ROIの高い営業支援とは?顧問の紹介営業が新規開拓の有効な訳

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

営業支援と聞くと、営業支援システムとしてのSFAを思い浮かべる方も多いかもしれません。しかし、その本来の意味合いとしては、営業活動を最大限に効率化するために、外部の人的なリソースを活用した営業活動の一部をアウトソーシングすることを指します。営業が会社の売上を上げるための重要な活動である以上、適切な営業支援は、会社の成長に直結します。

そこで今回は、ROIの高い営業支援と顧問からの紹介営業が新規開拓の有効な理由について解説します。

■顧問による営業支援とは?
「社内での作業が多く、アポイントや商談を増やせない。」など、会社経営者や営業マンの重要な役割は売上を上げることです。そのためにも、商談以外の業務を効率化し、なるべく効果的にアポイントを取得し、商談に専念できる環境を作りたいものです。

アポイントの獲得や売上アップの強い味方となるのが、既に見込み客との繋がりのある顧問からの紹介営業を駆使した「営業支援」です。

紹介営業は、近年では「リファラル営業」と呼ばれており、コネクションのある人物から営業先を紹介してもらうことを指します。営業活動本来の目的は、既存顧客や見込顧客を訪問して、商品の紹介や提案活動により契約を獲得することにあります。

しかし、スタートアップ企業が大手に営業活動をする上では、大手企業へはアプローチの難易度が高く、営業マンを採用して多大な手間と労力を掛けても、上場企業の役員クラスとの商談機会を作ることは、非常に難しいことが多いのが実情です。

営業マンの仕事としては、見込み顧客とのアポイントの取得から始まり、提案書作成や見積書の作成、プレゼンテーテーション、クロージング、契約書締結や場合によっては代金回収やアフターサポートまで営業マンが担当することも少なくありません。

こうした本来の営業活動とは別の付随的な作業負担を減らし、営業に売上を上げる活動に専念させるための起爆剤になり得るのが外部顧問への「営業支援」を依頼することになります。

■顧問に営業支援を依頼する目的
営業支援の目的としては、大手企業を対象とした商品やサービスを販売している会社の経営者や営業責任者が大手企業の新規開拓をしたい際に、既に繋がりを持った紹介者からアポイントを獲得して貰うことで、新規開拓の促進できるようにすることです。

大手企業の役員クラスとのアポイントを若い営業マンが獲得することは至難の技ですが、営業マンが顧客との接点活動を増やすと、会社にとってどのような効果があるのでしょうか?

人脈と太いパイプを持った顧問による「リファラル営業」は、新規顧客との接点を増やすことに繋がります。

営業支援とは、経営者や営業責任者、営業マンが抱えている新規開拓に必要となる業務の効率化を行い、生産性の向上を図ることを指します。

経営者や営業マネージャーはもとより、現場から歓迎され、紹介者から支援される営業支援を実現するには、どのような目的で、どのような成果で、何を期待するかについて、明確にしなければなりません。

その理由としては、紹介営業は積み上げた営業による信頼関係構築の証といえます。既に営業先との信頼関係があるため、紹介営業に繋がるからです。

現場から歓迎される営業支援を行うためには、営業の業務プロセスを分解・可視化し、出てきたそれぞれの課題に対して的確に解決していくことが重要です。その結果として、営業担当者が活動に専念して取り組める時間が増え、売上の拡大と収益性の向上につながれば、営業支援がうまく機能しているといえるでしょう。

最終的に売上の向上につなげるためには、現在の営業部門の問題点・課題点・要望を具体的に吸い上げ、営業支援のタスクとして取り入れていくことが必要です。漠然とした課題のまま、営業支援を行うことだけは避けなければなりません。目的が不明確なまま顧問による営業支援をしても、おのずから失敗してしまう可能性が高くなるでしょう。

■紹介営業の最大の目標はROIの高い商談機会を作ること
人脈を豊富に持った顧問からの営業支援を導入することで、人海戦術で面識の無い会社へテレアポを必死に頑張るなど、付随的な作業を減らし営業のコアタイムを増やすことができます。営業のコアタイムとは、「直接顧客への提案や商談をしている時間」のことです。

例えば、大きな予算と体力を使って大規模展示会に出展してリード獲得をしたりしなくても見込み顧客が獲得できる形になることは、営業職にとって非常に魅力的な話だといえます。

商談をはじめとした顧客と直接会っている時間のほか、メールや電話で顧客とコンタクトをとっている時間も営業のコアタイムと定義されます。顧問による営業支援の導入は、営業のコアタイムの増加を通じて会社の売上拡大に寄与します。

