ブルーオーシャンとは?顧問のチカラが新規事業の武器になる訳

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 働き方改革   パーマリンク

現在、最新の技術によるデジタル化、顧客ニーズの多様化など急激なビジネス環境の変化に伴い、巷にある多くの製品やサービスの「プロダクトライフサイクル」が短縮化する傾向にあります。

プロダクトライフサイクルでは、製品の売上と利益の変遷として、導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期の5つに分類します。

販売数・売上は、製品ライフサイクルの各段階に応じて大きく異なります。

そのため、利益を最大化するには、製品ライフサイクルにおける各フェーズに合わせた「適切なマーケティングと営業の施策」が必要になります。

現状のビジネスが衰退期にある企業やスタートアップの場合、企業を持続的に成長させ、長期的に事業を発展させるためには、新規事業立上げに伴うリスクを想定した上で、オープンイノベーションに取り組み、「ブルーオーシャン」の市場に挑むことが、欠かせない要件になります。

そこで今回、ブルーオーシャンとは何か、顧問のチカラが新規事業の武器になる訳について解説します。

「各人が一番得意なものに全精力を打ち込んで人に惜しみなく与え、自分の欠陥は人に補って貰うというのが、道徳教育の基本になるべきである。」

<本田宗一郎>

■ブルーオーシャンとは?
ブルーオーシャンとは、既存のライバルが存在しておらず、「競争相手が殆どいない空白のカテゴリー」に位置付けられます。

競争相手がいない状態で、新しい価値を創造することができる「未開拓の市場」を指します。ブルーオーシャンを発見することができれば、自由な発想やユニークなアイデアで「全く新しいビジネス」にチャレンジすることができます。

・ブルーオーシャン:未開拓で無限に広がる可能性を秘めた「青い海」となる新たな市場
・レッドオーシャン:多数の競争者で激しい「血みどろ」の競争を繰り広げる既存の市場

ブルーオーシャンの市場では、未開拓の新しい市場開拓を目指す戦略に概要するため、レッドオーシャンのように競合他社と熾烈な競争の激しいマーケットで、身を削る必要がありません。

ただし、新しい市場開拓をゼロから作り上げることは、大変な苦労を伴うため、簡単なことではありませんが、ブルーオーシャンが成功すれば市場のシェアを勝ち取ることができます。

当然、市場が拡大すれば参入してくる企業も増えてきますが、先に市場に参入してシェアを獲得しているという優位性は大きな競争優位性となります。

■レッドオーシャンとは?
レッドオーシャンとは、既に多くの競争相手がひしめき合っている市場のことで、新規のビジネスを創出することはおろか、継続的に利益を上げ続けることも難しいとされています。

レッドオーシャンは、衰退期の段階に入ると、売り上げは低下し、利益も激減します。

新規投資がほぼ不要であるため、一部のリーダー企業はキャッシュを生み続けることができますが、それ以外の企業は、撤退するか、イノベーションにより新たな価値の創造を行うか、どちらかの戦略を取ることになります。

衰退期に相当するレッドオーシャン状態に入ると利益が減少していく一方になります。

製品の改良やサービス拡充のために投資する必要はありません。衰退期の戦略の肝となるのは、どのタイミングで市場から撤退するべきか、適切な時期を見極めることです。

このため、ほぼ全ての企業にとって、ブルーオーシャンの発見と新市場の開拓は、経営戦略における重要なテーマの1つになります。

■プロダクトライフサイクルの5つの段階
プロダクトライフサイクルは、市場に製品を投入する際に考慮すべき基本的なフレームワークです。

プロダクトライフサイクル管理をせず、闇雲に製品開発や販促を行っていると、コストの無駄が大きくなったり、思うような利益が得られなかったりと、市場での苦戦を強いられるリスクが高くなってしまいます。

自社製品が今どのフェーズにいるのか、今どんな対策をすべきなのか、しっかり把握する必要があります。

1、導入期
導入期は、製品が販売されたばかりの時期になりますので、製品を市場に導入した直後のフェーズです。

市場は発展途上であり、新技術の登場によって市場が創出されるケースもあります。

新しい市場「パイ」が生まれたばかりのため、、まだ売り上げは少ないです。製品を市場に投入する段階なので、需要も小さく売上も大きくありません。導入期では、製品の使用方法や競合優位性をアピールして、シェアを拡大することが最重要です。

