人脈とは?人脈作りが大事な訳。売上拡大に繋がる人脈形成のコツ

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

サラリーマンとして働いていると上司と部下、同期といった社内の人間関係の構築や上層部の派閥によってポジションを左右される可能性もあるため、社内政治ばかりに気を取られがちです。

しかし、起業家やリーダーとして活躍しビジネスを通じた飛躍を遂げるためには、社外でいかにして良い人脈を広げられるかが鍵になります。

なぜなら、スタートアップの起業家の場合には、

「資金繰りに困っていたが、あの人からの紹介のお陰で、大規模な資金調達が出来た」
「大手企業とのアライアンスの陰には、有力な顧問からの紹介とバックアップがあった」

など、経営者なら「人脈が功を奏した」という経験が少なからずあるものだからです。

そこで今回は、人脈とは何か、人脈作りが大事な訳。売上拡大に繋がる人脈形成のコツについて解説します。

「人は誰でも、他人よりも何らかの点で優れていると考えていることを忘れてはならない。相手の心を確実に掴む方法は、相手が相手なりの重要人物であるとそれとなく、あるいは心から認めてやることである。」

<デール・カーネギー>

■人脈とは?
人脈とは、困ったときに相互に助けを求めたり求められたり、利害関係が成り立つ人と人との繋がりのことを指します。

人脈形成とは、人間関係において、両者にとって得のある良好な関係を築くことを示しています。

ビジネスにおける人脈とは、どちらか片方のみにメリットがあるような関係ではなく、双方にとって有益な点があり、円満な関係を築ける「共存共栄」できるの状態になっていることが、長期的な関係性を維持する上での大きなポイントになります。

「共存共栄」とは、自分だけが栄えるのでなく、繋がりを活かすことで相手のも栄えて行くことが大切になり、それが人脈としてを長きに渡って発展させることに繋がります。

企業同士が業務提携を組む場合でも「Win-Win」の関係が成り立つことがアライアンスの前提になります。

個人同士の人脈作りにおいて同様に、「自分も勝ち、相手も勝つこと」が欠かせない条件になると言えます。

それぞれの当事者が欲しい結果を得ることが、人脈作りの基本的な考え方になります、

■偉大な経営者ほど豊富な人脈を構築している理由
会社経営を行う上では、「人脈がある社長」と「人脈が無い社長」を比較すると、明らかに新規顧客の開拓、販路拡大、業務提携、資金調達、海外進出など、ビジネスの重要な局面で大きな差が生まれます。

偉大な起業家に飛躍の契機となる出来事について聞くと、強力な人脈による後押しだったと話す社長が多くいます。

例えば、ソフトバンクの孫正義社長も、学生時代に自ら発明した多国籍翻訳機をシャープに売り込んだ際に、佐々木正専務にその人柄を気に入られ、以後数々の人の紹介を受けて、日本最大のソフト流通会社へと発展させました。

ベンチャー業界で有名な言葉に、「売上は全てを癒す」という言葉があります。

その意味合いとしては、「会社の空気が悪くなったり、経営層がケンカをしたり、社員が離職したりなど、会社経営において苦しく、辛いことの殆どは、売上が伸びるようになると問題が自然と消えて行き、癒されていく」というものです。

社長にとっては、経営資源と同じくらい大事なのが「顧客台帳」とも言われています。

江戸時代の商人は、火事になっても「顧客台帳」だけは抱えて逃げたそうです。それだけ、ビジネスにおいて顧客リストというのは重要だったことがわかります。

起業してまず最初に始める必要があるのは、新規顧客を開拓するための営業活動になります。

起業時の新規顧客の開拓においては、サラリーマン時代に沢山の人脈を作っておけば、起業した際に人脈繋がりから、顧客となるクライアント企業を広げて行くことが可能になります。

また、フリーランスの顧問として人気がある人の特徴は、人脈を持っている「営業顧問」や「技術顧問」です。

起業家やフリーランスを問わず、人脈の作り方を理解し、人脈形成のノウハウを身に付けて置くことが、ビジネスの発展に大きく影響してきます。

■人脈作りに「先義後利」の姿勢が必要な理由
顧問やプロ人材が人脈を増やす秘訣としては、今は未だ独立したばかりで小さな会社であったとしても、この起業家は成長の伸びしろがあると思えるような可能性を感じる人と出会ったら、何か困っていることがあれば、「先義後利」の精神を持って温かく接して上げることです。

