セールステックとは？営業活動を激変させる顧問のセールスレップ

ERPに代表されるパッケージ導入やSaaSの発展、ソーシャルメディアの活用など企業経営におけるさまざまな局面でIT化の流れが加速しています。

営業活動についても例外ではなく、セールステックと呼ばれる新しいサービスやツールが続々とリリースされ、多くの企業で活用されているのはご存じでしょう。

少子高齢化時代に突入し、企業の人的資源が今後大きく拡充される見込みはありません。これからの企業経営は、いかに生産性を高め、今よりも少人数でより大きな成果を出していくことが問われるようになってきます。

つまり、セールステックはこれからの企業経営を大きく後押しする必要不可欠なツールになってくるのです。

そこで今回は、セールステックの現在や今後の展望、あわせてこれからの時代に向けて営業として必要な心構えや、営業活動を激変させる顧問のセールスレツプについて詳しく解説いたします。

■セールステックとは？
セールステックとは、ITを活用して営業活動の生産性を高め効率化を図る手法及びツールのことを指します。

営業（＝Sales）と技術（＝Technology）をかけあわせた造語であり、フィンテック（Financial＋Technology）やアグリテック（Agriculture＋Technology）と同じように新たなイノベーションを生み出す概念です。

これまでは欧米を中心にセールステック市場は大きな盛り上がりを見せていましたが、近年では日本国内でも徐々に市場が膨らんでいます。

国内では特にCRM市場の伸びが顕著です。調査会社のIDC Japan株式会社が2018年に発表した「国内CRMアプリケーション市場予測」によると、2017年の国内CRM市場規模は1,056億4,900万円となっています。

CRMとは、「Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）」のそれぞれの頭文字を取った略語で、その意味は「顧客と良好な関係を構築することを目的とした、一つのマネジメントの方法・あるいはツール」のことです。

これは前年と比べると約10％の増加です。今後はやや伸びが鈍るもののほぼ同様のペースで成長を続け、2022年には1,430億3,600万円の規模になると予測されています。

■セールステックが注目される２つの背景
セールステック分野にはさまざまなツールがあります。

その代表的なものが営業活動の見える化及び生産性向上を行うために利用されることの多いSFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）や、顧客との良好な関係構築を築くために用いられるCRM（Customer Relationship Management：顧客管理システム）です。

株式会社矢野経済研究所が2018年に日本国内の528社を対象として行ったアンケート調査によると、CRMやSFAといったセールステック活用企業数は年々増加しているという結果が出ています。

このように多くの企業で今注目を集めているセールステックですが、その背景にあるのは企業の生産性向上及び労働力人口の減少という、働き方改革に関する2つの課題が挙げられます。

このように、多くの企業で今注目を集めているセールステックですが、その背景にあるのは企業の生産性向上及び労働力人口の減少という、働き方改革に関する2つの課題が挙げられます。

１、ITの発達による効率化
ITの発達により営業の進め方も大きく変化を遂げています。旧来型の営業は文字通り足で稼ぐスタイルが中心であり、営業スキルやノウハウも属人化していたため少数のスーパー営業マンが組織を支えるという図式になっていました。

近年ではITの発達により営業情報がデータ化され、それが蓄積されることでビッグデータとして扱われるようになっています。ビッグデータとはと定義されています。すなわち、日々の営業活動や顧客からの問い合わせなどはすべてビッグデータとして企業内に蓄積されていくのです。

また、AI（人工知能）を用いた営業支援活動も本格化しています。蓄積された営業情報を基にAIが見込み客をピックアップする機能や、インターネットをクロールし自社の顧客となりそうな企業を抽出する機能などが運用され、売上げ拡大に貢献しています。

IT化によりこれまで人的リソースに頼っていた業務は徐々にITの力によって遂行できるようになりました。今後はさらに多くの分野でビッグデータやAIの活用が進むため、セールステックを導入する企業としない企業との差はますます広がっていくことが予測されます。