これこそが、外部顧問の人脈を生かした営業支援の最大の価値であると言えるのです。

逆に、適切な営業支援を導入していない場合はどうでしょう。営業は、顧客に対してアプローチするべき時間を使って、付随的な作業に多くの時間を費やします。そして付随的な作業は、売上を生み出しません。

営業をするうえで、付随的な作業はどうしても必要になりますが、こうした作業に多くの時間を費やすことは、非常に効率が悪いといえるのです。

■太いパイプを持つ顧問からの紹介営業のメリット
紹介営業の最大のメリットは、成約率の高さです。

紹介先が「友人の〇〇さんが顧問している企業」=「信用できる良い企業」という印象を持たれた状態で臨めるので、飛び込み営業と比較した時の成約率は雲泥の差があります。

何十年というお付き合いで既に人間関係と信頼関係が構築できている状態から始まる営業活動は話も聞いて貰いやすく商談も進めやすいことは明白です。

他にも紹介営業のメリットとして挙げられるのは、多少の競合会社があったとしても価格で比較されにくい点です。紹介先は価格よりも紹介者への信頼に重きをおいて検討してくれるため、同業他社と価格で比較される可能性が低いのです。

紹介先が、決定を下す最終的なポイントは多くありますが、自分の贔屓にしている人物や現在も取引のある企業の重要人物からの紹介というのは、決定を下す際の非常に大きなポイントのひとつです。

通常の比較検討方法と決定的に異なるのは、価格や営業他社との比較をするという段階を超えて、次のステップから商談に臨めるという点です。

特に中小企業やベンチャー企業の場合には、大手企業にアプローチすることは難易度が高いため、「リファラル営業」が有効であると言えるでしょう。そのため、中小企業やベンチャー企業の経営者は、積極的に紹介営業のチャンスを狙いましょう。

■紹介営業は収益力の向上に繋がる
顧問による営業支援の導入効果は、売上の拡大にとどまりません。生産性の向上を通じて、残業を抑制し会社にとっては収益性の向上を実現します。その理由は、営業マンや経営者の営業活動の効率の向上にあります。

営業支援の導入は、不随作業を削減させることができます。たとえばアプローチ資料をDMで無差別に送り付けるなどの手法は、「リファラル営業」を駆使することで営業が個別に作成して送る必要がなくなるでしょう。

さらに、適切な営業支援の導入は単なる不随作業の削減だけではなく、営業の質の向上にもつながります。たとえば、アプローチするべき顧客リストのピックアップの場合、適切な顧客リストが作成されることで無駄な訪問をなくし、案件成約率を向上させます。精度が高いほど営業効率化にも繋がるのです。

このような作業効率の向上は、残業の抑制を通じて企業の収益性にはねかえります。売上を向上させつつ、営業利益率の向上も期待できるといえるでしょう。

また、「既存顧客への対応が忙しく、新規開拓ができない」という企業の場合。営業代行という形で人的リソースの支援を受けるのも一案です。

新規開拓ならば、セールスのプロ人材にテレアポやDM、FAXDMなどダイレクトマーケティングをアウトソースすることも営業支援策の一種です。ほかにも、営業時に使う資料作成、サポートやアフターフォローをアウトソーシングすることなどが考えられます。どの業務をコア業務として、どの業務をアウトソースすべきなのかを検討するようにしましょう。

■顧問からの紹介をしれ貰う際にやってはいけないこと
優良な顧問から紹介営業をしてもらう際に、気を付けなければならない大事なポイントがあります。

それは、顧問が長年に渡って培った信頼関係や取引のあった大手企業の役員クラスを紹介して貰うという性質上、紹介元となる顧問の信頼を失墜することは避けなければなりません。

そして、信頼関係があるからこそ、リファラル紹介営業が成り立つため、企業に迷惑を掛けたり紹介者の顔に泥を塗るような真似はできません。

あくまでも紹介営業は、アポイントや商談設定の前に、何らかの課題やニーズがあることが前提になります。

その上で顧問の繋がりと信頼関係の元に、商材やサービスに興味を持って頂いた場合や提案内容に気に入ってくれた場合、会社のプロダクトや姿勢に好意を抱いてくれた場合に価値あるアポイントや有効商談が成り立ちます。

最も大切なことは「この会社やこのプロダクトやソリューションなら、相手に喜ばれるので是非とも紹介したい!」と紹介者である顧問に思って貰えるように誠意ある対応を心掛け、必要に応じてサービスを改善することも視野に入れることです。

