ABM（アカウントベースドマーケティング）という言葉は、昨今、頻繁に耳にするようになりました。このABMが今、注目を集めていることは確かです。

ですが、正社員として採用した若手社員の中には、自分自身で大手企業の販路開拓や営業活動に使える「トップダウン営業」が可能な人脈を持っている営業マンは、残念ながらほとんど社内にはいないのが現実です。

その改善策として、大手企業の取締役や役員クラスとのパイプを持つ、営業顧問を借りたABMの手法については、あまり知られていません。

そこで今回は、顧問のリファラル営業の説明と、営業顧問の人脈を活用したABM戦略、「営業顧問」の人脈と、業界ネットワークを活用した新たなABMの営業戦略に取り組むための、成功ポイントについて解説します。

■顧問のリファラル営業とは？
顧問のリファラル営業とは、企業間取引の新規開拓において「営業顧問」が20年～30年に渡って培った関係性の深い知り合いの大手企業の役員クラスに対して、顧問先から依頼を受けた商品やサービスの拡販を支援するためにリファラル紹介を受け営業活動をするという手法になります。

法人向けの営業活動をする上で、成約率が高いクライアント企業対してABMの手法でアプローチをしたいと考える経営者は数多くいるかと思います。

ですが、実際は中々そんなに成約率が高い見込み客ばかりにアプローチをするのは難しいものです。そんな営業方法があれば、地上最強です。

実は、これを可能にする最強の営業方法というものはあります。それは、人脈ネットワークを駆使したABM型の「リファラル営業」です。

■ABMとは？
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定のアカウント（＝企業）をベースとして実施するマーケティング手法です。
一般的に、マーケティングは「リード」という個人を対象にして実施されています。

これに対してABMは企業の役員クラスや決裁権限を持ったキーマンを対象にします。ABMは、自社にある顧客や見込み客のデータを統合し、マーケティング部門と営業部門などが全社的に連携して協力しながら「企業（アカウント）」単位でアプローチしていきます。

近年、SFAやマーケティングオートメーションの導入が進んでいる中で、ABMが実行しやすくなった、つまり、企業情報としての統合がしやすくなったことが、ABMが注目されている背景にあります。

ABMでは、ターゲットとなる企業単位ではなく、その企業に在籍しているあらゆる意思決定者がアプローチ対象となるため、点ではなく面で攻略していくことになります。これにより、BtoBマーケティング及び営業活動の成果をより多く生み出すことができると考えられています。

■「営業顧問」の人脈を駆使したABMの施策が最強な理由とは？
なぜ、この「リファラル営業」の方法が最強なのかというと、10年～20年も親交のある以前からの知り合いということで、一元客的なアプローチとは大きく異なり、紹介者を介在した圧倒的な信頼感が最初からあるからです。

「この人が言うんだから良いものなんだろうな」そんな風に考えて貰えれば、アポイントの確率が高くなり、クロージンできる可能性もDMなどを使って面識が無い会社に営業活動を行う手法とはダントツに違います。

このように圧倒的な成果が出ることが証明されていることから、小規模にスタートする中小企業やベンチャー企業の場合には、「営業顧問」の人脈を活かしたABM型の「リファラル営業」でがお勧めです。

大手企業の役員クラスを攻略し大口の新規取引を実現し、大幅な売上アップと価値ある大手企業への導入実績を獲得するスタートアップが増えています。

ここで必要な「リファラル営業」とは、それまでの人生で大手企業のキーマンと日頃からどれだけ人との深い繋がりを作れているかが勝負の分かれ目となります。

現実的な話、親しくしていたと思っていたのに、起業家として独立して営業を掛けたらアポイントを断られてしまったなんていう話も非常に多く聞きます。

■現実的に成約率が高い見込み客を探す手段とは？
興味を持ってくれている会社のキーマンに営業をかけれれば成約率が高くなるのは当然のことです。ここまでお話をすると、「そのリストはどうやって手に入れればいいんだ？」と疑問に感じられることでしょう。

では、「リファラル営業」で戦えない経営者の方は成約率が高い見込み客を探すにはどうすればよいのでしょうか？その答えが見込み客のリストを「営業顧問」と一緒にタッグを組みながら作成することです。