製品開発費がかかるだけでなく、製品認知を高め、市場拡大させることが最優先課題なので、大きな広告宣伝費が掛かるため、利益はほとんど出ません。

2、成長期
成長期は、顧客や市場に製品が認知され、急速に普及するフェーズになります。製品やサービス需要に加えて市場自体も拡大するため、売上・利益が一気に増大します。

製品の売上がある程度伸びはじめる時期のため、市場はどんどん大きくなって行きます。売上と利益が急拡大する段階になりますが、それに伴い競合他社も増加します。

顧客ニーズも多様化するため、製品改良や差別化戦略を重視し、自社製品のブランド力を高め、市場に浸透させることが重要な戦略となります。

競合に勝つためには、製品の差別化や改良を実施し自社のブランドやポジションを確立することで、市場に浸透させることが重要です。

3、成熟期
成熟期は、市場の成長が鈍化し、売上や利益が限界を迎え始めるフェーズになります。市場の大きさは上限に達し、シェアの奪い合いが激化し、市場の成長が鈍化するため、売上、利益とも頭打ちになる段階です。

機能やデザインが似ている製品が市場に溢れる中で、自社の取り分を最大化させるには、差別化によって他社との違いをアピールすることが必要です。

市場シェアが安定しているため、シェアトップの大手企業が出現している場合、この時期に新規参入したり、売上下位の企業がポジションを逆転するのは一般的に難しいです。

上位企業にとっては、先行優位性を活かしシェアを維持することが重要な課題で、下位企業にとっては生き残りをかけ、特定ターゲットを狙った「ニッチ戦略」が重要になります。

4、飽和期
飽和期は、市場の成長が鈍化し、売上や利益が限界を迎え始めるフェーズになります。類似製品や競合他社が多数出現しているため、顧客は製品サービスに対して真新しさを感じません。

製品の需要が衰退しはじめ、販売終了へ向かっていく時期ですので、市場は小さくなって行きます。製品を欲しい人は既に購入しているため、飽和期では「リピーターを確保できるか」が重要になります。

ライバルとの熾烈な値引き競争が頻繁に行われ、売上も利益も減少する時期です。

投資を抑えて効率性を高めながら、既存顧客を維持することが重要な課題になります。

5、衰退期
衰退期は、製品需要がさらに減少し、売上・利益ともに低下するフェーズです。

代替製品が出現して市場全体のニーズも減少するため、資金力のある一部大手を除き撤退企業が増えます。

持続的な事業を継続する企業であっても、既存製品のままでバージョンアップ無しには売上を維持できません。

衰退期は、「奥行き深化」を行い、ビジネスの深堀することが必要な時期になります。

可能な限りプロモーションコストを抑えてながら、「既存顧客に沢山買って貰う」努力をする必要があります。

製品のモデルチェンジや大胆な方向転換など、何らかの方法で新たなブルーオーシャン市場を開拓する必要があります。

■ブルーオーシャンの発見にはイノベーションが必要な訳
市場が成熟もしくは、停滞している中で新たな競争力を発揮するためには、新規事業領域を見出す必要があります。

現在、多くの企業が直面しているビジネス課題は、これまでの成長を支えてきた事業とは異なる領域で、事業の成功への道筋が見えないということではないでしょうか。

市場が変化する、市場が成長する、というのは新たな事業が生まれる大きなチャンスであることが多いです。

事業成功の要因の多くは「成長市場であった」ということになるケースも多いです。

最近のベンチャーキャピタルの傾向としては、これから伸びる市場を予測した上で、「投資する領域として成長市場である〇〇に決めている」こともあります。

新規事業の立ち上における利点を最大限に活用するには、社内の理解や外部からの支援を得ることが成功への近道になることも沢山あります。

ピータードラッガーは、「イノベーションと企業家精神」の中で、以下の7つが「イノベーション」を起こすキッカケになるとしています。

・予期せぬことの生起
・ギャップの存在
・ニーズの存在
・産業構造の変化
・人口構造の変化
・認識の変化
・新しい知識の出現

■ブルーオーシャン市場に参入するメリット

1、低コスト・高単価でのビジネス
ブルーオーシャン戦略は、新しい市場を開拓していく戦略で、基本的に競合がありません。そのため、加熱した価格競争も起こりにくく、高価格・高利益を実現しやすいことが最大のメリットです。

