オープンイノベーションとは？事業開発にプロ顧問が活躍する訳

短期間での未来ですら予測が難しい時代となった昨今、古い体質の会社や過去の成功に酔いしれる会社など、クローズドな環境下だけでは、市場ニーズや顧客の要望に追いつかない事態が発生しているケースが少なくありません。

事業者にとって新たな事業活動であり以下の類型の事業を含むものが、イノベーションを生み出す経営革新の取り組みになります。

・新商品の開発または生産
・新役務の開発または提供
・商品の新たな生産又は販売の方式の導入
・役務の新たな提供の方式の導入
・技術に関する研究開発及びその成果の利用その他の新たな事業活動

企業にとっては新たな挑戦が常に求められ続ける中で、企業が手掛けられる範囲を超えて、今までにない発想や事業を生み出すために、「オープンイノベーション」を取り入れる会社が増えています。

そこで今回は、オープンイノベーションとは何か、事業開発にプロ顧問が活躍する訳について解説します。

■オープンイノベーションとは？
オープンイノベーション「Open innovation」とは、組織内のイノベーションを促進するために、組織外のリソースとなる外部人材の知見や人脈を活用する手法になります。

また、大手企業やベンチャー企業の持つ技術やサービスと、組織内で創出されたイノベーションを組み合わせ、新たな革新を生み出し、展開を加速させる一連のモデルを指します。

オープンイノベーションという概念は、元々、2003年に現UCバークレービジネススクール教授のヘンリー・チェスブロー氏が提唱しており、昨今改めて多くの事業者から注目を浴びているキーワードです。

「オープンイノベーションとは、組織内部のイノベーションを促進するために、意図的かつ積極的に内部と外部の技術やアイデアなどの資源の流出入を活用し、その結果、組織内で創出したイノベーションを組織外に展開する市場機会を増やすことである。」

＜ヘンリー ・ チェスブロウ＞

■新規事業にオープンイノベーションが必要になった理由
新事業創出を目指すオープンイノベーションでは、 技術だけではなく新たな事業アイデアやビジネスモデルの開発から取り組む必要があります。

旧態依然の環境や固定化された考え、既存の関係先では生まれ難いと言えます。

そのため、海外のIT企業では、より広く外部連携先や社外にある潜在的なアイデアやリソースを探索するため、自社が開発したベースエンジンをオープンソースとして、外部への開発環境の提供を推進しています。

また、シリコンバレーのIT企業では、ビジネスアイデアやアプリケーション開発を目的とした「ハッカソン」、「アイデアソン」や、 オープンイノベーションの啓発活動としての少人数によるワークショップなどの開催といった取り組みが見られるようになっています。

■オープンイノベーションが注目される背景
オープンイノベーションによって目指すゴールは「企業の枠に囚われない、事業の促進や創出」にあります。

オープンイノベーションが注目される背景は、大きく分けて3つあります。

１、プロダクト・ライフサイクルの短縮化
近年のIT技術成長、またグローバル化の促進や市場の急激な変化によって、市場競争は加速しています。

それに伴い、プロダクト・ライフサイクルは短期化しつつあります。

「プロダクトライフサイクル」とは、企業の商品・サービスが市場に登場してから衰退するまでの変化を体系的にまとめた理論であり、「商品ライフサイクル」「製品ライフサイクル」とも呼ばれます。

プロダクトライフサイクルは、以下5つのフェーズに分類されます。

・導入期
・成長期
・成熟期
・飽和期
・衰退期

双方の流れを受け、市場ニーズを満たしたプロダクトの提供や、スピーディな研究・製品開発を手掛ける上で、最新の技術を取り入れられるオープンイノベーションの評価は高まっていきました。

