セールスレップとは?新規開拓にセールスレップする活用する方法

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 働き方改革   パーマリンク

現在、日本全国の40%を超える中小企業やスタートアップ企業が販路開拓に何らかの課題を抱えており、外部の専門家による営業活動の支援を必要としています。

そのような販路開拓の課題を解決するために、セールスレップを効果的に活用することで、クライアントとなる優良企業を増やすための営業力強化が実現できます。

また、優秀なセールスレップを活用することは、売上拡大に欠かせない社内の営業部門の全体のスキルアップにも繋がります。

そこで今回、アメリカの製造メーカーで一般的なセールスレップの役割や活用方法と、日本におけるセールスレップの現状などについて詳しく解説します。

■セールスレップとは?
セールスレップとは、Sales Representativeの略で、直訳すると「営業の代理人」を意味します。「フリーランス営業」として、その名の通り、クライアントである主に製造メーカーから業務委託を受けて、商品やサービスの営業活動を行うセールスのプロ人材を指します。

セールスレップの役割としては、ただ単に企業の代理人として営業活動を行うのではありません。セールスレップは、事業会社で営業の豊富な経験があり、トップセールスとして売上実績や数々のプレゼン―テーションを積み重ねています。

そのため、営業経験だけでなく卓越したマーケティング知識などのノウハウを最大限活用し、合理的かつ科学的な目線からセールスを行う営業のプロフェッショナル人材になります。

アメリカの場合、日本の販売手法とは大きくことなり、多くの製造メーカーでは、正社員として雇用している営業マンを含めて、販売部門の人員が極端に少ないことに驚きます。

例えば、年商100億の会社の場合でも、営業販売部門は、販売担当副社長(VP Sales & Marketing)と、3人の地区担当営業部長(Regional Sales Manager)の合計4人しか社内にいないとのことが良くあります。

普通に考えると、わずか4人の営業人員で広大なアメリカのマーケットの各州を跨ぎ、広範囲に売れるワケがない誰でもが思いますが、成功の秘訣を伺うと、「20人程度の優秀なセールスレップ」を使っている」とのことです。

■どこまでがセールスレップの仕事?
セールスレップの仕事は、簡単にいえば「販路チャネルの開拓」と「商品の売り込み」です。

本来的には、それ以上でも以下でもありません。つまり、クライアントとなる見込み企業の担当者とアポイントを取得し、商品やサービスを売り込んで発注を受けるまでがセールスレップの仕事となります。

そのため、在庫管理や商品の発送、集金といった業務は原則として行いません。また、初回の取引がスタートし、新規開拓した営業先から正式な発注を受けた段階でセールスレップの役目は終わり、そのあとの業務はすべてクライアント企業に引き継ぎます。

セールスレップは、しばしば「営業代行」と混同されがちで、セールスレップという用語としての境界線もかなり曖昧なものですが、厳密にはセールスレップと営業代行は明確に区別されています。

どちらもクライアントとなる企業からの業務委託を受けて商品を売り込むという職務内容は共通しています。

■セールスレップ顧問とは?
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が提唱している「セールスレップ顧問」とは、大手企業の出身者で60歳前後で人脈を豊富にも持っている大企業OB人材の「営業顧問」を指しています。

その際、1名だけでなく、10人~20人の複数人同時多発的に活用することで日本や海外を含めた販路開拓を一網打尽に展開する販売スキームになります。

ですので、営業代行会社のようにテレアポで全く面識の無い見込客に対してゼロからアプローチを行い新規開拓を行う手法とは大きく立ち位置が異なります。

「営業顧問」は、これまでに20年から30年で培った独自の人脈ネットワークを活用して営業支援の業務を請け負う「リファラル営業」を推進しているという点に大きな特徴があります。

ただし、「営業顧問」の役務提供の内容は、クライアント企業との依頼内容としてアポイント成果報酬型でアポイントの取得までをゴールにするのか、クロージングした際に報酬が支払われるかなど、報酬体系などによってもサポート範囲が異なります。

■セールスレップによるリファラル営業がもたらす7つのメリット

1、リファーラル営業なので見込み客とのアポイントが獲得しやすい。
信頼の置ける以前からの知り合いのアポイントの依頼や社会的な地位の高い人からの紹介であれば、社会的証明があると見なされ初対面であってもスタートアっプ企業であったとしても会社やプロダクトの信用力にレバレッジが掛かります。

また、紹介者と紹介を受けるクライアント候補企業のキーマンとの関係性が濃い間柄であればある程、無意識に「借り受けの影響力」が及びます。

「この人は信用できる」「信頼できるあなたの提案なら」という状態になり易いため、通常では一元ではアプローチしても電話にすら出て貰えないような大手企業の経営者や決裁権限者とアポイントの取得が簡単に実現できます。

