トップセールスとは？営業力を高めトップセールスになるコツ

営業職を取り巻く環境は、新型コロナウイルスの影響により、急激に変化しております。

顧客先を回る営業スタイルが少なくなり、オンライン会議システムを駆使したインサイドセールスなど、新しい形の営業スタイルが主流になりつつあります。

厳しいサバイバル環境でトップセールスになるためには、従来のセールス手法とは異なる新たな営業のスキルセットと、普遍的な「営業力」を身に付けることが求められます。

「トップセールスなるためのコツは何か？」「売れる営業力とは何か？」この問いに対して、明確にどのような知見やスキル、人脈が必要なのかを回答できる営業マンはどれ程いるでしょうか？

そこで今回、トップセールスとは、営業力を高めトップセールスになるコツについて解説します。

「トップセールスとして成功した男とは、最も多く侮辱と屈辱を受けた男である。最も多くの断りを受けた男である。最も多くの失敗と敗北を喫した男である。」

＜奥城良治＞（日産自動車で16年連続トップセールスを記録）

■トップセールスとは？
トップセールスとは、新規顧客から契約を獲得するまでのプロセスを理解し、既存顧客とも良好な関係を築いていく上で必要となる営業マインドが高い人を高く、結果に繋がる営業ノウハウや営業マインドの高い人を指します。

トップセールスは、英語で「top sales」「top-down sales」になります。

日本語トップセールスというと、以下の二つのニュアンスを意味します。

・「社内の営業成績や業界での販売実績がトップクラスの営業マン」
・「社長や取締役が、顧客の社長などの偉い人に対して直接売り込むこと」

営業成績が1位になるような人物は、「人間力」に支えられた関係性の構築スキルが高く、購買心理に精通した人や人脈を武器にトップセールスになる人が多いです。

■営業力とは？
ビジネスにおける営業力とは、まず「顧客との信頼関係を構築し維持する力」です。

また、目標達成するために営業戦略に沿って「営業活動を遂行する力」を指します。

つまり、トップセールス必要な営業力は、

・「顧客の課題を理解する力」
・「人との関わりにおいて顧客に役立とうとする力」
・「自分を律する力」

そして、この「3つの力を束ねた人間力」を持ち合わせたパワーだと言い換えられます。

そして、トップセールスになるには、組織的なバックアップや営業スキル面だけではありません。個々の「売上目標を達成する営業マインド」が営業力のある人と営業力の無い人を分ける分岐点になります。

なぜなら、アポイントや契約、受注率が一時的に改善したとしても、それだけで営業力があるとは断定できないからです。

ここで注目したいのは、トップセールスとして営業成績を「継続」する習慣を身に付けている点になります。

そのため、転職により会社や商品、サービスが変わっても「再現性」のある営業スキルやセールスマインドを体得できているため、どのような環境でも結果を出すことができることにあると言えます。

■日本の営業マンの人口が減少した背景
就業構造基本調査によると、日本の職業従事者は約6,500万人おり、そのうちオフィスワーカーは3,300万人ほどになります。

オフィスワーカーのうち25%ほどは営業職とされていますので、単純に考えると日本には約1,000万人ほどの営業マンがいるということになります。

明確にはなっていませんが、ビジネス情報サイトのダイヤモンド・オンラインによると、文系の学生のうち約70%が、就職した会社で営業職に配属されるとし、経験することで社会人としても大きく成長ができる職業となっています。

しかし、営業マンの受難の時代を証明するかのように、この20年の間、営業マンの数は2001年の968万人から、2018年にはついに864万人にまで減少しています。

これはピーク時に比べて、約100万人の営業マンが消滅したことを意味しています。

一方で営業職の全体は減っているのに、営業事務職が増えています。

それは足で稼ぐ従来型の「外回り型営業マン」の数が減る一方、セールステックと総称される営業支援ツールを駆使する「内勤型営業マン」が増え、「インサイドセールス」へ移行する会社が激増しているためです。

