ひと昔前は、文系の大卒と言えば、営業職になることが一般的でした。

現在でも営業職に対するイメージは明るいとは言い難く、「毎月のノルマ」「飛び込み営業」「テレアポ1日100件」といったようなイメージは今も色濃く残っています。

精神的にきつい営業職だけにはなりたくないという大学生が多いです。

現役の営業マンの中には、営業の仕事は近い将来にAIに代替えされるのではないかと不安を抱えている営業職の人が多いのが現状です。

そこで今回は、営業職とは何か、会社の生命線となる営業職がAIで代替え出来ない訳について解説します。

■営業職とは？
営業職とは、自社のサービスや商品で、顧客の願望に答えたり課題解決したりすることをアピールして、購入や契約に繋げる仕事のことです。

営業とは、さまざまな知識やノウハウを活用して、顧客が抱えている課題を解決する職種です。営業職は、商品やサービスの知識やノウハウを活用して、顧客が抱えている課題を解決します。

営業職は、顧客にヒアリングし情報収集することで、課題点を確実に引き出します。

この際に、顧客の商材に関する事柄を細部にいたるまで把握することが重要です。さらに、顧客のビジネスの将来性も考慮しつつ、自社商材と関連付けた解決策を提案します。

営業が契約を取り付けて商品やサービスを提供することで、売上が発生するため、企業にとって営業職は欠かせない存在になります。

その理由としては、機能や専門性を高めた職種を配置することが、より顧客の事業成長に貢献する手段となるからです。

そして、顧客からもそういった専門性の高い価値提供が求められているからです。

■新たな営業職の重要が増し仕事が増えている理由
現在、営業職の仕事がAI（人工知能）にとって代わられるのではないかと心配する声が多くなっています。

そのような中、新しい時代に求められる「営業職」の需要が急増しています。

その理由としては、コロナによって様々な業界でビジネスモデルの変換が起こり、リモートワークの浸透が進み営業プロセスが従来の営業手法とは大きく変わったからです。

昔は営業職と言うと文系の大卒の代名詞になっており、他の仕事の選択肢が少ない時代もありました。

しかし、営業プロセスの分業が進んだ今、訪問営業が劇的に減り、以前のセールスとは仕事の在り方が急速に変化し、マーケティングの仕事との境界線が少なくなっていると言えます。

■営業職はAIに取って代わり不要になるのか？
「AIが進化すれば営業はいらなくなるのではないか」といった声を聞くこともあります。営業職もAIによって無くなってしまう仕事の一つなのでしょうか？

営業職は、AIの活用が広がっても、求められるスキルが変わるだけで進化して行くと考えられています。

なぜなら、フォーム営業などAIが一部の営業の仕事を代替できるようになって来ていますが、コンサルティング営業の仕事すべてをAIが代替できる訳ではないからです。

例えば、単価が高い商材の場合は顧客との信頼関係を築いてから提案活動を行い契約に至ることが多いです。

また、好みや条件に合わせてカスタマイズできる商材ならパターン化されたAIよりも、営業職の頭で考えられた提案内容の方が遥かに効果的です。

基本的に営業には「顧客の課題を解決するためのスキル」が必要であり、「顧客の感情への対応」が比較的多い仕事になります。

顧客の感情への対応とは、課題のヒアリングや会話から気持ちを読み取ってアプローチの仕方を変えたり、熱心に通いつめ感情的信頼を構築したりといったものが挙げられます。

つまり、人にしかできないコミュニケーションや企画提案といった仕事は、AIに奪われることはないと考えられています。

■営業職に求められる役割の２つの変化
今、企業に寄り添い、パートナーとして判断をサポートする営業職の役割はより大きくなっています。

営業という複雑で多岐にわたる業務を、機能や専門性で切り分けた職種の求人が増えてきています。

従来の営業職は、見込み顧客の獲得から商談設定・受注、購入・契約後の顧客に対するフォローまで全て担っていましたが、これらのプロセスを分業化の動きが加速しています。

１、インサイドセールスによる営業が浸透した。
営業職の傾向としては、オンラインツールなどを用いて見込み顧客の獲得から商談設定・受注までを行う「インサイドセールス」の仕事が高まっています。

