会社経営を行う上で、外部の人脈や業界でのネットワークを全く持たずして大きな仕事を成し遂げた社長やリーダーは、ほとんどいないと言われています。

ネットワークの基本となる人脈は、リーダーに情報やパワーをもたらすとともに、多方面に価値ある人的な繋がりを持つ経営者は、その影響力を武器にビジネスをスピーディーに拡大して行きます。

世界のリーダーやCEOは、自身が人脈作りに力を入れだけでなく、CNOのポジションを置くことで、ビジネス的なシナジーに繋がるパートナー企業や専門家とのネットワークを拡げることに価値を見出しています。

そこで、今回、CNOとは、人脈を駆使する最高ネットワーク責任者・CNOの役割について解説します。

■CNOとは？
CNOとは、英語で「Chief Network Officer」の略称になります。日本語では、「最高ネットワーク責任者」を意味します。

企業にとっての大事な経営資源となる企業同士の繋がりやキーマンとの関係性を築き上げ、ビジネスを拡大する戦略と実行について、経営幹部の1人であるCXOとして責任を負います。

CNOの主な役割としては、ジョブタイトルとなる役職名にネットワークという記載があるように、アライアンスを推進する上での戦略の立案、業務提携パートナー開拓、アライアンス企業とのパートナーシップの強化をプロとして推進することが挙げられます。

企業によってアライアンスを行う目的は様々ですが、知見の乏しい業界や未開拓の分野への新規参入、新たな販売チャネルの開拓、技術力の向上、海外で販売網の構築などが主な目的になります。

自社プロダクトの拡販やビジネスの成功に向けて、パートナー企業と共に、お互いが目指すゴールに向けた課題解決を担い、自社ソリューションの導入推進を推進したり、新たな成長機会の創出を目指します。

CNOには、トップマネジメントとして、経営戦略に基づき、組織全体で横断的に仕事を行い、戦略的にパートナーとの提携プロジェクトにおけるイニシアティブを推進し、パートナーの活動のサポートを行うことで売上アップを促進します。

CEOからの特命を受け、CNOは営業チーム、マーケティングチーム、プロダクト開発チームなど、横断的に社内の主要なステークホルダーとの協力体制を作り上げます。

パートナーへの提案方法を他のCXOに相談したり、アプローチの結果を報告することも大事な責務になります。

■ネットワークを増やすために必要な要素
アライアンスを推進する上では、CNOがロングリストを作成することで、提携先の対象となる相手先の企業が明確になり、効率的に候補先企業へアプローチすることが可能となります。

ロングリストとは、自社がアライアンスを行う際に、一定の評価基準に従い、候補先企業を幅広くリストアップしたものを意味します。

ロングリストを作成した後は、ショートリストを作り、より効果的な方法で該当企業へアプローチを行います。

ショートリストとは、ロングリストから戦略等を考慮し設定した基準によって、更に絞り込んだリストを指します。

具体的な基準としては、事業内容、製品ブランド力・技術力・地域シェアなどの強み、役員構成、財務状況などが挙げられます。

この基準に従ってスクリーニングされた上位数社に絞込み、これらの会社に対してより詳細な分析し、アライアンス提案書を作り上げます。

パートナーとなる相手と自社のメリットを踏まえながら、相互がWIN WINに繋がる条件交渉を行い、アライアンスのスキームを組み立てるという実務の流れとなります。

CNOは、自身と会社のネットワークを拡大するために、地道な活動ですが、下記のような施策を会社の代表として推進することもあります。

・パートナー向けの説明会を開催する。
・業界団体に所属し、勉強会に参加する。
・定期的に経営者が集まる交流会に参加する。

■CNOのジョブ・ディスクリプション
CNOの最大のミッションとしては、企業のビジネス拡大に際して重要な存在となる、大手の顧客の開拓を人的ネットワークで加速させたり、アライアンスに必要となる対外的なパートナーを戦略的に開拓し、マネジメントするのが主な役割になります。

