法人営業が必要なスタートアップの社長が上場企業や業界トップの大手企業をターゲットに新規開拓をする上では、決裁者とのアポイントを獲得することが売れる鍵になります。

しかし、会社の規模に比例してアポイントを獲得する難易度が高くなり、大手企業の場合、担当者と商談をすることが実現しても、社内稟議を通すことが必要になるため、成約率が低い傾向が見られます。

なぜなら、大手企業がスタートアップと新規取引をするに際しては、企業としての信頼があるかどうかに重きを置き、商品やサービスの導入実績を重視する傾向が高いからです。

コロナ以降、訪問型の営業活動が難しくなっている今、スタートアップがトラクションを獲得するためには、新規開拓の施策に紹介者の信用を借りる＝「紹介営業」を取り入れることが、最速でブレイクスルーを起こす分岐点になります。

そこで今回、紹介営業とは、紹介営業の意味とメリット・新規開拓のコツについて解説します。

■紹介営業とは？
紹介営業とは、セールス活動においてターゲットとする企業の役員クラスやキーマンとの深い繋がりのある人物から、新たな見込み顧客として紹介をして貰うことで、新規開拓を行う際にレバレッジを掛ける営業手法になります。

紹介営業は、英語で「Referral sales」（リファラルセールス）と表記されます。日本語では、見込み顧客との関係性の深い人物や購買に影響を及ぼす人からの紹介を受け、営業活動を円滑に推進することを意味します。

紹介営業と比較されるセールス手法としては、正社員の営業マンによる新規開拓のアプローチや、営業代行会社を使う方法があります。

この二つの営業手法との大きな違いとしては、社会的な信用力の高い人の人脈を借りて、ターゲット企業の紹介をして貰う手法になります。

長年に渡って培った関係性を活かし、見込客とアポイントを取得して貰うため、代表電話へのテレアポによるアプローチは行わず、一般的な営業手法に比べて成約率が圧倒的に高い点は特徴になります。

紹介営業の場合、見込客と既に人的な深い繋がりがある人物が紹介をしてくれるため、これまで全く面識の無い会社に対してゼロベースでアタックし、アポイントを取得する営業スタイルは取りません。

通常、中小企業が大手企業を新規開拓する難易度は高いですが、紹介者として顧問を登用した場合には、ターゲットが大手企業でも役員クラスや購買活動に影響力持つキーマンとのラポールが形成された状態が既に出来ているため、初対面でもプレゼンテーションを良く聞いてくれます。

そのため、新規開拓でもリードジェネレーションの獲得に繋がり易く、プロダクトの競争優位性が高いあれば、短期間でクロージングに至る可能性が高いという特徴があります。

■紹介営業の費用効果が高い訳　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　紹介営業の成約率が高い理由としては、10年～30年の深い交流をベースに、既に深い関係性のある会社のキーマンとの繋がりの武器に人脈を通じて、リファラル紹介して貰うスキームになるからです。

大手企業を対象に新規開拓を行うスタートアップの場合には特に、営業顧問の人脈を活用することで信用力のレバレッジを掛けることが可能になるため、コストパフォーマンスが非常に高い営業手法だと言えます。

紹介営業の神髄は、紹介者となる営業顧問が自身の人脈や業界のネットワークを活用し、リード顧客にしたい大手企業の役員クラスや購買の決裁権を持ったキーマンに対して、アプローチしてアポイントを獲得し、商談機会を創出できる点にあります。

営業顧問を介在した紹介営業の取り組みは、単なるアポイントの取得でなく、決裁権を持つキーマンとの商談機会を作り上げ、効果的なプレゼンテーションが実現することができます。

基本的に顧問を活用した紹介営業は、営業代行とは異なり、ターゲットとする大手企業の経営幹部との関係性が深いため、更に初回の顔合わせや提案時に同席して貰い、商談の席でのトスアップやクロージングまで支援して貰うことも可能です。

■紹介営業の３つのメリット　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　紹介営業では、既存客から紹介して貰えるので、効率的に新規顧客とのアポイントが獲得できますが、それ以外にもメリットがあります。

１、効率的に見込み顧客を獲得できる
一般的に営業マンが、商品やサービスを売り込むために、飛び込み営業やテレアポで新規顧客を獲得しようとすると、とにかくアプロ―チを行う件数を積み上げることが必要になります。