なぜなら、現在は、起業したばかりで経営資源に乏しく、顧問料の相場と比較すると報酬が安価だったとしても、出し惜しみすることなく、アドバイスや実行支援の手を差し伸べてあげれば、ビジネスが成長した暁には、最重要顧客になる可能性もあるからです。

最初は、ボランティア同然の仕事で「出世払い」と思えるような相談であったとしても、その起業家がビジネスで成功を勝ち取り、影響力を持った人物に成長すれば、期待を超える恩返しをしてくれたり、反対に自分を高見に引き上げてくれることもあります。

また、その人が若くても強力なインフレンサーならば、SNSで紹介して貰えるなど、相手に貢献して喜んで貰えたことが後から、別な形で返って来る可能性もあるのです。

■経営者やビジネスマンが人脈を広げる3つのメリット
会社経営者やビジネスマンが人脈を広げるメリットについてお話していきます。

1、困ったときに助けて貰える
ビジネス、プライベートを問わず、人生において自分一人では解決できそうにない問題にぶつかることが沢山あります。

こうしたときに、広げてきた人脈を活用すると、アドバイスを貰えるだけでなく、実際に助けて貰えることも多いでしょう。

もちろん、自分だけ助けて貰えるという意識ではなく、相手が困ったときにはいつでも助けるというギブアンドテイクの関係であることが前提です。

人との繋がりを増やすには、目の前の人を大切にして関係性を見直すことや、しばらく疎遠だった旧友との関わりをもう一度深めるようなアプローチからはじめることが効果的です。

2、リスクヘッジに繋がる
社長になると、周囲から厳しい意見や客観的なアドバイスを貰うことが少なくなり、物事の見方や考え方が狭まりがちです。

人脈が広い人は、様々な意見に触れることができるため、選択肢が広がります。大事な局面で判断に迷ったときも、適切なアドバイスができるプロに出会える可能性が高いといえます。

あるレポートでは、人との繋がりと「幸福感」と「キャリア」には、一定の関係があることが確認されています。

それは、様々な人脈を持ち、人間関係の繋がりが充実しているビジネスマンほど、仕事を通じた幸せを感じている割合が高く、

・「たとえ突然会社を辞めることになっても、希望の仕事に就ける。」
・「現在のビジネスが消えたとしても新たな事業を興し復活できる。」

と感じている割合が際立って高いことが特徴になります。

3、新たな繋がりを生み出す
人間関係を広げるには、家庭でも職場でもない第三の場所、自分が居心地の良さを感じられる「サードプレイス」を見つけるとよいでしょう。

例えば、現在がサラリーマンの人でも「副業」に「プロボノ」に関与するなど、本業とは離れた環境で共通の目標に向き合う仲間ができる状態こそ、まさしく質をともなう人との繋がりになると言うことが出来ます。

人の輪と人脈が新たな商機に繋がるという点もメリットだと言えます。

営業活動で顧客に貢献することで人脈を広げておけば、別の担当者を紹介されるケースや、新たな顧客候補を「リファラル紹介」しれ貰える機会も増えるでしょう。

その新たに生まれた人脈と繋がりを活用して、さらに営業活動を行うことが可能になるのです。

■人脈を作り、その人脈を広げる3つの方法
人脈を広げる幾つかの方法について解説します。

1、異業種交流会に参加する
人脈を増やす一つ目の方法は、「異業種交流会に参加する」というものです。

異業種交流会とは、その名の通り様々な業種に属するビジネスパーソンが参加する交流会のことを指します。

ひとえに異業種交流会と言っても、様々なものがあります。人脈作りを目的としたもの、ビジネスを生み出すためのビジネスマッチングの要素が強いもの、同業者同士の勉強会やセミナーの後に開催されるコミュニティもあります、

大事なポイントとしては、その異業種交流会の趣旨を認識することです。

なぜなら、人脈作りを目的とした交流会と、具体的なビジネスマッチングを目的とした交流会では、他の参加者の目的が大きく異なってくるからです。

異業種交流会には無料の会や有料の会、経営者限定の会、業界特化型など特定の階層以上の人に限定しているものなど、多岐に渡る種類があります。

これらの異業種交流会に参加することで人脈が増えるできる可能性が高まります。

ただし、中には質の低い異業種交流会もありますので、参加ルールや費用などを踏まえつつ、参加者のレベルが自分に合い、本当に意味のある人脈を獲得できそうな異業種交流会を見つけることが重要になるでしょう。