BtoBのビジネスモデルは、企業間取引という領域になるため、様々な法人企業との連携が欠かせません。

【CNOの職務内容】
・パートナーの経営幹部と企業の代表窓口として親密なコミュニケーションを行う。
・アライアンス先の事業戦略を深く理解し、事業戦略に沿った成長戦略の立案する。
・営業推進の戦略立案やシナジーの創出に向けた、業務提携のスキームを実行する。
・提携先との連携を確立し、パートナー主導での新規開拓や売上拡大を支援する。

大手企業を対象に商品やサービスを開発し、提供している企業の場合には、いかに新規顧客を見つけビジネスを拡大できるがセンターピンになります。

そのためには、アライアンス先との共同のパイプラインのレビューとフォーキャスト、ソリューションの立案と実行などが含まれます。

・四半期ごとのビジネスレビュー（QBR）、両社のアカウントマッピングを策定する。
・アライアンス企業のAE（アカウント担当）とパートナー間の関係構築をリードする。
・提携先の営業活動のウェブキャスト、ロードショー、契約交渉をサポートする。

必要に応じてマーケティングチームと直接協力し合い、パートナーのWebサイトを構築する支援を行うこともあります。

更に、パートナーの認定資格や製品トレーニング、販促資料などを含む、チャネルマーケティングプログラムの開発を行うこともCNOの大事なジョブ・ディスクリプションになります。

■ネットワークとは？
ネットワークとは、英語で「network」を指します。日本語では、「網」を意味する英語が語源で、人や会社をつないで情報や資産を互いに共有しあっている状態を指します。

ネットワークのレベルには、社内、社外など、多様な人的繋がりがあります。

CEOやCNOにとっては、会社のビジネスを助けてくれる人が要所要所にいることが望ましいのは言うまでもありません。

価値あるネットワークや太い人脈は、一朝一夕にできるものではありません。

なぜなら、信用の残高も意識しながら、自ら積極的に「人脈を作るべき場所」に出向き、地道にパートナーとなる企業やプロ人材との関係性を作っていくことが必要になるからです。

会社組織というネットワークでは、様々な部署の人が互いに情報を共有しあい、会社の売上や利益を上げるという同じ目的のために働いています。

ハーバード大学のジョン・コッターの研究によれば、ヘッドハンティング会社を活用して転職した経営幹部やハイクラスなマネジャーは、一般的なマネジャーよりも社内での人脈作りに励み、人的なネットワークの構築に多くの時間をかけると言います。

人脈作り、ネットワーキングという言葉を聞くと、社外での人脈作りのみを想起される方が多いと思います。

しかし、ビジネスパーソンにとってまず最初に結果を出す場所は、社内になります。

そのため、人を動かすセンスのある優秀なマネジャーは、転職後の最初の仕事として、新たなポジションに就任してから3ヵ月～6ヶ月を掛け社内人脈を形成します。

CXOの場合には、直属の上司や部下だけを対象にしたものではなく、同僚、部外者、上司の上司、部下の部下など、主要なステークフォルダーを含めたものになるそうです。

また、正式な組織構造とは違ったネットワークも形成し、その人数は数百人、場合によっては数千人になるケースもあります。

ネットワークを築き上げる理由としては、オープンイノベーションが進み、社外人脈の重要性が増しつつあるとは言え、まずは社内に自分の味方になってくれる人を沢山作って置かないとなかなか仕事の成果を出すことが厳しいと言えるからです。

このように、社内外のネットワークを構築することは、CNOだけでなく、CXOとしてリーダーシップを発揮する上でも非常に重要なKSFになります。

■アライアンスにもCNOが活躍する理由
一般的に、メーカーや日本だけでなく海外の企業向けにに商品やサービスサービスを提供しようとした際には、直販だけではすべての顧客にアプローチできないと言われています。

特にグローバルでビジネスを展開する企業や営業マンの数が少ないスタートアップの場合、1社でも多くの顧客にプロダクトを届けていくためには、販売チャネルとして直販以外の選択肢を持つことも必要不可欠になります。

