目の前の出来事が今は不都合でも、条件が違えば役立ったり、迷惑に感じていた相手が頼りになる瞬間もあるなど、状況によつて捉え方が真逆になる可能性もあります。

新規事業においても、優秀なリーダーは物事をポジティブに捉え、高いゴールに向けた「グロースハック」の意識を持ち、「ピポツト」することで大きな成功を収めます。

そのようなリーダーの多くは、失敗したことに対するマイナス部分に囚われることなく、起きた出来事を違う状況に置き換え、経験としてプラスに転換する「リフレーミング」を自然にしています。

そこで今回は、リフレーミングとは何か、物事の失敗を糧に成長に繋げるポイントについて解説します。

「失敗は結果として起こり得るもの。失敗してないのならば、あなたは十分にイノベーティブであるとは言えないでしょう。」

＜イーロン・マスク＞

■リフレーミングとは？
リフレーミングとは、対象の枠組みを変えて別の感じ方を持たせることを意味します。リフレーミングという言葉の語源は、「認識のフレーム（frame）を改める（re）」から来ています。

リフレーミングは、物事を別の角度から解釈し直すことを指します。「嫌なことをポジティブ変換する思考テクニック」だとも言い換えることができます。

リフレーミングは事実の解釈を変えるもので、事実の否定はしません。事実は認めつつ、「貴重な経験になった」「勉強になった」といい面を見出して行きます。

たとえば安価な品が売れないときに、付加価値のある高価な品を売ることを思い付き「逆転の発想」を図ることも、リフレーミングの一つになります。

アメリカのシリコンバレーで成功している先進企業の多くは、起業当初のビジネスプランが暗礁に乗り上げたことで、「事業の路線変更」＝「ピボット」を余儀なくされました。

ですが、リフレーミングにより発想の転換をしたことで、革新的なイノベーションに辿り着くことができた歴史を持っていると言われています。

■ビジネスにおけるリフレーミングとは？
スタートアップの新規事業立上げにおいては、物事の意義を多角的に考え、「これは必要な機会だった」「この経験は今後に活きる」など、価値を見い出す手法がビジネス領域のリフレーミングになります。

起業家が机上の空論で自らのアイデアを素晴らしいと自我自残したとしても、製品やサービスとして世に問うてみなければ、市場とのズレの大小に気づくこともできません。

その意味で失敗は決してムダではなく、むしろ動かないこと、方向を転換して可能性を探ってみないことの方が、何もしないリスクとして大きいと言えます。

「ピボット」をどれだけ素早く、数多くできるかがスタートアップ成功の秘訣だと言われています。

ベンチャーから上場するような規模に成長した企業の場合、起業家が当初想定した通りに事業化が進んだケースは殆どありません。最初から市場のニーズに完璧にマッチした製品やサービスを提供できる方が稀なのです。

そのため、以下の2つが「リフレーミング」のポイントになります。

・これまでの概念とは、反対の観点から考え出すこと。
・置かれた悪い状況・状態とは逆の見地から思いつきを得ること。

■ポジティブシンキングとリフレーミングの違い
ポジティブシンキングとは、「前向きな姿勢や積極的な考え方で、現実の生活を楽しく望み通りのものに変えていく思考法」という意味です。

自分のイメージする通りのことが現実になるという考え方がベースになっており、悲しいことや嫌なことに必要以上にとらわれないようにする考え方になります。

・ポジティブシンキング：自分自身で前向きに物事を考え、行動に繋げる思考方法
・リフレーミング：「相手の立場に立つ」「相手を理解する」「相手に共感する」といったアプローチから始まる心理学

単純に前向き・積極的に考えるだけのポジティブシンキングとは、異なります。

何気なく言われた一言に、やる気が出たり、なくなったり、元気になったり、落ち込んだり。日頃の周りからの声がけで、人の心はポジティブにもネガティブにも動きます。

リフレーミング（reframing）とは、心理学を駆使し物事を捉える枠組み（フレーム）を変えて、理想的な状態にすることです。

■仕事では状況に応じたリフレーミングが必要な理由
状況のリフレーミングとは、人物や物事、出来事などが置かれている状況ならびに背景の枠組みを改めて考え直すこと。

自信過剰な起業家にとって、新規事業の方向転換は容易ではありません。

なぜなら、自分のアイデアへの過信や失敗に対する恐怖感、これまで費やした努力や投資を惜しむ気持ちが決断を妨げるからです。

変わらなければいけないのに変わろうとしない、変わりたくても変われない。

こうしたコンフリクトは、起業のプロセスに限って生じるのではなく、個人の仕事の進め方やキャリア設計についても当てはまります。

壁にぶつかったとき、あえて転機を求めて自分と組織のニーズ、市場のニーズ、社会のニーズとの擦り合わせを図る、そうした際には、リフレーミングを理解し、ピボットする発想も必要だと言えるのです。

■新規事業立上げにおけるリフレーミングの効果
起業家や投資家によっては、リフレーミングにより、事業を「ピボット」することをネガティブに捉える方もいるかもしれません。

