販路開拓・販売チャネル開拓が重要な理由とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

スタートアップやベンチャー企業、中小企業の経営戦略にとって重要なポイントのひとつに、販路開拓を強化することがあります。しかしながら、特に中小企業や事業を立ち上げたばかりのベンチャービジネスの経営者の中には、どうやって営業活動を行ったり、新規販路を開拓したら良いか分からないという方も多いのではないでしょうか?今回は新規事業立上げのシーンで新たな販路開拓の重要性やそのやり方についてご紹介します。

■販路開拓とは何か?
販路とは販売ルート、自社の扱う製品やサービスを販売するための経路といったもので、販売チャネルとも呼ばれることがあります。消費者向けのB2Cビジネスの場合は、リアルのコンビニで売るかインターネットで売るかといったような流通経路を指す場合が多いです。それに対し法人向けのB2Bビジネスの場合は、一般的に販売方法や営業方法といった意味で使われることが多いです。

販路開拓とは、新たな販売ルートよって新規顧客を得るための取り組みとなりますが、特に新しく事業を始める起業家やベンチャービジネスにとっては、販路開拓は資金調達と同じくらい苦労する部分になります。また、販路開拓は、既に事業が進んでいる企業にとっては、既存の販路を使った単なる拡販とは違って、独創性も必要とされます。

■販路開拓はなぜ必要か?
ビジネスを始めたい、もしくは大きくしたいと考えたときに、「何を売るか」と同じくらい重要になってくるのが「どこに売るか」という要素です。特に小規模事業者である場合は大きなシェアを得ることが難しいので、いかに小さな販路を積み重ねていくかが重要になってきます。世の中には、非常に良い物やサービスを売っているのに、販路を獲得できずに消えてしまう会社も多いです。

特にベンチャービジネスの起業や新規事業立ち上げでは、販売先がなければ事業が進まないので、販売先の開拓が必須であることは言うまでもありません。ただ闇雲に市場に飛び出して行き当たりばったりに販売しても非効率であり、無駄なコストがかかてしまいます。従って販売するための道付けや方法となる「販路」を確立したうえで、それに沿って営業活動をすすめるのが効率的です。

また、ベンチャービジネスだけでなく、既に販路がある程度構築できている事業を行っている大手企業においても、企業を成長させるためには販路を広げたり新しい販路を開拓することで、顧客のポートフォリオを増やしていくのが必要です。既存顧客のフォローも大切ですが、既存顧客からのリピートオーダーだけでは大きな成長は望めません。また競合先に既存顧客をとられる可能性があり、その際は成長どころか業績悪化にも繋がるので、新規顧客取り込みにより販売先の多様化を維持することが必要です。

■販路開拓の方法とは?
新規の顧客を獲得するためにはまず、自社の製品やサービスを知って貰うための活動を行う必要があります。B2Cの消費者向けビジネスの場合は、テレビの宣伝や新聞・雑誌の広告、ダイレクトメールなど従来型の宣伝方法に加えて、ホームページやソーシャルネットワーク、ネットショップなどのITツールの利用が有効ですが、B2Bの法人向けの場合はどのようにしたらよいのでしょうか。

法人営業での販路開拓は、異業種交流会に参加したり、取引先である既存顧客からの紹介といった形で進められることもあります。しかし、この方法は受身であり、紹介してもらえる新規顧客も限られてしまうでしょう。自ら販路を開拓する場合は、以下の順番で行うことが必要です。

1、ターゲットとなる新しい顧客セグメントを特定する。
2、特定された顧客候補に販売する製品やサービスを決める。
3、どうやってアプローチし、どうやって販売活動をするかを考える。

先に販売する製品やサービスありきで、1と2は順番が逆になることもありますが、いずれにしても特別なプロセスでも目新しい手法でもありません。ここまでは、誰もが理解しているのではないでしょうか。ではこのプロセスを進める具体的な方法を、ご紹介します。

■販路開拓のコツ
販路拡大をするコツは、集客と販売を分けて考えることです。というのも、集客段階から利益を上げようとして、結果販路を縮小させてしまっている社長が実は多いのです。例えば、いきなり高額商品を売り込もうとすると、おのずとターゲットは限られてきますし、いきなり売り込みをかければ、それだけ人が離れてしまうことにもなります。

しかし、先にフロントエンド商品を作って見込み客を集めることを考えれば、集客の幅は広がるはずです。更に最初から利益を追わなければ見込み客もしっかりと定着してくれますので、結果として販路は拡大されるわけですね。このように、集客によって見込み客を集めることと販売によって利益を上げることを分けて考えれば、販路の幅は広がります。販路拡大の良い方法がどうしても思いつかないという場合は、1度集客と販売を分けて考えてみてください。

■営業戦略の立案
ターゲットとなる顧客セグメントを特定して効率的な販路開拓を行うには、現在自社が取り扱っている製品やサービスがどこで売れている情報や、今後どこに売れるかを調査・分析し、販売戦略をたてます。市場やユーザーが既に確定している商材やサービスの場合でも、時代は流動していますから、これまで考えたこともなかった市場セグメントにも需要が発生する可能性があります。従って市場調査は、多角的におこなう必要があります。

自社で既にマーケティング部がある場合でも少し視点を変えたマーケティングを実施するか、マーケティング会社を起用して分析してもらうことに投資してみることも、効果があるかもしれません。このマーケティングと戦略づくりの段階で、何が販売できるかも検討します。

■コンサルティング・サービスの利用
プロの経験と実績による効果的な販路開拓を行いたい場合は、コンサルティング・サービスの利用も検討の価値があるのではないでしょうか。こちらの手段も費用はかかりますが、費用対効果は期待できます。特に海外での販路開拓を行いたい場合は、必須のサービス言えるでしょう。

ピーター・ドラッカーが、「企業の目的は顧客の創造である」と提唱しているように、社会的存在としての企業は、社会やコミュニティ、特定の企業の課題を解決に導いたり、法人や個人の特定ニーズに応えるために存在します。社会への貢献=顧客の満足、顧客の満足=売上を上げ続けることと考えることができます。すなわち、企業活動とは、お客様のニーズ(「顧客価値」)を捉え、商品サービスの提供に置き換え、販路開拓や営業活動を通じて顧客を創り出していくことが重要だと言えます。

■まとめ
販路を開拓するためには、まず自分がどこにいるのか、市場でどういう立ち位置にあるのかを見極めて、どちらに向かっていけばよいかの戦略をたてることが第一歩となります。方向性を明確にしたうえで、販路開拓にかけることが出来る予算を考慮しながら、自社にとって有効だと思われる方法を選びましょう。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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