つまり、低コストかつ高単価で製品やサービスを新たな市場へ投入できるという点です。

その結果、価格とは異なる価値で勝負できるようになり、安定して高い利益率を維持できるようになるでしょう。

2、市場シェアを獲得できる
ブルーオーシャンは、新しい市場を開拓するため、競争相手が一切いない新市場にてシェアを獲得することができます。

先行者として市場を開拓すれば、その市場における実績が蓄積でき、追随する企業に対する優位性を保ちやすいのも魅力でしょう。

競争が繰り広げられるレッドオーシャンを避けてビジネスを実施することにより、未開拓市場での利益の伸び率にも期待でき、多くのユーザーを短期間で得られるチャンスも転がっています。

3、市場のパイオニアとしてブランドを築ける
競合排除が可能になるポジションを築きやすいのもメリットになります。ブルーオーシャンに挑むことで、市場開拓のパイオニアとして認知されることから、ブランド資産を高めるという効果が期待できます。

ブランディングとは、「他と区別できるもの」を作り、それに対する信頼や共感によって他とは違う価値を生み出すことを意味します。

ブランドによって他社との差別化を行い、ブランドイメージが認知されれば、マーケティング活動を通じて選ばれる確度が高まります。

ブランディングには、大きく以下のように3つの分類が存在します。

・インナーブランディング:企業文化づくり
・商品・事業ブランディング:事業づくり
・採用・育成ブランディング:人・組織づくり

■ブルーオーシャン市場に参入するデメリット

1、模倣されるリスク
新たな市場を開拓するブルー・オーシャンですが、そこで生まれた市場がいつまでも新しいものかと言えばそうではなく、そこで成長して規模を拡大させたとしても、他が似たような事業を立ち上げ、その市場に参入してくる可能性もあります。

新しい市場が開拓できても、時間の経過に伴い、新たなライバルの出現は避けられません。

知的財産権を取得したり、常に、新規参入者の追随から優位性を保ち続けなくてはならず、そうした攻防が続けば結果としてレッドオーシャン化してしまうでしょう。

新しい市場を開拓することが目標ではなく、その先で市場環境の変化に対応していくことが大切です。

2、マーケティングスキルが必要
ここでいう「売るスキル」というのは、いわゆるマーケティング能力のことを指します。

高付加価値の新しいモノを、より低コストで提供するブルーオーシャン戦略では、いくらアイデアを思いついたところで、それを上手に活用しながら売っていかなければなりません。

経営者がマーケティングの知識やセールスポイントを持っていないようであれば、その価値がユーザーに届かず売れ行きが上がることはありません。

そのため、ブルーオーシャン戦略を行う前に、まずはマーケティング能力を身につけることから始める必要があります。

3、企業間取引では営業力が欠かせない要件になる
BtoBビジネスの展開を考えているスタートアップ企業が直面する最大の課題は「営業」です。

営業活動を疎かにしてしまったり、軽く考えてしまうと大きな痛手になります。

「良いものを作っていれば、営業しなくても売れる」という概念は、大手企業を対象とした商品やサービスの場合には、通用しません。

ブルーオーシャン戦略を実行する場合には、中長期的な優位性の確保と競合との差別化するだけでなく、売るチカラが必要になると言えます。

目先の新市場の発見にばかりに注目するのではなく、長期的な展開に繋がる販売プランを追求してみましょう。

■新規事業に革新的なイノベーションを起こす2つの要件
ブルーオーシャンに結び付く「イノベーション」とは、商品やサービスを提供する際に、ビジネスモデルなどに新たな考え方や技術を取り入れることを指します。

それは、新たな価値を生み出し、社会にインパクトのある革新や刷新、変革をもたらすことを意味します。

チェスブロウが提唱した、イノベーションを起こす手法としては、2つのパターンがあります。

1、クローズドイノベーション
クローズドイノベーションとは、1990年代以前の、研究から製品開発までを自社の経営資源のみで行う「自前主義」が主流だった時代に流行したイノベーション手法になります。

クローズドイノベーションは、自社リソースのみを活用したクローズドな環境下でのイノベーションです。

事業会社において、自社の人材による研究開発で自社独自のプロダクトやサービスの開発を行うことを指します。クローズドイノベーションでは、研究開発から製品開発まで一貫して自社内部の経営資源だけを活用して価値を創造します。