しかし、スタートアップでは、「ピボットを制するものが新規事業開発を制する」と言っても過言ではないほど、重要な意思決定の1つになります。

１、モチベーションアップ
投資家の前で新規事業のプレゼンテーションをする場面があるとします。あまりの緊張から、失敗するのではといった不安で一杯になることもあるでしょう。

そのような際に、リフレーミングを行うと「自分のために大勢の人が集まってくれた」「集まってくれた人の役に立てるよう真剣に話そう」など、やる気が出てきます。

例えば、エンジェル投資家は、創業間もないベンチャー企業やスタートアップ企業をターゲットにしているので、実績がなくても資金を提供してもらいやすい点が一番のメリットと言えるでしょう。

デメリットは、経営に関与され、その自由度が下がる可能性がある点です。ただし、経営に関してアドバイスをもらえる場合もあるので、自分に合ったエンジェル投資家を選ぶことができればデメリットをメリットに変えられる可能性もあります。

２、自信がつく
スタートアップや新規事業など不確実性の高いプロジェクトは、「想定した通りの結果になるような確度が高い事業計画」をデータが無いため、初めから最適なビジネスモデルを構築することができません。

自分の中で如何に完璧な計画でも、所詮は自分のバイアスの中の妄想でしかないことがほとんどです。

よって新規事業開発は、計画通りになる計画が作れるまで様々なことを変化させ状況に適応しながら進めていく必要があります。

言い換えれば、新規事業は「計画やプロダクトを1度も変化させずに事業を成功に導くことはできないプロジェクト」とも言えます。

３、苦手意識が弱まる
新規事業開発は、まさにピボットの連続であり、成果を出すには如何に良いピボットを繰り返せるかが問われます。

世の中の課題を克服できれば、ビジネスの成功に繋がるという起業家は多くいます。

新規事業とは、「不可逆な変化の中で生まれてくる事業機会に対するアプローチ」です。

そこにビジネスチャンスが存在しなければ事業は作れないし、ビジネスチャンスが拡大していかないと事業は大きくなりません。

そこでリフレーミングを行うと、「模倣する相手がいないから困った」「方向転換は恥になるからやりたくない」といった感じ方を、「新しい経験を積む絶好のチャンス！」「最初から完璧にできる人はいない！」といった感じ方に変えられます。

４、人間関係が良くなる
批判的な発言をする人がいて人間関係がギスギスしている際、リフレーミングで人間関係を改善できます。

起業家の場合、「自分のことをボロクソに言う人を近くに置いておく」というのが重要ですが、一番難しいことだと思います。

最初のうちはいいのですが、会社を起こしてから3、4年たつと、リーダーも苦言を呈する人間が疎ましくなり、遠ざけるようになりがちだからです。

これは人間の性であり、誰にでも訪れる問題です。

そのような際に、「ほかに考え方があると教えてくれている」「自分にない発想を持っている」のように考えると、批判をアドバイス程度に柔らかく受け止められるのです。

■事業開発の時のリフレーミングの３ステップ
新商品や新サービスの投入にはリスクがつきものです。

売れると判断して全国展開したサービスが全く売れなかったり、思わぬヒット商品が生まれて生産が間に合わなかったりと、どれほど綿密に販売計画を練っていたとしても、それが売れるかどうかは実際に市場へ投入するまで分かりません。

事業開発のリフレーミングは、以下の3ステップで行います。

1.事実を正確に捉える。
2.現状の枠組みを見つけ出す。
3.別の枠組みを見つけ出して捉える。

１、事実を正確に捉える。
一度起きてしまったことを、過去に戻して変えることはできません。しかし、上手くいっていない出来事・内容に対して、捉え方を見直すことはできます。

当然ながら、新しい商品やサービスは実際に市場へ投入してみるまで売れるかどうか分かりません。

何のテストもせずに新商品を大量生産してしまうと、それが売れなかった場合に多くの不良在庫を抱えることになり、結果的に大きな損失が生まれてしまうことになります。

２、現状の枠組みを見つけ出す。
まず、事実を正確に捉えた後に以下のような質問を問いかけてみましょう。

「このことは、他のどのようなことに役立つか？」
「このことで見出せた良い面はないか？」
「もし○○だったらどうなっていたか？」

良い口コミにしろ、悪い口コミにしろ、消費者の正直で公正な意見の中には商品・サービスを改良・改善するためのヒントが隠されています。

３、別の枠組みを見つけ出して捉える。
これらを分析することにより、自分たちでは気づけなかったような魅力・課題にも気づけるようになるため、ブラッシュアップした状態で世に送り出すことができるでしょう。

「自分の視点で見るとどうか？」
「第三者の視点で見るとどうか？」
「将来的な視点で考えるとどうか？」

など、視点を変えることでも、新たな枠組みで捉えられるきっかけになります。

■リフレーミングの３つの活用例
中小企業庁の統計によると、日本にある企業の数は2015年時点で434万社。そのうち、99.7％の企業は大企業ではなく、中小企業です。