「営業顧問」から関係性の深い企業を人脈リストとして情報提供を受けながら、自社でアプローチしたい会社の優先順位と順番を決めながら自社のサービスに興味を持ってくれそうな会社にキーマンに「リファラル営業」でアプローチして行きます。

■最短で大手の見込み客のリストを手に入れるシンプルな方法とは？
見込み客のリストを集める方法はいろいろあります。

足を使った営業、事業主が相手の場合のFAX番号の検索などアナログな方法。他にはインターネットを使って無料レポートをダウンロードしてもらってメールアドレスなどの情報を収集するというのも効果的です。

そんな色々な方法の中で、特にオススメなのが、「営業顧問」が持つ人脈リストを借りるというものです。

そのためには、顧問料という出費は発生してしまいますが、時間を掛けずに濃い営業先とキーマンとの接点を確保することが可能だと考えると費用効果がダントツに優れています。

それこそ、人脈とネットワークを豊富に持つ「プロ顧問」やプロ人材の中で営業サポートに協力的な最強の「営業顧問」が見つかれば、今日からすぐに非常に価値ある営業の見込先を手に入れられることに繋がります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、従来のABMの概念をより実現性の高い戦略に落とし込み、「営業顧問」の人脈ネットワークを活用したABM型の「リファラル営業」という新たな営業手法を編み出しました。

成約率が高い営業先を探したい方は、是非一度、検討されてみてください。

■ABM実現のために重要な営業顧問の人脈リスト
このABMを実現するのに、重要になってくるのが、自社として戦略的に新規開拓し新規取引をしたいと考えるアプローチ先のリストになります。

「営業顧問」を活用したABMの手法とは、人脈リストを豊富に持っている「営業顧問」の協力の元、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる“非訪問”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、「営業顧問」の繋がりをフル活用し新規顧客や見込み客との接触し、役員クラスとのアポイント設定を行うことを指します。

それでは、なぜ、「営業顧問」の持つ人脈リストがABM実現に関係してくるのでしょうか？その理由としては、ABMを実行するためには、特に「BANTC」と呼ばれる次の５つの情報が必要不可欠になるからです。

１、Budget⇒予算金額
２、Authority⇒決済者
３、Needs⇒何を求めているのか
４、Timeframe⇒購入する可能性のある時期
５、competitor⇒競合の状況

一般的に、これらの情報は営業マンがゼロからの営業活動を行い、見込み客の事前調査や商談が成立してから要望をヒアリングしたことで集まってくるものですが、「営業顧問」に協力して貰いインサイドセールスを行うことで、商談化前に情報を獲得することが可能になります。

もし、商談化に至らなかった場合でもこれらのニーズ情報が蓄積されるため、その後の他企業へのアプローチにおけるABM戦略も立てやすくなります。

つまり、「営業顧問」を活用したインサイドセールスにより、早い段階で潜在顧客の状況を把握することが可能になり、単なるABMを超えた有効商談が実現しやすくなるのです。

■人脈ネットワークを用いたABM実践の４ステップ

１、戦略設計を行う
顧問の人脈ネットワークを活かした「リファラル営業」型のABMを実現するために、顧問の人脈を活用した「コネクション営業」ではまず「戦略設計」を行う必要があります。

自社の受注状況を把握した上で、理想的な顧客像を定義して、リードとすべき相手の条件やアプローチ戦略を策定していきます。

ターゲットを絞り特定する事で、その人向けにカスタマイズされた有益な提案内容をピンポイントで書けるようになります。ターゲットのことをマーケティング用語で「ペルソナ」とも言います。ここでCPAやROIなどのKPIの設定も行います。

２、ターゲットリスト作成・トークスクリプト作成＆教育
設計したマーケティング戦略をもとに、クライアント企業のアプローチ先リストと顧問の人脈リストの二つをベースにしたターゲットリストの両輪でABMの戦略を策定して候補先リストを作成します。

また、それに応じたトークスクリプトやセールスレターも作成し、それを商談担当者に共有します。ターゲットを具体化することで、よりピンポイントに提案資料のキャッチコピーやボディーコピーを作ることができ、訴求力を向上させることができます。

３、アプローチ開始
いよいよ実践です。ターゲットリストに従って、その顧客企業の最適なキーパーソンへとリーチし、アポイント時の反応や商談時の興味レベルを分析し、セールスレターも調整していきます。そして相手の状況を可視化します。

