顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ - Page 5
専門家インタビュー
決裁者への提案でBABTを活かす方法
決裁者への提案にBABTをどう活かすかを徹底解説
会議の場で通る提案に必要なのは、根拠と温度感の両方です。最終的に意思決定を担う決裁者は、資料の細部よりも「判断しやすい情報」が揃っているかを見ます。そこで、提案書にBABTを活かす設計が効きます。BABTを「状況（B）→課...
［続きを読む］
決裁者への営業を成功させる実践ガイド
決裁者を見極めて商談成果を高める完全解説
「誰に刺されば商談が前に進むのか？」この問いに答えるには、決める人の実像をつかむ必要があります。決裁者を見極めるとは、肩書きだけを追うことではなく、予算・優先順位・稟議の流れまで含めて把握することです。
まず会話の冒頭で「最...
［続きを読む］
新規開拓に心理学を活かす営業術
新規開拓で成果を伸ばすための心理学の実践ガイド
初回商談で「刺さる言葉が見つからない」と感じた瞬間、打ち返しのスピードが落ちます。そこで役立つのが、心理学の考え方を営業の行動に落とし込む方法です。
新規開拓では相手がまだこちらを信じていないため、提案以前に“安心して...
［続きを読む］
エンタープライズ営業で成果を出すセグメント設計
エンタープライズ営業で成果を高めるセグメント設計の基本と実践
大型取引ほど「誰に」「何を」を間違えると、商談工数が膨らむのが早いです。そこで肝になるのが、エンタープライズ営業での打ち手を支えるセグメント設計です。まずは業種だけに寄せず、導入規模、意思決定の速さ、既存システ...
［続きを読む］
BtoBで成果を出すセグメント設計法
BtoBにおけるセグメントの考え方と実践方法を解説
営業パイプラインが伸びない原因は、ターゲットが広すぎることが多いです。まずは「誰に何を約束するか」を分解し、BtoBの商談を勝ち筋に寄せていきます。ポイントはセグメントを切る前に、解くべき課題と意思決定の条件を言語化する...
［続きを読む］
ITエンジニアとは何かを仕事内容から解説
ITエンジニアの仕事内容・職種・将来性を基礎から理解する
「作業が多そう」と思いがちな職種ですが、ITエンジニアの仕事は設計から運用まで幅があります。たとえば要件を聞き取り、仕様書に落とし込み、開発して動く形にします。完成後はテストや保守で不具合を潰し、利用者の問い合わせ...
［続きを読む］
エンタープライズ営業でアポイントを増やす方法
エンタープライズ営業でアポイントを獲得する実践ガイド
商談の「取りこぼし」を減らすだけで、紹介や次回提案の確度まで変わります。エンタープライズ営業では、場当たりの連絡よりも、意思決定の流れに合わせた設計が差になります。まずはターゲット企業の購買プロセスを分解し、誰がいつ何...
［続きを読む］
決裁者とアポイントを取る方法と成功のコツ
決裁者へのアポイント獲得を成功させる実践ガイド
「誰が決めるか」を押さえた瞬間に、営業の手触りが変わります。決裁者に向けたアポイントは、飛び込みではなく設計で勝ちます。まずは決裁者の意思決定プロセスを棚卸しし、稟議の論点（コスト、リスク、効果、導入負荷）に合わせて提案資料...
［続きを読む］
リファラルで新規開拓を成功させる方法
リファラルを活用して新規開拓を進める実践ガイド
紹介でつながる見込み客は、初回から一定の信頼が乗ります。私はこの流れを最短で再現するために、まず既存顧客と取引先に「誰を紹介してほしいか」を具体化して渡します。
次に、相手が動きやすいように紹介用の文面テンプレと期待す...
［続きを読む］
営業戦略の立て方を7ステップで実践解説
営業戦略を成果につなげる立案手順と実行のポイント
「売れる仕組み」を作るなら、手順を決めてから動くのが近道です。営業の目標、ターゲット、提供価値をバラバラにすると、改善が迷走します。そこで、筆者が実務で使った流れに沿って営業戦略を組み立てると考えてください。
まず現...
［続きを読む］