ビジネスの世界では競争を避けて通ることはできませんが、リソースの限られた中小企業が大企業と正面から競い合うのは無謀というものでしょう。

しかし、リフレーミングにより突破口を見出すことも可能だと言えます。

１、経営戦略のリフレーミング
ビジネスでよく使われる分析手法に「SWOT」があります。自社の強み＆弱み、市場における機会＆脅威の4点を分析し、経営戦略を考えるフレームワークです。

「いかに強みを活かし、弱みをカバーするか」が経営戦略のメインテーマになります。

しかし、弱みとされているポイントも、リフレーミングで強みに変換できます。

・うちは小さな企業だから、大手には勝てない。
→小さな会社だからこそできることがあるのでは？

・大量生産できないので、価格を安くできない。
→少量生産ならではの価値をつけられるのでは？

・田舎なので、都会の会社には勝てない
→田舎だからこそ実現できるビジネスがあるのでは？

このようにリフレーミングすることで、あなたの会社の短所が長所に変わる可能性があります。

２、マーケティングのリフレーミング
マーケティングでは認識を転換して自社製品やサービスへのスポットライトの当て方を変えていくために、リフレーミングを活用しています。

たとえば「高品質だが、値段が安くないため売れない製品」なら、「品質や価格を下げるのでなく、あえて高品質への理解促進のためプロモーションを行う」といったマーケティングに挑むのです。

軍事戦略を経営に置き換え、わかりやすく体系化したものが「ランチェスター経営戦略」です。

不況に強いと言われるランチェスター経営戦略ですが、目的は自社の特定分野における「1位づくり」にあります。企業の大小を問わず目的をシェア1位に定めることで、景気とは関係無く継続して業績を上げる事が可能になります。

３、営業活動のリフレーミング
創業期のベンチャー企業は、まだまだ人員も少なく、たくさん商談が来ても対応し切れません。一方で、早く経営を安定させるためにはたくさん営業して、商談数を増やさないといけません。

しかし、正社員を沢山採用し商談数を増やには多くの予算が必要になります。

このように「商談がたくさん欲しい。だけど、ありすぎても困る。そして、資金も乏しい。」と、何につけても身動きがとりにくい状況に陥ってしまうのが創業期の企業なのです。

「予算を抑えれば商談数が減ってしまう」「多くの商談を求めれば予算を増やさないといけない」「更にうまくこちらが暇なときに商談が来るかどうかは読めない」と現状を理解する必要があります。

そのような際には、正社員を増やすことなく、人脈が豊富な営業顧問を活用することで、反対に効率よく営業活動ができ、売上が増える可能性があります。

このように、営業活動について再考したい時にもリフレーミングが役立つのです。

■まとめ
リフレーミングとは「ある物事に対する認知の枠組み（フレーム）を変えて、別の違った枠組みで捉え直す（リフレームする）こと」です。

認知の枠組みを変え「転換思考」をマスターすると、気持ちも変わります。

転換思考とは、これまでの常識や当たり前だと思ってきたことなど、無意識の内に前提条件としていた事柄を疑い直すことによって、発想の転換を図る思考法です。

この転換思考を実践すると、新たなアイデアを生み出すときの手助けやイノベーションのきっかけになるといったメリットがあります。

この心理メカニズムを利用し、意図的に物事を健全なものと捉え直して、ネガティブな気持ちをポジティブに変えるのが「リフレーミング」です。

心理学の世界では「認知の複雑性」という言葉を使うことがあります。認知の複雑性とは、1つの出来事に対して、様々な角度から考える力を言います。

認知の複雑性があるビジネスマンは、自己肯定感が高く、メンタルヘルスが良いことが分かっています。リフレーミング力が付くと、ビジネスでも様々な困難を前向きに捉え、しなやかに乗り越えていけるようになるのです。

■最後に
グロースハッカーという言葉をご存知でしょうか？

グロースハッカーとは、新規事業の立ち上げで新しいプロダクトをローンチした後に、コアとなるコンセプトを堅持する一方で、細部は常に見直しを図りながら、柔軟な修正を加えていくことでプロダクトを成長させていくことを成し遂げるプロ人材のことです。

グロースハックとは、継続的な効果改善を行うことによって、製品、サービス、ビジネスを成長させる手法のことです。

グロースハックにおける有名なフレームワークに「AARRR 」(アー) と呼ばれるものがあります。

Acquisition：ユーザー獲得
Activation：ユーザー活性化
Retention：継続利用
Referral：紹介
Revenue：収益化

昨今ではさらにAARRRを改良したフレームワークも生まれています。グロースハッカーは、こうしたフレームワークに基づいて製品やサービスの課題を見つけ出し、改善策を考えてそれを実装していきます。

グロースハッカーは、スタートアップ企業であれば、企業が自らその枠割を担うことが多いですが、現在では、グロースハック的な手法は、インターネット領域のビジネスに課題を抱えている伝統的企業でも積極的に採用されています。

グロースハッカーの活躍するフィールドは今後さらに拡大していくと予想されています。

エンジニアとしてのスキルがアドバンテージになる世界ではありますが、営業やマーケティングでもグロースハッカーが必要になります。

将来のキャリアポジションとして、フリーランスの顧問やプロ人材として、様々な会社のグロースハック案件に参画してみるのも面白いのではないでしょうか？

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