欧米では、正社員の営業マンを採用するメーカーが少なく、セールスレップと呼ばれるフリーランスの営業のプロに新規開拓を依頼し販路拡大を目指す営業手法が浸透しています。

営業支援のプロジェクトの場合、報酬体系がクライアントからの要望により、インセンティブを中心にした成果報酬で設定されている案件が多くなります。

成果報酬というと正社員の営業マンやフリーランスの営業の報酬体系をイメージする人も多いですが、成功報酬の設定は、様々なプロジェクトでメンバーの士気を高める目的で設定されています。

そこで、今回は、成果報酬とは何か、顧問や副業で成果報酬型の仕事を受ける魅力について解説します。

■成果報酬とは？
成果報酬とは、企業が商品やサービスを拡販したい際に、正社員の営業マンやフリーランスの営業のプロに対して、アポイントの獲得報酬やクロージングに至った際に、予め設定した成果に対して、報酬を支払うという報酬体系を指します。

成果報酬は、英語で「result reward」「pay-per-performance」「Contingency Fee」「Contingent Fee」と表記されます。日本語で成果報酬は、「出来高払い」「成功報酬」という意味を持ちます。

成果報酬型とは、営業、マーケティング、コスト削減などのプロジェクトにおいて、企業が成果の対象となる一定のハードルを取り決め、その条件を満たした際に、結果に対して報酬となるインセンティブを支払う仕組みです。

成果報酬のプロジェクトの場合、この「成果」の対象範囲がどういったパフォーマンスを上げる条件にしているのは、仕事内容によって千差万別で大きく異なります。

そのため、成功報酬の基本的な条件については、事前に業務委託契約の中に盛り込む形になります。

近年、成果報酬型の報酬体系は、費用対効果を意識する会社でインセンティブとして設定されるケースが増えておりますが、大手企業のキーマンとの人脈を保有する顧問を活用した営業支援のプロジェクトでは、既に一般的になりつつあります。

最近では、営業以外のプロジェクトでも成果報酬を設定するケースが多くなっていますので、プロ人材としてスキルを活かした仕事依頼を受ける際には、顧問契約を行う前に、しっかりと成功報酬の条件面を確認して置きたいところです。

仕事を依頼する企業側も受けるプロ人材側も、プロジェクトを推進する前段階で期待する成果について、キックオフミーティングを行い、納得の上でする必要がありますが、口頭での約束ではなく、しっかりと契約書に明記して置くことが大切です。

■成果報酬型で仕事を引き受けるメリット
月額報酬のみでしか仕事を受けないことをポリシーにしている人には、「成果報酬」と聞くだけで、時間と労力が無駄骨に終わると考え、仕事を受けない顧問やプロ人材も確かにおります。

ですが、一方でクライアントが求める結果を出すことができれば、パフォーマンスに対して大きな報酬を受け取れる「成果報酬型のプロジェクト」は、結果を出す自信とスキルを持つプロ人材にとっては、非常に魅力的なプロジェクトになると言えます。

その理由としては、大きな成果を出せば、成功報酬の額が圧倒的に増える可能性があるからです。

例えば、顧問に営業支援を依頼したと考えている企業が、1人の顧問に対して月額35万円の顧問報酬を支払うという条件の場合、クライアント候補の中には、その人物が思うような結果を出してくれるのかが大変に気になるポイントになります。

その点、成果報酬型の報酬体系であれば、予め設定した成果の基準を上回る結果を出すことができれば、コストパフォーマンスを考える必要が無く、依頼する側のリスクがありません。

そのため、結果をコミットすれば、クライアントが仕事依頼をするかどうか迷う必要がなくなり、特に売り上げアップやコスト削減に対しては評価をされる傾向が高いため、どんな企業でも気前よく報酬を支払ってくれます。

■成果報酬は「先義後利」の思想に基づいている　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　仕事において「結果にコミット」するという報酬スタイルは、「先義後利」という考え方をベースになるため、最初に高額な報酬を要求する形にはなりません。

