顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ - Page 4
専門家インタビュー
大型商談で成果を出すためのヒアリング術
大型商談の成約率を高めるヒアリングの進め方
「初回の打ち合わせで熱量は高いのに、なぜ大型商談が決まらないのか」と感じる場面はありませんか。私はこの差が、質問の量ではなく「聞き方」に現れると考えています。大型商談では相手の意思決定に関わる論点が複数同時に動くため、最初から結...
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エンタープライズ営業の商談を成功に導く方法
エンタープライズ営業で商談を成功に導く実践ガイド
初回の提案資料が良くても、次回アポが取れないケースは少なくありません。エンタープライズ営業では、相手組織の意思決定構造や稟議の温度感が見えないまま進めると、商談が止まりやすくなります。だからこそ最初の15分で「誰が何を基準...
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商談の進め方と成功率を高める実践ガイド
商談を成功に導く基本の流れと実践ポイント
初回の商談が「次につながらない」と感じたことはありませんか。私は、準備不足よりも進行設計の差が結果に直結すると考えています。まずは目的と決裁に必要な論点を整理し、冒頭で相手の状況確認とゴール共有を行います。ここで握るべきは、相手が...
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営業で成果を出すための実践ノウハウ
営業の成果を高めるノウハウを基礎から実践まで解説
初回の提案で「温度感が上がらない」と感じたら、営業の見立てがズレている可能性があります。成果は運ではなく、手順の再現性で決まります。そこで本記事では、営業で成果を出すための実践ノウハウを、基礎から現場で使える形まで落とし込...
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無形商材の新規開拓を成功に導く実践戦略
無形商材の新規開拓を成果につなげる進め方
問い合わせが増えないまま月日だけが過ぎると、無形商材の新規開拓は「運」ではなく「設計」の問題だと分かってきます。最初にやるべきは、誰のどんな業務課題を解くかを一枚の仮説に落とし込み、提案の軸をブレさせないことです。ヒアリングでは価...
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コンサルティング型の無形商材における営業戦略
コンサルティングで成果を出す無形商材の営業戦略完全ガイド
「提案して終わり」では受注まで届かないと感じたことはありませんか。コンサルティング型の営業は、初回面談で信頼を作り、課題の優先順位を整理し、その後の打ち手で成果に直結させる設計が要です。最初に勝ち筋を決めることが、...
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エンタープライズ営業で成果を出すヒアリング術
エンタープライズ営業におけるヒアリングの基本と実践ポイント
はじめて大企業の担当者と話すとき、質問の巧さよりも「聞き方の設計」が結果を分けます。エンタープライズ営業では案件が大きいほど利害関係者が増え、ヒアリングの精度が次の提案内容と社内稟議の通りやすさに直結します。
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コンサルティングで成果を出すヒアリング術
コンサルティングにおけるヒアリングの進め方と実践ポイント
最初の15分で、プロジェクトの勝ち筋が見えるかどうかが決まることがあります。私はコンサルティングの現場で、ヒアリングを「質問の量」ではなく「意思決定に必要な材料を揃える作業」と捉えるようにしています。
まずは...
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新規開拓を成功に導くヒアリング術
新規開拓で成果を出すためのヒアリング完全ガイド
初回の面談で「話を聞いているのに刺さらない」と感じたことはありませんか。新規開拓では、相手の課題を当てにいくより、現状の言語化を促すヒアリングが成果を左右します。
まず、最初の5分は業務の流れと意思決定の前提を確認し、...
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ヒアリングのコツと流れを実践的に解説
成果につながるヒアリングの基本と進め方
最初の5分で相手の話す温度が決まるとしたら、勝負どころはここです。ヒアリングでは、質問数を増やすより、先に相手が話しやすい場をつくることが成果につながります。目的を1行で確認し、「何を知りたいか」「判断に使うのは何か」を共有すると、...
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