２、労働力人口の減少
国内の労働力人口は、少子高齢化の影響を受け年々減少の一途をたどっています。総務省が平成26年に発表した我が国の労働力人口における課題によると、2013年に7,883万人であった労働力人口は、2060年には4,418万人まで大幅に減少すると予想されているようです。

今後、出生率の大幅な改善が行われたとしてもこの数字が大きく変わることはありません。

従って、企業が今後も業績を維持拡大していくためには、非労働力（ニートや主婦層、高齢者）を労働力として取り込む他、より少ない労働力でより高い生産性を生み出す仕組みを採用する以外、有効な方策は無いのです。

■Sales Tech（セールステック）に含まれる7つの領域
各領域について、それぞれご説明しましょう。

１、Sales Enablement ＆　Acceleration（セールス・イネーブルメント＆アクセラレーション）
この領域には、「営業加速ツール」と呼ばれるツールが分類されます。

具体的には、マーケティングオートメション（MA）とCRMなどの顧客管理ツールの間をつなぐようなツールが当てはまります。営業活動におけるさまざまな業務をデータ化し、それらをもとにより効率的な活動ができるようにします。

特にセールス・イネーブルメントは、「営業活動の改善に必要な要素」をトータルに考えようという概念で、研修やシステム、コーチングといった個別の施策をバラバラに取り組むのではなく、トータルで見ることで効率化・最適化を図ろうというものであり、それらを管理するツールを指します。

２、General CRM（ゼネラルシーアールエム）
いわゆる、「顧客管理システム」の領域です。営業活動を商談、顧客ごとに追跡できるアプリケーション群が分類されます。

具体的には、パイプライン管理システムやメールの追跡ツール、オンライン予約システムなどが当てはまります。

特に、外出の多い営業職にとっては、出先で簡単に確認できるCRM は欠かせないツールとなっています。ますますモバイル化が進む現代のビジネス環境のなかで、クラウドツールを中心に成長し続けている市場です。

３、Custmer Experience（カスタマーエクスペリエンス）
顧客の体感価値を最大化するためのソリューション領域です。

例えば、サイトに訪問したユーザーの訪問回数や流入経路に合わせて適切なポップアップを配信するWeb接客ツールや、チャットツールなどが当てはまります。

顧客のオンラインでの体験を素晴らしいものにすることで、売上をさらに伸ばしていくことを目的としているツール群です。

４、Contact ＆ Communication（コンタクト＆コミュニケーション）
こちらは、顧客とのやり取りやインバウンド対応の最適化を図るためのソリューション領域です。

コールセンターシステムや顧客からの電話内容を分析してオペレーターにベストアンサーをサジェストするツールなどを用いて、お客様との直接のやり取りの質を向上させます。

５、Peaple Development ＆ Coaching（ピープル・デベロップメント＆コーチング）
ピープル・デベロップメントとは、いわゆる「人材開発」のことです。営業パーソンの教育やモチベーションの向上を図るツールやシステムが当てはまります。

例えば、教育資料の動画プラットフォームや、オンラインでロールプレイング、その評価が出来るツールなどがあります。

６、Intelligence ＆ Analytics（インテリジェンス＆アナリティクス）
営業上のデータ活用を最大化するためのソリューション領域を指します。例えば、各ツールのKPIをダッシュボード化し、GUIで簡単にデータ分析が出来るツールや、営業パーソンの商談中の会話の分析ツールなどが当てはまります。

７、Customer Support（カスタマーサポート）
文字通り、カスタマーサポートを最適化するためのソリューション領域です。FAQサイトを簡単に構築・管理できるツールや、ヘルプデスク最適化のためのツールがこれに該当します。

お客様のサービス継続率を高めるための、サポートの質の向上を測ることを目的としたツールが多く存在ます。

これらの7つの領域を合わせて「Sales Tech」と呼称します。

■これからの営業に求められる能力
このようにさまざまなセールステックが多くの企業に導入され、効果を発揮しているのが現状です。この流れはさらに加速し、営業活動のIT化は業種業態を問わず進展していくことでしょう。

