営業代行とは異なるセールスレップとは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 働き方改革   パーマリンク

アメリカの製造メーカーでは多くの企業では営業マンを含めて販売部門の人員が極端に少ないことに驚きます。例えば、年商100億の会社の場合でも、営業販売部門は、販売担当副社長(VP Sales & Marketing)と、3人の地区担当営業部長(Regional Sales Manager)の合計4人しかいないとのことが良くあります。

普通に考えるとわずか4人の営業人員で広大なアメリカのマーケットの各州を跨ぎ、広範囲に売れるワケがない誰でもが思いますが、成功の秘訣を伺うと「20人の優秀なセールスレップ」を使っている」とのことです。

セールスレップを効果的に活用することで、商品やサービスを欲しいと思う法人企業を増やすための営業力強化が出来るというでけでなく、社内の営業部門の全体的なスキルアップに繋がります。今回、アメリカで一般的なセールスレップの役割や活用方法と、日本におけるセールスレップの現状などについて詳しく紹介します。

■セールスレップとはどういうもの?
セールスレップとは、Sales Representativeの略で、直訳すると「営業の代理人」を意味します。その名の通り、クライアントである企業から業務委託を受けて商品やサービスの営業を行う者を指します。しかし、ただ企業の代理として営業行為を行うのではありません。セールスレップは、積み重ねた営業経験や豊富なマーケティング知識などのノウハウを最大限活用し、合理的かつ科学的な目線からセールスを行う営業のプロ人材になります。

■どこまでがセールスレップの仕事?
セールスレップの仕事は、簡単にいえば「商品の売り込み」です。本来的には、それ以上でも以下でもありません。つまり、クライアントとなる企業の担当者とアポイントを取得し、商品やサービスを売り込んで発注を受けるまでがセールスレップの仕事となります。そのため、在庫管理や商品の発送、集金といった業務は原則として行いません。また、営業先から発注を受けた段階でセールスレップの役目は終わり、そのあとの業務はすべてクライアント企業に引き継ぎます。

セールスレップは、しばしば「営業代行」と混同されがちで、用語としての境界線もかなり曖昧なものですが、厳密にはセールスレップと営業代行は明確に区別されています。どちらも企業からの委託を受けて商品を売り込むという職務内容は共通していますが、セールスレップは独自の人脈ネットワークを活用して営業のアウトソーソング業務を請け負うという点に大きな特徴があります。

■3つのセールスレップ活用方法
セールスレップを活用する方法としては、次の3つがあげられます。

1つ目が、セールスレップをトップセールスマン兼、営業の研修の講師として活用する方法です。セールスレップが持つ、高い営業スキルや卓越したセールスノウハウを社内の人材に学ばせることで、企業全体の営業力の底上げに繋がります。具体的には、新人営業パーソンの教育や既存の営業職の人材育成などのシーンで活用することができます。

2つ目は、自社で正社員として採用した営業マンにセールスレップのインセンティブ体系を参考に成果報酬型の給与形態を、社内の報酬制度として取り入れることです。そうすることによって、売れば売るほど給料が上がるため、社員のモチベーションアップになります。インセンティブを付与した給料の報酬体系が営業パーソンのモチベーションに与える影響と、仕事のやりがいという側面からみても、成果報酬型のセールスレップシステムは理にかなっています。また、完全固定報酬だけの月給制では、優秀な営業職ほど給料に不満を持ちやすい面があるため、他社への人材流出への対策としても非常に有効な手段だと言えます。

3つ目が、代理店におけるセールスレップの導入です。これまでの代理店制度では、時代の流れを先読みしたスピーディな営業需要に対応しにくく、商品やサービスを売りたいメーカーなど企業サイドのニーズを満たしきれていませんでした。商品やサービスを効果的に売るためには、代理店における営業力アップが大きな課題となっていたのです。そこで、セールスレップを取り入れることで、専門的かつスピーディな営業対応が可能になります。

■日本独自のスタイルで発展するセールスレップ
セールスレップという営業形態は、起業家やフリーランス人口の多いアメリカで確立されたものです。しかし、日本においては、正社員として営業担当者を雇用することが一般的になっており、アメリカとは全く独自の発展をしています。

その発展は、企業の商品やサービスを売るという本来的な目的だけにとどまりません。営業を通して得た顧客のニーズを活かし、商品開発や企画開発、市場調査、プロモーション、展示などもあわせて行う形で発展しています。

しかし、現在、働き方改革が進みつある日本でもセールスレップを活用する企業が増えてくる可能性が高くなると予想されます。セールスレップは、高いマーケティングスキルや専門知識を発揮し、科学的な営業手法に基づき活動しているのが営業のプロです。そのため、メーカーの代理店的な役割を担って、売り上げた商材の成果報酬を得るだけに存在する訳ではありません。

今後は一般企業内においても、企業間取引における提案型営業・販売・マーケティングに精通したセールスパーソンが望まれるようになりました。このことからも営業や販売のプロであるセールスレップの持つ事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などの高度な営業スキルを、社内でもより多くの人が身につけるための実践的な営業研修プログラムや営業顧問による販売支援コンサルタント業務としても、より一層発展して行くなるでしょう。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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