少ない経営資源でビジネスを展開する中小企業の場合は、特にヒト・モノ・カネを有効に活用するために自社が注力したい領域を絞り込み、「選択と選択」を意識して、強みにはならないそれ以外の部分は、アウトソーシングすることです。

なぜなら、選び出したコア事業に経営資源を集中し投下することは、ビジネスを飛躍的に成長させる「卓越の法則」に繋がるからです。

そこで今回、選択と集中とは何か、ビジネス領域の選択と集中が飛躍に繋がる訳について解説します。

■選択と集中とは？
選択と集中とは、中核となる事業の見極めと選択を行い、組織内の経営資源を集中的に投下することで経営の効率化や業績向上を目指す経営戦略を指します。

選択と集中の経営戦略は、複数の事業に進出して多角経営を行う企業や、多種多様な製品を取り扱っている企業が、本業とは異なりビジネスや不採算事業を整理することで、経営リソースを最大限に活用できる点にあります。

経営資源が限られたスタートアップでも、事業領域をフォーカスすることで、組織のパフォーマンスが上がり、事業価値の最大化やコスト削減、選択した事業分野における急成長やイノベーションの創出に繋げることが期待できます。

近年、経営リソースを特定の中核事業に「選択と集中」させることにより、ライバルとの競争を有利にしようとする動きが活発になっています。

■中核事業への選択と集中が効果的である訳
中小企業やベンチャー企業の場合、会社の「中核事業」を特定することは大きな意味を持ちます。

アメリカでは社名にジェネラルと名前が付く付く会社は業績が低迷しており、総合百貨店のような大規模小売店のような業態と比較すると「選択と集中」の戦略を取っている特化型企業の方がビジネス的に元気な傾向が高いからです。

「中核事業」とは、会社の存続に関わる最も重要性の高い事業であり、「コア・コンピタンス」を発揮できる領域を指します。

コア・コンピタンス「Core competence」とは、ある企業の活動分野において、 「競合他社を圧倒的に上まわるレベルの能力」 「競合他社に真似できない核となる能力」 の事を指します。

コア・コンピタンスをひと言で標榜すると「得意分野」に当たります。

ゲイリー・ハメルとプラハラードによれば、コア・コンピタンスとは、「顧客に特定の利益をもたらす技術、スキル、ノウハウの集合である」と定義されています。

・顧客に何らかの利益をもたらす自社能力
・競合相手に真似されにくい自社能力
・複数の商品・市場に推進できる自社能力

■選択と集中のポイント
中核事業は、最終的には社長の経営方針やビジネスに基づき、CXO人材の判断によって意識決定されるものになりますす。

「選択と集中」を図る際には、自社において重要と思われる事業を幾つか挙げて、その中で財務面、顧客関係面、社会的要求面から、コア・コンピタンスの観点を踏まえて、優先順位を付けフォーカス行くことが望ましいと言えます。

企業が「選択と集中」の戦略を採用していると明言するためには、その企業がたまたま偶然に、一つの事業を推進しているというだけでは不十分です。

その理由としては、特定の分野に事業領域を絞り込み、卓越化を推進する経営戦略では、集中ということに関してより、積極的な狙いが存在することが必要不可欠だからです。

一つの分野に卓越した企業は、以下のような戦略をとっているケースが多いです。

・経営の焦点を一つの事業に絞り込むこと。
・事業を一つの分野にフォーカスすること。
・経営戦略を特定の技術分野に絞り込むこと。

経営資源の限られた中小企業の多くは、単一事業を営む企業であり、その意味では「選択と集中」の戦略を既に取っていると見なすことができるかもしれません。

しかし、経営資源を一つの事業に集中し、それ以外の事業を外部化することによって、何らかの効果、成果を生み出そうという狙いを持つ戦略を、「選択と集中」が出来ていると位置づけるべきでしょう。

■まとめ
長年の企業活動により、競争優位性の高いビジネスモデルを作り上げた企業は、「選択と集中」により、飛躍的な成長を遂げたと言っても過言ではありません。

卓越した企業は、蓄積されたノウハウとブランドを構築し、他社と差別化できる「顧客価値」を持っていることが特徴として挙げられます。

コア・コンピタンスとは、競争力の中核となる企業独自の武器となるノウハウや技術のことになります。これに該当する技術には、以下のような共通の性質を持っています。

・様々な市場に展開することが可能。
・競合他社による模倣が極めて困難。
・顧客価値の向上に大きく寄与する。

また、「選択と集中」の戦略で重視しているのは、極めてミクロでニッチな市場で1位を獲得することです。

特定のマーケットにおいて、一番のポジションを獲得するには、「選択と集中」により市場を細分化することで、自社がライバルに打ち勝つことができる独自のフィールドを見つけ出すことが欠かせません。

自社の商品やサービスの対象市場内に存在する顧客をニーズや、特性等に応じて細分化する活動を、「セグメンテーション」と呼びます。

顧客を中心にマーケットを鑑み、細分化した個々のセグメントごとにニーズや特性にマッチしたマーケティング施策を実施することで、大きなパーフォーマンスに繋がり、その結果、費用対効果の高い営業活動の展開が実現します。

「小さな1位」を獲得し、導入実績と再現性のあるノウハウを積み重ねることが、パフォーマンスの向上にも繋がります。

選択と集中により、最大の強みを武器に「一点突破」を推進することが、競合他社に勝てる卓越の戦略だと言えます。

「効果的な経営者の共通点は、ひたすら一つの作業に集中する点にある。彼らは最も大切なことのみを行い。そのことが完了するまで、他の事に目を向けないという集中力を持っている。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■最後に
中小企業の経営課題の企業の経営課題の最上位は、新規開拓や販路開拓だと言われています。「パレートの法則」によれば、上位の20％の行動が80％に大きな影響を与えるため、営業活動の強化が至上命題になると言えます。

ですが、BtoBのビジネスモデルで企業間取引の事業を展開しているにも関わらず、スタートアップの若手の起業家やエンジニア思考の中小社長の場合、特に営業活動を行うことを極端に嫌う社長が大勢います。

営業力が弱い場合、マーケティング戦略が肝になりますが、社長や経営幹部は、顧客価値を高めるために、新たに自社のプロダクトを購入してくれる顧客の傾向や、継続的に商品やサービスを買ってくれている固定客の事情を知るために、経営資源を費やすべきです。

ビジネスが成功するかどうかは、「利用者が今、何を求め」「何に不便を感じているか」を掴み、営業活動の「選択と集中」を行うことが重要であることをを理解した上で、競争優位性を発揮できる経営戦略をつくり、実行する必要があると言えます。

営業の課題がある際に自社のメンバーだけでは、解決の糸口が導き出せない場合には、営業の業務プロセスを見直し、弱い部分や不足している部分を集中してテコ入れをすることが効果的です。

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