します。

これに類似する言葉として「プロダクトスコープ」があります。

プロダクトスコープとは、従来のプロジェクトマネジメントによって定義されており、「プロダクトやサービスの特徴を決定付ける機能」を意味します。

言い換えれば「どんな成果物を作るか？」を定義したものです。

■商品開発や新規事業の立ち上げの鍵となる要素
通常、サービスのローンチ前後でプロジェクトスコープとプロダクトスコープは同時に管理されます。

プロダクトスコープによって成果物を定義し、プロジェクトスコープによって作業範囲を定義するというイメージです。

全員が初めに「プロジェクトスコープ」の共通認識を持たないと、後に危機が発覚した時には手遅れだったり、プロジェクトが進行するにつれて成果物が変わったりといった状況に繋がります。

プロジェクトの遅延や失敗の原因となるスコープクリープを防ぐ最善の方法は、早い段階から頻繁にプロジェクトスコープを明確化することです。

プロジェクトの作業範囲、プロジェクトの要件、プロジェクトの計画などを明確に定義します。

このプロセスで定義したプロジェクトスコープにより今後の方向性が大きく変わるのでとても重要もなります。

なぜなら、仕事を依頼する側も受ける側も「要件定義」が鍵になるからです。

だからこそプロジェクトスコープを徹底し、プロジェクト開始前にクライアント企業と顧問やプロ人材、その他の関係者も合わせて共通認識を保つことが重要なのです。

■まとめ
ビジネスシーンで使われる「ローンチ」とは、新しい商品・サービスを世の中に送り出したり、インターネットにサイトを公開することを言います。

ローンチは、試作品などを単に発表したり、公表するだけのお披露目ではなく、実際に商品やサービスが発売されていたり、申込みが出来る状態を指しています。

事業開発において最も重要な業務は、新規事業の要とも言えるアーリーアダプターを獲得し、顧客からのフィードバックを得て、ボトルネックとなる課題を探し出して定義し、それらを改善することでビジネスを発展に導くことです。

事業開発における改善点は、協力者やパートナーとの関係を構築および維持するようなものであることもあれば、別のチャネルに成長の機会を見出すといったことの場合もあります。

事業開発とは、取引先との関係や市場、顧客の開発によって企業の価値を向上するための、長期的な方法を策定するプロジェクトを指します。

新規事業開発の責任者の主な業務は、新規事業をローンチし成長させることです。この目標を達成するための日常業務や戦略は業種によって異なりますが、全体としてのミッションは同じです。

事業開発とは何かと考えたとき、「事業開発職」と「営業職」の区別が明確に分からない時もあります。

新規事業の立ち上げでは、事業開発の本当の成功とは何かを考え、どのようにすれば企業が効率的に成長できるのかという点に注目することが大事です。

「フォーカスグループによって製品をデザインするのはとても難しい。多くの場合、人は形にして見せて貰うまで、自分は何が欲しいのか分からないものだ。」

＜スティーブ・ジョブズ＞

■最後に
業界や事業規模を問わず、新規事業の立ち上げを行う際に、事業開発チームは直接、顧客と関わることやパートナーとなる外部人材やアライアンス企業を開拓し、業務提携を働きかけることもあります。

スタートアップ企業は、新規事業の開発おいて、機会の特定と創出をすることが欠かせません。

そのため、「顧客の創造」に繋がる営業活動を行うことが大切になりますが、ITベンチャーで沢山の営業職を雇用し、自前主義で営業部隊を構築できている会社は、非常に少ないと言えます。

自力での営業が弱いと場合には、個人や法人を問わず、有力な紹介パートナーがいれば、長期にわたって「リファラル紹介」という手段を通じて、ビジネスを支えてくれるパートナーシップによるセールス体制を構築することができます。

ベンチャー企業によってはサービスのローンチ後に、新規顧客を生み出す「紹介営業」の仕組みを作ることこそが、長期的な価値創出の方法となるケースが沢山あります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、新たな事業開発においては、競争優位性の高いプロダクトの開発と同じくらい、営業活動を強化を図ること重要だと考えています。

なぜなら、スタートアップにおいてトラクションがあると言う時は、一定の顧客が獲得できており、その事業に進歩や勢いが見られ、順調に成長する見込みがあることを意味するからです。

反対にトラクションがないと言う時は、ビジネスのニーズが乏しく、顧客が掴めずに成長の兆しがないことを意味します。

KENJINSでは、知識・経験・スキル・ノウハウ・人脈などの人的資産を持つ5000人を超えるフリーランスの顧問や副業のプロ人材を集結させています。

新規事業開発に必要な営業活動を大手企業の役員クラスや仕入れや発注、購買の決裁者、業界のキーマンとのコネクションを持つ営業顧問をアサインすることで、トラクションの獲得の実行支援を推進しています。

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