2、リファラル営業で紹介された場合、価格比較がされ難くなる。
仕事やビジネスで影響力を高める上で、もっとも大切なのが「信用」です。

大手企業の多くは、担当者が新たな取引業者を選定したり購入の決断する際には、信用がある会社なのかというフィルターを通して考えます。つまり、社会的地位が高く信用力がある人からの紹介は、想像以上に「あなたの会社の価値を決定付ける」ものになります。

例えば、紹介者の権威がいかに人の判断に影響するかの裏づけとして、ある不動産物件の成約率を分析したデータによれば、郊外の不動産物件のうち、専門家の推奨付き物件は、営業マンの推奨のみで紹介された物件に比べ、見学の予約率が20%増、成約率は15%増を実現したそうです。

つまり、信用のある知り合いからの紹介なら、競合他社と同一もしくはそれを超える機能や優位性のある商品ならば、価格比較をされるケースが劇的に少なくなるのです。

3、リファラル営業で得た見込客の場合、成約に待って行き易い。
クライアント候補企業のキーマンとなる経営者や役員クラスからの紹介者の信用が高く、ビジネスマンとして成功を収めた人の元には、「人、情報、協力や応援、お金、アイデア」など、沢山の経営資源になりうる有形無形の資産が集まります。

そのような紹介者が、人脈コネクターになり、手厚くコネクトして貰えることで、紹介を受けた企業の影響力を一気に高めることに繋がります。

「尊敬する〇〇さんからの紹介なら」「〇〇さんが困っているなら協力したい」など、アポイントの取得から最初のプレゼンテーションで相手の心を掴み取ることができれば、スピーディに成約へと突き動かす強力なコンバージョンとなり、大きなトラクションの獲得のキッカケに繋がるのです。

4、何もしなくても、リファラル営業ならポジショニングができる。
初対面の相手の場合、営業提案を受けても最初は「この人は一体何者なの?」「信用して大丈夫?」「なぜ、あなたは信用できるの?」という感覚を大手企業の担当者やキーマンは持ちます。

紹介経由のアポイントでない場合には、新しい顧客やクライアントに提案しても余程の価値提供を得られることが明確でない限り、何らかの抵抗に合うケースが多いです。

しかし、信用力のある人からの紹介であれば、人脈コネクターの信用バイアスによって、警戒心を緩め不安を解消する効果が作用するため、最初の提案や初回の取引であったとしても信用を高めやすい状態を作り出すことができます。

それゆえ、紹介者の存在が会社をブランディングを高める効果が働き、期待を超える導入実績や競争優位性を持っていれば、紹介により更なる信用を得ることができます。

5、リファラル営業により、見込客に安心感を与える間接的な体験になる。
「肩書きや経験などの「権威」を持っている人に対して、人は信頼を置く」ことから、権威づけを活用したアプローチも人の行動に大きな力を発揮する大きな武器になります。

そのため、特定の分野において知名度の高い組織や発言力のある人などの意見やレビューに従うのは、まさに権威を求める人々の心を刺激した結果と言えます。

また、紹介者が購入体験をしていたり、顧問先のプロダクトの価値を良く理解ししていれば、間接的な体験として「社会的証明」が得られている会社や商品、サービスだと見込み客の頭の中のイメージを植え付けられるため、安心感を与え購入のハードルを下げることに繋がります。

6、リファラル営業は、一度で終了せず他のクロージングのステップになる。
人は誰しも「一度表明した約束を守ろうとする」気持ちを持っています。

なぜなら、社会では一貫性のある人物が評価される傾向があるため、自分が評価したち一度決めたことを口にしたり、書面に残したりすると、それを守ろうとする気持ちが強くなるからです。

つまり、紹介者への信頼が一貫していれば、要求する行動の難易度が徐々に上がったとしても、クライアント候補のキーマンはその姿勢を保つためにコミットし続ける傾向があります。

この特性を活かし、よりレベルの高い内容へと移行させ、購買プロセスの中でのステップアップを図り、最終的に導きたい結果となるクロージングへと繋がる可能性が高くなるのです。

7、リファラル営業ならば、時間と労力の圧倒的な節約に繋がる。
人間関係において、相手の反応を決定づけるものが「信頼」です。人は信頼した相手に対して「好意や肯定的な気持ち」を抱きます。さらに心を開き、話に耳を傾け、提案を受け入れやすくなります。

例えば、相手の中に以下のような気持ちが生まれると、その後の行動は大きく変わります。

「この人の話は信頼できる」「あなたが、そこまで言うなら契約するよ」「◯◯さんが困っているらしい、皆で協力しよう」など。つまり、「信頼関係を築く=影響力を高めやすい、発揮しやすい状態」ということができます。

そのため影響力の高い経営者やビジネスパーソン程、「まずは信頼を築く」ということを徹底していますが、信用獲得するためにはそれなりの時間が掛かるため、これを飛び越えるのが人脈を駆使した「コネクション営業」という営業手法になります。

■「セールスレップ顧問」の3つの活用方法
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の「セールスレップ顧問」を活用する方法としては、次の3つがあげられます。

