スタートアップの場合、大手企業との新規取引が実現すると、売上が跳ね上げるだけでなく、大きな導入実績に繋がるため、新たなトラクション獲得の呼び水になります。

ですが、営業戦略を立案しても、上場会社や有名企業の役員クラスを対象にどのようにしたら、アポイントが獲得できるか分からない社長も多いのではないでしょうか？

そのような際に強力な武器となり威力を発揮するのは、「人脈コネクター」の存在です。

そこで、今回、人脈の定義・販路開拓に人脈が豊富な人脈コネクターが鍵なる訳について解説します。

■人脈の定義
人脈とは、お金に換算できない最も価値のある人的資産であり、ビジネスを推進するためには、お金よりもまず人脈が重要だと言えます。

なぜなら、素晴らしいアイデアはあるが、プロダクトを開発する軍資金が不足している場合、人脈の繋がりで上場企業のオーナー経営者などの個人投資家から、第三者割当増資によるファイナンスを行うことで、資金調達を行うことも可能だと言えるからです。

スタートアップの起業家の場合、知り合いに強力な人脈を豊富に持つ知り合いがいるのであれば、競争優位性の高いプロダクトを開発することに専念できます。

また、営業活動や販路開拓は、大手企業の役員クラスとの人脈や業界でのネットワークを持つ顧問に「紹介営業」で営業支援をサポートして貰うという役割分担をすることで、短期間で新規開拓を行い大きな売上を創出することが可能になるからです。

しかしながら、こうしたビジネス展開はそもそも人脈がなければ、取り組むことができません。

だからこそ、お金よりもまず人脈が重要だと言えるのです。

ビジネスを飛躍させたいと考えた際には、コネクションを持つ外部の有力な人材を独自に見つけ、強固な繋がりを構築することが欠かせません。

会社経営者は、特にいかにして人脈を豊富に持つ有力者と出会い、自分の会社を応援して貰えるように動かすことができるか、ブレイクスルーの決め手になるのです。

■人脈がある人と人脈が無い人の違い
仕事上で伸びていける経営者や会社を大きくして行ける起業家は、独自の人脈ネットワークを作り上げ、有力なキーマンと強い繋がりを持っているビジネスマンが大半です。

それゆえ、自分の周りにダイヤモンドのように光り輝く人脈をどれだけ作れるかどうかは、その人のポテンシャルを表す象徴であり、人格を反映するものだと言っても良いでしょう。

日本の就職活動では、「コネ入社」というと、社内の人から実力で入社を勝ち取った訳ではないとネガティブな意味合いで使われることがあります。

しかし、アメリカの企業社会では、ネットワーキング、つまりコネを作ることやコネクションを活用することは決して恥ずかしいことでも何でもなく、むしろ実力の一部と考えられています。

なぜなら、沢山の人脈を構築するためのネットワーキングには、人間関係の構築のスキルやコミュニケーション能力が必要不可欠だからです。

それゆえ、人的なコネクションを業界や業種、政財界などに多方面にも持っている人物は、人間的な魅力を持った人あり、総じてコミュニケーション能力が高い人が多いです。

■人脈営業とは？
人脈営業とは、人脈を持ち、人脈コネクターと呼ばれる人と顧問契約を結び営業支援を受けることを指します。

人脈コネクターは、人と人を結び付けるのが好きで、広く多種多様な「人脈コネクト」能力を持ち、人間関係の輪を広げてくれます。

特に自分よりも優れている経営者クラスとの繋がりが強いため、紹介できるような会社や人との交友関係を積極的に広げている傾向があります。

起業家にとって、人脈とは重要な「経営資源」であり、人脈づくりは重要な「先行投資」になります。

そのため、人脈作りにあたっては、いわゆる「コネクション」や「つて」を頼りにする割合の方が高く、まったく知らない場所など「ゼロベース」で人脈を広げる方法を実行している人の方が少ないと言えます。

人脈作りにおいては、ゼロから人脈を構築して行くのも一つの方法ですが、一番手っ取り早いのは、沢山の人脈を持っている「人脈コネクター」と深い付き合いをすることです。

それにより、様々な方面に強い繋がり駆使して、人や会社を紹介して貰うという信用力のレバレッジが実現します。

沢山の人脈を持っている人との太い絆を作って置くことで、様々なシーンで色々な人を紹介してくれる、あるいは「リファラル営業」で新規開拓の手助けをしてくれるという可能性が拡がります。

