セールスレップという職業を知っていますか？

セールスレップとは、製品の販売を依頼したい企業と販売代行したい企業を繋ぐ、日本ではまだまだ新しい営業のプロ人材のワークスタイルです。

そこで今回は、完全成果報酬型のセールスレップとは何か、米国で億万長者になれた訳について解説します。

■完全成果報酬のセールスレップとは？
完全成功報酬のセールスレップとは、「一定の成果」に対してのみ報酬が支払われる仕組みのことです。

成果として認められる範囲は契約によって異なり、完全成果報酬では仮にひとつのプロジェクトを完遂しなくても、成果をクリアすればその時点で報酬が支払われます。

完全成果報酬の場合には、契約の成立、受注決定など、その営業活動における最終着地地点の成果を指すのが一般的です。

例えば、その途中経過である「商談決定」という成果を挙げたとしても、成功ではないため、報酬は発生しないことになります。

それに対し、成果報酬は、営業活動による成果すべてが対象になり得ます。

例えば、アポイント獲得数や成約数、商談機会の創出数など、あらゆる営業活動における成果に応じて報酬を支払います。どのような成果に対して報酬がいくら発生するのかは、セールスレップに営業支援を依頼するクライアント企業の報酬設定によって異なります。

■セールスレップとは？
セールスレップとは、Sales Representativeを略したもので、直訳すると「営業代理人」になります。

メーカーから依頼を受け営業のアウトソーサーとして働く社外の個人事業主です。セールスレップは｢販売のプロ｣であると同時に「販売のコーディネータ」になります。

セールスレップのビジネスモデルには何種類かあります。

メーカーの総代理店的な存在となる形態、個別の商材についてフィーを得るというセールスレップの形態が一般的です。

また、クライアント企業の営業コンサルタント的に関与するケースもあります。更に現在では、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行などを得意とするセールスレップも登場しています。

日本におけるセールスレップでは、企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などの人材が育成され発展して来ました。

最近では、アフィリエイトやリファーラル紹介というモデルも登場しており、単にセールスレップといってもその形態や方法は同じではありません。

■セールスレップの仕組みについて
基本的にセールスレップシステムは、メーカー、プラットフォーマー、セールスレップの三者が「三方良し」になるスキームが必要です。

三方良しになるためは、互いの利益を削り合うのではなく、付加価値をつけていかにプラスαの売上を上げられるかという仕組み作りが重要になります。
　
低コストで幅広く活用できるセールスレップというと、営業マンを持たない中小企業が活用の中心と思われがちですが、現在、大企業でもセールスレップの活用価値が高まっています。

優秀なセールスレップは、メーカーの一連のプロダクトを効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立て上げ、プレゼンテーションする一方、メーカーに顧客の要求に合わせた製品開発を促し、無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割も担っています。

一般的にセールスレップは、基本的には企業やエージェンシーと契約して仕事をする個人事業主です。また、セールスレップの具体的な仕事内容については、次のようになります。

・法人に口座取引で販売すること。
・新規および既存の顧客に対し、所定および期待以上の売上を達成すること。
・店舗を訪問する際は、商品棚を整理、入れ替え、充填すること。
・営業会議や実地トレーニングに参加すること。
・営業上の困難に対し、交渉および説得術のスキルを用いること。
・顧客に製品のプレゼンテーションおよびデモンストレーションを実施すること。
・営業日報を作成し、マネジメントチームに報告すること。

日本でなくアメリカでセールスレップとして大成功した日本人がいます。それが、「大根田勝美」氏です。

■大根田勝美氏のプロフィール
1937年、東京生まれ。中学卒業後、大手光学機器メーカーに組立工として就職。独学で英語を勉強し、27歳の時にニューヨーク駐在員に抜擢。内視鏡の販売営業に携わる。

アメリカにおける内視鏡ビジネスの基礎を作るも、学歴が低いため出世できないことに失望して5年後に退職。

大根田勝美氏のストーリーは、中卒にてオリンパスの組立工からスタートし、英語は話せない日本人が多い中、独学で英語を猛勉強して海外駐在員として抜擢され米国で内視鏡を売りまくる話から始まります。

その後、学歴の問題で出世の道は無いと認識した後、数ヶ月で退社し現地で内視鏡の「セールスレップ」として独立を決意します。

最終的に、医療機器メーカーを起業します。同時にユダヤ人パートナーと組み、ベンチャービジネスに乗り出します。医療分野の最新技術を発掘し、世に出しては売却するという手法で、“巨万の富”を築き上げました。

