現在、世界的な潮流としてIT系のエンジニアが不足しているため、フリーランスとして独立する人が世界的に増えておりますが、一方で欧米では古くから人気の高い職種がセールスレップという仕事になります。

成果主義が浸透している欧米では、日本と異なり営業マンの社会的な地位が非常に高く、卓越した営業力で会社の業績向上に大きく貢献すると、人事評価の対象になるため、社長よりも高い年収を稼ぎだす、トップセールスも数多くいます。

そのため、古くからセールスレップとして独立するフリーランスの営業のプロが沢山います。

ですが、日本の場合、欧米とは異なるビジネス環境にあるため、セールスレップとしてフリーランスの営業のプロ人材になった場合には、実際にどの程度の年収を稼げるかが非常に気になることです。

そこで今回は、セールスレップとは、フリーランスのセールスレップで稼げる報酬について解説します。

■セールスレップとは？
セールスレップとは、商品やサービスを開発しているメーカーの代理人として、フリーランスという立場で、クライアントの販路拡大に必要な営業活動を代行して行う営業のプロ人材を指します。

セールスレップは、「セールス・レプリゼンタティブ」の略語で、英語では「sales representative」と表記されます。日本語では、製造メーカーの代理として営業活動を行なう営業のプロ人材を意味します。

アメリカには、工作機械、精密機器、薬品、食品、日用雑貨など、法人営業を中心とした外部の営業のプロ人材が、ありとあらゆる業界にセールスレップとして存在しています。

海外では、販路拡大の大変さがビジネスの世界で良く理解され、新規開拓の必要性があらゆる企業で認知されているため、正社員でも営業マンの社会的な地位が高く、年収2000万円は普通で、1億円を稼ぎだすトップセールスも存在しています。

欧米では、営業のスキルが高く、どのような業界でも通用するような再現性の高い、営業ノウハウを持つ人を持つトップセールスであれば、フリーランスとして独立しても仕事に困ることはありません。

豊富な人脈を武器に、複数のクライアントを持ち営業活動を支援するフリーランスの営業のプロ人材は、セールス・エージェントとも呼ばれ、新規の販路開拓や新たな販売チャネルの構築において重要な役割を担っています。

■欧米ではセールスレップが浸透している　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　アメリカでは、製造メーカーの多くが、セールスレップを活用する大きな理由のひとつは、日本の25倍以上ある広大な国土面積が挙げられます。

欧米では、国土が狭い日本とは環境が大きく異なり、自社が採用した正社員の営業マンだけでは、限られた地域にしか営業活動を行うのが難しく販売網を広げらないからです。

通常、セールスレップは、一定のテリトリーの中で販売活動を行っており、特定の地域内で多くの卸売業者や小売業者などと取引関係を持っています。

アメリカの企業は、正社員の営業マンを採用し社内の営業部門に数多くの人員を抱える代わりに、各地域のセールスレップと契約し、販売を委託しています。

その理由としては、アメリカは地域によって、人種別の人口、生活水準、消費者の嗜好やライフスタイルなど、さまざまな点で格差が大きいため、各地域毎の市場を分析するのは容易ではないからです。

■日本のセールスレップの現状
日本でも中小企業やベンチャー企業には専門の営業マンがいない、販売ルート先を開拓できるノウハウがない、などの理由で優良な商材・商品が埋もれていることが多く、このセールスレップがクローズアップされています。

沢山の営業マンを社員として雇用したり、教育することが難しい中小企業やスタートアップに対してセールスレップが、販路拡大のエージェントとして果たす役割とインパクトは、非常に大きいものになると思われます。

セールスレップは、従来の営業マンと異なり、固定の給料を貰い働いているわけではなく、製品やサービスが売れることによって利益を得ることのできる成果報酬のインセンティブ契約によって働きます。

セールスレップは、受注に対するコミッションが報酬として支払われるが一般的です。

そのため、信頼できる会社や競争優位性の高いプロダクトやサービスを開発し、それなりの販売実績があることがセールスレップを動かすために必要な重要な要素になります。

また、どこの誰に売りたいのかターゲットがハッキリしない企業には、セールスレップがどこに提案したら良いのがが分かり憎く、販売戦略までを依頼する際には、営業コンサルタントというポジションになるため、成果報酬のみのインティブでは、引き受けてくれることが少なく、すぐに導入できません。