■人脈コネクターとは？
その人との関係さえ維持していれば、必要な時にはその人に連絡すればどのような人脈にも繋がるという人を「人脈コネクター」と呼びます。

人脈コネクターは、人から紹介を依頼されるような有名企業の役員クラスや優れた人と深く付き合っているため、「リファラル営業」で交友関係を一挙に広げてくれる媒介者を指します。

仕事を通じて同等の事業規模の企業の社長や取締役クラスと豊富な人脈ネットワークを保有しています。

そのため、その人と知り合いになることが出来れば、通常のルートでは会うことができない大手企業の社長や役員クラスなど、キーマンとの人間関係の輪を繋いでくれたり、アポイントや商談機会を「リファラル営業」でコネクトして貰えます。

「人脈コネクター」が持つ人脈は、一般的な人と比べて数が多いだけでなく、人脈の質が非常に高いのが特徴です。

その理由としては、人脈コネクターは、誰とでも構わず付き合っている訳ではなく、株式上場企業の社長や役員経験者であれば、同じような立場の人と太い繋がりを持ってり、人のポテンシャルも見極め、ハイレベルな人と交流しているからです。

■人脈を借りた紹介営業の価値とは？
あらゆる企業にとって営業戦略は、売上目標を達成するためには必要不可欠なものです。

起業家や経営者としてビジネスを立ち上げ成果を出し、圧倒的な成果を上げている人ほど、目先のお金よりも人脈を非常に重視しています。

真の成功者は、「お金やノウハウは重要でない」と考えています。

その理由としては、強力な人間関係を持っていれば、良い人脈ネットワークからの紹介による価値ある出会いが生まれ、一緒に大きなビジネスができる様になり、いつでもお金を生み出せるようになることを知っているからです。

つまり、良質の人脈ネットワークを構築することが、ビジネスで成功するために何よりも大切であることを実体験から理解しているのです。

ターゲットとする特定の会社に対して、営業活動を行い商品やサービスを売り込んだり、何らかの揉め事を解決するのは人間になります。

人脈とは、人と人との関係が仕事の成果を大きく左右するほどに大きな資産になると言えます。

人脈が鍵になるという事実は、富裕層であれば誰もが当たり前に認識していることであり、「人脈があれば、いつでもお金を生み出すことができる」と分かっているのです。

■海外でも人脈やコネクションが重要な訳
アメリカのビジネス社会では、「人脈＝実力」ということを誰もが認識しています。日本以上にコネクション、人的な繋がりを多方面に持っていることが人物評価に直結しています。

特にエグゼクティブクラスとして経営レベルの仕事をしていくためには、人脈ネットワークが豊富で経済界に太いパイプがあることが非常に重要になります。

それゆえ、アメリカのビジネス社会でのし上がりたいのなら、他人に提供できる「コネ」をつくる習慣を身に着けることが欠かせません。

中国進出には、コネクションとネットワークが不可欠だと言われています。

中国でのビジネスをスムーズに進め、リスクを分散するためには、「中国の政府関係者との人脈を作る」ことも欠かせません。

「華僑や政府関係者に交渉して貰い日本人は直接交渉しない」といった具合に、ビジネスの方法が日本とは違うことを理解した上で、慎重にビジネスを進めていく必要があります。