市場や技術の変化が少なく、研究開発におけるノウハウの積み重ねや摺り合わせが必要とされる業界においては、経営の効率性が高くなると言われています。

ですが、急激なビジネス環境の変化においては、リソース不足や固定概念から脱却できず、環境変化に対応できないという側面があります。

2、オープンイノベーション
クローズドイノベーションとは、外部資源や他業種がもつ技術・ノウハウを組み合わせて活用する手法です。

90年代以降、インターネットやテクノロジーの飛躍的発展に呼応してグローバル化・産業構造の変化・人材流動化が加速し、市場競争も激化しました。

大手企業ですら自社の経営資源のみでイノベーションを起こすことが非常に難しくなったために注目されました。

オープンイノベーションの目的としては、異分野融合や科学成果応用による革新的なビジネス・商品の創出、グローバルな競争激化による製品ライフサイクルの短縮化に対応するための製品開発スピードの加速、大規模化した研究開発投資の軽減などが挙げられます。

現在、世界的な潮流としてクローズドイノベーションからオープンイノベーションに変化しています。

自前主義を脱却し外部の様々な知見を持つ、フリーランスの顧問や外部のプロ人材と協業することで、新しい技術や斬新なアイデアを取り入れたオープンイノベーションに取り組む企業が増えています。

その理由としては、自社のリソースと外部リソースの掛け算により、これまでにない新たなプロダクトやサービスの創出が可能になるからです。

■まとめ
ブルーオーシャンとは、競合が少ない未開拓の市場になります。ブルーシャン戦略は、未だライバルが存在していない市場にいち早く参入し、圧倒的なポジションを形成することで高価格と高利益を実現する手法です。

既に市場が飽和状態となっている業界や、斜陽産業に属している場合には、ブルーオーシャンの市場を見つけることによって、売り上げ拡大、ブランドの獲得などが実現します。

スタートアップ企業の場合、起業から数年が経過し、事業内容や事業環境が少しずつ変化してくると、事業を再定義する必要性を感じてくると思います。

そのような際に、「市場を再定義」し、長期的な視野でブルーオーシャンに挑戦することで、ビジネスを飛躍させることが可能になります。

将来の有力事業を目指し、開拓・進出して行く“新市場”、これこそが「ブルーオーシャン」市場です。

テクノロジーの発展に伴い、経営の不確実性が高まっている昨今、ユーザーの価値観はますます多様化しており、ビジネスにおける課題が複雑化しているのは確かです。

それにより、これまでのような特定の既存市場のみでは、長期的な売上・利益が保証しにくい状況にあり、新たな価値市場を模索する必要が出てきています。

そのため、競合相手を持たない「ブルーオーシャン」を自発的に見出し、自社オリジナルのブランド育成や高価値かつ低コスト化された製品・サービスによる売上・利益を確保することが重要されています。

■最後に
ブルーオーシャンの新規事業は、既存事業以外に新たな収益源の柱を生み出し持続的な成長を実現することを大きな目的としています。

そのためには、「どの方向に向かうか」、「どうやって進めるか」、「どの程度の収益性を狙うか」といった新規事業の青写真となる「ブループリント」を描くことが重要となります。

そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、オープンイノベーションに取り組み、外部のプロ人材と限られた人員や予算で成果を最大化することを目標に、新規事業の戦略立案と実行を支援しています。

新規顧客の開拓や販路拡大は、新規事業立上げの「グロースハック」の中でも特に大きな課題になります。マーケティング戦略の策定から、人脈を活用した営業支援まで、売上アップに繋がる具体的な施策の支援をします。

事業や製品拡大に向けて協業やアライアンスが有効なタイミングがあります。

スタートアップやベンチャー事業の起業家に寄り添い、中堅企業や大手企業と最適なアライアンスを組むために必要な企業選定、座組の構築支援をします。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、大手企業での新規事業の立ち上げやスタートアップで革新的な事業構築を推進した経験豊富な顧問やプロフェッショナルが5000人以上、集結しています。

ブルーオーシャンの新規事業を進めるためには、オープンイノベーションの方針を打ち出し、外部から知識、経験、スキル、ノウハウ、人脈を豊富に持つ営業顧問やプロ人材を活用することで、事業企画やマーケティングの施策、新たな販路開拓を行うことが効果的です。

顧問報酬のピンハネが横行している顧問紹介の業界において、KENJINSは事業コンセプトとして「顧問報酬100%」をコミットしています。

魅力的なスタートアップの支援や企業規模や業界を問わず、挑戦の価値があるブルーオーシャンの新規事業の立上げを「顧問のチカラ」でハンズオンしています。

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本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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