その際、CNOは、単純に特約店や販売代理店を活用する選択肢もありますが、パートナーとして相互にビジネスの発展を目指すことが可能な企業と、戦略的なアライアンスを組むことです。

「自社でリーチできない顧客層に如何にアプローチできるスキームを組めるか」を考案・実行していくことがブレイクスルーに繋がります。

アライアンスは、英語で「alliance」と表記され、日本語にすると、同盟・連合・提携・縁組といった意味を持ちます。

ビジネスの場面では、「業務提携」「戦略的同盟」といったニュアンスで用いられます。

例えば、CNOが会社が新しい事業を行うに際して、既にその分野で販路を持っている企業に販売を依頼したり、何か新しい製品を開発する際に互いに技術を融通し合ったりするなどが、アライアンスのスキームとして挙げられます。

そのため、下記のような知識や経験が求められます。

・アライアンス提案書の作成などのドキュメントの作成能力
・アライアンスプロジェクトのマネジメントの経験や実績
・市場調査・アライアンス先のリストアップ・リサーチ経験
・外部パートナーとの折衝・交渉に十分なコミュニケーション能力

CNOというポジションを置き、アライアンスを推進することで、協力企業は互いの強みを活かしてシナジー効果を発揮し、新たな価値の創造や強力な競争力の獲得を実現しやすくなります。

アライアンスをした企業同士が相互の事業の発展に向けて、資金や技術、人材などの経営資源を提供しあってシナジー効果を得ることにより、両者の競争力を確保することが可能になります。

■コネクションを作り上げる重要性
コネクションとは、「人間関係のつながり」を意味する言葉で、血縁や地縁などの縁故関係のことを言います。

コネクションは、英語で「connection」と表記されます。日本語では、「人と人との間柄」「関係」を意味します。

コネクションは、コネと呼ばれ、「コネを頼る」「コネをつける」「コネ入社」などのように使われています。

大学生が新卒採用で親や親戚などのコネを使い有名企業に入社すると、社内での肩身が狭くなり、就活活動を行って入社した人からは、ネガティブなイメージを持たれるケースが多くありました。

ビジネスマンの中でも、コネ入社は好ましくないと考えている人もいますが、仕事に活かせる人脈を持っていることは、大きなアドバンテージになるため、結果を出すために必要であれば、使えるコネクションは使ったもの勝ちです。

年齢や職業を問わず、個人が持つ人的ネットワークは、個人のキャリア形成においてはも、キャリアトランジションに大きく関係します。

キャリアトランジションとは、キャリアや人生の転機のことを指し、企業の人事領域では、社内の配置転換などによる新たな役割への移行のことを指します。

家族や大学時代の友人を含めて、沢山の人的ネットワークを保有し、強力なコネクションを持っているということは、幸福感の基盤にもなります。

なぜなら、コネを使うということは、下記の要素が必要になるため、人と人との関係性を構築するスキルが無いと実現できないからです。

・自分より立場が上の人が保有しているネットワークを借りる。
・自分よりも大きな権限を持っている人の人脈で紹介して貰う。

人生100年時代においては、職業人生が長くなり、定年後にフリーランスになる人が増えています。

キャリア形成の重要性が増している今、人的ネットワークを持つ人は、ビジネスを成功に導くための武器を持っていると言えるのです。

■CNOに必要な３つのスキル
スタートアップの起業家が、革新的な新規事業を立ち上げ、厳しいビジネスの世界を生き抜いていく上では、コネを最大限に活用するのは、常套手段であると言えます。

１、新規事業の事業の立ち上げ経験があること。
企業同士のアライアンスを推進することで、その先にあるビジネスの成長を実現させるため、提携先と折衝をし、0→1で新規プロジェクトを考え、実行することが必須要件になります。

・toBビジネスにおける交渉、事業開発に関する実績
・変化と成長の速いチーム内で責任者として任務を全うしてきた実績
・新規事業開発、新規事業立ち上げ、サービスを企画し作り上げた経験

