販路開拓において、多くの中小・ベンチャー企業がマーケット動向の把握や見込み顧客の開拓に関して問題を抱えています。

また、売上を拡大させていくなかで、営業社員の育成や営業組織に課題を抱えている企業も多くあります。

フリーランス営業を活用することで、セールスのプロフェッショナルが持つノウハウ、人脈、業界ネットワークを活用し、リファラル営業で新規開拓や販路拡大に活用するのは即効性という面でも有効な手法になります。

そこで今回は、フリーランス営業とは何か、営業のプロ人材による営業支援が有効な訳について解説します。

■フリーランス営業とは？
フリーランス営業とは、企業から依頼を受けて、外注で営業活動の仕事をするプロ人材のことです。

企業間取引を行う会社の場合、企業が売上を伸ばすには、営業活動が必要不可欠です。これまで日本では、営業を強化する方法と言うと、自社で正社員の営業職を抱える企業がほとんどでした。

しかし、国土の広いアメリカでは、メーカーの営業方法としてフリーランスの「セールスレツプ」が確立しており、様々な業界で広く用いられています。

セールスレツプは、メーカーが開発した製品やサービスをメーカーに代わって営業活動を行います。

販売代理店とセールスレップが違う点としては､営業活動の結果受注したら、新規顧客をメーカーに紹介し、詳細説明に関しては、メーカーーに引継ぎ、その役割は終わります｡

その後は、メーカーが納品、集金をし、出荷した分についてレップにコミッションを支払います。

しかし、現在、日本でも営業職の雇用や育成などのコストを削減するため、フリーランス営業に営業活動を外注する企業も増えてきました。

フリーランス営業は、企業や個人事業主から「業務委託」という形態で仕事を請け負います。

フリーランス営業は正社員とは異なりますので、クライアントとなる企業とは雇用契約ではなく業務委託契約を締結することになります。

■フリーランス営業に依頼する会社の特徴
一般的にフリーランス営業を依頼する企業は、「営業リソースがない」「営業ノウハウがない」などの課題を抱えている場合が多く、即戦力として営業代行ができる営業人員を求めています。

以下のような課題もあることから、フリーランス営業として、営業代行を仕事にするプロ人材が増えています。

１、新規開拓に、他の営業戦略ノウハウも参考にしたい。市場へのパイプが少ない。
２、営業が個人任せで属人的営業となっていて、若手営業担当の育成ができていない。
３、会社や組織として営業活動や日々のセールスにおけるKPIの設定ができていない。

フリーランス営業を依頼する側としては、社員を雇って営業部隊を作るより、営業経験、人脈が豊富なフリーランス営業や営業顧問に対して、成果報酬型で自社商品やサービスを販売して貰った方が費用対効果が高く合理的です。

そのため、今後は、顧問紹介会社のエージェントを経由してフリーランス営業に営業代行する流れは、今後ますます加速すると予想できます。

■フリーランス営業の仕事内容
ひとことでフリーランス営業といっても、その業務は多岐にわたります。「テレアポだけを代行してほしい」「テレアポから商談まで代行してほしい」「営業プロセスを構築してほしい」などニーズが異なります。

フリーランス営業の主な業務として、以下のようなものがあります。

１、顧客の新規開拓
営業代行は独自のルートや人脈などを持っていることが多いため、企業にとって、自社の営業職とは異なった地域や分野の顧客獲得が期待できます。

２、ルートセールスの代行
顧客の新規獲得ではなく、既存顧客との関係を継続・強化するためにルートセールスを営業代行に依頼する企業も多いです。

コロナ禍においては、インターネットを使ったリモート営業でのルートセールスを営業代行に依頼することもあります。

３、テレアポ代行
営業活動といえば、実際に現地へ足を運んで営業することを考えがちですが、営業代行では電話を使ったテレアポも有効な営業活動のひとつです。

■フリーランス営業の報酬
企業の営業職として所属していると、決められた月収にプラスして営業のインセンティブがもらえますが、インセンティブの金額はそれほど期待できません。

フリーランス営業になる一番のメリットは、頑張り次第でかなりの金額を稼げる点が大きな魅力になります。

営業代行の個人事業主・フリーランスの報酬形態には「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型報酬」の3つがあります。

契約の際には、報酬形態をしっかりと確認しておきましょう。

１、固定報酬型
固定報酬型は、給料のように毎月、固定で報酬が払われる形態のことです。成果に問わず報酬は固定なので、安心して業務を請け負うことができます。

２、成果報酬型
固定報酬型は、成果に応じて支払われる報酬額が変動する形態のことです。営業成績が良ければ、高い報酬を稼ぐことができます。

３、複合型報酬
複合型報酬は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせたものです。成果にかかわらず固定部分の報酬は受け取れるので、安心して仕事をすることができ、営業成績が良ければ高い報酬を稼ぐこともできます。

■フリーランス営業を活用する３つのステップ
フリーランス営業を活用する際には、自社のどこに競合優位性はあるのか、成長や変化の兆しをどう捉えているのか、というようなことを事実に照らして、社内で議論し共有することから営業戦略は初めてスタートします。

その際の議論とその共有がかなり重要であると考えています。自社の営業からフリーランス営業にもその分析と方向性が徹底されなければ、戦略の実効レベルに大きな差が出てしまいます。