クライアントなる企業は、しっかりした市場調査や競合調査を実施して、営業ターゲットの優先順位を決めることが先決です。

■セールスレップの仕事とは？
セールスレップの仕事とは、特定の会社に正社員として雇用されるサラリーマンの営業職とは立ち位置が異なり、1つの組織に所属する形ではなく、個人事業主として営業の仕事を請け負う働き方になります。

セールスレップは、依頼されたセールスの仕事に対して、営業のプロ人材としてのスキルを提供して業務委託契約に基づき、報酬を受け取るワークスタイルになります。

これまで培った営業ノウハウや人脈を活かすセールスレップは、基本的に個人で仕事を請け負います。

ただし、販売代理店とは完全に異なりますので、商品を仕入れたり在庫を在庫を抱え、納品まで担うことはありません。

セールスレップは、あくまでメーカーを中心とした依頼主の代わりに見込客を発掘してアポイントを取得し、商談機会を作るまでがメインの仕事になります。

ちなみに日本の場合、営業代行というと一般的にコールドコールによるテレアポ主体になるため、新規でアポイントを獲得する相手との面識が無いため、商談時には同席しません。

フリーランス営業の場合、アポイントを取得した企業との商談時には同席するかどうかは契約内容により変わりますが、基本的には商品やサービス説明はメーカーの営業担当者が行い、クロージングや契約の締結、納品、代金の請求はメーカーの担当者が担います。

正社員の営業職との違いとしては、セールスレップの場合、自分が得意とする業界の複数のクライアントのプロジェクトに参画し、1社だけでなく沢山の会社から営業支援の仕事を受けるほど収入が増える点が、セールスレップの特徴だと言えるでしょう。

■日本の正社員の営業職の場合、平均年収はいくらなのか？
サラリーマンの営業職全体で見た場合、平均年収は480万～560万円だと言われています。一か月の給料で見ると30万～32万円が多い傾向です。

年収や月収も他の職業と比べても大差はありませんが、営業の場合は基本給に「歩合」が設けられていることもあります。

「歩合」はある会社の場合には、営業成績によっては、上記の金額よりもさらに高額な給料を見込めるでしょう。

ちなみに、トップセールスになると年収が1,000万円を越えることがあります。

ただし、歩合が全くないと大きな所得は望めません。

歩合は営業成績だけではなく、取り扱う商品やサービス、歩合の計算方法などによって異なりますが、頑張り次第で高額な給料を手にできることもあります。

■営業職の世代別平均年収
営業職は世代によって給料にバラつきがあります。具体的にどれくらいの世代でいくらくらいの費用が稼げるのかは、以下を参考にしてみてください。

・20代⇒340万円～420万円
・30代⇒350万円～470万円
・40代⇒400万円～585万円
・50代⇒515万円～620万円
・60代⇒320万円～620万円

全体的に見ると、最も収入が高い世代は50代です。働き盛りであることはもちろんですが、経験が豊富でこれまでの実績や契約数が多いことや、勤続年数が長いことなどが理由として挙げられます。

50代の平均年収の推移を見てみると、高いケースでは620万円ですが、インセンティブ次第でさらに稼ぐことは可能です。営業職の年収は「働き方」「勤め先」「インセンティブの計算方法」などで、年収はガラリと変わります。

大手企業の場合には、営業職でも年功序列が浸透しており一般的になっています。

ですので、年齢が若くても「頑張った分だけ収入に反映されるような仕事がしたい」という営業マンにとって、正社員として営業の仕事をしている以上、保険や不動産営業でない限り、年収が１人だけは跳ね上がることは殆どありません。

また、業界によって収益率が異なるため、稼げる年収に大きな差がありますので、どのような分野の営業の仕事をするかが、収入アップの分岐点になります。

・医療系営業職の平均年収：570万～650万円
・海外系営業職の平均年収：620万円～740万円
・自動車販売などに関わる営業職の平均年収：450万円～1,000万円以上
・不動産を取り扱う営業職の平均年収：450万円～1,000万円以上

