「信頼」という言葉は、ビジネスを推進する上で、非常に身近な言葉ですが、上司、部下、顧客、ビジネスパートナー、家族など、様々な相手と信頼関係が構築できるかどうかは、営業成績、人材育成、組織のマネジメント、会社の業績にも大きく影響します。

経営やビジネスの根幹は、この信頼関係作りにあると言っても過言ではありません。

世の中には、意中の相手と頻繁にコミュニケーションを取っても信頼関係を築くのが難しいという人もいれば、短時間で誰とでも親しくなり信頼関係を築ける人もいます。

そこで今回、信頼とは、信頼と信用の違い・仕事で信頼関係の構築が大事な訳について、解説します。

■信頼とは？
信頼とは、「ある人や物に高い評価を置き、仕事や要望を任せられるという気持ちを抱くこと」といった意味の言葉です。

英語で、信頼は、「trust」（トラスト）と表現されます。日本語の「信」の字は、「本当だと思う」の意で、「頼」は「あてにする」「期待する」といった意味を持ちます。

信頼は、相手の信頼性を評価し、自分が実際に信頼できると考えることが出来るかどうかを意味しています。

すなわち、信頼とは信頼する側の特性になります。

人が特定の誰かを評価するにあたり、その人自身の人柄や考え方、立ち振る舞いなどに重きを置いた評価が信頼だと言えます。

心理学分野では、「信頼とは、他者の意図や行為に対する好意的な期待に基づき、自己の脆弱性をよしとする意図を生じさせる心理的状態のこと」と定義されています。

カウンセリングの世界では、「この人なら私の秘密を打ち明けても大丈夫だろう」などと、その人の未来の行動を期待する行為や相手を信じる感情のことを指します。

■信用と信頼の違い
実績による判断が「信用」であるとすれば、「信頼」は、その人や会社を気に入っている、仕事を任せたいという積極的な思いがあります。

信用：過去に対し、実績や成果を評価すること。
信頼：未来の行動や感情について、期待すること。

微妙なニュアンスの違いですが、「信頼」の方が相手に期待したり、頼みにしている要素が高いと言えます。

１、信用とは？
信用とは、何らかの実績や成果物を作成して、その出来栄えに対しての評価のことをいいます。

信用は、個人や企業が過去に行った行為や、積み上げた業績などを考慮して、それらを信じてもよいと判断することも指します。

どういった行動や実績を積んできたかを知ることで、その人やグループを信じる気持ちを持つことが、「信用」の重要なポイントです。

そのため、初対面の人などを無条件に「信用」することは稀で、ある程度の時間を経てその行動などを確かめた後、ようやく「信用」を感じることが通常です。

ビジネスで「信用」を得るためには、実績や成果物が必要不可欠になります。この実績や成果物といった、過去の業績に対して、新たな新規取引先が「信用」するのです。

２、信頼とは？
信頼とは「信じて頼りにすること。頼りになると信じること。また、その気持ち」のことをいいます。

信頼は、個人や会社としての過去の実績や業績、あるいはその人の立居振舞を見た上で、「この人ならこの仕事を任せれば、問題無く対応くれるだろう」という人を信じる感情のことを意味します。

通常は過去の実績を見たうえで未来の行動を期待するというケースがほとんどですので、まずは相手から『信用』されるようになり、そののちに『信頼』してすべてを任せてもらうという流れが一般的です。

信用という言葉は、一方が相手の過去の実績を評価するという一方向的なものの考え方になります。

一方で信頼は相手からの期待に応えるべく、自分自身も努力するというお互いへの気持ちの歩み寄りがあるというところも区別するためのポイントになります。

■信頼関係とは？
信頼関係とは、お互いが安心した状態で頼りにしあえる関係のことを指します。

信頼関係は、心理学などでは「ラポール」と呼ばれています。「相互に相手のことを信頼し合っている関係」「信頼することができるような関係」の意味があります。

ビジネスにおける信頼関係とは、これまでの行為や実績もその人物を評価するにあたって織り込まれることが多いです。

ビジネスを問わず、時間をかけて相手との関係性を積み上げていくと、人や会社との信頼関係はでき上がります。

信頼関係は、仕事を効率的に進める上で役立つため、多くの方と築くべき大事な取り組みになります。

ビジネスにおいてスタートアップの起業家が新規顧客からの信頼を勝ち取る方法の一つとしては、「先義後利」のマインドを持つことです。

先義後利を実践している場合、何の実績もなくとも、人として信頼されることはあり得えます。

先義後利とは、中国の古典「孟子」が出典の言葉で、何事も「人が守るべき道徳を常に先に考え、利益はその後で考える」という意味になります。

会社が利益をあげる方法やビジネスモデルは様々あると思いますが、新たに事業を興す起業家にとって何よりも大切なことは、人として信頼できるかにあると言えます。

先義後利のマインドは、常に利よりも義を優先する姿勢が、長期的な組織発展には必要なことを表しています。

■信頼関係を構築するメリット
信頼関係を築くことによる大きなメリットとしては、相手の深層心理や購買心理を引き出すことができる点にあります。

１、人間関係のトラブルが減る
学校や職場、家族などさまざまなシーンにおいて大切なのが、信頼関係です。

信頼関係が築かれていれば、仕事も人生も円滑に進みます。信頼関係が成り立っていることで、相手に誤解されたり悪く思われることが減り、トラブルが避けられます。

逆に、信頼関係が築かれていないとギクシャクした関係になり、トラブルの原因にもなりかねません。

なぜなら、信頼できる相手とできない相手では、同じ言動であっても「受け取り方」が変わって来るからです。

信頼関係ができている場合は、相手が自分の言葉をすんなり受け入れてくれるようになります。

２、顧客からの課題への相談や仕事依頼が増える
信頼関係がなければ、心の悩みを打ち明ける、吐き出すことはできません。

経営者であれば、心から信頼しているメンターに対して心の悩みやビジネスの課題を打ち明けることはあっても、会って間もないコンサルタントに全てを打ち明けるということは、まずないかと思います。