【セールスレターで必要となる代表的な素材例】
・サービス・商品に関する深い理解（ベネフィットや特徴）
・サービス・商品がもたらした実際の結果や数値データ
・競合と比較した際のサービス・商品の優位性
・お客様の声(実名・写真ありの方がよい)
・推薦者の声(実名・写真ありの方がよい)
・発信者の経歴・受賞歴

４、アポイントメントの調整
もし相手が自社や商材に十分な興味があり、「営業顧問」の合意が得られれば、キーマンの情報を取得します。顧問からの紹介により、アポイントメントを取得してクライアント企業と大手企業の役員クラスとの商談日程の調整を行います。

また、「営業顧問」からの「リファーラル紹介」ならば、初回の商談時には必須で同席をしてくれた厚く紹介してくれますので、最速で「ラポール」を形成することが可能になります。

従来型のマーケティングとは異なる発想で注目を集めているABM（アカウントベースドマーケティング）と「営業顧問」の人脈ネットワークを上手に掛け合わせ、決裁者アポイント取得するだけでなく、売上成果を最大化することも可能になります。

■顧問のリファラル営業に取り組むポイント
企業間取引における大手企業の新規顧客の開拓には、時間と労力が掛かります。少しでも、効率よく新規顧客の開拓を実行する事が、新規ビジネス成功の大きな要素となっています。

現在、企業は様々な方法で、新規顧客の開拓を実施しています。

「リファラル営業」というのは、顧問が20年～30年という長い歳月で培った人脈の繋がりを活かし、知り合いの大手企業の役員クラスにクライアント企業の商品やサービスを「トップダウン営業」で強力に支援するという手法になります。

ターゲット先企業の役員クラスに強い人脈ネットワークを持っている「営業顧問」と顧問契約を締結することは、新規開拓の時間短縮という観点からすると、一定以上の効果が期待できる方法だと実証されています。

その結果、多くのスタートアップが数名から数10名の「営業顧問」や「フリーランス営業」、「副業セールス」等と「アポイント成果報酬型」で業務委託契約を行い、ターゲット企業への新規開拓の営業活動を展開していくことが実現するのです。

「営業顧問」によるアポイントの段階で、直ぐに受注が取れなかったとしても、これまでのセールス活動のやり取りは、営業担当者が定期的な情報提供する際に効果的に活用することができます。

■まとめ
このように、ABM型の「リファラル営業」におけるセールスのポイントは、その過程で得られた様々な情報を収集し、顧客データベースとして蓄積しておくことが重要です。

特に「BANT（Budget：予算、Authority：決済者、Needs：必要性、Timeframe：導入時期）」の情報を取得しておくことで、次回のアプローチ時期を分析する上で大きな助けとなります。これがABM実現のカギを握るといっても過言ではありません。

この情報収集と顧客データベース化、リード獲得、インサイドセールス、プロセス管理といった一連のフェイズにおいてこれらサポート頂ける「人脈コネクター」となる「営業顧問」を活用することは、費用対効果からも非常に有効です。

営業効率化のツールを適切な形で顧問契約することで、新規顧客開拓の労力を大幅に削減でき、戦略設計からアポイントの調整までの時間も短縮できるようになります。

魅力ある商品やサービスを開発したものの大手企業に対するアプローチが出来ず、販路開拓の悩みを抱えている中小・ベンチャー経営者に対し、「営業顧問」として大手クライアント企業のキーマンとの商談機会を創出し、クライアント企業の売上拡大に関する課題解決を図ります。

これにより、営業戦略の立案からターゲット抽出、リード化、商談管理、アフターフォローまで一気通貫で行えるようになります。大手企業の役員クラスと人的なコネクションを豊富に持つ「営業顧問」がスタートアップのABMを強力に支援してくれることでしょう。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、2012年から10年近く顧問紹介サービスを展開しているため、日々、新しいパートナーとなる顧問の方が登録される仕組みが出来上がっています。

顧問のプロフィールを業界で初めて見える化し、独自に開発したプラットフォーム型のダイレクトソーシングの機能によって、KENJINSは、常に新鮮な人脈ネットワークを増やし続けています。

