海外での「販路開拓・拡大」を成功させる方法とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

この数年間、右肩上がりで増加していた日本企業の海外進出意欲は、ここにきて踊り場に出て印象があるものの依然として高い水準で推移しているようです。一方で、これまでの主要進出国との賃金格差は縮小し、海外進出によって得られるメリットは低賃金の労働力ではなく、消費マーケットとしての成長力や潜在力へとその主眼を変えてきていると言えます。

■今なぜ海外マーケットを見る必要があるのか?
海外マーケットをどのようにとらえるかの大多数が少しずつ変化してきている中においては、これまでのように国内マーケットに悲観し海外に活路を見出すような単純な話ではなく、国内と国外それぞれを重視した経営に舵を切っている、あるいはこれから切ろうとしている経営者が非常に多くなってきた印象です。

これは、既に成熟した日本市場においての成長戦略そのものを見直しつつも、新たな事業領域などにその活路を見出そうとしている企業と、同時に経済成長力や人口成長力と共に急拡大するアジア諸国の購買力の恩恵を得るために、リスクを取って海外マーケットに進出していく企業が増えていることを意味しますが、心意気や印象論ではない経済関連の指標を見ていく限りは、今後ますます縮小していく国内市場と、今後ますます拡大をして行く海外市場という両極端の2つの領域をどのように生き残っていくのかをしっかりと見据えて事業運営をして行く必要性が如実に表れているといえるでしょう。

また、海外マーケットをどのようにとらえるかの大多数が少しずつ変化してきている中においては、これまでのように国内マーケットに悲観し海外に活路を見出すような単純な話ではなく、国内と国外それぞれを重視した経営に舵を切っている、あるいはこれから切ろうとしている経営者が非常に多くなってきた印象があります。

これは、既に成熟した日本市場においての成長戦略そのものを見直しつつも、新たな事業領域などにその活路を見出そうとしている企業と、同時に経済成長力や人口成長力と共に急拡大するアジア諸国の購買力の恩恵を得るために、リスクを取って海外マーケットに進出していく企業が増えていることを意味します。そのため、心意気や印象論ではない経済関連の指標を見ていく限りは、今後ますます縮小していく国内市場と、今後ますます拡大をして行く海外市場という両極端の2つの領域をどのように生き残っていくのかをしっかりと見据えて事業運営をして行く必要性が如実に表れているといえるでしょう。

あらゆる企業にとって重要な「販路開拓・拡大」です。これまでは、日本の製造メーカーの多くは、日本でのビジネス展開に一極集中し、製造拠点や本社機能のある地域から他県へ展開、地方から首都圏へといった形で進めていくのがセオリーでした。しかし、景気の停滞・人口減などで日本の市場がシュリンクしていく中、「販路開拓・販路拡大」先は、海外マーケットへとシフトしてきています。

これから海外進出を検討している企業はもちろん、すでに海外事業をスタートさせている企業にとっても、「販路開拓・拡大」なしでは、海外ビジネスはドライブしていきません。

だからこそ、自社の商品およびサービスにあった「海外販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。

■海外ビジネスにおいて「販路開拓・拡大」は一番重要な課題
日本企業が海外進出をするにあたって、一番最初に解決すべき課題は、いかに海外での販路開拓と新規クライアントの獲得を行うことができるかどうかになります。しかし、「販路開拓・拡大」の重要性は理解していても、初めて海外に進出場合には特に、具体的な実践方法となると、すぐにはイメージできない企業様も多数いらっしゃるかもしれません。

■海外販路拡大先の特徴と動向
既に成長力という意味では成熟をしている多くの先進諸国と比較をすると、アジアの新興国の経済成長および国民の購買力の上昇は目を見張るものがあり、その消費市場としての魅力を圧倒的なものとする理由の一つでもあります。

これらの経済成長を牽引しているのは、海外資本の流入、あるいはそれらを活用するための当該国の外資誘致策の賜物であることは間違いないものの、先進国をはじめとした成長力(成長余力)の鈍化が顕著になってきたという状況と相まって膨大な海外資本がその投資先を求めて新興国に流れ込んでいったという状況もあるのでしょう。