大手企業を対象とした営業活動では、アポイント獲得の難易度が高く、面識の無い会社にコンタクトするため、新規顧客とは関係性がないことから、ゼロから信頼関係を築き上げるには、多大な時間と労力が掛かり大きなハードルがあります。

しかし、信頼ができる人を通じた紹介営業では、最も高いハードルであるアポンイントを獲得を実現するだけでなく、企業の信頼性を担保した状態から提案をすることが可能になります。

紹介営業のステップとしては、紹介の価値を理解し報酬を支払うことを前提に、会社説明や事業内容を説明した上で、紹介者に「見込客を紹介して欲しい」と伝えるだけです。

そのため、沢山の時間と工数を掛けて、見込み顧客を獲得するテレアポや飛び込みといった営業手法に比べると、非常に効率的に見込み顧客を獲得することができます。

２、見込客に信頼された状態でアプローチを開始できる
新規開拓では、お互いの信頼関係が結ばれていない状態からスタートするため、関係性をゼロから構築し、相手からの信頼を得らなければ契約まで至らないこともあります。

リファラル営業の場合、紹介して貰った人が見込客に電話した際に、「あなた誰？」とか、「どうして私の電話番号知ってる訳？」と言われるような問題は、基本的に起こりません。

その理由としては、紹介を受けた新たな見込み顧客側としては、自分が信頼している人物からの紹介であるため、初対面の営業マンであってもある程度、信頼した状態になっているからです。

通常、インターネットで比較検討をされた状態での営業活動と決定的に異なるのは、価格や営業他社との比較をするという段階を超えて、企業やプロダクトに対して信頼の高い状態から商談に臨めるという点です。

そのため、製品やサービスの提案などの具体的な商談へとスムーズに入りやすく、見込客が価格よりも信頼に重きを置いて検討してくれるため、同業他社と価格で比較される可能性が低いのです。

３、クロージングに至る可能性が高い
法人営業では、販路拡大を行うために営業マンがテレアポしたり、飛び込み営業でアプローチした会社とのアポイントを獲得し、提案活動を経て案件をクロ―ジングするまでには、様々なハードルを乗り越える必要があります。

基本的に、紹介営業によって新たなクライアント候補を紹介して貰う場合、紹介してくれる顧問と、紹介を受けた企業との間には既に一定以上の信頼関係が築かれています。

法人営業の場合、見込客が購買決定を下す最終的なポイントは多くありますが、自分の贔屓にしている人物や企業からの紹介というのは、決定を下す際の非常に大きなポイントのひとつになります。

信頼している企業からの紹介なので、ゼロベースで営業するよりも高い確率で受注を獲得し、クロージングに至る可能性が高いと言えます。

■紹介営業を成功させる６つのテクニック
紹介営業では、重要なテクニックが6つあります。それは、コンテンツ整理、強みの明確な訴求、ネットワーク把握、橋渡し依頼、顧問を登用するという6つになります。

１、サービス提案書やコンテンツの整理
コンテンツ整理とは、紹介して欲しいプロダクトやソリューションの説明材料を整理することです。

紹介営業を行っていく際には、まず何によって商品やサービスを特定の企業に紹介して貰うのか、という紹介材料を絞り込む必要があります。

例えば、紹介材料には次のようなものがあります。

・商品（サービス・機能・価格等を含む）
・会社（スタートアップ・上場を目指す会社）
・人（担当・情報）

そして、これらに対して、以下の二つの視点から、「ナンバーワン」（日本最大級、地域シェアナンバ　ワン）もしくは「オンリーワン」「業界初」など、紹介・口コミされやすい材料を探していきます。

例えば、商品のナンバーワンは、「価格が安い」「品質が優れている」ことになります。

例えば、特定の分野でオンリーワンのユニークな商品や業界初のプロダクト、地域初のサービス、特許を取得していることなどが具体的な紹介材料になります。

ですが、自社の優れた部分となるUSPは、自社ではなかなか気づかないものです。

スタートアップの場合、技術的な競争優位性があったとしても、その本当の良さをマーケットや紹介営業をしてくれそうな人に対して上手く伝えきれなかったがために、紹介営業に結び付かないということが多々あります。