■営業顧問からの紹介を受ける際のポイント

1、ターゲット企業とキーマンを明確にする重要性
営業顧問と顧問契約を締結してもただ漠然と紹介をして貰い営業をするだけでは、せっかく紹介してもらえても商談がまとまらず、せっかくのチャンスをものにできない可能性があります。チャンスを無駄にしないためには、予めターゲットを明確にして置くことが重要になります。

明確にしておくべき要件は、課題や業種などの商材のニーズに合致しそうな企業の条件と、紹介先の人物像です。

まず、企業の条件を予め絞っておくことで、全くニーズのない企業を紹介される事態を回避できます。せっかく紹介してもらっても、そもそも相手先に商材のニーズが合致していないと、商談は無駄となってしまいます。

また、相手も「紹介元はなぜうちを紹介したのだろう?」と疑問に思い、紹介者の印象が悪くなってしまう可能性もあるでしょう。

企業の条件と人物像を明確に伝えることは、紹介を依頼した相手にとっても紹介先を選定しやすく、実際にアクションを起こして貰いやすくなるというメリットもあります。

2、紹介を受ける方法と紹介文を用意する
これまで顧問から新規顧客とのアポイントを取得して貰った後の商談方法としては、対面がほとんどでした。しかし、コロナ渦以降は、オンライン会議で紹介を受けることも一般的になっています。

また、顧問は営業代行とは異なりますので、初回の顔合わせや商談時には、同席してくれることがスタンダードになっています。

ですので、紹介依頼をする際には事前に、どのような方法で紹介をして貰いたいかということは明確にしておきましょう。

これが明確でないと、紹介者に紹介文や商材の説明を考えさせる手間を取らせてしまいます。前もってチラシなどを用意して顧問に渡して置くなどの「リファラル営業」の効果が最大化するよう最善の対策を講じて、紹介者に負担をかけさせないように努めましょう。

■まとめ
営業支援とは、営業活動を最大限効率化するための一連の支援活動のことです。営業支援を受ける側としても生産性向上に繋がるのでなければなりません。

その中のひとつとして、人脈ネットワークを豊富に持った営業顧問に大手企業の決裁担当者となる役員クラスを紹介して貰うことは、ROI「費用対効果」という観点でも非常に効果的な施策になります。

その理由としては、大手企業を対象としたプロダクトやサービス提供を行っているスタートアップや中小・ベンチャー企業の場合、大手企業の決裁担当者とアポイントを取得し商談まで行うことはハードルが高いからです。

その点、顧問の持つ人脈繋がりでキーマンとのパイプをコネクトして貰うことは非常に有効な施策となります。

そういった営業支援を適切に導入することで、短期間での売上アップや収益力の向上だけでなく、大手企業との取引実績ができるため、社会的な信用力が一気に高くなるといった効果が期待できます。営業支援とひと口に言っても正解はありません。自社が展開する事業や営業戦略に沿った対策を検討してみてください。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、顧問の人脈を駆使した「レバレッジ営業支援」を行っています。「レバレッジ」とは、「てこの原理」の「てこ」を指します。「てこ」を使えば小さな力で大きな物体を動かすことができることを、みなさんも経験したことがあるでしょう。

実は、営業支援も同じことが言えます。例えば、「ある顧問と顧問契約を締結し、営業支援を依頼したところ、沢山のアポイントが取得でき、有効な商談機会を得られたことで、短期間で大きな売上アップに繋がった」というようなポイントを、営業の「レバレッジ・ポイント」と呼びます。

このレバレッジ・ポイントとしては、「紹介営業」を積極手に受ける仕組み作りが欠かせません。スタートアップの経営者は、大手企業と新規取引を実現するための効果的な施策を打てないことが多いです。

また、インターネットで相談が来るの待っているだけの会社が多いため、「顧客接点」と「商談件数」の創出していくといった新たな取り組みスタートすることが売上アップのベースになるのです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業に特化した顧問を営業顧問と呼んでいます。営業顧問の役割としては、具体的には、リード獲得に向けたフォローや成約に向けたフォローを行います。

特に大手企業の役員クラスにアプローチしたい際は、ターゲット企業との太いパイプがあり、キーマンとの商談設定ができる営業顧問を活用頂くことが効果的です。KENJINSなら一般的な顧問紹介や営業代行会社とは異なり、アポイントの獲得がゴールでなく、紹介時に必ず同席しクロージングに向けたアシストも行いますので、売上拡大に貢献することが可能です。

顧問活用の相談や疑問点などございましたら、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」にお気軽にお問合せください。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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