■セールスレップなれば、稼げるのか？
正社員の営業マンのリアルな年収が把握できたところで、セールスレップのリアルな年収はどれほどなのでしょうか？

まず、前提としてセールスレップが貰える報酬は、クライアントとなる企業によって大きく変動します。

月額30万～月額50万円という費用を毎月支払って貰えるケースもありますが、その場合には営業代行という立ち位置になるかと思います。

月額固定の報酬が欲しい場合には、アポイント獲得件数や商談設定の件数、月間の紹介件数や売上獲得のコミットを求められ、1社専属での契約となることもあります。

ちなみにアメリカには、フリーランスで営業支援を行う「セールスレップ」が200万人程度いると言われております。

彼らの収入は、売上に対する「成果報酬型」をメインとした形になります。

その収入の大半は、業務委託契約をベースとし自身の営業活動により成約に至った案件に対するインセンティブがメインの収入になります。

セールスレップは、成果を出して初めて評価されると捉えられているため、成果次第で年収は大きく変わっていきます。

■日本企業がアメリカに進出しセールスレップで販路開拓する方法
アメリカで製品を販売したい日本の会社でも販路開拓には、同様の課題や大きな参入障壁があるため、アメリカのメーカーと同じように、セールスレップに販売を委託している実態があります。

日本企業がアメリカに進出し販路開拓し、販売効率を上げるにためは、各州や地域に土地勘があり、ビジネスの競争優位性を把握し、的確な販売先に売込んでくれるセールスレップを利用するのが一般的な手法となっています。

アメリカ進出では特に、国土が広大なため、効率的に販売網を構築するために、セールスレップの人脈やコネクションをどの程度持っているかどうかを見抜くかが非常に重要です。

日本企業でも優良顧客を持ちアポイントから提案営業、クロージングまで行うことが可能な優秀なセールスレップを見つけ出し、アメリカ全域で最低3～5名程度確保することができれば2～3年で目標の売り上げは達成できる可能性があります。

ただし、日本の製造メーカーが頻繁にアメリカに出張するのは、それなりの経営資源も必要になりコストが掛かるため、いかにして優秀なセールスレップを見抜き、業務委託をすることができるかがポイントになります。

月額報酬、契約条件、インセンティブの仕組みなど、アメリカでのセールスレップの勝つ方法とプロ人材との契約文化を熟知する必要があります。

その際、業界の知見や候補者の過去の実績、プロフィールと人的なネットワークを精査し、営業のプロ人材としてのスキルが高いだけでなく、日本企業にカルチャーフィットできる人材に依頼できるかが重要になります。

■セールスレップの報酬
セールスレップに営業の業務委託する際には、コミッションの他に、一定の月額費用を支払う契約形態もあります。

その際のコミッションは、売上げの2～25％と、業種や製品によって異なります。ちなみにアメリカのセールスレップには、コミションのみで億万長者になった有名な日本人がいます。

また、アポイント成果報酬として、1件獲得につき5万円の報酬形態があります。この場合、アポイント報酬が1件にごとに5万円を支払って貰えますので、例えば、月に5件獲得すると、12か月で300万円の収入になります。

ですので、正社員の平均年収と比較してみても、アポイント獲得の報酬だけでは稼げないため、フリーランスの営業案件としては、アポイント獲得以外にも、成約まで漕ぎ着ける案件の方が収入が大きくなる可能性があります。

ただし、売上に対するインセンティブ設定がある案件であれば、アポイント報酬に加えて成約金額の数％が報酬が得られます。

■セールスレップになるためのポイント
セールスレップといっても、1社のクライアントに限定するとサラリーマンに近い立ち位置になるため、複数の会社と顧問契約したり、人脈を駆使し売上インセンティブが見込める魅力的なプロジェクトに関与して成果を上げない限り、正社員の営業マン以上の年収の確保は難しいと言えます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に営業顧問として登録している人脈のある大企業OBだけでなく、営業経験が豊富なトップセールスであれば、特に問題無いと思います。

実際にKENJINSには、大手企業の役員クラスに対してアプローチすることが可能な人脈リストを持っている顧問がおりますが、非常に人気が高いです。

顧問の中には、60歳で営業顧問になり70歳になるまで累計700社の顧問先を持ち、現在も100社の顧問先を支援し、10年連続で月額1000万円の収入があるスペシャルなVIP営業顧問の方も沢山います。

ちなみにこの顧問の月収は、1000万円になりますので、年収では1億円の報酬を得ている形になります。

ですので、基本的に、若くても人脈を駆使し大手企業の役員クラスへのアポイントの獲得できる「トップダウン」営業支援が可能な方であれば特に問題なく、サラリマン以上に稼ぐことが出来ると断言できます。

日本でもフリーランスで営業を支援するセールスレップが増加傾向にあります。

ですが、人脈やコネクションがあまり無い状態で年収を上げたいために、フリーランス営業になると、アプローチ方法が面識の無い相手に対するコールドコールによるテレアポや飛び込み営業になってしまうため、あまりオススメはできません。