オンライン会議の浸透により、トップセールスになるには、インサイドセールスのスキルも必要になったと言えます。

■トップセールスに必要な営業力
BtoB営業は、いわゆる法人営業のことで、企業に対して商品やサービスを販売していく営業です。法人企業が顧客なので扱う金額が大きく、スケールの大きな仕事がしたい人に向いています。

BtoBのセールスの場合、既存顧客と新規顧客の二つに分かれ、その難易度はターゲットとする業界やプロダクトの単価によっても大きく異なります。

ただし、両者に共通する売れるプロセスとしては、クライアントからヒアリングを行い、顧客が持つ課題を理解した上で解決策を提案し、クロージングに繋がるまでに必要なステップを踏み、計画通りに遂行する必要が求められます。

つまり、売れる営業には、単純に商品やサービスを売る行為だけでなく、最終的に売れるまでのに必要な営業プロセスを理解し、自身の行動をマネジメントするスキルが欠かせません。

トップセールスなるには、「属人的」とも言えるパーソナルな「人間力」も大きく関係してくるため、これこそが営業力のベースと言えます。

なぜなら、基本的に個々の営業マンに必要なスキルがあった上で、組織的な業務改善や顧客に対する知識やノウハウの共有、様々なデータを活用することによって、会社全体の営業力の向上に繋がるからです。

人間関係を構築するチカラについては、元々のポテンシャルと自己啓発に依るところも多いですが、営業に必要なスキルを磨いた上で、様々な経験を積むことで営業力を身に付けることが可能になります。

■営業力の高いトップセールスの３つの特徴
商品やサービスがよく売れる営業マンには共通した特徴があります。

１、顧客との関係性の構築が上手い
トップセールスを分析した結果、ラポールテクニックを駆使して、瞬時に人間関係を構築していたのです。

ラポール（Rapport）とは、フランス語の「橋をかける」という意味から、「心と心が繋がっている状態」「相手と親密な関係を築くこと」「信頼関係を構築すること」を指します。

「今この顧客は買ってくれる見込みがない」からといって、顧客との関係性を閉ざしてしまっていないでしょうか？これは非常にもったいない行為です。トップセールスの1つ目の特徴は、顧客と長期的に繋がれることになります。

顧客と関係性を持続させるためにも、顧客の状況を時折確認したり、相手に有益な情報を提供し続け、「先義後利」の精神を持ち、未だ顧客になっていなくても先に貢献する姿勢で相手に接することが必要になります。

なぜなら、相手にとって有益な情報や価値を与え続けることで、相手から「話を聞く価値がありそうだ」「正式な取引をしたら役に立つのではないか」と感じて貰える可能性が高まるからです。

２、顧客の課題や文脈を掴むことができる
営業と言えば、一昔前までは「売り込み型営業」が主流でしたが、現代ではほとんど通用しません。

現代社会で営業に求められる要素としては、自社の商品やサービスを売り込む存在ではなく、顧客の課題を引き出し、それを解決するための方法を一緒に考えるビジネスパートナーとしての立ち位置です。

トップセールスは、顧客の文脈を掴むことを重視しています。

なぜなら、顧客は、自分自身の悩みや要望を明確に伝えられる人ばかりではないからです。

法人企業の場合でも、担当者も人間なので「自分でも悩みをうまく言語化できていない人」、「課題の本質を理解していない人」、「あまり自分から問題は話さな人」などがいます。

顧客と課題認識が異なってしまっていては、商談をしていても話がかみ合わなくなってしまいます。顧客が本当に必要としていることや伝えたいことは何かを理解するため、顧客の発言や要望を注意深くヒアリングすることが大事になります。