「先義後利」という言葉は、中国の儒学の祖の一人、荀子の栄辱編の中にある「義を先にして利を後にする者は栄える」から引用したものです。

企業の利益の根源は、顧客への義を貫き、信頼を得ることで初めてもたらされるとの意味で、言い換えると「お客様第一主義」となります。

先義後利の精神を持ち、先にクライアントに貢献することで満足して貰うことで、評価の基準が上がれば、人柄やスキルが評価され、反対に想定していた報酬を遥かに上回る月額報酬が固定で支払われることも実際にあります。

成果報酬は、月額報酬よりもインセンティブが高めに設定されるケースが多く、成果次第では、長期的な顧問契約にもダイレクトに直結し、支援実績を増やしたり、経験値を高めることにも繋がります。

何より想定していた報酬額から大幅に増え、それ以外の企業から新たな仕事を獲得する呼び水になることも十分に考えられます。

■成果報酬型で仕事をする際のポイント
成果報酬型の場合、成果の基準は仕事依頼の内容により様々になります。基本的には、客観的に評価することが可能な「数値化できるもの」によって、設定することが望ましいでしょう。

例えば、営業支援のプロジェクトの場合、成果の対象がアポイントを獲得する内容であれば、アポイント獲得を対象にした件数に応じて成果が支払われる形になります。

1アポイントが10万円ならば、3件の商談機会を獲得できたら、30万円を支払うという計算式が成り立ちます。

また、営業支援で売上や新規の取引口座を開設したことが成果報酬であれば、特定の商品やサービスが成約した時点が成果の発生となります。

売り上げ成果報酬型のケースだと、仕事を受注し契約の締結に至った売上の金額のうち、10％が成功報酬として受け取れる契約の場合、報酬額は売り上げからのインセンティブが支払われる形になります。

成果報酬には、大きく二種類あります。単発でインセンティブを受け取るフロー型と、継続型収益が貰えるストック型の報酬体系があります。

この2つのビジネス形態を意識することで仕事の意識が変わる程のインパクトがあります。

どちらのビジネスにも長所と短所があります。最初はフロー型のビジネスから始めて、徐々にストック型ビジネスに移行することが理想的に思います。

■成果報酬が導入されている仕事例
フリーランスとしての働き方と「成果報酬」の仕事は相性がよく、成功報酬を設定するケースが多い業種としては以下のような業種などがあります。

１、成果報酬型の営業支援・営業代行
メーカーとして競争優位性の高い商品やサービスを会社したが販売チャネルに乏しく、営業力が弱いスタートアップ企業のセールス活動を営業支援する仕事になります。

営業顧問にニーズとしては、大手企業と新規取引をしたいが自力では困難なため、顧問の人脈で役員クラスとのアポイントを取得し商談機会を設定頂く仕事になります。

基本的にはあくまで顧問先の顧問という立場になりますので、アポイント取得後の商談には同席頂くケースが多くなります。

事業説明やプレゼンテーションは、顧問先企業の経営者もしくは責任者が行う形がスタンダードになります。

成果報酬の対象としては、

「アポイント報酬型」単体
「アポイント＋売上％のダブル型」
「売上に対する成果法報酬」

などのを成果に設定し、「リファラル紹介」の報酬が支払われます。

また、依頼企業によっては、営業代行としてアポイントのみでOKという会社や東京に支店が無いメーカーの場合、アポイントの取得だけでなく、訪問提案や契約受注までをアウトソーシングしたいという会社もあります。

２、成果報酬のコンサルティング
成果報酬のコンサルティイングのマネタイズポイントは、「売上アップ、粗利益増、労働削減、経費削減などの具体的な数字上の成果に応じてコンサルティング料金を頂く形になります。

一般的なコンサルティング会社の料金体系は、一括もしくは毎月の固定報酬をもらう形でリスクを負わないの報酬形態になります。

固定報酬の顧問紹介会社の月額顧問料やコンサルティングの相場を確認してみると、1人あたり月20万円～100万円がおおよその相場となっています。

全ての中小企業が月額20万円から100万円の顧問報酬を「効果も分からない状態で」払える状況にありませんので、成果報酬型でコンサルティングサービス提供する形になります。

