アメリカでは、オンライン会議を駆使したインサイドセールスが増え、フリーランスの営業人材に営業活動を外部委託するセールスレップが普及しています。そのため、正社員の営業マンの仕事は今後少なくなるという予測も出ています。

日本においても最近は、営業代行やセールスの外注サービスの利用が増えるなど、この傾向が見られます。そこで今回は、今回は、営業のチームビルディングと外部人材を採用し融合する効果について解説します。

■営業のチームビルディングとは？
営業のチームビルディングとは、 会社全体の売上アップという目標を達成するために、個々の営業マンのスキルや経験を最大限に発揮するだけでなく、外部の営業顧問やフリーランス営業による多様性のチームを構築することです。

これにより、相互のモチベーションを高め合い、圧倒的な成果を上げるセールスのドリームチームを作り上げる取り組みのことです。

「セールスチームビルディング（sales team building）」は日本語に直訳すると、「営業チームを作る（営業組織を構築する）」という意味になります。

チームビルディングでは、ゴールに向かって異なるスキルを尊重し、融合させていくことが重要になりますが、営業プロセスには、4つのプロセスがあります。それは、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサービスです。

売上アップを実現するためには、社内の営業マンだけではどうしても限界があります。特に大手企業を対象にした営業を行うためには、ターゲットとする企業の役員クラスとの人脈を持つ営業顧問やフリーランス営業を活用することで大きな成果を上げる会社が続出しています。

これからの時代は、各メンバーが主体的に役割を果たしながら互いに協力し合って活動するチームを作り上げることが重要になるのです。

■なぜ営業のチームビルディングが必要なのか
現在、コロナ渦の影響によるリモートワークが一般的になったこともあり、副業の解禁や働き方改革が急速に進んでいます。ダイバーシティー経営で人材の多様化を図り、新しい風を吹かせることを目的にフリーランスや外国人を採用する会社も増えています。

特にオンライン会議が一般的になったことで営業活動のあり方は変化しています。「コロナ渦による環境の変化にしたいが現在の社員だけでは難しい」「営業チームが上手く機能していない理由がわからない」といった営業の課題を持つ会社も多いでしょう。

従来の日本企業における営業チームでは、営業部長や営業所長、事業部長が営業メンバーのマネジメントを行い、営業マンは会社から与えられた個人の目標達成に向けて能動的に役割を果たすスタイルが一般的な営業職の在り方でした。

しかし、昨今では多くの産業が成熟したことでビジネスは複雑化し、IT技術の発展による多様化も進んだことで、外部人材の活用を含めて、世の中の変化に対してより迅速で柔軟な対応が求められています。

そのためには、営業に携わるチーム全員がリーダーシップを発揮して、 様々な変化に合わせて改善と成長を続けながら成果を上げられるチームになっていくことが求められています。 そのため、各個人の自発的な行動と互いに協力関係を発揮する営業のチームビルディングが必要とされています。

■営業のチームビルディングの効果
営業のチームビルディングの目的は、１人では達成できないような目標を、チームで取り組むことで目標達成を実現することにあります。

１、チーム目標が達成できる。
営業のチームビルディングによる一番の効果が、チーム目標の達成です。営業プロセスごとの数値目標は、KPIに落とし込み管理されます。

各プロセスの責任者がおり、KGIである売上にコミットするための全体統括する責任者が合わせて必要になります。

セールス活動を進める上での課題に対しては、営業マネージャーや営業マン同志の情報の共有化を図り、販路開拓に困ったら営業顧問に相談し「顧問のチカラ」で課題解決を図ることができるチームを構築することで可能になります。

個々の強みを発揮して互いに補い合って成果を上げるだけでなく、より良いチームへと成長するために各自が意見を出し合うなどコミュニケーションが活性化し、積極的にチームに係わるようになります。

２、個人のパフォーマンスの向上に繋がる。
営業のチームビルディングが進むと、社内外のメンバー同士の信頼関係が深まるため、互いに協力し合い、また切磋琢磨しながらゴール達成に向けて考えて行動するようになります。

これにより、メンバーそれぞれのモチベーションが向上し、意欲的に仕事に取り組むようになるため、パフォーマンスが高まって 効率的な行動や生産性向上にも繋がります 。

３、メンバー同士の協力関係が新しいチャレンジを生み出す。
営業のチームビルディングによってアイデアを出し合って解決した成功体験のなかで、メンバー同士で取り組む楽しさや一体感が生まれます。

自分ひとりでは体験できない達成感を経験することで、販路開拓チームが出来上がり、新規開拓のアポイントやクロージングに必要となる協力関係を一層強化します。

こうして個の力が集まって生まれる相乗効果は、過去に経験のないイノベーションの創造 といった効果をもたらします。

■営業活動におけるKPI設定を推進する大切さ
営業のKPIの策定においては、営業の責任者が全体を統括しておりKPI連動して管理します。これにより、売上を構成する要素としてKPIが意識されます。

マーケティングの段階で目標数に対してどうだったか、アポイントの段階ではどうだったか、数値で管理することで客観的な分析が可能になります。客観的な情報が存在することで、PDCAサイクルの精度が向上する仕組みになっています。

例えば、クロージングの成約率を高めるために、営業顧問やフリーランス営業とコミュニケーションが定期的に発生する仕組みを作り上げ、初回提案時に顧客の課題をヒアリングし、営業マンに内容を引き継ぐことは重要です。

営業部門は、自部署のKPIを達成するために、インサイドセールスに営業目線のフィードバックをしたり、逆にインサイドセールスは営業からのフィードバックを受け、改善に繋がります。

