販路開拓において、多くの中小・ベンチャー企業がマーケット動向の把握や見込み顧客の開拓に関して問題を抱えています。また、売上を拡大させていくなかで、営業社員の育成や営業組織に課題を抱えている企業も多くあります。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、営業の専門家による「業界の知り合いを紹介」という人脈の切り売りにとどまらず、営業戦略の立案や社員育成、組織改革に強みを持つ営業人材の育成のプロ人材専も多数登録していますので、様々なセールス活動の支援が可能です。
■このような営業課題はありませんか？
１、新規開拓に、他の営業戦略ノウハウも参考にしたい。市場へのネットワークが少ない。
２、営業が個人任せで属人的営業となっていて、若手営業担当の育成ができていない。
３、会社や組織として営業活動や日々のセールスにおけるKPIの設定ができていない。
■営業戦略の立て方とは？
営業戦略を立てる方法としては、自社分析からスタートし、競合他社のベンチマーキング、マーケット分析の見立てがまず必要です。
１、自社の営業分析
以下ポイントで分析を行っていきます。
・自社の力がどこにあるのか、何故自社の売上が成り立っているのかを整理
・業界シェア、個別企業毎シェアの調査
・顧客から自社が評価されている点の整理
例えば、商品力の評価、開発力の評価、営業資産の評価を実施します。特に営業資産は営業人員パワー、バックアップチームの有無、新規開拓力、提案力、顧客支援力、顧客コミュニケーション力を分析する営業分析も含みます。
２、競合分析（ベンチマーキング）
一番の競合相手はどこの企業か、またその企業のシェア、その競合の強み弱みは整理されているかといったポイントを分析します。ベンチマーキングとは、企業などが自らの製品や事業、組織、プロセスなどを他社の優れた事例を指標として比較・分析し、改善すべき点を見出す手法。比較対象とする相手やその実績などを「ベンチマーク」（benchmark）と言います。
3. マーケット分析
その事業が置かれているマーケットはそもそも成長しているのか、またその規模はどのくらいであるのかということを調査します。現在、自社が置かれている市場は、レッドオーシャン／ブルーオーシャンのどちらであるのか、更にそのマーケットにおける自社の現状のシェアおよびターゲットも分析します。
上記の分析のうえで、企業は積極的に営業戦略を立てるべきであるのか、保守的に戦略を立てるべきであるのかを経営サイドが決める必要があります。
また、自社のどこに競合優位性はあるのか、成長や変化の兆しをどう捉えているのか、というようなことを事実に照らして、社内で議論し共有することから営業戦略は初めてスタートします。その際の議論とその共有がかなり重要であると考えています。マネージャクラスまでその分析と方向性が徹底されなければ、戦略の実効レベルに大きな差が出てしまいます。
一方で、マーケットは変化していくため、その変化に対応できるような随時の見直しももちろん必要です。この考え方は、会社から組織個人まで応用できると考えます。組織と個人については、自社評価がより細かく分析される必要があります。例えば、顧客資産、強み分析、弱み分析、人的パワーなどのいくつかの追加項目が必要です。
■営業目標設定から顧客満足までのステップ
目標設定をする際は、長期目標・中期目標・短期目標の整理を行うことが必要です。
長期目標：会社の理念を基に設定
中期目標：長期目標の実現のために、あるべき姿を考え、期間を設定
短期目標：1ヶ月・3か月・半年といった更に短期間で設定
KPIに関しては営業売上と営業利益の両方で設定することは必須ですが、この営業売上や利益も、個人や組織レベルにどこまで落とすかは社内での議論が必要です。その他のKPIの設定については、営業進捗や売上営業利益確保に直結する指標が望ましいと考えます。こちらも積極的に展開するのか、人的パワーと能力に合わせて目標設定していくのか、検討が必要です。
もちろん、顧客満足度もKPIの指標の1つです。この場合、クレーム件数や顧客内シェア、顧客ごと売上伸び率といった数値が考えられます。いずれのKPIも、社内で語られているキーワードを指標化することポイントと言えます。日頃社内で語られている文化や専門用語をKPIとすると、うまくいくケースが多いように見受けられます。
■営業力の強化に対して、外部の専門家を活用する際のポイント
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の営業顧問やセールスのプロフェッショナルが持つノウハウや人脈ネットワークを活用し、スモールスタートでの新規拡販や商圏開拓に活用するのは即効性という面でも有効と考えます。セールスの専門家の知識、経験、人脈ネットワークを、見込み客とのアポイントや顧客紹介から、商談同行など新規開拓に取り組むことも可能です。
しかし、その後の成果を継続するためには、上記の目標設定から顧客満足までのステップにある組織づくり まで行う必要があります。外部の専門家を活用する場合は、営業ノウハウや戦略を活用すると同時に、社内の次世代リーダーを育成する視点が必要です。専門家だけに頼る属人的営業を脱却しなければ、新規販路での業績向上や改善も一時のことになってしまい、継続的な成長や改善が見込めない可能性があります。
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、大手企業の役員クラスとのアポイントに加えて、営業・販路開拓で目覚ましい販売実績のある営業のプロフェッショナルが多数在籍しています。また、伴走型で営業戦略やコーチング戦略を立てることが得意な専門家など様々な専門家の登録者がおります。そのため企業の課題解決に向けて、企業の全体像や取り巻く環境も考慮したご提案が可能です。
連続起業家・著者・エンジェル投資家
新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。
1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。
クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。
2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。