中国は、アメリカ以上のコネ社会です。

日本ではチームワークを大切にしますが、中国は個人主義で肩書きを評価します。いかに人脈を持っているかが出世につながる鍵になります。

コネクションさえあればいい会社に就職でき、交通違反をした時でさえ、警察にコネがあれば免除して貰えると語る中国人すらいます。

中国の場合は大げさに言えば、国民が13億人もいるため、人脈が人より抜きん出ていなければ物事を先に進めることができないのです。

上は高級官僚から下は小さな個人経営のお店の店員に至るまでこの人的ネットワークを活用し、商売繁盛のために逞しく生きています。

上下の人間関係を重んじる文化から、慎重にひとつひとつのことを進めていく日本に対して、米国同様に短期間で決めるスピード感も中国の特徴です。

このことから、中国や欧米企業では、ビジネスで使える人脈があれば「意識決定が日本より早く、物事がスムーズに進む」と高く評価されています。

■人脈の多さと人脈のレベルはその人の鏡
「類は友を呼ぶ」という諺があるように、人脈は自分自身の現在の「ステータス」や「人となり」を映す鏡のようなものです。

そのため、経営者の場合には、自分自身の内面を磨いたり、会社の競争優位性や独自の魅力を高めない限り、強力な人脈パイプラインを急激に増やことは難しいです。

ましては、自分よりも遙かにレベルの高いプレミアムな人を思い通りに動かすこと難しいという現実があります。

そのため、一般的に自分の実力が大したことがないのに、自分以上のレベルの高い人間と同等な関係など簡単には結べるはず無いと言われています。

ですので、それなりの経営者が異業種交流会やネットワーキングイベントで作れるコネクションは、基本的に自分と対等のレベルの人達がほとんどになります。

その際、抑えて置きたいポイントとしては、自分より地位が下の人も大事にし「コネ」も大切にするということです。

本当に人脈を持つ人は、例えばインターネット業界の若い起業家などと知り合いになり、資金繰りや営業活動に困っていた際に、見捨てません。

何かと応援し引き上げて上げたことで、彼らが経営者として立派に成長する頃には、すっかりその起業家の「恩人」となり、一定の地位についた時に恩を返してくれるケースも良くある話だからです。

力のある人、能力の高い人の多くは、沢山の人脈を持ち、多くの人を助け貸しを作っている人でもあります。

そのような人と出会うことによって、仕事を紹介して貰ったり、大変な時に助けて貰えたり、様々な局面でレバレッジを利かせることが可能になります。

その意味でも人脈の多い人、実力の高い人と長期に渡る人間関係を構築できるように付き合い、いかに末永く親交を深められるかが大切になるのです。

■人脈コネクターと繋がるメリット
古くから日本企業の付き合いというものは、人の紹介や人脈で成り立っています。

その典型的な例が卸問屋や商社ですが、製造業と小売店を繋ぐ問屋の存在も日本独自の商形態であり文化であると言えますが、小さなメーカーが小売店に直接営業に行くというケースは滅多にありません。

エージェントとなる問屋が製造メーカーと小売店と幅広いパイプを持ち、関係を取り持つといた役割を担い商売を成り立たせています。

「人脈コネクター」と繋がる大きなメリットは、その人と繋がるだけで良好な人脈関係が作れることです。

人生を豊かにするためには、人脈づくりが欠かせませんが、特にビジネマンであれば、人脈を広げるために様々なセミナーや交流会などに積極的に参加している人も多いでしょう。

しかしながら、必死になって異業種交流会に参加し、何の脈絡もなく名刺を交換し続けても、そこで手に入れた名刺が人脈になることはまずありません。

なぜなら、本当の人脈とは同じ会社で一緒に働いた関係であったり、既に長年に渡り商取引を行い信頼関係が築かれていることがベースになっているためです。

人脈コネクターが培ったの太い絆は、困っている相手を助け、かつ相手が自分を助けてくれるような相互関係から成り立っています。

それゆえビジネスシーンでは、信頼できる相手でも出ない限り、知らない相手に対して積極的な紹介は難しいと言えます。それらを飛び越える新たな紹介の仕組みが「リファラル営業」という施策になります。

■人脈を活かしたリファラル営業とは？
「リファラル　referral」は、「委託、紹介、推薦」という意味の言葉です。「リファラル営業」とは、社外の信頼できる人脈からの紹介や推薦による営業活動のことです。

英語で「紹介」を意味するReferralと、「営業」を意味するSalesを合わせたリファラルセールス（Referral Sales）と言われる営業手法を指します。

人脈コネクターによるリファラル営業とは、自社の経営者、役員、社内の風土を熟知した権威性の高い社外の人から推薦を受け、クライアント候補企業を紹介を受ける新たな「トップダウン営業」の仕組みになります。

一般的に縁故紹介は、紹介者や推薦者となる親族や関係者を中心とした紹介となります。

リファラル営業は、エグゼクティブな立ち位置の人が「人脈コネクター」として、長年の仕事の繋がりや個人的な繋がりからの紹介を促進するスキームになります。

基本的にスタートアップ企業、中小企業、ベンチャー企業が、自社のプロダクトやサービスを拡販するために、人脈を豊富に持つ営業顧問と顧問契約を結び、大手企業の社長や役員クラスと「トップダウン営業」でアポイントを取得して貰います。

そのため、有効な商談機会を作る上では、販路開拓に必要なコスト的にも費用対効果が圧倒的な営業手法だと言い切れます。

社会的な地位が高く影響力のあると認められる社外の有力者が介在し、人脈コネクターとなる顧問がクライアント企業として一定の評価を行った優れた会社を知り合いに対して紹介する形になります。

このことで媒介者のパーソナルキャピタルがスタートアップ企業の質と信頼性を担保する形になり、短期間で信用力にレバレッジが掛かるのです。

■リファラル営業の５つのメリット
基本的に依頼元会社が営業顧問に対して、是非とも知り合いの会社の経営者やキーマンに対して「紹介したい」と思って貰えるかどうかが重要になってくる営業手法となります。