１、自社の営業分析
営業戦略を立てる方法としては、自社分析からスタートし、競合他社のベンチマーキング、マーケット分析の見立てがまず必要です。

以下のポイントで分析を行っていきます。

・自社の力がどこにあるのか、何故自社の売上が成り立っているのかを整理
・業界シェア、個別企業毎シェアの調査
・顧客から自社が評価されている点の整理

例えば、商品力の評価、開発力の評価、営業資産の評価を実施します。特に営業資産は営業人員パワー、バックアップチームの有無、新規開拓力、提案力、顧客支援力、顧客コミュニケーション力を分析する営業分析も含みます。

２、競合分析（ベンチマーキング）
一番の競合相手はどこの企業か、またその企業のシェア、その競合の強み弱みは整理されているかといったポイントを分析します。

ベンチマーキングとは、企業などが自らの製品や事業、組織、プロセスなどを他社の優れた事例を指標として比較・分析し、改善すべき点を見出す手法。比較対象とする相手やその実績などを「ベンチマーク」（benchmark）と言います。

３、マーケット分析
その事業が置かれているマーケットはそもそも成長しているのか、またその規模はどのくらいであるのかということを調査します。

現在、自社が置かれている市場は、レッドオーシャンなのか、ブルーオーシャンのどちらであるのか、更にそのマーケットにおける自社の現状のシェアおよびターゲットも分析します。

上記の分析のうえで、企業は積極的に営業戦略を立てるべきであるのか、保守的に戦略を立てるべきであるのかを経営サイドが決める必要があります。

マーケットは変化していくため、その変化に対応できるような随時の見直しももちろん必要です。

この考え方は、会社から組織個人まで応用できると考えます。組織と個人については、自社評価がより細かく分析される必要があります。

■営業目標設定から顧客満足までのステップ
フリーランス営業を活用する場合でも、営業目標を立案すると効果的です。

目標設定をする際は、長期目標・中期目標・短期目標の整理を行うことが必要です。

・長期目標：会社の理念を基に設定
・中期目標：長期目標の実現のために、あるべき姿を考え、期間を設定
・短期目標：1ヶ月・3か月・半年といった更に短期間で設定

KPIに関しては営業売上と営業利益の両方で設定することは必須ですが、この営業売上や利益も、個人や組織レベルにどこまで落とすかは社内での議論が必要です。

フリーランス営業に依頼する際のKPIの設定については、営業進捗や売上営業利益確保に直結する指標が望ましいと考えます。こちらも積極的に展開するのか、人的パワーと能力に合わせて目標設定していくのか、検討が必要です。

いずれのKPIも、社内で語られているキーワードを指標化することポイントになります。

日頃社内で語られている文化や専門用語をKPIとすると、うまくいくケースが多いように見受けられます。

■まとめ
フリーランス営業は、テレアポやインサイドセールスでアポイントを取る仕事から、商談をして契約を結ぶ仕事まで様々な範囲の営業プロセスを請け負えます。

フリーランス営業による成果を継続するためには、目標設定から顧客満足までの営業プロセスの改善から、最終的に自社独自のセールス組織作りまで行う必要があります。

そのため、フリーランス営業を活用する場合でも、営業ノウハウや戦略を活用すると同時に、社内の次世代リーダーを社内に育成する視点が必要です。

なぜなら、専門家だけに頼る属人的営業を脱却しなければ、新規販路での業績向上や改善も一時のことになってしまい、継続的な成長や改善が見込めない可能性があるからです。

昨今求められる「提案型営業」としての成長を支援する場合、顧客ニーズからの提案だけでなく、ニーズの背後にある経営課題や市場の動向を、論理的にお客様に説明するということが重要になってきます。

営業スキルの強化以外にも、マーケティングやロジカルなコミュニケーション方法、伝わる企画書の作成方法について、実践的に学び高める必要があると言えます。

「営業とは、人間関係だ。一番強固な関係を築けた人がその信頼関係によって相手に買わせることができる。人は、信用のできる、自分に一番似た人から買う。

実際に売れそうな相手は、あなたを信用して何かを打ち明けようとする。単に情報が欲しいだけの顧客は、自分のことや自分が求めているものを伝えようとしない。」

＜ジェイ・エイブラハム＞

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、5000人を超えるフリーランスの顧問や副業のプロ人材をネットワークしています。

その中で販路開拓に課題のあるスタートアップに対して、セールスの専門家の知識、経験、人脈ネットワークを活用し、見込客とのアポイントから、商談同行など新規開拓に取り組む実行支援を推進しています。

KENJINSは、フリーランス営業による新規開拓だけでなく、営業顧問の人脈の借りた「リファラル紹介」を超える「トップダウン営業」を推進することにより、大手企業の役員クラスや購買の決裁者となるキーマンとのアポイント獲得を強みにしています。

顧問登録者の中には、大手企業の役員経験者や日本や海外で販路開拓で目覚ましい販売実績のあるトップセールスのタイトルホルダーや、営業のプロフェッショナルが多数在籍していますので、コストパフォーマンスが圧倒的に高いと言えます。

また、営業戦略の立案や営業マンの育成、セールス組織改革に強みを持つ営業人材の育成のプロ人材も多数登録していますので、様々なセールス活動の支援が可能です。

そのため、企業の課題解決に向けて、顧問契約をベースに中間マージンなしの最適な顧問料で企業の全体像や取り巻く環境も考慮したご提案が可能です。

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