逆に、相手が信頼できる人にしか打ち明けない内容を聞き出すことができれば、経営者のコンサルティングやコーチング、部下のマネジメントがうまく行ったり、営業でも商談をうまく進めたりすることができます。

３、チームワークが向上し業務が効率化できる
信頼関係を築くコミュニケーションが社員同士に広まると、仕事の連携が取りやすくなります。

万が一仕事で何らかのミスをしたとしても許して貰えることや、困ったときに助けてもらえるなどのメリットもあるでしょう。

信頼関係の構築が上手い経営者やマネージャーは、組織や部署全体を見渡してチーム全体のことを考えられるため、お互いをフォローし合えるのです。

仕事量が多いときは手のあいた社員が代わりに手伝ったり、業務の無駄を省けるアイデアを出し合い調整したり、業務の処理にかかる時間の削減に期待できるでしょう。

■自己信頼とは？
自己信頼とは、客観的な根拠のない自分自身への信頼を意味します。沢山の努力を積み上げ、結果を出している人は、自己信頼が高いと言えます。

ただし、物事の最初の取り組みは誰でも初心者になりますので、根拠なく「自分は自分でいいんだ」と存在を認めるような考え方になります。

自己信頼は、新しいの物事へチャレンジする際の力の素となる原動力になります。

なぜなら、自己信頼を高めれば、あらゆる仕事、人間関係、教育、生活様式、交際、財産などに革命が起きるからです。

モーゼもプラトンもソクラテスも書物や伝統を脇において、世間の考えを伝えたのではなく「自分の意見を語ったことが、賢人としての最大の功績だ。」と言われています。

政治家でも何気ない発言や国会での質問に対する答弁にも、政治家としての本心や美徳、不徳が見事に現れます。

経営者を問わず、大きな目標を成し遂げない人にとって、まず「自己信頼」をすることが、成功の鍵になると言えます。

「信頼される人間になりたい」と意識できたら、自己信頼感を高める自己研磨を積み上げることが自己実現への一歩になります。

リーダーを目指す人は、まずは、自分と相手を信頼し、ポジティブな言動を心がけることが、自己信頼の向上にも繋がります。

■経営者が自己信頼を高める重要性
人が誰かを「信頼」するためには、何らかの根拠が必要ですが、その人物が頑張っている事柄や継続的に努力を積み重ねている何らかの根拠を見た上で、未来を「信頼」することが可能です。

スタートアップの若い起業家が会社を興したばかりで、ビジネスの実績がほとんど無い場合、新規取引先から「信頼」して貰い、仕事を任されるためには、まず「信用」を得ることが必要です。

なぜなら、会社やサービスの「信用」が全く無い状態では、沢山の顧客から「信頼」を勝ち取るのは難しいと言えるからです。

経営者が、ビジョンとして自身の考え方をステークホルダーに対して語るのは、社長としての意志と覚悟、そして人格が根底にあると言えます。

経営たる者の第一原則は、ビジネスを通して成し遂げたいという自分の考えを信じることです。

そして、自分にとっての真実は、全ての人にとっての真実だと信じることにあります。

組織を統率する社長が確信している青写真となる未来の「ブループリント」を言語化し声に出して語れば、それは様々な人に影響を及ぼし、普遍的な意味を持つようになります。

■まとめ
経営やビジネスを推進する上では、こちらの意図している方向に動いて貰うためには、部下、上司、お客様といった人とコミュニケーションを取り、「信頼を勝ち取る力」が必要になります。

こういった人を動かす、信頼されうる能力のことを「信頼力」と呼びます。

信頼力は、「信頼されうる能力」（＝人が喜んでついていこう、その人の言うことに素直に従おう）と思わせる、強力なエネルギーの源になります。

フォロワーが、その人をリーダーと認める、という考え方は「リーダーの権威受容説」と言われています。

リーダーシップを発揮しているかどうかは、本人でななくフォロワーが決めることです。

信頼力は、2つの要素から構成されます。

１、「何を言うか」という言葉の要素
２、「誰が言うか」という信頼の要素

同じ言葉でも信頼を得た人が言うのと、信頼を失った人が言うのとでは、相手が動く可能性はまるで異なります。

例えば、「今回はこの方針でいこう」という言葉を、メンバーから厚い信頼を得ている社長が言えば、メンバーはすんなり動いてくれるでしょう。

一方でメンバーから信頼を失ってしまった社長が言えば、メンバーはおそらく動かないでしょう。

このように、信頼は発する言葉と行動に力を宿します。信頼を得た人の言葉は、一言で相手を動かす力を持ちますが、信頼を失った人は何を言っても相手は動かないでしょう。

経営者にとって「信頼を得る」ということは、社会的な意義のあるビジネスを創出し、世の中に普及させるために非常に重要な要素になります。

スタートアップの起業家の場合には、特に最初はビジネスの賛同者が少なくても、将来性を信じてくれる人から共感を得ることが必要です。

「人を動かす」という意味でも、ステークホルダーとの信頼関係を構築することは、成功のキーファクターになると言えるのです。

「信頼とは、信頼に値する材料があるからするというものではなく まず先に信頼してしまうことなのです。信頼されると人は、それに応えようとするものです。」

＜ジョセフ・マーフィー＞

■最後に
スタートアップの起業家とっては、いかにしてトラクションを獲得することができるかがビジネスの飛躍の鍵になります。

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