必然的により良い会社作りが求められるので、紹介を受ける会社にとっても人脈コネクトする営業顧問にとって三方良しになる素晴らしい取り組みになります。

１、企業規模に関わらず絶大な営業力強化の効果がある。
スタートアップ企業や中小企業の場合、会社自体の社会的な信用の度合いが低いです。

そのため、ローンチしたばかりで導入実績も少ない場合、業界の大手企業や誰もが知っている上場企業とアポイントの前段階で、規模の違いがあると馬鹿にされてしまいアポイントの取得までのハードルがかなり高いです。

運よく商談することができたとしても本気で話を聞いて貰うことは正直難しいと言えます。

しかし、自社と見込客との間で既に信頼関係が構築されているキーパーソン、すなわち、トップダウン営業が可能で人脈コネクターとなる営業顧問がいることで、アポイント取得できる可能性が高くなるだけでなく、効果的な商談に持ち込める確率が格段に上がります。

２、自社の正社員では難しいであろう太い顧客を獲得できる。
新たな取引先候補が自社がターゲットとして想定していた業界や会社でだけあるとは限りません。

なぜなら、営業顧問は、販売戦略にも長けたプロフェッショナル人材が多いため、営業顧問から紹介を受けた場合、想定外の会社や通常のビジネス活動ではなかなか知り得ない会社から受注ができるケースがあります。

人脈コネクターからの紹介で参入障壁が高くどうしても入り込めなかった業界に参入できたり、かつ規模が大きい会社とビジネスを始めることができる可能性が生まれます。

そのため、予想していなかった新たなターゲットとなる業界に対して新規開拓をスピーディにアプローチができるという点でもビジネスチャンスは飛躍的に広がります。

３、営業マンの採用コストや固定費を大幅に抑えられる。
現在、法人企業を新規顧客として開拓するためには、通常、正社員の営業マンを採用する必要があります。

それには求人広告や採用コスト、固定の給料コスト、マネジメントコスト、人材育成コストなどが成果を上げるに関係なく固定費として必要になります。

かなりの投資を行い複数の大学卒の若手営業マンを採用できたとしても、新規取引をしたい会社をリストアップを行い、DMを郵送で送付しても開封されることすらありません。

また、面識の無い上場企業の代表電話に荷電して電話によるアポイントを試みても社長や役員クラスとの商談に漕ぎつけるのは非常に困難です。

更にアポイントが取れても関係性が薄く誰とも繋がりが無い状態のため、会社自体の信用を得て売れるまでには非常に時間が掛かります。

４、インターネット広告のコストを劇的に削減できる。
法人を対象にした企業間取引の場合、インターネット広告をいかに投下しても大手企業の役員クラスとアポイントを取得し商談機会を貰うことは、難易度が高くほとんど期待できません。

その理由としては、大手上場企業の代表取締役社長や取締役が自ら問い合わせフォームから資料請求を行うケースは少なく、商談のテーブルに着くことはまず無いからです。

リファラル営業の場合、インターネット広告に巨額の投資を行わなくても紹介者が見込み顧客のキーマンを連れて来てくれるので、広告による無駄な顧客獲得コストはゼロになります。

そのため、広告費を抑えて戦略的にピンポイントで新たな取引先を獲得したいと考えている中小企業にとっては、相当に大きなメリットになります。

５、自分の理想としている価格で売れる。
信頼できる紹介者からの紹介によるアポイントの場合、初回の商談に営業顧問が同席もしてくれるため、最初からプレゼンテーションでも良く耳を傾けてくれます。

通常のルートであれば、導入実績が少ないと値引きしないとなかなか売れませんが、紹介者がいることで、見込み客にとっては非常に安心して取引できる可能性が高くなります。

また、競合他社とのコンペになったとしても、勝てる勝率は大幅にアップします。

社会的な地位が高く、信用できる紹介者となる人脈コネクターがいることで最初の段階からラポールの形成ができます。

既にある程度の信頼を獲得できている状態になるため、収益が確保できる理想の料金体系でクロージングでき大きな売り上げに繋がる可能性も高くなります。

■営業顧問の人脈を借りたリファラル営業のポイント
人脈コネクターとして活躍している著名な「営業顧問」から「リファラル営業」を成功に導くための方法は、下記になります。

１、人脈を持つ「営業顧問」から紹介が発生する状態か把握
２、「リファラル営業」の役割と顧問の仕事内容の設計
３、顧問料「インセンティブ」を含めた顧問報酬の設計
４、「営業顧問」候補への効果的な案件情報の告知
５、案件応募、スカウト状況に適した施策を設計
６、営業施策の成果を可視化してPDCAサイクルを構築