そのため、コンテンツ整理を予め入念に行い、競合他社との違いを打ち出し、自社のポジショニングを明確にして置くことは結果を左右する重要なテーマになります。

２、強みを明確に訴求する
紹介営業には、下記の2つが重要になります。

１、「経営者の顕在化している悩みにピンポイントで応えられる【強み】を持つこと」
２、「その【強み】を多くの方に認識してもらえるよう【ツール】を用意すること」

この2つを徹底して磨き上げることで、「確実に紹介を引き寄せる方程式」を作ることができます。

紹介が起こるメカニズムを理解し、戦略的に紹介営業に取り組むことが価値あるアポイントを増やすことにも繋がります。

紹介営業では、企業の中で誰がその役割を担うかについては、とても重要です。

営業顧問を登用する際にも「紹介されやすい企業や経営者、担当者はどんなタイプなのか？」ということを掘り下げていきます。

それは、トップセールスを分析すれば分かりますが、売れる人の多くは、「好感形成」と「信頼形成」の2つを持っており、巻き込みに優れているということです。

つまり、紹介されやすいのは「人からの好感が持てて、プロフェッショナルとして頼れる人や安心して紹介できる企業だから、紹介営業に取り組みやすいと言えます。

３、人脈・業界ネットワークの把握
紹介営業を実施する際に欠かせないのがターゲットとなる企業のランク分けです。

営業顧問を登用する場合には、紹介者となる顧問がどのくらいの人脈ネットワークを持っているのかを把握することが重要です。

人脈リストやアプローチ可能な会社のリストを作成して貰うと明確になります。

このアプローチ先リストを見て、担当する顧問がより影響力の強いところから優先的にアプローチしていくことで効率を上げることができます。

人的なネットワークを確認する際には、人脈リストを作成して貰うことも有効です。

４、紹介営業による橋渡し依頼
紹介営業をプロジェクトとして取り組む場合、特定の会社のキーマンを紹介して貰えそうな段階では、効果的なテクニックがあります。

それは、「もし可能であれば、メールだけでなく、電話も掛けて頂けますか？」「アポイントの設定」だけでなく、「商談へ同席して貰えますか」など、橋渡し依頼をすることも重要になります。

法人営業の対象が大手企業の役員クラスになる場合には、オンライン会議だけでなく、なるべく対面で商談機会を設定し、プレゼンテーションをさせて貰うこともポイントになります。

５、人脈のある顧問を登用する
紹介営業は、ターゲットする顧客層との太いパイプがあり、多くの企業と人脈を持っている人を登用することが理想です。

その中で過去に1社でも紹介営業で実績を上げた経験のある人を顧問として登用することが鉄則です。

一度でも紹介営業をしたことがあり、クライアントの売り上げアップに貢献したことのある人は、「人脈の質が高い」「特定の企業のキーマンとネットワークを持っている」「人として信頼できる」といった紹介営業の基準をクリアしていることが多いためです。

紹介実績が既にある顧問から、さらなる紹介を発生させるためには、次の3つのインセンティブが有効です。

それは「月額顧問料」「アポイント報酬」「売上成果報酬」です。

顧問報酬のインセンティブを上手に組み合せることで、顧問のモチベーションを高めながら紹介営業を推進することが大きな成果に繋がります。

６、進捗報告の徹底
アポイントの取得の活動に対しては、リファラル紹介を受けて提案した結果を行っても断られてしまった会社や断られた理由など、言いにくいことを含めて紹介者にフィードバックしてください。

紹介者への報告・連絡・相談を徹底し、プレゼンテーションを行った企業への進捗や結果を定期的に報告することを徹底すると、アプローチ方法の改善や提案内容のブラッシュアップにも繋がります。

また、商談後には、顧客の反応や結果を振り返り、PDCAサイクルを意識し提案手法を改善することで、紹介者との連帯感も深まり、担当顧問との信頼関係にも繋がるため、新たな紹介営業への呼び水となります。

■紹介営業を依頼する際の３つのステップ
実際のアプローチの手段としては、オファレター作成することが重要になります。その際、次の流れで行うと効果的です。

１、大義名分（こちらの本気度と紹介者のメリットの説明）
最初のステップとして、クライアントを紹介してくれる顧問に自社の会社概要やサービス、紹介のメリットを理解して貰うことが必要になります。

特に重要なのは、紹介元となる顧問、紹介先、クライアント企業の3者がWin-Win-Winとなる未来を築くために、紹介活動を積極的に行っていきたいという強い思いを届ける必要があります。