インサイドセールスとは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる“非対面”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行う、いわゆる内勤営業のことです。

元々は、国土が広く、全ての取引先をまわることが難しいアメリカで普及しました。電話営業が活発であり、その部門の事をインサイドセールスと称していました。

インサイドセールスでは、まず見込み顧客に”非対面”の方法で情報提供や情報収集を行い、興味関心の高い見込み顧客を見つけることができるので、無駄な訪問を削減することができます。

２、カスタマーサクセスが必要になった。
購入・契約後の顧客に対するフォローを通じて自社サービスの価値を最大限に引き出せるよう支援する「カスタマーサクセス」の求人が増えています。

カスタマーサクセスとは「顧客の成功を達成する」ことで「自社の利益を得る」という考え方や組織、戦略、活動を指します。

顧客に対して良質な体験を提供し、彼らのビジネスを成功に導くことで、自社のLTV最大化を目指す、これら一連のプロセスが自社のカスタマーサクセス実現のためのサイクルです。

カスタマーサクセス活動を通じて達成すべきミッションは「LTV最大化」です。

LTVは、顧客が契約期間において自社にもたらす月額（MRR）、年額（ARR）課金の合計値であり、サービスとして得る収入のすべて言えます。

■法人向け営業職と個人向け営業職の違い
顧客の違いによる営業の種類は、以下2つです。

１、法人向け営業職
企業相手の営業を「法人営業」と言います。いわゆる「BtoB」です。顧客のニーズに答えるだけでなく、社内事情を把握しておく必要があります。

企業内における決定権を持つキーマンが誰なのかを見抜き、アプローチします。

会社としての決定権のある経営陣などを相手にプレゼンを行うことも多く、商品に関する知識だけでなくマーケティングや業界知識等の知見、さらには資料作成やプレゼンスキル等といった様々なスキルが必要になります。

長期的な顧客になってもらうためには、企業同士の信頼関係が重要になってきますので、積極的にコミュニケーションをとることが大切です。

法人営業では、「顧客から好印象を持たれる」といった感情的な部分が影響しやすい個人営業と比べて、法人営業には費用対効果や商品導入の具体的なメリットの大きさ等を提案して受注を勝ち取る側面が強いです。

２、個人向け営業職
個人営業（BtoC）は個人や個人事業主、小規模企業の経営者に対してモノやサービスを売る仕事です。金融、保険、住宅、自動車、人材など、幅広い業界で多くの個人営業が活躍しています。

一般消費者は求めているものに大きく幅があるので、コミュニケーションをとるなかで「どういうものを求めているのか」「好みは何なのか」など、相手の価値観を読みとるスキルが必要になります。

営業の人柄が決め手となることも多く、「あなただから買います」と言って貰えることもあります。

受注までの期間が短いため、自分の行動が結果に結びつく達成感や手ごたえを感じる機会を得やすいのもメリットです。

■取り扱う商材による営業職の種類の違い
営業職が扱う商材には、以下2種類があります。

１、有形営業
営業職が「形があるもの＝商品」を販売していきます。不動産や自動車などが有形商材に当たります。形があるものなので説明がしやすく、顧客を納得させやすいです。

有形商材の営業では、売る商品やそれに類似する商品の情報をどれだけ把握しているかが勝負をわけます。

売っている商品はどんなスペックで、お客様が導入したらどんな効果が期待できるのか。競合商品と差別化できるポイントはどこなのか。そういった情報を誰よりも詳しく把握しておくことが大切です。

