業界に旋風を起こす新たなイノベーション営業の構築支援!

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

代表的な営業スタイルとして『御用聞き営業』、『商品提案営業』、『ソリューション提案営業』3つがあります。これらは営業に対するスタンスの違いで、単純に古い/新しい、劣っている/優れているというシンプルな二極化で表せるものでもありません。

これらのスタイルにはそれぞれの特徴があるので、業界や商材によって使い分けができれば、それが一番です。今回は、これら3つの営業スタイルについて考えてみましょう。最近では、時代の変遷とともに営業スタイルも変化しており、業界によりますが、現在はプロダクト営業とソリューション営業を取り入れている企業が多いようです。

1、御用聞き営業
「御用聞き営業」とは、その名の通り顧客へ御用聞きをして回る営業スタイルのこと。ルートセールスとも言われます。
定期的に「何か御用(ご注文)はありませんか?」と訪問してきてくれるため顧客にとっては便利ですし、営業担当者も定期的に受注が取れるという点では安定的です。

しかし、この営業スタイルの場合は、受注の全てを顧客が握っているとも言えます。顧客が「Aを注文したい」と言えば、営業担当者は「はい、わかりました」と言ってその通りに受注するだけなのです。例えば「今回はAとBとCを発注します」という時もあれば、「今回は何もいらない」と言われる可能性もあるため、現状以上の発展はあまり期待できないでしょう。

また、競合企業が参入してきて価格競争や納期競争になってしまったら奪回することは難しいかもしれません。一部の市場を独占しているような企業以外は、リスクのある営業スタイルであるとも考えられます。

2、プロダクト営業
「プロダクト営業」は、商品提案営業とも呼ばれ、新商材や顧客のニーズに合った商材を提案する営業スタイルのこと。御用聞き営業は受け身に近い営業スタイルでしたが、プロダクト営業はそれよりもより広い知識・スキルを持っている必要があるので、御用聞き営業よりも積極性が増した営業スタイルとも言えます。

例えば、顧客から「AとBを注文します」と言われた時でも、「Cも組み合わせることで、もっと便利になりますよ」と言われれば顧客も「じゃあCも注文しようかな」となるでしょうし、「最近、こんな新製品が出ましたよ」と言われれば顧客も興味を持ちますよね。

競合企業から契約を奪取したいという場面でも、競合企業の製品よりも優れている点を提案してあげることで、売上拡大のチャンスもあります。ただし、機能や性能に差がないという状態であれば価格面が決め手となってしまうため、価格競争に陥ってしまう可能性も高いでしょう。

3、ソリューション営業
「ソリューション営業」とは、顧客の抱えている課題に対する解決策を提案する営業スタイル。自社の商材のみを売り込むのではなく、その商材を使ってどんな仕組みを構築すれば顧客の課題が解決できるのかを、セットで提案します。

ソリューション営業では、顧客とのコミュニケーションやヒアリングが大事になります。顧客が今抱えている課題は何か、どんなことに挑戦しようとしているのかを把握することが大切なのです。そして、自社商材の機能・性能はもちろんのこと、その商材の利益・メリット・効果もしっかりと学ばなくてはなりません。

ヒアリングで顧客の課題や問題が明らかになったところで「当社のAという製品を導入することで、あなたの課題がこんなふうに解決できるんですよ」と仮説を説明することで、顧客はその商材の価値に気づくでしょう。そして導入したあとにその仮説が実証されることで、顧客との信頼関係も更に強くなるはずです。顧客の成長・発展に役立つためのソリューション(解決策)を提案してあげることこそがソリューション営業であると言えます。

■ソリューション提案営業を実践するには?
ソリューション提案営業は、顧客情報がなければ成り立ちません。なので、まずは顧客とのコミュニケーションを図ることが重要です。「御用聞き営業」でも「見込み顧客」の段階でも、顧客との接点をできるだけ増やし、そこから得られる情報を蓄積していきましょう。それを分析することで、顧客の心理状態や現在の状況が分かります。顧客が抱えている課題や問題も見えてくるでしょう。

こうした「課題」や「問題」については、顧客自身が気付いていないというケースが意外とあります。自分自身を客観的に知ることはなかなか難しいことですが、これは企業にも当てはまります。こうした点を気付かせるというのも、ソリューション営業の大事なポイントです。

そして顧客でさえ気付いていない課題や問題を、自社の製品・サービスを使ってどのように解決していくか、そのノウハウまでもセットで提供するのです。こうしたコミュニケーションを行っていくことで、双方の関係性は確実に深まっていき、やがては顧客にとって、あなたの会社は「ビジネスを進める上で欠かせないパートナー」となるでしょう。

■まとめ
自社だけで新規事業の営業活動を展開する場合、時間やリソースなど様々な要因を考えていかなければなりません。また、変化が早く、新しいサービスが次々と創出される現代では、自社だけでスピード感を持ってセールスに活動にイノベーションを起こすのは厳しい時代になってきております。

営業活動に関しても自社だけの観点ですと、視野が狭くなりがちです。第三者に相談することで新しい観点や魅力が発見できます。例えば、自社では強みと感じていた点が競合他社とほとんど変わらず商談では魅力として伝わっていないことや、当たり前だと思っていた点が実は特長になっていたりすることもあります。

これまで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、様々なクライアント企業の営業活動をサポートしています。そのプロジェクトとしては、営業顧問の人脈ネットワークを活用した営業支援だけでなく、多くのクライアント企業の「新たなビジネモデルの構築」「営業・販売戦略の立案」「売れる仕組み作り」「販売パートナー戦略」「組織としての営業力強化」などをスピーディに実行支援して来ました。そういった意味では営業活動の支援からスタートし、経営にもインパクトを与えるようなイノベーションを次々と起こしております。

変化の激しい現在のビジネス環境において、限られた自社の枠組みの中だけで考えるのではなく、第三者である外部の顧問やプロフェッショナル人材と連携し、停滞したプロジェクトに新しい風を吹かせてみるのも良いのではないでしょうか?

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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