既にあるアライアンス先だけではなく、近接業界や海外のトレンド情報を収集し、新たなパートナー企業を発掘します。

CNOとして活躍するためには、複数の企業へアプローチを行い、関係性を深めながら業務提携をするスキルが求められます。

２、企業同士のパートナーシップを構築した経験があること。
アライアンスは、新たな市場への拡大や新製品の導入など、共通の目標に重点を置いた、中長期的なパートナーシップの取り組みになります。

両者のWIN WINを実現するために必要な自社およびパートナー企業のリソースを活用し、新しい事業を創出する業務を担うことがミッションになります。

CNOとして活躍するためには、複数の企業へアプローチを行い、関係性を深めながら業務提携をするスキルが求められます。

・大企業向け法人折衝、事業開発、アライアンス、パートナー営業の経験
・日本や海外を含め、チャネルソートリーダーとしての実績

３、コラボレーションを推進するマインドが高いこと。
イノベーションの推進、重要な組織能力の獲得、スケールメリットの活用をめざす企業にとって、戦略的アライアンスは理想的なコラボレーションの手法となり得ます。

CNOは、アライアンスの可能性を最大限に引き出すことに重点を置き、その設計と実行を支援しています。

協働の基盤となるのは、必須の組織能力や、専門知識や顧客へのアクセスを含めて、両者のメリットを考え双方向でシナジーを生み出すための粘り強い対話とコミュニケーションのスキルが必要になります。

・リーダーとして何らかの事業計画書の策定し、事業開発の実行を推進した経験
・ビジネスと法務の両方の観点から、コラボレーション先との交渉を牽引した経験

■まとめ
CNOとは、「Chief Network Officer」の略語であり、「最高ネットワーク責任者」を意味します。

経営陣の一人として、新規顧客の開拓を開拓すべく、アライアンスを推進し、パートナーとなる企業との提携だけでなく、フリーランスとも様々な連携を図ることを役割にしています。

CNOは、担当するパートナーエコシステムやドメインにおいて、ビジネスを展開することによって、相互の信頼に基づき、企業のパートナーネットワークを構築します。

CNOの職務内容としては、戦略的ゴールの設定と、それらゴールに向けパートナーが成功することをサポートし、パートナーと連携する際に企業の代表者として、パフォーマンスを上げることが主な仕事になります。

それには、ターゲット、および重要なマイルストーンの設定など共同ビジネスプランの立案やそのプロセスをリードすることが含まれます。

効果的なネットワーク作りを行うことは、現代の経営者にとって必須のスキルになります。

なぜなら、スタートアップの場合、業績を積み上げることで会社としての信頼性は高まっていくものですが、積極的にネットワークを広げることなく、導入実績だけで周囲の評価を得るには時間が掛かるからです。

企業としてもワンランク上のステップに進むにあたっては、CNOがリーダーになり企業同士がパートナーシップを組める相手を探し、シナジー効果を生み出すためのアライアンス戦略を推進することが効果的です。

ビジネスの世界では、「顧客を創造する」ことこそが最も重要な要素になりますが、スタートアップが自社のリソースのみで売上拡大を行うには、どうしても限界があります。

その際、パートナーと協力することで、顧客満足度の向上を目指し、顧客が支払った対価以上のメリットを提供することが第一条件になると言えます。

優秀なCNOが活躍し、誰もが納得できるようなチャンスを拡げ、新規開拓やアライアンスを組み、様々な実績を作り上げていけば、最終的には誰もが認めざるを得ません。

大学生がコネを使って内定を獲得すると他人の力を利用しているという点でマイナスのイメージを持たれることもありますが、経営者がビジネスの世界で成功するためには人脈を借りることは、テコの原理と同じく事業を飛躍させる手段の一つであると言えます。

現在、正社員の採用の世界では、中途になれば縁故採用は、「リファラル採用」という言葉に置き換わり、堂々と採用手段の一つだとみなされています。

これまで、日本の場合、競争優位性の高い商品を開発し提供する大手のメーカーや、革新的なサービスを提供するスタートアップの営業活動というと、自前主義で自社の営業マンを採用しセールスを行うものだと考えてしまいがちでした。