しかし、顧客に合わせてカスタマイズできないため、販売できる顧客が限られます。商品を必要としている顧客を見つけるために、行動し続けられる人が向いています。

２、無形営業
営業職が保険やオンラインシステムなどの、形がないサービスを販売していきます。目に見えないため、イメージを伝えるのが難しいです。

無形商材を売り込むためには、顧客のニーズを正確にくみ取り、提案を行う必要があります。

その分、それぞれの顧客に適したサービスをカスタマイズできるメリットもあります。顧客に合わせてサービスのよさをアピールする能力が必要です。

無形商材営業では、継続的にサービスを提供することも多いことから、商品を販売した後のフォローアップも重要となります。

無形商材営業として成功するためには、顧客との信頼関係を築き、継続的な関係性を築いていくことが大切です。顧客の気持ちに寄り添う共感力や想像力がある人に向いています。

■営業手法別に見る営業職の種類
ひと口に「営業職」といっても、その手法、顧客へのアプローチの手法は多様です。ここでは、それぞれの手法の特徴を見ていきましょう。

１、新規開拓営業
新規開拓営業とは、文字通り、新たな取引先を開拓していくための営業をいいます。

企業の売上を上げるためには「顧客数を増やす」「顧客単価を上げる」「受注件数を増やす」などの要素がありますが、顧客数を増やすために欠かせない活動が新規開拓になります。

企業が売上を伸ばしてさらに成長していくためには、既存の顧客だけではなく、新たな顧客を増やしていかなければなりません。

時には自社について全く知らないという相手にアプローチしなければいけないこともあり、関係性構築に多大な時間がかかる場合もあります。

日本国内では市場成長が鈍化したことなどから、多くの企業において、既存顧客からの追加・継続売上や、アップセル・クロスセルがむずかしい状況なっています。

しかし、新規開拓は企業成長に不可欠なものなので、効率的に実施して顧客数を増やしていく必要があります。

２、ルートセールス
ルートセールスとは既存顧客を定期的に訪問し、経営課題や要望のヒアリング、新しい商品やサービスを販売する営業手法です。

御用聞き営業とも呼ばれており、納品の際に新商品の情報を提供したり、他のニーズや課題がないか確認したりすることによって新たな契約に繋げて行きます。

顧客が抱えている問題や課題、ニーズを常に把握しておく必要があり、顧客が離れないようにつなぎ止めておくことが重視されます。

ルート営業は既存顧客との関係性を深めていき、解約されないようコミュニケーションを取ったり、アップセルやクロスセルの提案をしたりする必要があります。

新規顧客を紹介してもらえる場合もあるため、日頃から連絡を密にして関係性を良好にしておくことが大切です。

ルートセールスは、日々変化する顧客のニーズを正確に把握し反映して、今ある関係を最大化することがミッションと言えるでしょう。

■営業職の営業手法による違い
営業の仕事には、インバウンド営業とアウトバウンド営業という手法があります。どちらも顧客の興味を喚起し、最終的には販売へと結び付けるための手法であることには違いはありません。

インバウンドとアウトバウンドそれぞれ情報の発信の仕方が異なるため、企業により得意・不得意が表れがちです。

１、アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、営業マンから顧客に対して働きかけていく営業のことです。

「営業職」と聞いて多くの人が思い浮かべる営業と言えるでしょう。すでに紹介したテレアポや飛び込み営業も、アウトバウンド営業に含まれます。

そのほか、手紙を使うレター営業もあります。顧客は商品に対して興味をもっていませんので、相手の興味をひく働きかけをするスキルが必要です。

アウトバウンド営業では、「次につなげること」が重要であり、そのためには、相手の興味を引き付けられるような「商品・サービスのメリット」を提示・提案しましょう。

反対に、自分で顧客を選べるというメリットがあります。自分から人に近づいていくことが得意な人、顧客を自分で選びたい人に向いている営業です。

２、インバウンド営業
インバウンド営業は、反応を示した顧客に対して行う営業のことです。インバウンド営業は、顧客から企業に働きかけてもうらう営業方法です。

顧客が興味を持った段階から営業が始まるため、アウトバウンドに比べてアポ獲得率や成約率が高い傾向にあります。

webサイトを運営したり、オンラインセミナーを開催したりして、無料資料請求や問い合わせを促します。

実際に問い合わせなどをしてくれた顧客に対して営業をかけて行きます。顧客はすでに商品やサービスに興味を持っているため、話を聞いて貰いです。

クロージングを行うためには、契約する目的や価値を提示して、お客様にメリットを感じさせることが大切です。最終的に契約してもらうには、「なぜこのプランやサービスが必要なのか」を理解してもらう必要があります。

