顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ専門家インタビュー - 顧問のチカラ - Page 6
専門家インタビュー
商談で成果を出すシナリオの作り方
商談を成功に導くシナリオ設計の基本と実践法
初回の商談で「話がかみ合わない」と感じた瞬間、勝負はすでに始まっています。事前準備が整っていても、相手の状況と思考手順に沿わない進め方だと、最後まで温度感が上がりません。そこで鍵になるのが、当日の流れを設計した商談用のシナリオで...
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新規開拓を成功へ導く営業シナリオの作り方
新規開拓で成果を出すためのシナリオ設計ガイド
初回接点で終わらせず、次の提案につなげる設計があれば新規開拓は前に進みます。見込みの棚卸しから始め、誰に、何を、いつまでに、どんな根拠で届けるかを1枚に落とし込みます。ここでいうシナリオは、トークではなく「相手の状況が動く順番...
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エンタープライズ営業でABMを成功させる方法
エンタープライズ営業でABMを実践する進め方と成功のポイント
特定の企業だけを狙い撃ちし、提案の精度を上げる方法が求められる場面があります。エンタープライズ営業で成果が伸びないとき、実は「誰に何を示すか」の設計不足が原因になりやすいです。ここで効くのがABMの考え方で、タ...
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ABMを成功に導くアカウントプランの作り方
ABMで成果を出すためのアカウントプラン実践ガイド
「狙った企業から返信が増える」かどうかは、設計の順番で決まります。まずABMでは、ターゲット企業を決めるだけで終わらず、商談化までの道筋をアカウント単位で描く必要があります。次に、各アカウントの課題仮説を置き、想定する意...
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ABMの基本と実践手順をわかりやすく解説
ABMとは何かを基礎から実践まで体系的に理解する
「ターゲットは決めたのに、成果が伸びない」と感じた経験はありませんか。そんなときに効くのが、アカウントベースドマーケティング（ABM）の考え方です。
特定の企業（アカウント）を名指しで捉え、営業・マーケティングが同じ...
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新規開拓の面談を成功に導く準備と進め方
新規開拓で成果を出す面談の進め方と事前準備
初回の面談で成果が出るかどうかは、当日の話術よりも事前に整えた準備で決まります。特に新規開拓では、相手の状況を深く理解したうえで提案の型を用意しておくことが、会話の迷子を防ぎます。
まずは事前準備として、ターゲット企業の課...
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フランチャイズの加盟店開拓を成功させる方法
フランチャイズ本部が加盟店開拓を進めるための実践ガイド
空き物件の募集をかけても反応が薄い時、原因は「募集文」ではなく「加盟店開拓の設計」にあることが多いです。まずは想定する加盟希望者の属性を言語化し、投資額・収益モデル・運営負担を1枚の説明にまとめるべきです。次に、候補...
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BtoBプロダクトの営業を成功させる方法
BtoBプロダクトの営業戦略と成果を高める実践法
「提案したのに失注が続く」状態から抜け出すには、BtoB特有の意思決定プロセスを前提に設計する必要があります。まず、ターゲット企業で誰が何を根拠に決めるかを棚卸しし、プロダクトの価値を要件に変換して提示します。
次に...
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メーカーが販路拡大を成功させるための戦略とコツ
メーカーの販路拡大を進める実践戦略と成功のポイント
新しい顧客に届くかどうかは、施策の数ではなく設計の精度で決まります。メーカーが販路拡大を狙うなら、まず「誰に・何を・どの温度感で」届けるかを具体化し、営業・商品・販促を同じ地図の上に置くことが先決です。
たとえば既...
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エンタープライズ企業の販路拡大を成功させる方法
エンタープライズ市場で販路拡大を実現する戦略ガイド
「大企業向けに売り込んだのに受注まで進まない」という詰まりは、営業の頑張り不足ではなく設計不足から生まれがちです。エンタープライズ企業の販路拡大を狙うなら、まず意思決定構造と購買プロセスを分解し、誰が何を根拠に判断するか...
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