スタートアップやベンチャー企業、中小企業の経営戦略にとって重要なポイントのひとつに、販路開拓を強化することがあります。

ですが、特に中小企業の経営者や事会社を立ち上げたばかりのベンチャー企業の起業家の中には、どうやって営業活動を行ったり、新規販路を開拓したら良いか分からない社長も多いのではないでしょうか？

そこで、今回、販路開拓とは、スタートアップや新規事業に販路開拓のコツについて解説します。

■販路開拓とは？
販路開拓とは、新規の販売ルート、自社が扱っている製品やサービスを販売するために必要となる経路を新規にする営業のアクションを指します。

販路開拓は、英語で「Market development」と表現されます。日本語では、新規の顧客の獲得もしくは、商品を売るための販売を切り開くという意味があります。

特定の商品を販売するルートは、商品によって最適な場所があり「販売チャネル」とも呼ばれることがあります。

例えば、消費者向けのB2Cの商品やサービスを提供するビジネスの場合は、リアル店舗のコンビニで売るかインターネットで売るかといったような流通経路を指す場合が多いです。

それに対して法人向けのB2Bビジネスの場合は、一般的に販売方法や営業方法といった意味で使われることが多いです。

新しく事業を始めるベンチャー企業の起業家や中小企業にとっては、販路開拓は資金調達と同じくらい大変苦労する部分になります。

特に未だクライアントとなる顧客が少ないステージでの販路開拓は、全ての顧客が新たな新規顧客になる形になります。

そのため、生みの苦しみとなり非常に大変な取り組みとなりますが、売上を上げるためには避けて通ることはできない大事なプロセスになります。

また、販路開拓は、既に事業が進んでいる企業にとっては、既存の販路を使った単なる拡販とは違って、独創性も必要とされます。

■販路開拓はなぜ必要か？
ビジネスを始めたい、もしくは大きくしたいと考えたときに、「何を売るか」と同じくらい重要になってくるのが「どこに売るか」という要素です。

特に小規模事業者である場合は大きなシェアを得ることが難しいので、いかに小さな販路を積み重ねていくかが重要になってきます。

世の中には、非常に良い物やサービスを売っているのに、販路を獲得できずに消えてしまう会社も多いです。

ベンチャービジネスの起業や新規事業立ち上げでは、販売先がなければ事業が進まないので、販売先の開拓が必須であることは言うまでもありません。

ただし、闇雲に市場に飛び出して行き当たりばったりに販売しても非効率であり、無駄なコストがかかてしまいます。

従って販売するための販売戦略を十分に練り上げ、自社の顧客を明確にセグメント化しその新規開拓に適切な販路を見定める必要があります。

営業とマーケティングを上手く組み合わせた手法を確立したうえで、販売戦略に沿って営業活動を推進するのが効率的です。

スタートアップや大手企業を問わず、新たな販路開拓を怠ると成長どころか業績悪化にも繋がるので、新規顧客を積極的に新規開拓することにより、販売先の多様化を維持することが欠かせない要素になります。

■販路開拓の方法
既存顧客のフォローすることも大切な取り組みになりますが、既存顧客からのリピートオーダーだけではビジネスの継続的な成長や大きな飛躍は望めません。

販路開拓を行わない限り、ライバルとなる競合に既存顧客をとられる可能性があります。

新規の顧客を獲得するためにはまず、自社の製品やサービスを知って貰うためのマーケティング活動を行う必要があります。

B2Cの消費者向けビジネスの場合は、テレビの宣伝や新聞・雑誌の広告、ダイレクトメールなど従来型の宣伝方法に加えて、ホームページやソーシャルネットワーク、ネットショップなどのITツールの利用が有効になります。

ただし、消費者向けと企業向けでは、そもそも販路開拓の手法が全く異なるため、B2Bの商品やサービスを法人向けに販売するための成功パターンを見つけ、売れる仕組みを構築することが欠かせません。

法人営業での販路開拓は、異業種交流会に参加したり、取引先である既存顧客からの紹介といった形で進められることもあります。

しかし、この方法は受身であり、紹介してもらえる新規顧客も限られてしまうでしょう。

自ら販路を開拓する場合は、以下の順番で行うことが必要です。

１、ターゲットとなる新しい顧客セグメントを特定する。
２、特定された顧客候補に販売する製品やサービスを決める。
３、どうやってアプローチし、どうやって販売活動をするかを考える。