逆に、自分で顧客を選べないのがデメリットです。どんな人が相手でもきちんと対応できる人に向いています。

■媒体の違いによる営業職の種類
インサイドセールスとフィールドセールスは、対面・非対面といった営業スタイルだけではなく、役割も異なっています。ナーチャリングを役割としているインサイドセールスに対して、フィールドセールスではクロージングを役割としているのです。

１、フィールドセールス
フィールドセールスとは、対面でリードにアプローチする手法です。顧客のもとに訪問する必要があり、商談時間以外に移動時間が発生します。

営業は、いかに数多く訪問するかが勝負とも言われるくらい、営業職としての基本的なスタイルとなっています。

一般的には、事前にアポイントを入れて訪問の約束を取り付け、具体的なヒアリングや提案を行うことになります。

フィールドセールスは、お客様と直接顔を合わせることで信頼を得やすいというメリットがありますが、訪問時の移動にコストがかかるため、見込み度が高い顧客への提案やクロージングに適しています。

２、インサイドセールス
インサイドセールスとは、見込み顧客に対し、電話やメール、Web会議システムなどを用いて営業活動をする手法です。

営業職は外勤が基本ですが、インサイドセールスは顧客と直接会うことがなく、時間や場所にしばられない営業活動ができるため、働き方改革の一環として注目を集めており、導入する企業も増えてきています。

企業によってインサイドセールスの業務範囲は異なります。リードの育成から商談までおこなう場合もあれば、確度の高いリードを営業部門に引き継ぐことで商談はおこなわない場合もあります。

インサイドセールスを導入すると一日にアプローチできるリード数の増加や属人化の防止といったメリットがある反面、対面より信頼を得にくいデメリットがあります。

■営業職になる５つのメリット
営業職には、ビジネスシーンで必要なスキルが多数身につくといったメリットがあります。主に以下の5つが営業職のメリットです。

１、営業職はどの業界の企業でも通用する力が身につく。
「営業スキル」と一概に言っても、営業職はコミュニケーション能力や交渉力など幅広いスキルが求められます。営業という仕事において、顧客が抱える課題を発見するスキルはコミュニケーション能力と密接に関連しています。

営業職では、市場のリサーチや顧客へのアポ取り、商談の進め方などの業務をこなすことで仕事の基本を学べます。

スケジュール管理能力や仕事の優先度の判断能力、コミュニケーション能力といった「ビジネスの基本」となる「ポータブルスキル」が身につくのは大きなメリットでしょう。

ポータブルスキルとは“業種や職種が変わっても通用する「持ち運び可能な能力」”と定義されています。

２、営業職は頑張り次第で収入を増やせる。
アメリカでは営業職は専門職の「セールスレップ」として社会的な地位が高いです。

セールスレップの中には、年収で2000万円以上稼ぐ人も存在しています。その多くが、フルコミッション型（完全歩合制）になっています。

セールスレップの報酬となる紹介手数料は、通常、2%から20%程度とされています。紹介手数料は、販売の難しさ、販売数量、業界慣習などにより上下します。

営業成績に準じてインセンティブを設ける企業の営業職であれば、頑張りを報酬に反映させることが可能です。

特に販売価格の大きな製品はインセンティブも高く設定される傾向が強めです。個人営業なら車や不動産が該当します。

３、営業職は年齢や経験を問わずに活躍できる。
営業職は成果がはっきりと数字で示されるため、学歴や職務経歴、年齢などに関係なく実力で評価されます。

例えば、フルコミッション営業ですと、営業職の報酬の対象はその成果にのみ向けられます。どのようなプロセス（時間の使い方）でも認められますので、もしも、成果に満足していれば、自分の裁量とペースで仕事ができる点が魅力です。