短期間で結果を得やすいオープンイノベーションは、時代に即した事業発展の手法といえるのです。

２、消費者ニーズの多様化・複雑化
従来では、製品・サービス提供において、コストや品質が一定突出していれば、顧客からの利用や購入がある程度担保されていました。

しかし、時代の変化とともに製品・サービスが増え続けるとともに、消費者のニーズは多様かつ複雑になっており、一辺倒な販促戦略では勝ち残れない「ユーザー・イノベーション」の時代を迎えています。

「ユーザー・イノベーション」とは、ユーザーが直面する課題に対して、自らの利用のために製品やサービスを創造や改良することになります。

ユーザーは、個人ユーザー（消費者）だけでなく、ユーザー企業の場合もあります。

現代は一昔前に比べ、あらゆるモノが簡単に手に入る時代になりました。また、インターネットやモバイル端末の普及により、誰もが簡単に情報を入手できるようにもなりました。

その結果、消費者は企業が提供する商品やサービスに対し、更なる価値を求めるようになったのです。このような消費者のニーズに応え、組織として生き残るためにもオープンイノベーションと業務高度化が求められています。

３、ビジネスに必要な業務の高度化
「ビジネスの高度化」とは、洗練された程度の高い仕組みや体制、方法などの確立を意味する言葉です。

一方、「業務高度化」とは業務価値の程度を高めることで、最終的に組織そのものや提供している商品・サービスなどの価値を高めることを指します。

業務高度化が求められる背景として、顧客ニーズの多様化が挙げられます。

変化の目まぐるしい顧客ニーズを正確に把握するうえで、社内だけのリソースに留まっていると、社外のリソース活用と比較して相対的に、捉え方や収集できる情報に偏りが発生しやすくなってしまいます。

オープンイノベーションでは、外部のリソース活用によって、第三者からのフラットな目線によるアドバイスや、自社だけでは知り得ない市場・他社の動向や知見を取り入れられます。

結果として、自社の課題を客観的に見つめなおし、市場と照らし合わせて対策を練られるのです。

総じて外部の知見を取り入れることで、視野を広げられる点から、ビジネス成長につながる点に注目が集まっていると言えます。

■クローズドイノベーションとの違い
顧客ニーズの多様化、複数の汎用的な技術による製品の開発、製品ライフサイクルの短期化、グローバル化による競争構造の変化等に伴い、モノづくりに対する要求レベル、「達成すべきレベル」が急激に多様化、高度化しています。

これにより多くの企業では、製品のアイデアを実現するための基礎研究から製品開発までを自社内で行うやり方、「自前主義」が限界に達して来ています。

オープンイノベーションが外部のリソースも活用しながら新たな変革を起こすことに対し、クローズドイノベーションは自社のリソースのみで推進することを指します。

クローズドイノベーションでは、イノベーションを起こすのは自身（企業）であり、当事者である自分たちの力で完結しなければならないという考えで推進します。

そうすべきであると考える古い「パラダイム」になります。また、自社内で優秀な人材を確保し、雇用のもとパフォーマンスを発揮して貰うという考え方です。

オープンイノベーションという言葉が使われるようになったことには、それぞれの企業が市場での生き残りに危機感を抱き始めたという状況が関係しています。

■クローズドイノベーションの弊害
一昔前であれば、大企業というブランド力があれば、自社の商品やサービスが売れていました。

研究にかけられる資金や優秀な人材を多く持っており、同じ大企業の競合他社のみに注意するだけで、利益を得られるような時代でした。

ですが、従来採用されていたクローズドイノベーションの考え方だと、絶え間なく変化する市場に、大企業でさえも取り残されてしまう危険性があります。

このような事態を打破するためにも、外部とのつながりを強化するというオープンイノベーションの考え方が広がりました。

オープンイノベーションは、企業が技術の価値を高めようとする際に、内部のアイデアとともに外部のアイデアを用い、市場化の経路としても内部の経路と外部の経路を活用することを指します。