経済成長に伴って、国民の所得や購買欲が上昇し、「より良いものを欲しい」「より良い生活がしたい」という思いが強まることが更なる所得の向上のための原動力となる好循環が生まれることは、戦後の高度成長期を経験してきた日本人にとってはとても分かりやすいかと思われますが、これらの消費力・購買力こそと、今の日本企業にとっては何よりも魅力的な販売販路拡大を目指す理由でもあります。

■海外での「販路開拓・拡大」の具体的なアプローチ方法を解説
ひとくちに「海外販路開拓・拡大」といっても、その具体的なアプローチ方法は段階的かつ多岐に渡ります。

オーソドックスな実践方法としては、まず最初に、進出先の「現地視察」や「市場調査」、「テストマーケティング」などを行うことで、現地ユーザーのニーズを把握することが必要とされています。あるいは、海外ビジネスを対象とした「資金調達のための補助金制度」を活用することも重要です。

それらに続いては、自社商品およびサービスの「販売代理店・パートナー企業を探す」、「展示会に出展」することで見込み客を見つける、さらには直接営業をかけるなどといったアクションを起こすことがセオリーです。

いずれにせよ、自社の海外ビジネスの段階や目的によって、「現地視察」「市場調査・マーケティング」「テストマーケティング・簡易調査」「営業代行・販売代理店探し」といった一連の施策の実施の可否や組み合わせを選択する必要があります。

■海外で「販路開拓・拡大」を実施するための重要な4つの販売チャネルとは?
そもそも新規顧客を獲得するためには、自社の製品やサービスを知ってもらうために何らかのアクションを起こすことが必要です。そして、それらのアクションとは、おもに4つの販売チャネル(流通経路)としてセグメントすることができます。

1、「流通チャネル」の確保
・商品およびサービスを消費者に届けるための経路=流通チャネル
例:現地の物流業者である「乙仲」「フォワーダー」に業務を依頼する
どのような販路であったとしても、商品を売っている限りは商品そのものが物理的に販路先へ移動をする必要が出てきます。飛行機で送るのか、船で送るのかといった問題や関税や貿易の手続きに至るまで、非常に細かい取り決めやルールが存在します。

また国ごとに、安全性基準や原料に関する扱いも大きく異なり、日本で問題のない商品が海外では問題であったり、またその逆も発生したりと何か問題が起こった時に「知らなかった」では済まないことが沢山あります。これらの手続きを自社で行うのか、どこかに委託をするのか、諸々の手続きも含めて商社に依頼をするのか、などなど非常にたくさん存在する選択肢の中からどれを選べば自社によってより良いかを選択していく必要が発生します。

当然、これらは販路開拓と同時進行で行っていなければならないことであり、慣れていない企業にとっては非常に不安に感じる領域ともいわれておりますので、貿易や輸出に関するアドバイスがもらえる専門家の存在は非常に心強いでしょう。

2、「販売チャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に購入してもらうための経路=販売チャネル
例:販売店・販売代理店を探す、海外向けの越境ECサイトを開設する、海外ECモールの出品代行を依頼する

■海外小売店・海外店頭販売
自社のネットワークや営業力によって、もし仮に海外現地の小売店や店頭販売が可能な場合には販路開拓の一つとしては非常にわかりやすい物とも言えます。

特に日本の商品は、既に先行して現地展開されている日系百貨店や小売店などの取り扱いがあるため、その陳列ラインナップに加わることができれば、店舗とそこを訪れる顧客との接点も既に出来上がっている場合も多いため可能であるならばぜひとも開拓したい販路であることは間違いないでしょう。

一方で、同様の思惑は当然のように日系メーカーや商社などに至るまで持つことになるため、その競争は激しく簡単に参入できるほど障壁は低くはないとも言えそうです。自社直営店舗展開でもない限りは、現地小売店舗側との契約内容に従って商品を卸す等の形になる傾向もあるかと思いますので、細かい契約内容についての確認も非常に重要なポイントとなります。