1、成果報酬型で営業支援が受けられる。
顧問報酬では、固定で顧問料を貰っていると確実に紹介をしなければという心理的なプレッシャーがあります。

しかし、優秀な営業顧問であればあるほど顧問報酬に不満を持ちやすいし側面があるため、固定報酬だけでなくアポイント報酬型や売上獲得に対してインティブを付与することにより、他社案件への人材流出への対策としても非常に有効な手段だと言えます。

そうすることによって、売れば売るほど顧問報酬が上がるため、営業顧問のモチベーションアップにも繋がります。

インセンティブを付与した顧問報酬体系が営業顧問のやる気に与える影響と、仕事のやりがいという側面からみても、成果報酬型のセールスレップシステムは理にかなっています。

2、代理店に代わる販売網になる。
これまでの代理店制度では、時代の流れを先読みしたスピーディな営業需要に対応しにくく、商品やサービスを売りたいメーカーなど企業サイドのニーズを満たしきれていませんでした。

商品やサービスを効果的に売るためには、代理店における営業力アップが大きな課題となっていたのです。

そこで、代理店制度に代わる新たな営業手法として、「営業顧問」の人脈ネットワークを活用したセールスレップの仕組みを取り入れることで、専門的かつスピーディな営業対応が可能になります。

3、営業マンの育成や企業研修も可能
営業顧問やセールスレップとして活躍している人の多くは、トップセールスマンであったり、営業戦略の立案から営業人材の育成を得意とする人も多くいます。

そこで、セールスレップをトップセールスマン兼、営業の研修の講師として活用する方法があります。

セールスレップが持つ、高い営業スキルや卓越したセールスノウハウを社内の人材に学ばせることで、企業全体の営業力の底上げに繋がります。具体的には、新人営業パーソンの教育や既存の営業職の人材育成などのシーンで活用することができます。

■日本独自のスタイルで発展するセールスレップ
元々、セールスレップという営業形態は、起業家やフリーランス人口の多いアメリカで確立されたものです。

また、国土が広く移動時間が掛かるアメリカでは、営業拠点を自前で作り上げることは莫大なコストが掛かるため、セールスレップが普及しています。

しかし、日本においては、正社員として営業担当者を雇用することが一般的になっているため、アメリカとは全く独自の発展をしています。

その発展したワークスタイルは、クライアント企業の商品やサービスを売るという本来的な目的だけにとどまりません。

営業を通して得た顧客のニーズを活かし、商品開発や企画開発にフィードバックしたり、テストマーケティングを兼ねた市場調査やプロモーション、展示会での顧客獲得なども併せて行う形でセールスレップによる取り組みは進化し、独自に発展しています。

しかし、現在、働き方改革が進みつある日本でもセールスレップを活用する企業が増えてくる可能性が高くなると予想されます。

セールスレップは、高いマーケティングスキルや専門知識を発揮し、科学的な営業手法に基づき活動しているのが営業のプロです。そのため、メーカーの営業支援や代理店的な役割を担います。

ですが、売り上げた商材の成果報酬を得るだけに存在する訳ではありません。現在、一般企業内においても、企業間取引における提案型営業、マーケティングに精通したセールスパーソンが望まれるようになりました。

このことからも営業や販売のプロであるセールスレップの持つ事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などの高度な営業スキルを、社内でもより多くの人が身につけるための実践的な営業研修プログラムも増えれてくるはずです。

最近では、コロナ渦の影響によりリモートワークの普及やオンライン会議の利用が当たり前になったことを受けて、大企業OBによる「営業顧問」だけではありません。

30代~40代の現役バリバリの「フリーランス営業」や特定会社で本業に従事しながら「副業セールス」として参画したい人も爆発的に増えています。

今後は、終身雇用の崩壊や働き方改革の拡がりにより様々な営業のワークスタイルが、一層発展して行くなるでしょう。

■最後に
現在、従来の古い顧問紹介業界においては、クライアント企業が支払う顧問の報酬の中から50%を超える手数料を得ることが一般的となっており、顧問報酬の中間マージンの搾取が横行しています。

そのため、実務を担う顧問側からもクライアントとなる企業側からも費用対効果に対する不満が続出しているのが現状です。そのような業界の問題を改革するために、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、「顧問報酬100%」という事業コンセプトを打ち出しました。

また、1名の営業顧問に依存すると紹介件数が少なく安定的に多数の有力なアポイントを獲得するのが難しいという問題がありました。

そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、人脈ネットワークを豊富に持つ「営業顧問」を同時多発的にか活用すことができる「セールスレップ顧問」という仕組みを作りました。

成果報酬型で大手企業のキーマンとなる社長や役員クラスを対象にしたアポイントの獲得や価値ある商談機会を多数創出したいという企業様は、一度、お気軽にご相談ください。

【人数無制限】成果報酬型の「中間マージン無し」で圧倒的な成果を
https://kenjins.jp/lp/saleslep/

本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

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