オープンイノベーションでは、外部のリソースでよいと思うものがあれば、雇用という枠にとらわれず、積極的に活用し取り入れるというスタンスです。

■オープンイノベーションの３つのメリット
オープンイノベーション導入のメリットをご紹介します。

１、スピード面
新規事業を推進するには、自社だけの知識や技術、アイデアだけだと新たな切り口がなかなか見つけられません。

オープンイノベーションによって、事業のスピーディな成長が見込まれます。

自社内の閉ざされた環境下では、どうしても限られたリソースのみで推進を行うため、前例のない課題に直面した際、行き詰まりやすい側面があります。

また、新規事業立案時にも、ベースがゼロの状態からスタートするため、「何から手を付ければよいかが分からない」といった事態にもなりやすいといえます。

オープンイノベーションを取り入れた場合、自社にない知見・能力・技術を取り入れる観点から、消費者ニーズの理解や、具現化におけるプロセス・知見の享受を図れるメリットがあります。

外部から新たなリソースを受け入れ、新規事業の立ち上げにかかる時間の短縮を目指します。また、さまざまな視点からの情報量が増え、消費者ニーズを把握する時間も減らせるでしょう。

回り道を限りなく減らし、最短ルートで事業成長・推進を期待できる点は、オープンイノベーションのメリットといえるでしょう。

２、コスト面
何も基盤がないところから新規事業を立ち上げに向けて研究開発するとなると、膨大な時間とコストがかかってしまいます。

スピードをもって事業成長を図れる分、ランニングコストの削減が期待できます。

外部にもともとある知識や技術、スキルのある人材を使うことで、ゼロからスタートしなくても事業推進が可能です。

研究開発に多くの投資をしなくても、短期間で結果が見込めることは企業にとって大きなメリットといえるでしょう。

ゼロから研究開発を行うクローズドイノベーションと比較すると、相対的に研究開発に多くの投資をせずとも、短期間で結果が見込めます。

また、雇用と比較し、研究開発にとりわけ注力したい時期とそうでない時期で、ランニングコストの調整を図れる点もひとつのメリットとしてとらえられます。

３、知識・技術
自社だけの知識や技術では、イノベーションを達成できない場合もあるでしょう。

単に知識や技術を取り入れるだけであれば独学でも可能ですが、オープンイノベーションならではのメリットを挙げるのであれば、新たな知識や技術を現場に即した形で落とし込める点、さらに自社に蓄積できる点が該当するでしょう。

一般的に流通しているセミナーや本の場合、対象者が幅広いため、内容も汎用的なものとなりがちです。したがって、どのように自社へ知識を落とし込めばよいか、迷ってしまうケースも往々にしてあるといえます。

オープンイノベーションは、外部のあらゆるリソースを全面的に取り入れることを前提としており、その中には外部人材との協業も要素として含まれています。

さまざまな業種と連携することにより、自社だけでは思いつかなかったアイデアや斬新な技術などに触れる機会が増えるのです。

また、新たな知識や技術は製品やサービスに落とし込めるだけでなく、事業に携わった人達の中にも蓄えられます。

■研究開発から新事業創出のオープンイノベーションへ
21世紀に入りITの急速な発達により、リードタイムが短縮化したことで、 顧客要望に応えるためにより付加価値の高い製品の開発が求められることによる研究開発コストが大きく増えました。

さらに製品サイクルが短縮化したことで短期間に新製品開発を迫られる三重苦に企業が直面し始めると、 オープンイノベーションの議論も単なる研究開発領域に留まらず、 技術の商用化やビジネスモデルの領域にまで及ぶようになりました。

そのような際に、外部資源を活用することで開発コストの削減や開発時間の短縮になるだけでなく、 内部の研究開発を外部のチャネルの活用によって拡散することで、 収益増に繋げることができます。