■越境EC・海外ネットショップ
越境ECでの海外販売は、商品の発送やそれに要する時間が購入者に受け入れられる範囲内である限りは現地に法人を構える必要もなくリスクを抑えて始められる海外の販路開拓と言えます。必ずしも絶対条件とは言えませんが、一般的に越境ECと呼ぶ場合には、日本国内における生産品(メイドインジャパン)を海外へ販売するという形を指していることが多い印象です。

越境ECサイトがあれば何でも売れるのか、といえばもちろんそんな簡単な話ではありません。「メイドインジャパンだから」という理由だけで売れる商品もあれば、「日本にしかない商品だから」売れる商品、あるいは前述のどちらを満たしていても売れない商品も当然の様にあるため、どんな商品をどのようなプットフォームでどのお顧客層にアプローチしていくか?までをしっかりと検討する必要があります。

越境ECというのは物理的なものではないので、言ってしまえばどの国のサーバーを使っているか、もっと厳密に言えば該当するECサイトが国を跨いで販売できるプラットフォームと言語機能を備えていれば越境ECとなります。そのように考えると、例えば日本国内で新規にECサイトを立ち上げて自社商品を売る行為の難しさは想像に容易いのと同様で、そのECサイトのターゲットが海外顧客となっているとなるとさらに難易度が高くなるのは間違いない話です。

またネット接続が大前提の販売チャンネルですので、販路拡大先の国のインターネット事情や通信回線環境などについても十二分に確認をしておく必要があるでしょう。

そのようなケースにおいては、海外に存在しているECモール(日本でいえばAmazonジャパンや楽天など)への出店も検討の余地があるかもしれませんが、どのような越境ECや越境ネットショップであったとしても成功するために必要な労力や工数は想像よりもはるかに大きなものとなる傾向が強いため、一度しっかりと専門家に相談をしていくことが望ましいでしょう。

■海外展示会・海外商談会
海外への販路拡大を検討する際に最も一般的な一つ、または多くの企業が一番最初にトライしてみる方法の一つが展示会・商談会への参加でしょう。

自社商品を展示し認知向上および現地における取り扱い企業との商談をしたいと願うメーカー側と、反対に現地において取り扱いたい商品を探している商社や小売企業などが一堂に会するため、日系企業として海外への販路を開拓したいと考えているのであれば、まずは参加をしてみて自社製品に対する周囲の反応も含めた直接の声を聞くことができる機会は有用です。

各国で開催される展示会や商談会はある程度事前に申し込みをしなければならないものが多いため、いつどこでどのような催事があるかを積極的に情報収集する必要があります。

販路開拓をしたい国が明確に決まっている場合には、当該国の販路開拓の専門家に相談をすればより的確なアドバイスを得られうのと同時に、催事情報などの把握もしているはずですので一度問い合わせをしてみることをお勧めします。

■代理店・パートナー探し
海外現地において総代理店やパートナー企業を探し、自社製品やブランド展開を任せる形での販路開拓方法です。非常に短期間の間にたくさんの国への進出を可能にするメリットはありますが、一方で現地における事業展開の大部分は代理店・パートナー企業に任せている形となるため、日本側との考え方の相違や商慣習の違いに悩まされる企業も少なからず存在します。

現地代理店やパートナー企業に求めるものは、その企業によっても大きく異なりますが、何よりも重要かつ難しいのは相互信頼関係の構築であるケースが多く、信頼のできるパートナー企業の紹介も可能な専門家に相談をしてみるのもよいでしょう。

また、現地代理店やパートナー企業との契約書は極めて重要なものとなりますので、現地の商慣習にも熟知した法律の専門家の助言も必須と考えるほうが良いでしょう。

3、「コミュニケーションチャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に認知してもらうために、自社の情報やステートメントを受け取ってもらうための経路=コミュニケーションチャネル
例:海外広告プロモーションやWEBプロモーションを行う、海外現地PRイベントを開催する、海外展示会に出展する