■成果報酬のセールスレップで大成功！
大和田氏は、「完全成果報酬」にてオリンパスの内視鏡の「セールスレップ」として驚異的な販売実績を上げます。

しかし、販売実績をオリンパス駐在員が嫉妬したせいで、当初10%のセールスコミッションを8%、6%とディスカウント交渉を受けてしまいます。

手数料が下がったこと理由に、当時小体な日本の内視鏡メーカー町田製作所の社長と米国に合弁会社マチダ・アメリカ・インク(マチダ社)を設立しました。

その後、複数のヒット商品を作るも、オリンパスとの真っ向勝負を思考しマチダ社に仁義を切り、ペンタックスと合弁で会社を設立し、マチダ社はペンタックスに売却する形を取ります。その後もペンタックスとの合弁会社を経営しながら、数社のベンチャーの創業を支援します。

ブックバインダー医師の作った動脈硬化の斬新な治療機器を販売する会社「バーサフレックス」をサポートし、88年、大根田氏はベンチャーキャピタル、個人投資家などの全株式は、合計1億ドルで売却した。

大根田氏はそのうち15万ドルを出資しており、約40倍にあたる600万ドルを得ます。

また、不整脈の部位を特定する装置の製造販売を手掛けるバイオセンス社へは、大根田氏は25万ドルを出資し、後にジョンソン＆ジョンソンに吸収されます。

大根田氏はジョンソン＆ジョンソン株を38万7500株受け取り、3500万ドルの利益になったそうです。このケースではキャピタルゲインが投資した金額の実に140倍になります。

最後に起業した会社のVision-Sciences Inc(VSCI)は1991年の創業からCEO、Chiarmanなどを歴任。NASDAQに現在も上場しています。奥様の体調不良をキッカケに2006年、68歳にして引退しました。

■まとめ
セールスレップは、英語の「Sales Representative」「セールス・レプリゼンタティブ」の意であり、アメリカでは既に確立された営業のプロ人材のワークスタイルになります。

メーカーとの契約に基づき、自分の専門とする地域の販売先に営業を行う販売代行であり、地域マーケッティング情報のフィードバックを行う事業者を指します。

大根田勝美氏の自伝を通じ一番印象に残ったところは、内視鏡分野のセールスレップとスタートアップの経営者への経営コンサルで資産を作ったという点です。

具体的には、知見のある医療業界で他人が立ち上げる医療器具のベンチャービジネスのサポートを二人三脚でし、その代わりに報酬を受け取るという「起業サポート」を始めたことです。

これは、自らが経営に参画するのではなく、資金調達や人材集めなどで起業をサポートし、その報酬として安価で株式を受け取るスキームになります。

アメリカの起業家の多くは、自ら会社をゼロから立ち上げ、ある程度成長させることが出来ても、そこから飛躍的に事業を拡大させていくには、それぞれの段階でマネージメントに長けた人材と資金が必要になることを理解しています。

そのため、アメリカではそれらが分業されていて、アイデアを持つ人がベンチャービジネスを興し、プロフェッショナル人材が事業拡大をバックアップを行い、大手企業がそれを買い取るというスキームが確立されているのです。

最大の教訓は、「完全成果報酬」の営業支援モデルであるセールレップで、アメリカを舞台に大成功を勝ち取った日本人がいるということです。

また、連続起業家として海外でベンチャー企業の立ち上げを行っというだけでなく、エンジェル投資家として複数の事業に参画し大きく成長させたことです。

また、最適なタイミングで事業売却を行い、最終的に莫大なキャピタルゲインを掴み取りアメリカンドリームを掴んでいることです。

なかでも特に感銘を受けたポイントは、自分にはない才能や特徴を持った人間とタッグを組むことで、新しい可能性の扉を開きビックビジネスを創出した点になります。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が依頼主であるメーカーと販売先を結ぶ橋渡しプラットフォーマーとしての責務を担います。

完全成果報酬では、外注先や従業員が何らかの成果を出さない限り、報酬を支払う必要が一切ない。自社にとって「プラスになる結果」に対してのみ報酬が発生するので、完全成果報酬を採用すると無駄なコストを削減できる可能性があります。

特に専任の従業員を雇用するだけの余裕がない中小企業やベンチャー企業には、特にオススメします。

「優秀な営業マンがいない」「販売ルート先を開拓できるノウハウが無い」などの理由で、優良な商材・商品が埋もれていることが多く、優れた商品を代行してクライアント候補企業へセールスします。

一般的な販売代理店(ディストリビューター)とは違って、製品を仕入れて在庫を持ち販売して利益を得るのではなく、あくまで見込客にクライアント企業のプロダクトを紹介します。

報酬形態は、依頼内容や役割により様々ですが、月額固定報酬、アポイント成果報酬、契約成立＝クロージング報酬など、アポイントや契約にいたった段階でクライアント企業（メーカーやサービス提供元）から、手数料＝コミッションを受け取る成果報酬型の営業支援サービスになります。

商品/サービス内容の把握、獲得の条件設定、ターゲット企業決定、セールストーク作成、営業管理システム設定、商談方針決定などを行い、クライアント様と共に、営業活動を進めます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業顧問のチームビルディングを行い、組織的に営業のプロ人材にアウトソーシング可能な販路拡大のサポートを行っています。

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