営業経験が無くても実力があると判断されれば、高評価を得たりキャリアアップにつなげたりすることも可能です。

４、営業職は社外の人脈を増やせる。
自社商品を社外の人に紹介するのが営業職の仕事になります。営業職における人脈とは営業担当者が持つ「営業活動に活用できる人脈」のことを指します。

自分と担当顧客との繋がりだけでなく、別の営業担当者含めた社員が持つ顧客の別担当者との繋がりもまた、営業における人脈として活用することができます。

内勤に比べて社外に人脈を築きやすいため、仕事に対する視野が広がったり、転職の際に声をかけて貰えたりする機会も多いようです。

営業職における人脈とは、自分や他の社員含めた見込み顧客との接点と言い換えることができるでしょう。

５、営業職は起業したり独立しやすい。
営業は売上に直結する業務であり、経営に近い仕事の1つでしょう。実際、営業職から経営者へとキャリアアップしている方も非常に多いのです。

営業職として働きながらビジネススキルと人脈を築けるのは、独立する際の大きなメリットです。

経営目線で営業の仕事をするということは、自分の業績だけでなく、所属部署や他部署にまで目を配って会社全体がリソースを最適化して成果を挙げられているかを意識する必要があります。

将来的に「独立をしたい」「起業を考えている」という人にはマッチする職種だと考えられます。

■営業職に向いてる人の５つの特徴
「営業職はきつい」と言われることもありますが、適性がある人にはやりがいを実感できる職業でもあります。

特に、コミュニケーション能力や説明能力といった対人スキルがある方は、営業職として活躍できるでしょう。営業職に向いている人の特徴は以下も参考にしてください。

１、コミュニケーションスキルがある人
営業職に必須の能力といえば「コミュニケーション能力」です。「営業の基本は対人」なので、営業方法・営業形態問わず人とのやり取りが発生します。

そのため、相手の要望を聞きながら、自社商品やサービスを提案したり、自分の考えを正しく伝えて意思疎通できたりする人が営業職として活躍できるでしょう。

ヒアリングもコミュニケーション能力の1つとなりますが、「相手の話を引き出すテクニック」も営業として活躍するには必須です。

なぜならお客様が抱える問題に対する解決策を提案することが契約につながる近道であり、そのためには必要な情報や問題そのものを会話を通して聞き出さなくてはならないからです。

相手の話を引き出すことが会話を盛り上げるための糸口ともなりますので、この能力も営業職にとって非常に重要です。

２、情報収集・分析スキルがある人
ビジネスでは「課題を解決すること」が企業の存在価値でもあるので、必然的に「問題解決能力」は営業職に必要とされる能力となります。

そして、難易度の高い問題を解決できる人ほど、市場価値も高くなります。営業職には相手の求めていることや、市場で求められているニーズといった情報収集能力も重要です。

単純に「自社が売りたい商品」を案内しても、相手が欲しいとは限りません。

情報収集能力や分析スキルがある人であれば、相手のニーズを理解し、需要に合った提案が行えるでしょう。

３、相手に分かりやすく伝えるスキルがある人
営業職には、難しい内容や専門的な話を、分かりやすい表現に置き換えて顧客に伝える能力も重要です。

問題解決能力が高い人には、大きく3つの特徴がみられます。

特徴1：論理的思考力が高く、物事を体系的に捉えることができる。
特徴2：日ごろから物事に対して「なぜだろう」と疑問を持ったり、考える癖がある。
特徴3：迅速にPDCAを回していく習慣が身についている。

相手が自社商品の分野に詳しくないこともあります。専門用語を使わずに商品の特徴を伝えられるのは、営業職として強みになるでしょう。

４、対応力がある人
相手と対面する営業職は、その場の対応力が求められます。商品に対する疑問を聞かれたり、些細な相談をされたりすることもあるため、想定外の内容でも、相手を不安にさせない対応が必要です。