実際に海外での「販路開拓・拡大」を行う際には、これらの3つのチャネルを複合的に組み合わせた上で、具体的なアプローチ方法を検討することが重要です。

例)
1、まずは海外展示会に出展する。
2、海外向けのWEB広告プロモーションを行う。
3、信頼できるフォワーダー企業に貨物利用運送業務を依頼する。
4、現地の販売店・販売代理店に商品を売って貰う。
5、海外向けの越境ECモールに出品してみる。

といった、3つのチャネルを効率的かつバランス良く使い分けることが必要となります。いずれにせよ「路販開拓・拡大」とは、「自社の商品およびサービスの新しい販売方法やチャネル(流通経路)を見つけ(あるいは作りだして)、新しい販売先を確保する」ことにほかなりません。

そのためには、自社の商品およびサービスにあった「販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。

■海外ビジネスでもっとも重要な「販路開拓・販路拡大」
最後の2つのセクションでは、改めて「海外販路開拓・販路拡大」とは何か? について解説します。結論から言えば、海外進出および海外ビジネスを展開するにあたって、もっとも重要なポイントのひとつが「販路開拓・販路拡大」になります。

国内での新規事業立ち上げ時はもちろんのこと、それが海外における新たなビジネスのスタートであればなおのことです。そもそも「販路」とは、販売ルートのことを指す言葉であり、自社製品やサービスを販売するための経路のことで、販売チャネルとも呼ばれています。「販路開拓」および「販路拡大」とは、その名の通り、新たな販売ルートを駆使した新規顧客を得るための施策を指します。

言うまでもなく、新たな販売先を探す「販路開拓・拡大」とは、海外ビジネスを進めていく上で極めて重要な課題です。しかし、その重要性に比例するように、新たに海外ビジネス事業を始める進出企業にとっては、それこそ資金の融資を受けるのと同じくらい大変なことでもあるのです。

■「海外販路開拓・拡大」が大変かつ重要な施策なのか?
最後に、改めてなぜ「海外販路開拓・拡大」が大変かつ重要な施策であるかを考えてみましょう。

仮にあなたの会社が中小企業で、日本国内で競合他社のいない市場で利益を得ているとしましょう。いまはまだブルーオーシャン市場であっても、いつ参入障壁を乗り越えて大手企業が市場に介入してくるのか分かりません。また、競合他社に市場を奪われることはもちろん、そもそも既存顧客からのリピートオーダーだけでは事業の拡大は望めません。そのようなケースに陥った場合は、事業の成長どころか業績悪化にもつながりかねません。

当然ではありますが、新規事業立ち上げ時において、商品やサービスの販売先が存在しなければ、事業は先に進みません。かといって何の計画も仮説もなく、ただ闇雲にノープランのまま販売活動をしたところで、それではあまりにも効率が悪く、無駄なコストばかりが増えてしまいます。それが海外での新規事業ならばなおのことです。

事業をスムーズに進めるためには、日本や海外は問わず、最初は大変であっても、自社の商品やサービスを販売展開していくための「販売チャネル」「現地パートナー」を確立したうえで、営業活動を進めていく方が、長い目で見れば圧倒的に効率的なのです。

また、既存の販路を確立している企業でも、事業を成長させて規模を拡大していくためには、販路を広げたり新しい販路を開拓しなければなりません。もちろん既存顧客のフォローも大切ですが、新規顧客の新たなポートフォリオを増やしていく必要があります。だからこそ「販路開拓・拡大」を行うことで、販売先の多様化を促進させ、リスクヘッジをする必要があるのです。

■御社にピッタリの「海外販路開拓・拡大」サポート可能なプロ人材をご紹介
失敗しない海外販路開拓のために、今回は、海外市場調査の重要性と、具体的な調査方法および分析のポイントについて解説しました。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、海外における「販路開拓・拡大」を実施する際の支援を得意としています。その理由は、厳選な審査を通過した、様々なグローバル展開の支援を行う5000人を超える海外進出に精通した顧問やプロ人材が登録しているからです。

「海外販売において営業代行してくれる会社を探している」「現地取引先や販売代理店・パートナーを開拓したい」「自社商材を海外に販売していきたい」「海外進出のコンサル会社に相談がしたが費用が高すぎて使えない」といった、多岐に渡る海外進出におけるご質問・ご相談を承っています。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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