■営業のドリームチームで仕事をすると良い理由
営業の分業体制には、同じリズムの仕事に集中することで生産性を高めることができる、というメリットがあります。

創業期のスタートアップの起業家やフリーランスの顧問、正社員の営業マンも基本的に、一人ですべての営業業務をこなさなくてはなりません。

ですが、社内の営業マンや人脈を豊富に持つ営業顧問、フリーランス営業に携わるメンバー同士で営業のチームビルディングを行い、相互に支援し合える仕組みを作れば、お互いの不得意分野をフォローし合い、それぞれの得意分野で思う存分に力を発揮することができます。

顧問やフリーランスとして活動する人の中には、独自のチームを作って仕事に取り組んでいる人たちも結構います。

ですが、企業が人脈豊富な営業顧問やフリーランスの営業を専業とするプロ人材を見つけようとすると、実はかなりハードルが高いです。

というのも、フリーランスで優秀な営業マンや外部とのネットワークを保有するほどセールスに長けているため、不動産や保険、投資商品など、成果報酬が大きいものを商材として扱っているケースが多いからです。

客単価が低い商品やサービスの場合には、顧問報酬がどうしても低く設定されてしまうため、営業顧問やフリーランス営業にとっては、多大な時間と労力を掛けて販売するメリットが小さくなってしまいます。

そういうときにお勧めしたいのが、1人の顧問や1人のフリーランス営業と顧問契約を結ぶスタイルでなく、同時に複数の営業顧問に稼働して貰うことができる、紹介ネットワークを作り上げることです。

例えば、30人の営業顧問に自社商品やサービスを理解して貰えるような事業のプレゼンテーションの機会を作ることで、関係性の高い会社を紹介して貰ったり、顧問先や知り合いにニーズのある企業や会ったら「リファーラル営業」で繋いで貰うという方法です。

この方法であれば、フリーランス営業からすれば、ある意味「ついでに紹介したり」クロスセリングで紹介報酬が貰える形になるため、決して悪い話ではないはずです。また、顧問やフリーランス営業は仕事柄、何らかの経営課題を抱えている社長や大手企業のキーマン、決裁権限者に会う機会が多いです。

こういう形で連携をとることで、案件獲得のチャンスを大きくすることができます。また、必ずしも営業顧問やフリーランスのプロ人材としてセールスを職業としている人にこだわらず、「人と会う機会の多い」という基準で考えると、紹介のネットワークが一気に広がります。

■まとめ
営業のチームビルディングとは、営業の分業体制を作り上げ『経営者がビジョンを描き、セールスに携わる社内外のビジネスマンが思いを一つにして、一つのゴールに向かって進んでゆける組織づくり』のことです。

もう少し言葉を補うと、『営業の目標達成のために主体的に自分らしさ、多様性を発揮しつつ、相互に関わりながら一丸となって共通のゴールを達成しようとチャレンジする、そうした営業組織を作るための取り組み全般』と言えます。

営業のチームビルディングには、コミュニケーションの活性化やモチベーションの向上など、営業という仕事をする上で大事となる要素を育成できるメリットがあります。
様々な手法を導入しながら、会社にあったものを選び、成果を最大化できる営業のドリームチームを構築しましょう。

■最後に
中小企業の経営者やベンチャー企業の起業家は、アーリーステージの段階では、正社員の営業マンを沢山採用して雇用すことは、採用コストや人件費が膨れ上がるため経営資源的に難しいです。

また、創業時にフォーカスするべき仕事としては、まず競争優位性の高いプロダクトを作り上げることです。その上で社長の人脈で最初の顧客を獲得することです。

ですが、経営者1人や数人の営業マンでは、有力な大手企業を新規開拓したり、自社のみでアプローチ先を沢山増やすことに限界があります。

そのような時こそ、外部の協力者から「リファラル営業」による紹介で仕事を貰い、「トラクション」を獲得する必要があります。

特に創業当初は、実績もなく仕事を貰えるルートも限られているため、必然的に知っている人からの仕事依頼や紹介がメインとなるでしょう。

営業課題を解決する際、自社の営業マンと営業顧問とフリーランス営業では、それぞれに得意分野やメリットが異なるため、目的や会社のステージに応じて最適な方法を選択しましょう。

社内の営業マンではセールスの課題があると感じている会社であれば、期待している成果にコミットし、大手企業の役員クラスへのアポイントや営業戦略の立案、営業提案書のブラッシュアップ、インサイドセールス部隊の構築など、日々の営業活動を推進する上で、課題に感じている営業業務を質の高い営業にアウトソースすることで、大きな成果が見込めます。

分業化やジョブ型雇用が進むなかで、積極的に営業のアウトソースすることで短期間で大きな売上アップに繋がった会社が沢山あります。

営業顧問を活用したことで飛躍的な成長を遂げた会社も増えてきています。課題感に合わせて様々な選択肢を検討してみてください。

トップセールになる人材を求人サイトで採用したり、人脈を持つ営業顧問やフリーランス営業を複数名採用することは、非常にハードルが高く、そう簡単には集まりません。

また、複数の顧問と計契約する場合、マネジメントや契約書の締結や支払い管理も必要になるため、予想以上のお金と手間と労力が掛かります。そのため、多くの会社が顧問紹介会社のエージェントを活用しています。

営業のチームビルディングを行い、組織的に営業のプロ人材に依頼したい場合には、営業顧問の人数取り放題でかつ、成果報酬型での「リファラル営業」を得意とする、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を活用されることをお勧めします。

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