トップセールスに共通する最大の特徴としては、饒舌な話術などではなく、顧客の課題や不満を的確に聞き出す「傾聴力」だと言えます。

３、先回りした提案ができる
営業として信頼されるためにも、しっかりと顧客のニーズや課題を引き出し、それを解決することで得られるメリットや可能性を明確に伝える必要があります。

ですが、顧客の要望を先回りして提案できることも大事なポイントになります。なぜなら、顧客から事前に得た情報をもとに、顧客の悩みや課題に対する仮説を立てることが評価に繋がるからです。

トップセールスは、顧客の要望をヒアリングする前段階で会社の事業内容などを調べています。そのため、先回りした提案ができると、顧客は「自分のことをしっかり理解してくれている」と感じます。

また、提案内容が顧客にとって的を射たものであればあるほど、営業マンの信頼度は上昇し、顧客の期待度は上がるでしょう。

商談当日を実りある時間にするためにも、あらかじめ得られた情報をもとに、顧客の課題に対する仮説を立て、それに合わせた資料作成や当日の進行が可能になるのです。

「顧客自身も把握していない課題と、それを解決することによって得られるメリット」を見つけて明確に伝えられるのであれば、顧客にとってその営業パーソンは自社にとって価値ある存在となります。

■営業力を高めトップセールスになる７つの方法
営業力は「属人的なスキル」と考えられがちですが、実際には一定のルールがあります。

優秀な営業担当者に共通する部分をモデリングし、どのように成果に結びつけているのかを理解すれば、組織全体の営業力を効率よく強化できます。

１、商談の数をこなす
トップセールスとして売上を向上させるために必要なのは、案件数、受注単価、受注率、この3つを改善、向上させることになります。

その際、案件数を増やすためには、「顧客との良質な接点数を増やし、購買タイミングを掴む」必要があります。

つまり、顧客との商談数を増やすことが重要になります。

ですので、営業のスキルを身に着けるためには、商談の数をこなすことが何よりも重要です。営業に必要なスキルやテクニックの知識を多く取り入れただけでは、商談での成果は出ません。経験こそが営業の価値と言っても過言ではありません。

様々な顧客との商談で得た知識を活かして実践する機会を増やせば自分の能力として身に着けることができます。まずは実戦的な場をたくさん経験することを意識し、商談数を増やすことを心掛けましょう。

２、営業力が高い社員に同行する
営業力を高めるには、トップセールスをモデリングすることが欠かせません。

ビジネスにおいても理想の人や目標とする人の世界観を取り入れられるようになります。

「モデリング」は、社会学・心理学で「模倣学習」「観察学習」「代理強化」と呼ばれている理論をもとにより実践的なステップで構成されています。

例えば、目標とする人の着想がわかることにより

・聞く力や共感する能力が上がる
・円滑なコミュニケーションが取れる
・顧客からの信頼を得られる
・相手を魅了する力が得られる
・電話、訪問、見積件数などの行動量
・クロージングのタイミング
・営業トークの内容が分かる
・営業ツール、提案資料を知れる

しかし、いきなり特殊な営業スキルを真似してもいい結果にはつながりません。

結果ではなくプロセスをよく観察するのです。新規営業をする際の会話の入り方など些細な事から真似して下さい。それだけでも呼び水となり営業活動がうまく行く事もあります。

営業力の高い人と同行して、商談の進め方やコミュニケーションの取り方・工夫、口調やトークスクリプトなどを学んでいきましょう。はじめのうちは自分とある程度合いそうな人のやり方を徹底的にモデリングし、真似ることがおススメです。

真似を通してある程度の実践を行ない、成果が上がるようになったところから、徐々に自分の強みやキャラクターなどを生かしてスタイルを模索していくとよいでしょう。

３、商談事例やノウハウを共有してもらう
成功しているトップセールスは、営業活動におけるノウハウを理解していて、それを実践することで高い成績をあげています。

営業は個別性の高い仕事ですが、業界や商品が違っても、成功するために必要なプロセスやノウハウ、型は共通しています。

それぞれの営業マンの能力向上に向けて、成功例や失敗例を共有するのが営業会議のひとつの役割です。

先輩や上司から商談事例やノウハウを共有してもらうことも、営業スキルを身につける方法の一つですが、成功パターンや必勝ノウハウを隠す人もいるため、個別に経験豊富な先輩や上司に指導を仰ぐのも営業スキルの向上に非常に効果的です。