チェスブロウは、ビジネスモデルのオープンイノベーションに取り組むに際し、 仮説と実証実験を繰り返してPDCAサイクルを回すことが必要だと述べています。

更に新たなk事業開発の失敗により、企業価値を傷付けるリスクを避けたい場合には、スピンオフやベンチャー企業への投資が有効であるとしています。

独フィリップスやシーメンスをはじめとする欧米企業は、 早い段階から自前主義の限界を認識し、外部資源の活用や外部組織との連携を通したイノベーションの創出や既存のビジネスモデルや体制の変革などの取り組みを進めています。

■まとめ
オープンイノベーションにより、広く外部資源を活用することによってイノベーションを生み出すスピードを向上させ、 コストもリスクも低減させることが期待されています。

これまで行われてきた提携や外注、日本企業で多く見られた系列関係のように限定的な範囲の連携とは異なり、より知識のやりとりに重点を置いた考え方と言えます。

近年の世界的な潮流として、 大企業とベンチャー企業間の協業・連携が急速に増えています。

欧米を中心に始まった有望なベンチャー企業に投資する機能としては、 コーポレート・ベンチャー・キャピタル（Corporate Venture Capital: CVC）の創設が増えています。

現在、日本でもベンチャー企業を支援するインキュベーション施設、アクセラレータープログラムの設置が加速しています。

これは、 破壊的アイデアが生まれにくい企業体質や意思決定プロセスの煩雑化など構造上の問題を抱えていることがある大企業が、自社にない技術やイノベーションを生み出すことのできる風土・環境を持つベンチャー企業に可能性を見出すためになります。

将来的にはイノベーション・エコシステムの構築が今以上に行われることが予想されています。

■最後に
企業が新規事業を立ち上げ、事業を成長させていくためには、優秀な人材を数多く採用しなければなりません。

しかし、中小企業が採用難の時代において、事業開発やスケールアウトに必要な即戦力となる優秀な人材を必要なタイミングで安価に確保するのは非常に難しいと言えます。

そのような際に、ハイスキルな人材採用に課題を抱える企業に検討して欲しいのが、社外にいるフリーランスのプロ人材を活用すし、知識・経験・スキル・人脈を必要とす難易度の高い業務の一部をアウトソーシングという方法です。

アウトソーシングとは、特定の仕事に関わる一連のタスクを切り取って外部に委託するものです。アウトソーシングサービスを運営する企業に依頼することで、その企業が持つ専門チームに自社では、解決困難なハイレベルな業務の対応を任せることができます。

オープンイノベーションのスキームを作り上げる要素のひとつは、プロ人材が持つ「人的資産」なります。

ウィズコロナの時代を迎えた昨今、副業、兼業、フリーランスなど、プロ人材による価値発揮の在り方は、急速な変化を遂げつつあります。

今後は新規事業の立ち上げだけでなく、既存事業を進化させていく上でも、市場価値の高い優秀な外部人材との協業がより身近となっていくことが予想されるでしょう。

新規事業立上げの営業活動では、検討確度の高い顧客先にアプローチすることが売上を上げる最もインパクトの高い「センターピン」になります。

リード顧客の数を増やすための施策としては、インサイドセールス部隊を構築したり、有力な新規顧客をセグメントしたり、既存顧客や人脈を持った知人からの紹介を貰うことも非常に有効な手段となります。

ただし、法人営業の場合、残念ながら既存顧客が新規顧客を紹介をしてくれることは、殆ど期待できません。

そのような際に、リード顧客との人脈があり、太いパイプを持つ営業顧問ならば、大手企業の役員クラスや決裁権限者となるキーマンへの「トップダウン営業」による営業活動の実行支援が可能です。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、大手企業で培った豊富な知見や人脈を保有する顧問や、フリーランスの若手でハイレベルな現役のプロ人材を5000人以上、ネットワークしています。

その中で、営業活動における新規開拓の強化に欠かせない営業プロセスの改善と強化を推進することを目的に、営業顧問のチームビルディングを行い、販路拡大に必要となる実行支援を行っています。

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