あらかじめ聞かれやすい質問をまとめたり、すぐに答えられないときの対応方法を考えたりすることで、相手との信頼関係が築けるでしょう。

問題解決能力が高いと、予想外の問題が発生しても冷静に受け止め、原因を分析し、解決していくことができます。

とくに今は、VUCAと呼ばれる何が起こるか分からない予測不可能な時代です。現代において、問題解決能力が高い営業職は、「市場価値の高い人」と言えます。

５、お客様目線で考えられる人
いくら自社の商材が優れていても、使うとどのようなメリットがあり、どのような課題を解決できるのかを理解しなければ購入してもらえません。

つまり営業職は、相手の目線に立って物事を考えて課題や悩みに寄り添うことが大事なのです。

例えば、単価が高い商材を扱う場合や、複雑な社内稟議が必要な取引先では、契約や導入までに時間がかかることもあるでしょう。そんな時にも、お客様目線に立つことでどんなサポートが必要なのかが分かり、適切な行動を取ることができます。

■まとめ
営業職は、顧客が抱える課題点を見出して解決策を提案するとともに、自社製品やサービスを勧める仕事になります。

そのため、営業職にはヒアリング力やプレゼンテーション力が必要になります。営業活動においては、同じ商品やサービスを扱っていても営業マンによって、成約率が異なることはよく知られています。

営業職といっても、いくつかの種類に分けられており、それぞれに営業スタイルが異なります。

正解のない営業活動では、自分なりの営業スタイルや提案方法を模索していき、自分にとってのベストな営業を見つけることが重要なのです。

すぐに挫折してしまっては、営業職として成績を残すことはできません。

根本的なゴールは、「会社に利益をもたらすために営業活動をおこなうこと」に変わりはありません。顧客へのアプローチのやり方や考え方などが異なるだけです。

それぞれの営業職は、業種や業界、営業プロセスの種類によって、求められるスキルなども異なります。

営業職は、慣れないうちは難易度の高い職種だと思われがちですが、知見や人脈、ポータブルスキルが身に付くため、ほかの職種よりも報酬は高い傾向にあり、やりがいを感じられるでしょう。

「優れた会社は、自分たちの目的は金を儲けることだ、とは言わない。より高い目的があるはずだ。それは、世界中の人々の生活を良くする、生活環境を発展させることだ。日本だけでなく、他の地域も。」

＜フィリップ・コトラー＞

■最後に
営業職は、企業の売上を担う役割なので企業に正社員として所属しているイメージを持たれがちですが、フリーランスとして複数のクライアント企業の商材を営業するビジネスマンが増えています。

特定の企業に勤務していると決められた営業スタイルが確立しています。

基本的に会社のプロダクトを販売する必要があるたため、複数の会社のアイテムを提案することは難しく、自身の提案スタイルに合わないと成果が出ません。

フリーランスなら自分なりの方法で営業できるため営業活動がしやすく、成果も出しやすくなるでしょう。

現在、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には大手企業の新規開拓や大口の販路開拓に課題のある中小企業やベンチャー企業からの営業支援の相談が増えています。

特に、顧問の人脈を借りた大手企業の役員クラスへの「トップダウン営業」によるアポイント獲得の依頼や人脈の繋がりを活かしたプレゼンテーションの機会を創出する依頼が増えています。

その理由は、予めリードとなる新規顧客との人的な繋がりを持つ顧問がコネクターとなり、新規顧客との接点を作る方が、アポイントの獲得に結び付き、成約率も高いからです。

また、営業顧問やフリーランスを活用した営業支援を行うことで、効果的な営業プロセスの分業に繋がるからです。

「KENJINS」では、顧問報酬のピンハネが横行している顧問紹介の業界において、事業コンセプトとして「顧問報酬100％」をコミットしています。

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