【異業種交流会では自己紹介が重要】
交流会では、必ず自己紹介の時間があります。「自己紹介」で何を話すかによって、異業種交流会を通じた人脈作りの成否が分かれてしまいます。

効果的な自己紹介トークとは、自社サービスなどのメリットをコンパクトに盛り込むことで、そのトークだけでアポイントが獲得が出来るような「自己紹介の内容」と「エレベーターピッチ」になります。

エレベーターピッチとは、シリコンバレーの起業家や有名な経営者と偶然、エレベーターに乗った際に、30秒~1分程度で強みや特徴を伝えることで、詳しい話を聞きたい気分にさせ、その後の商談に繋げるセールストークを指します。

ポイントを絞ってメリットを伝えれば、たった30秒でもビジネスに繋げることができます。

異業種交流会も1分程度しか話すチャンスが無い場合が多く、エレベーターピッチと同様に短い時間でメリットを伝えるトークが人脈作りにも重要になります。

2、セミナーや勉強会などに参加する
人脈を増やす二つ目の方法は、セミナーや勉強会などに参加するという方法です。

営業やマーケティング、Web活用やコンプライアンスなど、ビジネス領域に関するセミナーや勉強会は毎月どこかで開催されています。

それらのセミナーや勉強会に参加し、他の参加者と名刺交換などを実施することで、人脈を広げることができます。

セミナーや勉強会の参加者は、そのセミナーや勉強会のテーマに関して何かしらの課題を抱えて参加しているため、自社製品やサービスに関連したテーマのものを中心に参加すれば、質の高い人脈を獲得できる可能性が高まります。

セミナーや勉強会も無料のものもあれば、有料のものもあり、それぞれ参加者の意欲や質も異なってきます。

そのため、質よりも量を取る場合は無料のものに、量よりも質を取る場合は有料のものに参加するなど、その時の目的に応じて選択すればいいでしょう。

【セミナー主催者になる方法もある】
自身でセミナー開催し、集客することができるコンテンツを保有保有している人は、自身が主催者になる方法もあります。

セミナーの最大のメリットは、人脈が作れるだけでなく、営業効率に優れていることです。

対面の訪問や電話は商談化に持ち込む上で非常に有効な営業方法ですが、1人1人にその都度プレゼンをする必要があり、多くの手間と工数がかかります。

その点、セミナーであれば数十人に対して一度にプレゼンできるため、1対1の営業活動に比べて、はるかに人脈作りの工数を減らせるのです。

3、SNSを活用する
人脈を増やす三つ目の方法は、SNSによって人脈を広げるという方法も有効です。

SNSにはFacebookやTwitterといった一般的なものから、ビジネス活用に特化したLinkedInのようなサービスもあり、それらのアカウントを運用し、他ユーザーと人脈を形成していく形になります。

SNSはそれぞれのサービスによって、ユーザー層や可能なコミュニケーションも異なるため、「どういったユーザー層」と「どういったコミュニケーションを実施していきたいのか」を踏まえ、どのSNSを活用するか選べばよいでしょう。

SNSにおいて人脈を形成する上で注意しておきたいのが、SNS上での売り込みは控えておくという点です。

【SNS活用のポイント】
自分自身がどのような会社に所属しており、どういった製品やサービスを扱っているのかなどを紹介するくらいであれば構いませんが、売り込み色が強くなってしまうと、人脈を作るどころか敬遠されてしまいます。

ソーシャルメディアは、個人同士が関係を作る場所であり、売り込みする場所ではないということです。

ソーシャルで繋がっている人は、あくまで個人と繋がっているのであり、会社ではありません。ビジネスの売り込みの話ではなく、仕事をしているあなたの言葉が知りたいのです。

例えば、

・なぜその仕事をしているのか?
・なぜし続けられているのか?動機は何か?
・その仕事で得られる喜びは何か?
・その仕事で苦労するところは何か?
・その仕事でもっとも衝撃的な経験は?
・その仕事を辞めようと思ったことは?
・その仕事で顧客がどう変わり、それをあなたがどう感じて見ているか?