これからの営業には、コミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルなどの営業職としての基本スキル以外に、セールステックを使いこなし効率よく活動するという戦略的なスキルが求められるようになります。

１、数字で判断する力
セールステックが導入される前から、できる営業は数字に強いと言われてきました。稼いだ売上げや利益、目標に対する達成率など、数字にこだわって活動する営業は優秀です。

今後はこの傾向がさらに顕著になり、自らの営業活動によって生みだした価値、つまり労働生産性などの指標も含めて判断できる営業が生き残っていくことでしょう。

極端な話をすると、1億円の商談をクローズするために1000万の経費を使うのと100万しか経費を使わないのとでは企業に対する貢献度が大きく違います。

セールステックによって営業活動に関するさまざまな情報が数値化され、営業も数値で評価されるようになります。これはつまり、セールステックによってもたらされる数字が何を意味し、何をしなければならないかを判断する能力が試されるということです。

２、新しいツールや方法に対する柔軟な姿勢
セールステックはこれまでの営業活動にはなかった新しい概念を次々と生み出し、営業活動そのものを大きく変えようとしています。とはいえ、ツールを導入しただけでは宝の持ち腐れとなり、業績アップにつながりません。

セールステックのひとつであるSFAを導入した企業に対するアンケート調査では、入力の煩雑さや知識不足により有効に活用されていないとする回答が多くを占め、SFAを営業活動に活用しきれていないという現状が浮き彫りになっています。

■まとめ
これまでの営業活動は、営業の人数を増やして「数」で勝負するスタイルが主流でした。しかし少子高齢化により、年々労働人口が減少し、営業人員の拡充も困難になりつつあります。また、昨今の「働き方改革」の潮流により長時間労働が見直され、営業パーソンはより短時間で成果を上げることが求められています。

つまり、限られた営業リソースで成果を上げるためには、営業活動をより効率的に行う必要があると言えます。

そこで、人間でしかできない業務を営業担当が、ITで解決できる業務はITツールに任せるという流れが進み、Sales Techが注目されるようになったのです。セールステック市場は年々拡大を続けており、導入企業の数も増加しています。

少子高齢化により人的リースの確保が困難になってくる今後の企業経営において、働き方改革の推進にもつながるセールステックの導入は避けて通れない課題となっているのです。

今後より多くの企業でセールステック導入が進むと、持てる企業と持たざる企業との格差がさらに広がることが予想されます。5年先10年先を見据えた企業経営のためにも、セールステックの活用本格化を検討すべき時期に来ているのではないでしょうか。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、セールステックを駆使したインバウンド型マーケティングの仕組み構築を支援しています。新規顧客開拓に当たり、集客ルートを新たに構築する場合は、新たなマーケティング企画を同時に立てていきます。

基本的には、アウトバウンド型マーケティングよりも、営業効率の高いインバウンド型マーケティングでの集客を増やせるよう、ターゲットに合わせて適切となるアプローチ手段の選定から、実行ベースまでの落とし込みを行います。

セールステックを導入した営業活動を成功させ、営業の効率化を叶えるためにも、営業戦略の立案や営業人材の育成、顧問のセールスレップを活用した営業支援を得意とする、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を試してみてはいかがでしょうか。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、セールス強化を目的にハンズオン型で営業支援を行う目的に顧問のチームビルディングを行い、人数無制限で営業のプロ人材に課題解決の依頼ができる「顧問のセールスレツプ」サービスを提供しています。

「顧問のセールスレップ」とは、大手企業の販路拡大でお悩みのベンチャー企業や製造メーカーに対して、大手企業の役員クラスとのアポイントの獲得支援を複数人体制で行うことを指します。

ただし、1名だけの人脈では限りがあるため、営業顧問の「人数取り放題プラン」が最適です。

その際、事業説明とビジョンを伝えた上で、担当顧問にも月額費用を抑えて「成果報酬型」で引き受けて貰えるかどうかが最大のポイントになります。

そのような会社は、人脈ネットワークを活用した「トップダウン営業」を得意とする「KENJINS」へご相談ください。