２、紹介依頼（紹介先を特定して依頼する）
紹介者となる顧問が「どういった会社を紹介したら良いか思い浮かばない」というのは良くあることです。

そのため、企業側から紹介して欲しい会社の業界、ジャンル、規模、肩書などを特定し、商品やサービスの提案書を作成した上で、見込客のリストアップを作成し、依頼すると効果的です。

３、具体的事例を説明してアクションを促す
「自社サービスの概要」を1ページで作成し、トークスクリプトや紹介する文面を依頼する企業側で作成するということも追加で伝えて置くと良いでしょう。

こうすることで紹介営業のハードルを劇的に下げ、紹介者のパフォーマンスを高めることにも繋がります。

■紹介営業によるリファラル紹介を増やすポイント
顧問の人脈や業界ネットワークを活用した紹介営業を成功させるためには、ただ闇雲にどこの会社でも良いから紹介して欲しいというお願いをするのでは、成果が出ないケースもあります。

紹介営業で大きな成果を上げるためには、顧客の購買心理やリファラル営業で結果に繋がるメカニズムを理解し再現性のあるアプロ―チ手法を実践することで、人を介在した紹介による成果を劇的に高めることができます。

特に企業間取引をビジネスにしているBtoB企業にとって紹介営業を組織として戦略的に進めていくことは、競合会社に打ち勝つ大きな強みになります。

ですが、一般的な紹介営業の場合、紹介者へお任せになってしまうケースが多く、能動的に行われているケースは少ないのが現状です。

また、自分が獲得したい顧客層が明確になっていないと、ターゲットも決められません。

・ターゲットが魅力的に感じる自社の強みは何なのか？
・企業の課題やニーズに応え、何のサービスを提供するのか？
・どんな企業の誰に対して、紹介営業を依頼するのか？

紹介営業で最も効果的な方法は、人脈コネクターとして機能する強力な紹介者を見つけるだけでなく、会社の考え方やビジネスの優位性を良く理解して貰い、見込客に役立つ情報コンテンツや他に無い価値を「先義後利の精神」で提供し続けることです。

なぜなら、紹介者だけでなく、紹介を受けた企業が「このサービスは良い！」と思って貰うことができれば、自分と同じ境遇にある他の会社にも結果が出た施策や売れるノウハウを教えたくなるからです。

■まとめ
紹介営業は、ターゲットとなる企業の決裁権限者やキーマンとの深いコネクションのある人物や企業から営業先を紹介して貰うセールス手法のことを指します。

紹介営業を実現するには、まず依頼企業と紹介者との間で、信頼関係を醸成する必要があります。

大手企業をターゲットにする企業の間では、紹介者となる人脈コネクターとの信頼関係の構築が上手くできれば効率よく見込み顧客を獲得できるため、営業現場でも改めて紹介営業の価値と費用対効果が認識され始めています。

紹介営業を依頼する営業顧問に前段階で明確にしておくべき要件としては、課題や業種などの商材のニーズに合致しそうな企業の条件と、紹介先のキーマンの人物像になります。

なぜなら、紹介営業で商談機会を増やし大事なチャンスを無駄にしないためには、予めターゲットを明確にして置くことが欠かせないと言えるからです。

紹介営業というと、非常に古典的でクローズドな印象を持たれるかもしれませんが、ビジネスにおいては、信用や信頼を土壌としたコネクションほど、かけがえのない資産はありません。

そのため、紹介営業は「誰とやるか」が非常に重要な要素になると言えます。

紹介営業を依頼する顧問やプロ人材を選定するための基準は、これまでの経験やスキル、過去の実績、人間性、真面目に取り組んでくれるかなど、様々な選考の要素があります。

その際、自社が売りたい商品やサービスを求めている先を、出来るだけ沢山知っている人は、簡単に見つけることは難しいため、顧問紹介サービスを活用したり、特定の大手企業1社だけでも強力な太いパイプを保有している人を紹介者に選定することも重要です。

大手企業の役員クラスとの人脈や、業界でのネットワークが沢山ある顧問に紹介営業を依頼することによって、難攻不落のナショナルクライアントを新規開拓したり、複数の大口取引先を獲得できる可能性が高まると言えます。

■最後に
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KENJINSは、顧問と依頼企業のニーズとのマッチング精度が高く、サービスを利用しているクライアント企業だけでなく、顧問やプロ人材からの評価も高いです。

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