共有してもらったノウハウから、自分の営業スタイルに合った良い部分を活用することで、商談の質が飛躍的にアップします。

また、自身の商談事例を共有することで、チームにとっても刺激となり、人に教えることで自分の営業力を高め、営業部門全体のスキルを向上させることにも繋がります。

４、商談を評価してもらう
自身の商談を周りの人に評価してもらうことで、営業スキルが身につきます。自分ひとりでの試行錯誤は非常に時間がかかります。時には間違った方向に進んでしまうこともあり、非常に非効率的です。

周囲からの客観的な意見を聞くことで、自分で気づけなかった課題を知ることができます。自分に不足している部分や、自分が持っていた長所を知ることで、より効率的なスキルアップに繋がります。

トップセールスとしての営業力を強化するうえで聴く、提案する、説明するといったコミュニケーション力は必要不可欠です。コミュニケーション力を鍛えるうえでは、研修やロールプレイングの習慣化が有効です。

特にプレゼンテーションは、顧客に対して提案の素晴らしさを理解してもらい、契約につなげるために行います。そのため、構成や資料の内容、話し方などを定期的に見直し、改善することが効果的です。

５、情報収集を行う
トップセールスになるには、情報収集や現状分析を欠かすことはできません。

なぜなら、顧客分析や業界の動向の調査、自社の強みの分析、顧客の抱える課題や関心ごとの把握など、営業活動は顧客と会う前から始まっているからです。

そのため、情報収集は営業のスキルを身に着けるために欠かせない手段です。営業という職業は常に変化する市場や顧客のニーズに臨機応変に対応する必要があります。そのためには業務に関係する分野について、常に市場動向の情報収集を欠かさず行うことが必要です。

市場動向とは、「市場規模、消費者意識、トレンドといった市場の流れや動き」のことです。なぜなら、市場動向を把握していれば、需要の有りかや営業をかけるべきポイントとタイミングを見つけやすくなるからです。

つまり、ライバルの動向を含めマーケットを把握することは、営業戦略立案の土台となる知識なのです。

情報収集を行い、その背景を考えることで、顧客の本当のニーズを知ることができ、自らが取り扱う商材の提案方法の幅が広がります。交渉力や課題発見力を上げることができ、受注率のアップにつながります。

６、営業の研修やセミナーに参加する
トップセールスの多くは、営業スキルについての研修やセミナーに参加することで、スキルの向上に繋げることができます。

営業向けの研修やセミナーの長所は、スキルアップに効果的な知識を得られるだけではありません。

例えば、最新の購買心理学に基づき、「買いたい」と顧客から思わせるようなプロダクトローンチのセミナーを行っている会社もあります。

プロダクトローンチとは、商品・サービスを発売する前から見込み顧客を獲得し、発売に合わせて情報を小出しで発信していくことで、徐々に見込み顧客の購買への熱量を高めていくマーケティング手法です。

他の人と一緒に勉強することで、その熱量とやる気を感じ取ることができ、自分のモチベーションアップにも効果があります。最近はオンライン上でもセミナーや交流会が開催されており、時間がなかなか取れない人にもおすすめです。

７、営業スキルが身につく本を参考にする
もっと売上を上げたい、利益の高い商材を売りたい。営業マンなら誰しもが思うことです。

ただし、それがお客様に対しての「押し売り」になっているのなら、それは営業ではなくなってしまいます。営業力を高めるためには、テクニックを学ぶことができる本を読むのも、営業スキルを身に着けるうえで重要です。