■まとめ
今回は、セールスレップになれば、サラリーマン以上に稼げるのかという、テーマでリアルな年収や取り組みを紹介いたしました。

正社員の営業職の年収と、年齢が若い方のセールスレップの厳しさ、営業顧問として活躍しているプロ人材の年収との違いをご理解頂けたかと思います。

若くしてセールスレップになる大変さを含めて、改めてフリーランス営業になりたい方は将来について考えるキッカケになったのではないでしょうか？

日本の場合、卓越した販売実績のある優秀な営業マンは、トップセールスでも特定の会社1社で正社員として働いているケースがほとんどです。

トップセールスは、顧客からの評価が高く、周囲からの信頼が厚いため、転職しても会社としてではなく、個人として今後とも付き合いたいと思われています。

まずは、ご自身のキャリアの選択を慎重に判断した上で、サラリーマンを辞めて独立するか副業のセールスレップとして、本業に従事しながら、気軽にパラレルワークとして取り組むかを慎重に判断されることをお勧めします。

■最後に
大半のセールスレップは、複数のクライアント企業と顧問契約を結んでいるのが一般的ですが、ひとつのカテゴリーについては、基本的に1社を営業支援し、ライバル関係にある競合他社のサポートや同種の製品は取り扱わないことを建前にしています。

しかし、関連製品でも種類が異なる場合には、競合他社の製品であっても販売するケースもあります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の場合には、人数無制限で営業顧問を活用可能なプランを打ち出しています。

そのため、既にサービスを利用しているクライアント企業同士がライバル関係になるような仕事依頼は、基本的に引き受けないように徹底してコントロールしています。

ですが、他の営業プラットフォーム会社や顧問の求人サイトの運営会社は、自社の売上を重視しお構い無しに仕事を引き受けています。

このような形を自由競争だと割り切り、営業活動を行いサービス利用を許可してしまうと、登録顧問がどの会社を応援すべきか迷い、様々なトラブルや支障が出て来ます。

また、KENJINS以外の会社では、サイト内に沢山のライバル企業が参加していますので、人気のある顧問の獲得競争が起こります。このことによりプラットフォームの中で競合企業がアポイント報酬が釣り上がる現象が起きています。

ですので、プラットフォーム型の営業支援サービスや顧問の求人サイトの利用を行う前に、同業他社が利用していないかを確認することは必須事項になると言えるのです。

また、リファラル紹介による良質なアポイントを取得し商談機会を作り、売り上げに大きな貢献をしてくれる顧問はどの会社でも欲しがるトップダウン営業を推進できるVIP顧問になります。

そのため、大手企業の役員クラスとコネクションのある顧問に応援して貰うことは、そう容易ではありません。

営業顧問やセールスレップの質がアポイント件数や売上、販売戦略にもダイレクトな影響を与えることを考慮すると、その重要性は極めて高いと思います。

ごく稀に人脈豊富な営業顧問や優秀なセールスレップをプラットフォーマーを利用しないで自力発掘しようとする会社もありますが、多大な時間と労力や広告費を投資し、1人程度なら可能かも知れませんが沢山集めることは、非常に難易度が高いと言えます。

セールスレップや営業顧問の発掘法として、まず考えられるのは、フリーランスの顧問人材やフリーランス営業を斡旋し、マッチングしてている顧問紹介会社のエージェントを利用する方法になります。

ですが、大手の顧問紹介会社では、顧問報酬の極端なピンハネが横行している業界になりますので注意が必要になります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」であれば、中間マージン無しの顧問報酬100％をコミットしていますので、高単価な優良案件ばかりを集めています。

2012年から10年のサービス運用実績があり、顧問やプロ人材のダイレクトリクルーティングを日本で初めで実現したパイオ二アです。また、サービスの仕組みとして案件情報の見える化を推進しているため、オンラインで顧問側がクライアントとなる企業を自分で探すことも可能です。

また、KENJINSは求人サイトではありませんので、プロ人材のエージェントとしてクライアント企業に最適なセールスレップや営業顧問をアサインするだけでなく、面談やキックオフミーティングにも参加しています。

また、結果を出すためにプロ人材と一緒に帆走したり、仕事内容とゴールの取り決めや顧問報酬のコミッションも調整しています。

その際、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のコンサルタントが、営業顧問やセールスレップの推薦や評価、課題解決に必要になる様々な実行支援のアドバイスなども提供しています。

当社とオンライン会議を行い、営業顧問やフリーランス営業する上で有益な情報を得ることも期待できます。

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