「営業顧問」による「リファラル営業」を積極的に促進するためには、報酬体系を含めた顧問契約をベースにした紹介制度の設計は欠かせません。

１、「リファラル営業」でどのような職種や人物の営業顧問を採用するのか？
２、「リファラル営業」を促進するためにどのような仕組みと体制が必要か？
３、「営業顧問」を集める方法や面談、評価はどのような手段で実施するか？

営業顧問になる人は、人脈豊富でフリーランスという立ち位置のフリーランスの「営業顧問」の方が多いですが、最近ではパラレルワーカーとして本業の傍ら営業支援に従事する「副業顧問」も増えています。

また、中には営業代行会社のように、アポイントからサービス提案活動を行い成果報酬型でクロージングまでを担う「フリーランス営業」として独立している人もいます。

■人脈を駆使しリファラル営業で成功するために
異業種交流に参加し、同レベルの参加者同志のタコツボ的状況に甘んじていては、新たな知識や情報を得ることはありません。

社内人間のみと切磋琢磨しても人間的成長にも限りがあり、大きな売り上げを短期間で獲得することは正直難しいです。

それゆえ、正社員の営業マンによるアプローチの手法以外に、外部の助っ人となる顧問を活用した「リファラル営業」に取り組むことが効果的なのです。

「リファラル営業」には主に、

１、企業規模に関わらず絶大な営業力強化の効果がある。
２、自社の正社員では難しいであろう太い顧客を獲得できる。
３、営業マンの採用コストや固定費を大幅に抑えられる。
４、インターネット広告のコストを劇的に削減できる。
５、自分の理想としている価格で売れる。

という５つのメリットがあります。

「リファラル営業」の取り組みで失敗しないためには、紹介者となる営業顧問に知り合いの会社を是非、「紹介したい」と思って貰い、いかにして彼らのモチベーションを高め、積極的な行動を促して行くことができるかが求められます。

より効果的な「リファラル営業」による紹介を受けるには、何よりも紹介された案件において、期待された成果を出すことが大事です。

■まとめ
人脈とは、互いに助け合える、信頼関係のもとに築かれた人と人との繋がりのことです。人脈を広げると、ビジネスチャンスを広げられる、意見やアドバイスを貰えるチャンスが増える、幸福度が上がるなど、多くのメリットがもたらされます。

「コネクション」とは「関係」「つながり」という意味合いを持っています。ビジネスシーンでは単なる「繋がり」だけでなく、「物事がうまく運ぶのに役立つほど間柄」「親しい関係」を表しています。

人脈が特にビジネスで重視される理由は、あらゆるビジネスがネットワークで繋がっているためです。

個人が持つ価値の重要性が増していくこれからのビジネスにおいて、所属している組織に左右されない資産である「人脈」というパーソナルキャピタルは、今後はさらに重要性を増していくと考えられます。

つまり、「ビジネスの成功は、活きた人脈ネットワークどれだけを作れるかどうかに掛かっている」と言っても過言ではないのです。それゆえ、多数の経営者や目覚ましい成功を手に入れた富豪たちの誰もが、ビジネスにおける人脈の重要性を認めているのです。

人脈作りを推進するためには、受動的アクション、能動的アクション、様々な方法があります。すぐに結果が出ないことも多いため、自分にあった方法を見つけるのは時間が掛かることもあるでしょう。

しかし、「人脈コネクター」の存在は、大手企業から新たな仕事を得られたり、自分にはない意見を貰えたりと、その先へ繋がる重要な資源となるはずです。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、知識・経験・人脈を持つ5000人を超えるフリーランスの顧問や副業のプロ人材を集結させています。

その中には、大手企業の社長や取締役の経験のあるOB人材が多いのが特徴です。

中には営業顧問の属性としては、顧問コンサルを専門にする人だけでなく普段は、営業力向上の企業研修の講師をされているセールのプロ人材などもおります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、「リファラル営業」や「トップダウン営業」を促進させるために新たな方法を日々研究しサービス提供を行っています。

「KENJINS」は、人を紹介して終わりという単なる人材紹介会社や極端な中間マージンを搾取する顧問紹介会社とは異なり、サブスクリプション型で「圧倒的なコストパフォーマンス」で結果を出すことをお約束しています。

特に「トップダウン営業」に強みを持ち、1人の営業顧問だけでなく、同時多発的に複数の「営業顧問」をフル活用し、成果報酬型の「リファラル営業」で、大企業の役員クラスやキーマンとの商談機会を作り、売上拡大に貢献できます。

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