など、あなたの存在を知って貰い、共感と信頼を得ることを意識し、あくまで人脈を広げることを目的として運用することが重要になるので、留意しておきましょう。

■人脈を作り上げる際の注意点
沢山の人脈を作り上げたいと考える際には、お互いを応援し合える関係になれそうかを見極めることが欠かせません。

なぜなら、人脈作りにおいては、いずれかにメリットが一方的にあることは少なく、双方にとってメリットあるような長期的な関係性作りが築き上げることができるかが、ベースになるからです。

相互扶助の関係性が構築できていれば、困ったことがあった場合に親身になって相談に乗ってくれたり、役立つアドバイスをくれたり、人や会社を紹介してくれるなど、あなたの助けになってくれるでしょう。

相手が困っているのであれば悩みを聞き、解決の方法を一緒に考えて上げ、応援して上げることで、相互支援のサイクルが動き出します。

交流会やセミナーに参加して、沢山の名刺交換をしても上辺だけの付き合いに留まる関係になるケースが殆どなので、どんな人と固有関係を築き、価値ある人脈を作りたいのかを明確にする必要性があるでしょう。

ビジネスで成功を勝ち取っている人の多くは、「ギバー」であると言われています。

ギバーとは、他者を中心に捉え相手が何を求めているかを注意深く考えるタイプの人を指します。与えることに対し、見返りを期待することもなく、手を差し伸べる、言わば『奉仕する人』になります。

奉仕ばかりしている人は、成功には無縁だと思われがちですが、真の成功者は与える人です。

人から頼られる人は、周囲からの評判が高いため、他人に奉仕したことが結局自分の成功として返ってくることが多いそうです。

人脈が多い人の特徴を良く観察してみると、「人に与えることの喜びを知っている人の元には、沢山の人と信用が集まり、その結果、顧客が増え、長期的に発展している」ことが分かります。

人脈作りのコツが分かれば、深い信頼関係の元でお互いのビジネスを応援し合える「マスターマインド」にも繋がると言えるのです。

■まとめ
人脈とは、知人や友人、仕事上での付き合いのある人や会社など知り合いが多いことを指します。仕事の人脈を広げるとは、ビジネスを推進する上で、お互いにメリットのある個人や会社との繋がりを増やし、両者が「Win-Win」ことを意味しています。

Win-Winとは、お互いの利益を求める輪のことで、お互いが満足できる合意や解決策を打ち出す考え方です。

Win-Winの関係などは、所詮、綺麗事に過ぎないと思うビジネスマンもいるかもしれません。

ですが、中国の春秋時代の戦国時代ですら、全ての周辺国と戦いになると常に争いが絶えず、戦続きだと兵士が疲弊し、国力が下がっている状態になるため、お互いに応援し合える同盟国を作ることは、常套手段になっていました。

会社経営ではライバルと競争関係になることもありますが、毎日、勝ち負けを争いながら仕事をしていては、心理的なストレスが絶えません。

むしろ、お互いが歩み寄り、協力し合うことによって、両者が満足する結果を得ることの方が、得るモノがずっと多いということに、一刻も早く気づくことが、自分を助けることにも繋がります。

人脈作りは、ビジネスを成長させるために重要な鍵となる要素になります。

普段から様々な人の面倒を見てあげ、自分が頼りにされるような人脈を作り上げて置けば、イザという時に助け合うことができます。

助け合いの中でチャンスの女神が微笑み、絶好の機会を手に入れることができる可能性も高まります。

しかし、自分よりも明らかに立場が上の人と対等な関係で人脈を作るのはそう簡単なことではありません。

それは、大手企業と新規取引を行うには、自社の魅力を高め、強みや競争優位性を築き上げる自助努力も必要になるのと考え方としては、同じことです。

より良い人脈を築く秘訣としては、自分本位の考え方は一度心の隅に置いて、相手より先に何かをして上げる「先義後利」の姿勢と「貢献マインド」を持つことになります。

なぜなら、目の前の相手の立場に立ち、どんな課題を抱えているのか、何をして上げれば課題解決に繋がるのかか、「相手目線の考え方」を持つことができれば、「人脈の輪」は、無限に広がると言えるからです。

■最後に
どんな人と人脈を広げたいか、どのような会社の経営者と人脈を作りたいかかが明確になったら、知人に紹介して貰う方法もあります。

知人と繋がっている人の中に人脈豊富な顧問と言えるような人がいたら、その知人に頼んで紹介して貰うのがオススメです。

人脈づくりの目的や相手の企業イメージが明確になり、実際に関係を築きたい相手が決まっていたりする場合には、その人と繋がりのある知人から「リファラル紹介」をして貰うとスムーズにアポイント獲得が進みます。

お互いに知人からの紹介ということで信頼関係をベースした商談が進みやすくなり、ラポール形成の不安を感じることなく、新たな人脈となり得る関係性を構築して行くことができるでしょう。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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