トップセールスには、ビジネス本を読むことは、あらゆる職種の人が仕事で結果を出すためのコツや、効率的な仕事のやり方を学ぶ方法として認知されています。

ただし、営業マンと一括りにいっても、配属されたばかりの新人と、営業畑で数年実践を積んだ人では必要になるスキルが違うため、営業マンとしてのキャリアに合う本を選ぶことが大事です。

営業マンとして数年経過し、ある程度のスキルを身につけている場合は、自分の弱みを少なくし、強みをどんどん伸ばして行きたい部分になります。

そのため、営業スキルを上げられるような、営業のコツなどを書いた本を読むのがおすすめです。広範囲から情報を学ぶことで、より多角的な視座をもって商談に挑めるので、よりスキルアップをすることができます。

■営業力を高める重要な３つの要素
トップセールスとして個人レベルでの営業力の強化するには、属人的な要素も多少含まれるためマネジメントでは限界があるかもしれません。

しかし、「セルフマネジメント」を確立し、継続的に自分自身のマネジメントを強化すれば、属人的な要素に左右されることなく営業力強化を実現できる可能性が高まります。

１、人間力を高める
営業力に求められる人間力では、忙しいときや難しい顧客への対応などに屈することなく業務を遂行できる「忍耐力」が求められると考えられます。

しかし、トップセールスにはチーム内で認められる、成果に対して正当に評価されるなど、業務に対して前向きに取り組める環境があるかがその忍耐力の根幹には在ります。

そのため、担当者個人の力量としてとらえるのではなく、各担当者が行動すべきことをクリアにし、パフォーマンスをあげられる環境やそれを評価に反映できるようにします。

スキルや能力によっては個人の資質に左右される場合もありますが、「知識」は誰もが平等に獲得できます。したがって、知識をできるだけ効率よく入手し共有できるような仕組みが必要です。

営業の仕事は常に売上目標と隣り合わせであり、目標意識を持った行動が求められます。

その際、「向上心」があれば、「あるべき姿」を顧客視点で思い描き、その内容をベースに顧客価値を高める提案につなげることができます。セールスの「向上心」とは、課題や目標を自ら設定し、その達成に向かって突き進む力のことです。

２、自己分析を行う必要性
孫子の兵法にあるように、「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」という言葉は、営業マンにも当てはまります。

トップセールスになるために自己分析を通して、自分のことを良く知り抜くこともスキルアップに必要です。

本や先輩・上司の経験談といったインプットを自分に落とし込むためには、自己分析が欠かせません。自分の長所や短所をしっかりとつかむことで、自分が取り入れるべきノウハウが分かり、効率的なスキルアップをすることができます。

また、自己分析が出来るようになると他者の心理状態の分析もできるようになります。

「なぜこの人はこういう行動を取るのか？」「このような考え方をするのか？」といったことを常に頭の片隅に置いておくことで、商談相手の背景にある欲求、動機などを抑えることができます。

そこに対応した提案をすることで相手の欲求を満たすことができ、受注に繋がるヒントを得ることができます。

３、自分の成果を振り返る
直近の商談の成果を振り返ることも、営業スキルの向上には重要です。

商談の中身を具体的に分析し、どうすれば商談がスムーズにいくのか、もしくは失敗してしまうのか、常に振り返るようにすることで、リアルタイムな自分の能力を抑えることができます。

トップセールスには、営業活動を振り返りPDCAを回すことがカギになります。PDCAとは、Plan（計画）→Do（実践）→Check（振り返り）→Action（改善）のサイクルです。

営業目標や日々の活動、商談に対して、高速でPDCAを回転させ行くことが必要になります。

自己分析と合わせて、良かった部分はこれからの商談でも活用できるように、悪い部分は十分に注意するようにすることが欠かせません。

PDCAを回した数だけ、自分の強みや弱み、必勝パターンなどがわかり、自己成長につながります。電話1本、商談1回、毎日の営業活動をしっかりと振り返り、改善・強化につなげていきましょう。

