顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ - Page 4
専門家インタビュー
エンタープライズ営業でアポイントを増やす方法
エンタープライズ営業でアポイントを獲得する実践ガイド
商談の「取りこぼし」を減らすだけで、紹介や次回提案の確度まで変わります。エンタープライズ営業では、場当たりの連絡よりも、意思決定の流れに合わせた設計が差になります。まずはターゲット企業の購買プロセスを分解し、誰がいつ何...
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決裁者とアポイントを取る方法と成功のコツ
決裁者へのアポイント獲得を成功させる実践ガイド
「誰が決めるか」を押さえた瞬間に、営業の手触りが変わります。決裁者に向けたアポイントは、飛び込みではなく設計で勝ちます。まずは決裁者の意思決定プロセスを棚卸しし、稟議の論点（コスト、リスク、効果、導入負荷）に合わせて提案資料...
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リファラルで新規開拓を成功させる方法
リファラルを活用して新規開拓を進める実践ガイド
紹介でつながる見込み客は、初回から一定の信頼が乗ります。私はこの流れを最短で再現するために、まず既存顧客と取引先に「誰を紹介してほしいか」を具体化して渡します。
次に、相手が動きやすいように紹介用の文面テンプレと期待す...
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営業戦略の立て方を7ステップで実践解説
営業戦略を成果につなげる立案手順と実行のポイント
「売れる仕組み」を作るなら、手順を決めてから動くのが近道です。営業の目標、ターゲット、提供価値をバラバラにすると、改善が迷走します。そこで、筆者が実務で使った流れに沿って営業戦略を組み立てると考えてください。
まず現...
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商談で成果を出すシナリオの作り方
商談を成功に導くシナリオ設計の基本と実践法
初回の商談で「話がかみ合わない」と感じた瞬間、勝負はすでに始まっています。事前準備が整っていても、相手の状況と思考手順に沿わない進め方だと、最後まで温度感が上がりません。そこで鍵になるのが、当日の流れを設計した商談用のシナリオで...
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新規開拓を成功へ導く営業シナリオの作り方
新規開拓で成果を出すためのシナリオ設計ガイド
初回接点で終わらせず、次の提案につなげる設計があれば新規開拓は前に進みます。見込みの棚卸しから始め、誰に、何を、いつまでに、どんな根拠で届けるかを1枚に落とし込みます。ここでいうシナリオは、トークではなく「相手の状況が動く順番...
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エンタープライズ営業でABMを成功させる方法
エンタープライズ営業でABMを実践する進め方と成功のポイント
特定の企業だけを狙い撃ちし、提案の精度を上げる方法が求められる場面があります。エンタープライズ営業で成果が伸びないとき、実は「誰に何を示すか」の設計不足が原因になりやすいです。ここで効くのがABMの考え方で、タ...
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ABMを成功に導くアカウントプランの作り方
ABMで成果を出すためのアカウントプラン実践ガイド
「狙った企業から返信が増える」かどうかは、設計の順番で決まります。まずABMでは、ターゲット企業を決めるだけで終わらず、商談化までの道筋をアカウント単位で描く必要があります。次に、各アカウントの課題仮説を置き、想定する意...
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ABMの基本と実践手順をわかりやすく解説
ABMとは何かを基礎から実践まで体系的に理解する
「ターゲットは決めたのに、成果が伸びない」と感じた経験はありませんか。そんなときに効くのが、アカウントベースドマーケティング（ABM）の考え方です。
特定の企業（アカウント）を名指しで捉え、営業・マーケティングが同じ...
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新規開拓の面談を成功に導く準備と進め方
新規開拓で成果を出す面談の進め方と事前準備
初回の面談で成果が出るかどうかは、当日の話術よりも事前に整えた準備で決まります。特に新規開拓では、相手の状況を深く理解したうえで提案の型を用意しておくことが、会話の迷子を防ぎます。
まずは事前準備として、ターゲット企業の課...
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