企業活動にとって重要な「販路開拓・拡大」。以前は、一極集中、他県へ展開、地方から首都圏へといった形で進めていくのがセオリーでした。

しかし、景気の停滞・人口減などで日本の市場がシュリンクしていく中、「販路開拓・販路拡大」や「販売チャネル」の行き先は海外マーケットへとシフトしてきています。

そこで今回は、海外ビジネスにおける「販路開拓・拡大」の必要性、さらには「販路開拓・拡大」とは何なのか、海外顧問の課活用が販路開拓に有効な理由といった根本的かつ重要なテーマについて解説します。

■海外販路の拡大とは？
これから海外進出を検討している企業はもちろん、すでに海外事業をスタートさせている企業にとっても、販路拡大なしでは、海外ビジネスはドライブしていきません。

だからこそ自社の商品およびサービスにあった海外販路開拓の取り組みや販路拡大の戦略を選択することが大切なのです。

既存の販路を確立している企業でも、事業を成長させて規模を拡大していくためには、販路を広げたり新しい販路を開拓しなければなりません。

もちろん既存顧客のフォローも大切ですが、新規顧客の新たなポートフォリオを増やしていく必要があります。そのため「販路開拓・拡大」を行うことで、販売先の多様化を促進させ、リスクヘッジをする必要があるのです。

■海外ビジネスでもっとも重要な「販路開拓・販路拡大」
結論から言えば、海外進出および海外ビジネスを展開するにあたって、もっとも重要なポイントのひとつが「販路開拓・販路拡大」になります。

日本国内での新規事業立ち上げ時はもちろんのこと、それが海外における新たなビジネスのスタートであればなおのことです。そもそも「販路」とは、販売ルートのことを指す言葉であり、自社製品やサービスを販売するための経路のことで、販売チャネルとも呼ばれています。

「販路開拓」および「販路拡大」とは、その名の通り、新たな販売ルートを駆使した新規顧客を得るための施策を指します。

言うまでもなく、新たな販売先を探す｢販路開拓・拡大｣とは、海外ビジネスを進めていく上で極めて重要な課題です。しかし、その重要性に比例するように、新たに海外ビジネス事業を始める進出企業にとっては、それこそ資金の融資を受けるのと同じくらい大変なことでもあるのです。

■多様な販売先を確保するための「販路開拓・販路拡大」が必要な理由？
最後に、なぜ「海外販路開拓・拡大」が大変かつ重要な施策であるかを考えてみましょう。

仮にあなたの会社が中小企業で、競合他社のいない市場で利益を得ているとしましょう。いまはまだブルーオーシャン市場であっても、いつ参入障壁を乗り越えて大手企業が市場に介入してくるのか分かりません。

また競合他社に市場を奪われることはもちろん、そもそも既存顧客からのリピートオーダーだけでは事業の拡大は望めません。そのようなケースに陥った場合は、事業の成長どころか業績悪化にもつながりかねません。

当然ではありますが、新規事業立ち上げ時において、商品やサービスの販売先が存在しなければ、事業は先に進みません。かといって何の計画も仮説もなく、ただ闇雲にノープランのまま販売活動をしたところで、それではあまりにも効率が悪く、無駄なコストばかりが増えてしまいます。

それが海外での新規事業ならばなおのことです。事業をスムーズに進めるためには、最初は大変であっても、自社の商品やサービスを販売展開していくための「販路」を確立したうえで営業活動を進めていく方が、長い目で見れば圧倒的に効率的なのです。

■最後に
国内における販売実績を持ち、世界に通じる技術力、商品力を持ちながら、現地とのコミュニケーションや貿易実務経験に対する不安から海外展開を躊躇している中小企業は多く存在します。

そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」ではそんな中小企業の商品を海外市場に紹介するお手伝いをするため、海外販路拡大サービスを展開しています。

具体的には、クライアント企業の商品を海外販路ナビゲータとなる顧問やプロ人材がクライアント企業の海外進出をハンズオン支援を行います。アライアンス可能な海外企業へのアプローチからマッチングを行い、様々な人的ネットワークを活用しながら海外市場に繋げて行きます。

海外ビジネス事情に詳しい商社やメーカー等のOBが海外販路開拓を希望する中小企業の商品を理解し、経験と実績に基づく市場性を見極めながら専門商社等へのマッチングを行い、展開方法を適切にナビゲートすることで海外市場への参入をお手伝いいたします。

対象分野としては、輸送用機械、金属製品、エレクトロニクス、精密機械、環境・エネルギー・バイオ、生活産業、IT、化学などになります。

海外の販路拡大でお悩みのベンチャー企業や製造メーカーなどは、営業顧問の「人数取り放題プラン」が最適です。また、月額費用を抑えて「成果報酬型」で引き受けて貰えるかもポイントになります。

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