しかし、国土の広いアメリカでは、セールスレップと呼ばれるフリーランスのプロの営業マンを活用することが当たり前です。

特に外国でビジネスを展開する際には、特に参入する現地の企業と合弁してジョイントベンチャーを設立したり、優良なパートナーを見つけ販売代理店になって貰う施策が効果的です。

更に商品やサービスのを顧客に販売した後には、製品のメンテナンスやロジスティックを任せる協力会社になって貰うことは、必要不可欠な取り組みになります。

日本においてもCEOがネットワーク作りに励むだけでなく、CNOのポジションを置くことで、他の企業やキーマンとの関わりのなかで、新たなチャンスを得て、自社の成長の機会を増やすことが可能になると言えます。

「人脈の本質はあくまで人間性と能力に対する強い相互信頼感。まず磨くべきはあなた自身の能力です。いくら人間性が良くても能力的に一緒に仕事ができない相手との人脈は、結局、繋がらないものです。」

＜宮家邦彦＞

■最後に
コネを使って大手企業のキーマンとアポイントを獲得したり、契約を勝ち取ることは、ビジネスの世界で成功を勝ち取るための有効な手段となります。

スタートアップを起業した直後は、社外の複数のキーマンとのネットワークを作るべく努力するが欠かせません

事業戦略上、重要なパートナーにおいては、自社プロダクトに対するマインドシェアを増やし、パートナーを経由でのプロダクトの導入が促進する効果的な販売サポートの仕組みを作り上げ、売れる方程式を立案する必要があります。

さらに、エグゼクティブやパートナー企業との現場における関係構築、ビジネスおよびテクノロジー両面でのリレーション確立とビジネスの成長、日常業務の管理、すべてのセグメントに渡る収益の増加およびエンドカスタマーにおける導入促進が含まれています。

スタートアップの起業家にとって、人的なネットワークを作り上げることは、創業期のサバイバル環境で生きるための効果的な方法の一つになるだけでなく、ビジネスを成長させる大きな鍵となっているのも確かです。

専門家のネットワークを活用することで、プロジェクトやアイデアに関する有益な見識や意見を集め、新規事業の立ち上げや新商品開発を前に進めるための正しい決定を下すヒントにすることも可能になります。

優秀なCEOであれば、コネクションをビジネスの発展ために上手に生かせるのもスキルの一つと捉え、人と人との繋がりをきっかけにチャンスを獲得し、自社を飛躍させていくというスタンスを持つことも必要であると言えます。

自社のネットワークだけで限界がある場合には、新規開拓を効果的に行うスキームとして、ターゲットする企業のキーマンとの繋がりを持つ、外部のCNOを登用し、人脈コネクタを営業顧問として迎い入れることは、スタートアップの起業家の常識になりつつあります。

営業顧問とは、クライアントとなる企業の新規開拓を効果的に実現させるために顧問契約を結び、大手企業の役員クラスとの人脈や特定の業界のネットワークを豊富に持ち、リード顧客とのリファラル紹介と商談設定ができる顧問を指します。

特に大手企業を対象に新規開拓のアプローチやアライアンスの提案を行う上では、古くからターゲットとなる会社にいたOBや役員クラスとして活躍してきた人物の繋がりを借りると効果的です。

海外進出を行う際には、大手企業出身で現地に駐在した経験と、特定の企業や業界のネットワークを持つ、顧問が長年に渡って培った関係性をベースにした人脈をベースにした、リファラル紹介は、コストパフォーマンスが抜群だと言えます。

その理由としては、人脈コネクターとなる営業顧問は、ターゲットとなる会社の企業文化を熟知しているため、アライアンスを推進する際にもその人が持つ信用力によるレバレッジが掛かり、パートナとなる提携先との信頼関係の形成が短期間で構築できるからです。

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