ちなみに成果報酬コンサルティング企業で東証マザーズに上場した会社がありますので、需要があるのは確かです。

３、成果報酬の新規事業立ち上げ支援
スタートアップ企業を中心に「イノベーションを起こしたい」「世界中を席巻するサービスを生み出したい」という想いを胸に新規事業の立ち上げに挑戦している会社は数多くいるかと思います。

コロナ渦で打撃を受けた業界は、大手企業や中堅と言えども、中小企業、ベンチャー企業にように新規事業を立ち上げることが責務になっている会社が増えています。

しかし、売れる仕組みが既に出来上がっている既存事業とは大きく異なり、新規事業は不確実性が高く、必要なノウハウやリソースの不足が原因で失敗に終わってしまうケースが多くあります。

そうした新規事業の成功確度を成果報酬型でパフォーマンス上げるのが、新規事業立ち上げのコンサルティングや実行支援を成果報酬で行うモデルになります。

４、成果報酬の資金調達のサポート
スタートアップ企業や中小企業の場合、大手企業と比較して金融機関から信用を得づらいという現状があるため、審査の通過も難しくなっています。

事業計画書や返済計画書、資金繰り計画書作成などを経験豊富なプロが成功報酬をベースにファイナンスの実行をサポートすることによって、投資や融資、助成金を獲得をすることが可能です。

プロのサポートで計画書作成や金融機関の紹介などを行うことで、各種ファイナンスの通過する可能性が高まり、スムーズな資金調達が見込めます。

・第三者割当増資の実行支援
・銀行借り入れ（融資）実行支援
・補助金・助成金の実行支援

５、成果報酬の記事作成
ウェブメディアを中心に原稿執筆関連のお仕事が多く、比較的短い文章からブログ記事、記事など広い範囲に渡ります。

・WEBメディアコラム執筆・WEBメディアへの寄稿記事の一つ
・書籍代筆：著者に代わって書籍の内容を文章化する（ゴーストライター）
・シナリオライター：ゲームやアニメなどのシナリオ（脚本）を制作する
・広告ページの作成：見込み客向けのセールスページの作成などを行う

６、成果報酬の集客（アフィリエイト）
アフィリエイトとは、自身が運営しているWebサイトやブログ記事、メルマガなどで広告主の広告を掲載し、リンクを経由し、広告主のサイト上で実際に成果（商品の購入や、会員登録など）にいたった時点で、一定の比率の報酬が支払われる形式を指します。

【アフィリエイトの報酬例】
・転職サイトやエージェントへの登録：1万円
・FX口座開設：2～3万円
・クレジットカード作成：数千円～1万円
・婚活マッチングサービス登録：2000円
・家電やガジェット購入：購入額の2%～5%
・旅行ツアーへの申し込み：1000円前後

■レベニューシェアとは？
成果報酬に近い報酬形態としては、レベニューシェアという仕組みもあります。レベニューシェアは一言でいえば、「収益分配型の契約」を意味します。

「レベニュー（revenue）」は収益、「シェア（share）」は分け合うという意味です。主に、ウェブサイト制作やシステム開発など、IT関係のビジネスの新規事業立ち上げにおいて採用される機会が増えています。

レベニューシェアの大きな特徴は、「開発者側が費用を負担して、まず成果品を作ってしまう」という点です。そして、その成果品から発生した収益を、依頼者と開発者が事前に決めておいた割合でストック型で分配します。

ストック型とは、インフラや仕組みを先に作って継続的に収益を上げるビジネスモデルのことです。契約が続く限り継続的に収益が上がります。ビジネスの売上が増えれば、さらに収益アップに繋がって行くというビジネスモデルです。

■まとめ
成果報酬とは、ビジネスにおいて営業やマーケティングの仕事をする際に、「一定の成果」をクリアした際に、成果に対して報酬が支払われる仕組みのことです。

成果報酬は、仕事を引き受けるプロ人材のサイドは、最初は時間や労力の持ち出しになりますが、リスクを負う形になるため、設定される成果報酬の金額が高くなるのが一般的です。