■まとめ
トップセールスとは、営業マンが新規開拓や既存顧客に対して営業活動を行い、契約を獲得するまでの流れ全体において必要な全ての能力の高い営業マンのことを指しています。

営業というは、顧客の悩みを解決したり欲求を実現したりするという価値提供に対価をいただく仕事です。

トップセールスを目指し営業力を高める上では、顧客に価値提供する、貢献するという営業の仕事に対してしっかりと意味付けすることが大前提のポイントになります。

営業には何が大切かを考え、明確な理想像を常に考えながら、顧客の課題解決に向けて行動することが大事です。

自分の仕事に誇りを持てなかったり、売上数字だけにフォーカスしたりしてしまうと、すべては小手先のテクニックになってしまい、顧客の信頼を得て成果を残すことは難しくなるでしょう。

ニーズが合わない顧客に対し、無理に商品を押し付けるような営業をすることは非常に良くない事です。売り上げを一時的に上げることは可能ですが、顧客に寄り添って悩みを解決することができません。

そのため、信頼関係を構築することがしづらい状況を生み出してしまいます。場合によっては顧客でなくなってしまうこともありえます。

業界を問わず長期的にトップセールスになるには、営業の定義や営業パーソンとして何が大切か、営業活動の意味合いを考えることで、自ずと営業力と提案スキルは向上していきます。

■最後に
現在、特定の会社1社で正社員として雇用されている営業マンの場合、自社商品の競争優位性の有無に関わらず、新規クライアントや既存の顧客に対して会社から売ることを求められます。

トップセールスであっても競合他社の商品の方が優れていると感じても提案することはご法度で、上手く相手に商品の良さを伝え何とか売る必要に迫られます。

しかし、営業顧問やフリーランス営業ならば、自身が支援したい会社や取り扱う商品は自分の判断で選ぶことが可能です。

また、フリーランス営業の場合、販売するテリトリーや業界の縛りも無いのが一般的で人脈ネットワークを活かし、これまでの付き合いの合った関係性の深い企業や得意とする業界へ提案活動を行うことが可能です。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、5000人を超える顧問やプロ人材が集結しているフリーランスや副業の案件紹介エージェントです。

KENJINSは、正社員ではないフリーランスの顧問や副業のプロ人材への仕事依頼に特化し、リモートワークで対応可能なプロジェクトを中心に、月2日から週3日など、非常勤でのセールスのアドバイスや実行支援の業務委託案件をご紹介しています。

■営業顧問やフリーランス営業になる３つのメリット

１、アメリカではセールスレップは花形の仕事。
アメリカでは、フリーランスの営業のプロ人材は、「セールスレップ」と呼ばれ、200万人近くが活躍していると言われています。

日本の営業マンよりも社会的なステータスが高く、トップセールスになると高額な年収を稼ぎ出す億万長者もいます。そのため、正社員として働く人や他のフリーランスからすると憧れの存在だと言っても過言ではありません。

２、複数の会社との顧問契約が可能。
特に大企業OBや営業顧問として働く人やフリーランス営業では、自分が評価した会社や取り扱う商品を自ら目利きして決めることが可能です。

また、トップセールスとして同時に複数の企業と顧問契約が自由にできるため、月額制、アポイント報酬型、売上成果報酬の案件を組み合わせ、大きな収益を得ることができます。

３、リモートワークで在宅でも自由に働ける。
営業顧問やフリーランス営業としての働き方は、リモートワーク中心になり通勤も無く、場所や時間に左右されずに自由に働くことが可能になります。

営業顧問なら自分の都合で顧客数や仕事の量を調整できるため自由度が高いです。

特にトップセールスとしての知見やスキル、人脈のある方は、メールや電話1本で仕事することが可能なため、魅力的な仕事だと言えます。

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