先に販売する製品やサービスありきで、１と２は順番が逆になることもありますが、いずれにしても特別なプロセスでも目新しい手法でもありません。

ここまでは、誰もが理解しているのではないでしょうか。ではこのプロセスを進める具体的な方法を、ご紹介します。

■販路開拓のコツ
販路開拓をするコツは、集客と販売を分けて考えることです。

その理由としては、販路開拓を目的に集客段階から利益を上げようとして、結果販路を縮小させてしまっている社長が実は多いと言えるからです。

例えば、いきなり高額商品を売り込もうとすると、おのずとターゲットは限られてきますし、いきなり売り込みをかければ、それだけ人が離れてしまうことにもなります。

しかし、先にフロントエンド商品を作って見込み客を集め、リードナーチャリングの施策を推進することを考えれば、集客の幅は広がるはずです。

更に最初から利益を追わなければ見込み客もしっかりと定着してくれますので、結果として販路開拓に繋がります。

このように、集客によって見込み客を集めることと販売によって利益を上げることを分けて考えれば、販路の幅は一気に広がります。

販路開拓の良い方法がどうしても思いつかないという場合は、1度集客と販売を分けて考えてみてください。

■販路開拓に必要な営業戦略の立案
ターゲットとなる顧客セグメントを特定して効率的な販路開拓を行うには、現在、自社が取り扱っている製品やサービスがどこで売れている情報を収集することです。

その上で、今後どこに売れるかを調査し分析した上で、自社の販路開拓に最適な販売戦略を立案します。

市場やユーザーが既に確定している商材やサービスの場合でも、時代は流動していますから、これまで考えたこともなかった市場セグメントにも需要が発生する可能性があります。

従ってプロダクト販売するために必要な市場調査は、多面的かつ多角的に行う必要があります。

自社で既にマーケティング部がある場合でも少し視点を変えたマーケティングを実施することも効果的です。

商品を販売するための具体的な戦術や売れるノウハウを持ったフリーランスの顧問を起用して分析して貰うことに投資してみることも、費用対効果が高いと言えます。

その際、マーケティングと戦略作りの段階で、クロスセリングで同時に何が販売できるかも検討して見ると良いでしょう。

■販路開拓に顧問紹介サービスの利用も効果的
販路開拓を推進するにあたっては、プロの経験と実績による効果的な販路開拓を行いたい場合は、顧問紹介サービスの利用も検討の価値があるのではないでしょうか。

こちらの手段も費用はかかりますが、費用対効果は期待できます。

特に大手企業を対象に販路開拓をしたい場合や、海外での販路開拓を行いたい場合は、必須のサービス言えるでしょう。

ピーター・ドラッカーは、「企業の目的は顧客の創造である」と提唱しています。

なぜなら、社会的存在としての企業は、社会やコミュニティ、特定の企業の課題を解決に導いたり、法人や個人の特定ニーズに応えるために存在しているからです。

つまり、社会への貢献＝顧客の満足、顧客の満足＝売上を上げ続けることと考えることができます。

企業活動とは、お客様のニーズを満たす顧客価値を捉え、商品サービスの提供に置き換え、販路開拓や営業活動を通じて顧客を創り出していくことが重要だと言えるのです。

■まとめ
販路開拓では、商品を販売する際のルート（経路）のことを指しており、販売経路において売上を拡大させるために行うプロセスを指します。

販路開拓では、既に販路がある程度は構築できており、長年特定の事業を展開している大手企業においても、そう簡単ではありません。

その理由としては、企業を成長させるためには、新たな販路を広げたり新しい販路開拓をするだけでなく、商品やサービスの競争優位性を高め、ポートフォリオを増やしていくアクションが必要になるからです。

販路開拓には、多くの人員や予算が投下されるため、自社に最も効果的な販路拡大の施策に関して、熟考して決定していく必要があります。

企業間取引でビジネスを展開するスタートアップの場合、法人の顧客となる営業活用を展開するためには、まず自社がどこのポジションにいるのか、市場でどういう立ち位置にあるのかを見極め、ポジショニングマップを作ることです。

そして、どちらに向かって行けば、効果的な市場攻略に繋がるのか、という視点で、営業戦略を立案することが第一歩となります。

会社としてのビジョンの方向性を明確にした上で、販路開拓に投資を行うことが出来る予算を考慮しながら、自社にとって費用対効果が高いと手法だと思われる方法を選びましょう。

■最後に
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大手企業を対象とした製造メーカーのプロダクトの提案やベンチャー企業の新規事業立上げには、販路開拓がビジネスの飛躍の鍵になるため、人脈や業界でのコネクションを豊富に持つ顧問からのリファラル営業は、絶対に欠かせない取り組みだと言えます。

KENJINSは、販路開拓に課題を抱えている中小企業の経営者に対して、大手企業の役員クラスへのアポイントの獲得やクライアントの幹部クラスを集めたプレゼンテーション機会を設定をサポートを行っています。

ただし、新規事業に必要な販路開拓のための営業顧問の役割とミッションは、アポイントを取得することだけではありません。

継続的な販路開拓と売上拡大を目指すためには、事前の営業戦略の協議、提案書のブラッシュアップ、セールスレター作成、アプトーチ先リスト作成、初回紹介時の同行営業による商談時のトスアップも必要になります。

また、クライアント企業のご要望に応じて、営業提案後のフィードバックや最終的なクロージングまで、アドバイスを超えた実行サポートも実施することが可能です。

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