長期的な観点で考えると、ストック型の仕事で成果を上げた場合には、固定報酬よりも受け取ることができるため、最終的に受け取ることができる報酬の総額が、月額の顧問報酬よりも大幅に報酬が上回る可能性があります。

成果報酬を嫌がる顧問やフリーランスも多いですが、成果報酬の仕事はスキルやノウハウ、人脈を持っているプロ人材にとっては、働く時間や場所に縛られない働き方になるため、仕事との相性が抜群だと言えます。

ここまで説明してきた通り、成果報酬の仕事で確実にマネタイズするポイントとしては、報酬面だけでなく、競争優位性の高い商品やサービスの販路拡大など、良いプロジェクトに参画することも大事になります。

予め定めらた成果報酬の条件に沿った結果を出すことが前提になりますが、その分、ビジネスを成功させた暁には、大きな成功報酬を受け取ることが可能な魅力的な仕事になります。

ですので、自分のスキルを活かせる得意分野であれば、その強みを活かし、クライアントとなる顧問先企業の満足度が高まるだけでなく、大幅な報酬額のアップを目指すことが可能だと言えます。

「変転する状況のただ中で、一人の人間が終始一貫性を保つただ一つの可能性は、全てを支配する不変の目標に忠実でありながら、状況に応じて変化することにある。」

＜ウィンストン・チャーチル＞

■最後に
顧問やコンサルタントの業務領域は、上流の知識やアイデア、独自に積み上げた経験やノウハウを使って、事業プランニングのビジネスの実行サポートが本来の仕事になります。

特に最近は、アドバイスだけでなく、プロジェクトマネジメントや資料作成、すぐに使えるツールの紹介や成果物の制作まで、上流から下流まで、幅広く「手を動かすコンサル」案件が増えています。

コンサルティングは、本来、特殊な専門知識、ノウハウ、経験を持ったプロフェッショナル人材によってなされるものです。

このようなことから、一般的な「成果報酬コンサルティング」では、あくまで事業に対する助言やアドバイスが中心になるため、実行までは担当しないコンサル会社がほとんどになります。

これに対し日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、成果報酬で戦略的なアドバイスに留まらず、クライアント企業が実行できるレベルまで戦略策定を行い、実行計画を設計し、施策立案までを行います。

例えば、営業支援の場合には、成果報酬で顧問の人脈やネットワークの繋がりを駆使し、大手企業の役員クラスとの「リファラル営業」を推進しています。

その際、元々の人脈繋がりをベースに関係性の高い、リード（見込客）を紹介するため、初回のプレゼンテーション時や商談への同席を必須で行います。

その際、売上に対する成功報酬の設定があれば、クロージング支援まで行います。

なお、一般的な営業代行会社の場合は、コールセンターによる面識の無い会社への荷電によるアポイントになります。「リファラル営業」ではないため一見客として扱われ、紹介時への同席や紹介の同行営業、クロージングの支援までは行いません。

ですが、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、プロジェクトの魅力が高く、仕事の内容や報酬体系によっては、担当する顧問やプロ人材と相談の上、売上成果報酬のみで対応することも可能です。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、2012年からサービスの運営実績があり、5000人を超える業界トップクラスのフリーランスや副業の顧問やプロ人材のプロダクションです。

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スタートアップ企業やベンチャー企業が大手企業と新規取引をしたい場合には、業界でのネットワークや特定の会社との太いパイプを持つ、営業顧問の人脈を借りて、決算権限を持ったキーマンに対して「トップダウン営業」を推進することです。

なぜなら、人望が厚く社会的な信用や信頼が高い、特定の会社や業界に対してのコネクションが豊富な顧問からの応援が得ることができれば、見込客とのアポイント件数を増やし、最短での売上アップに繋がるからです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、人脈豊富な営業顧問やフリーランス営業が集結させることで、大手企業の役員とのアポイントの獲得やスタートアップの新規事業立ち上げに欠かせないアーリーアダプターの獲得の実行支援を推進しています。

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