ビジネスは、「人」と「人」が作るものということは絶対的な真理であり、特にBtoBの営業の世界では、『人脈を制する者は、ビジネスを制する』といっても過言では有りません。

例えば、1人の「営業顧問」だけでは、短期間で多数の商談機会を設定したり、長期間に渡って新規開拓の営業支援を行うことへの対応は難しいものです。

そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、同時多発的に「コネクション営業」を実現するために「セールスレップ顧問」のプログラムを開発しました。

これにより、5000人を超える「顧問のチカラ」を集結させるによって、1人の顧問の人脈だけに依存することなく、「人数無制限」で最も成果を上げる可能性の高い「トップダウン営業」による画期的な営業・販路開拓支援サービスを実現しています。

「電話一本で話が通じる、会える、聞いて貰える」ことが可能な「営業顧問」なら、既に長年に渡って培った役員の方々との間にしっかりとした人間的な繋がりがあるので 確実にお客様の提案をピンポイントで狙った企業にお届けできるのです。

多くの大手企業役員クラスの方々は、優れたスタートアップ企業から良い提案を待っています。

そのため、新たな可能性を秘めた魅力的な提案をお届けすると、喜んでいただけます。その際、優れた「営業顧問」は、ただ単にアポイントを取得し提案機会を設定するではなく、クライアント企業の長所やセールスポイントを添えて推薦します。

■「KENJINS」の営業顧問を活用したリファラル営業の特徴
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、「営業顧問」を活用した「リファラル営業」支援サービスは、営業マン一人を自社で採用するコストよりも費用対効果が抜群に高く、短期間で大幅な売上UPを実現できることを最大の特徴としております。

1社でも多くの大手企業のキーマンと同行営業を通じて丁寧にお引き合わせすることで、両社の発展に繋がるよう努めています。

優秀な顧問からの「リファラル営業」なら、顧問契約をベースにアポイントの獲得やトスアップが可能な顧問の関係性や信用のレバレッジが効くため、アポイントの獲得だけでなく、商談が成立しやすいですのが大きな競争優位性になります。

新規事業の立ち上げ時や既存事業をスケールさせたい時、売上を大きく伸ばすためには大手企業のキーマンへのアプローチとグリップ強化は必須でしょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、クライアント企業のご要望を最大化できるよう、アプローチするべき大手企業の選定から決裁者とのアポイント取得まで丁寧にサポートさせていただきます。

営業顧問の場合、基本的に営業代行とは大きくスタンスが異なり、アポイントを取得した企業のキーマンの紹介時には同行を必須にしています。

顧問の繋がりのある大手企業の幹部クラスをご紹介し、クライアント企業のサービス導入に向けて、決裁者とのアポイントを取得いたします。

それゆえ、意思決定スピードの早い、経営やマネジメント層や部門トップのキーマンに対するプレゼン機会の場を提供することで売上アップを実現します。

■特に以下のようなスタートアップの起業家には、ピッタリです。

・テレアポを強化しているが受付ブロックに苦戦しアポイントの取得に難航している。
・インターネットでリードは獲得できているが、質が悪く受注につながっていない。
・ターゲットを定めABMを実践したいが、具体的に何から始めれば良いか分からない。
・新規事業立ち上げたが、ネットワークが無く大手企業へのアプローチができない方。
・既存事業を大きくスケールさせるため、大手企業との取引実績がとにかく欲しい方。

まずは貴社サービス理解のため、事前のオリエンテーションをお願いします。大手企業のアタックリストがお手元に既にあるという場合は、そのリストを共有いただけますと幸いです。

顧問の方の繋がりのある大手企業の経営者、取締役などの経営トップ層へ「トップダウン営業」によるアプローチを行いますので、アポイントの取得率と有効商談を多数創出することが可能なため、費用対効果が圧倒的に高いです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、中間マージンを搾取する会社がほとんどの顧問紹介業界において、「中間マージン無し」の「顧問報酬100％」を事業コンセプトに適正価格でビジネスを展開しています。

そのため、他の顧問紹介会社と比較すると良心的で最もリーズナブルなコストで圧倒的な成果にコミットしています。サービス説明やご相談は、無料で承っておりますので、まずはお気軽にご相談くださいませ。

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