営業の成績を全社的に上げるためには、経営者の創業ストーリーや商品やサービスの想いを伝え、クライアント企業から「共感」を持って貰う必要があります。

なぜなら、どれだけ良い提案であっても、「ビジネスへの共感を持てない会社」や「嫌いな営業マンからは買うことはない」と言えるからです。

現在、従来のフィールドセールスが少なくなり、反対にインサイドセールスが増え、SNSが普及したことにより、“人と人”だけでなく、“人と企業”の間においても「共感」が重要になり、「好感」を作り出すことが大切になりました。

そこで今回は、共感営業とは、新規開拓の営業で人の感情を動かす共感営業のポイントについて解説します。

■共感営業とは？
共感営業とは、「この会社の経営方針だったら好意を持てる」「この社長だったら応援したい」「この営業マンだったら信頼できる」と相手に感じて貰えるような「人を購買へと動かす」営業能力のことです。

共感能力とは、こちら側が相手の気持ちに共感することではありません。提案相手から「この会社から商品やサービスを買いたい」「この会社の社長だったら知り合いに紹介したい」「この営業マンだったら信頼できる」と感じて貰うことです。

モノが溢れた今、営業活動やマーケティング活動においては、「クライアントからの真のニーズを引き出す際」や「最終的な購買決断をして貰う際」に、「共感力」があることが以前よりも重要になりました。

なぜなら、紹介営業を推進する際には、紹介者である顧問やプロ人材、知り合いとの良好な関係を築き上げることが、リファラル営業のカギになるからです。

そして、クライアントからも営業マンだけでなく、会社や商品やサービス、共感を得られなければ、営業成績を上げることはできないと言えます。

共感力を備えた営業は、顧客からの信頼を獲得し、販売前と販売後のコミュニケーションと通じて、Win-Winの関係を構築することができます。

■共感されるストーリーのある企業や商品は強い
相手を応援したいという心理は、自分よりも他人を優先した時に持つものだと言えます。共感は思いやりと気勢の証でもありますので、相手の成功を願って応援するのです。

例えば、株式公開を目指す起業家であれば、自社の事業にかける想いについて、投資家やベンチャーキャピタルに共感して貰うことが、第三者割当増資を成功させる絶対条件になります。

何の接点も無かったエンジェル投資家が、起業家の感情を動かす「エレベーターピッチ」によって、心を鷲掴み（わしづかみ）にされ、投資家の警戒心を抑え、事業内容について詳細を知りたいと思うようになります。

その際、この事業に投資すれば、儲かりますよ。投資しませんか？という甘い投資話に安易に飛びつく人は少ないです。

なぜなら、賢明な投資家ならば、共感を持てる事業なのかで判断するからです。

営業活動やマーケティングを行う上でにおいては、自社の商品やサービスを開発するに至ったストーリーを語ることで、感情のトリガーを動かし、ビジネスに共感して貰うことが欠かせません。

共感されるストーリーを持っている企業や商品、サービスには、多くのステークホルダーを惹きつけてファン化し、「優良顧客」や「サポーター」に転換する魅力があると言えるのです。

■優良顧客からの共感が大事な理由
短期的に売上を作る顧客だけでなく、広い視点で売上に貢献してくれる可能性の高い、またはリピート率が高い、自社に利益をもたらす顧客のことだと定義できます。

一般的に「優良顧客」というと、「購入額の大きい顧客」や「来店回数の多い顧客」などされています。これまでビジネスといえば、高い収益性、投資回収期間、参入障壁などといったキーワードが注目されてきました。

しかし、自身の会社や営業部署にとっての「優良顧客」について分析する際には、データ上の数字のみでなく、その”背景”にある「ブランドロイヤリティ」への目を向けることが大切になりました。

ブランドロイヤリティは、「ブランド認知」「知覚品質」「ブランド連想」「その他の知的所有権のある無形資産」などのブランド・エクイティを構成する5つの要素の中で、最も重要な役割を持つからです。

「ブランドロイヤリティ」とは、「ブランドに対する顧客の忠誠心や愛着のこと」を言います。そして、顧客が継続してそのブランドを購入する支持率の高さを指します。

社会が成熟し、様々な社会的問題が山積する激動の時代だからこそ、いま経済性だけでなく社会性と両立でき、「ブランドロイヤリティ」のベースとなる「共感型のビジネス」が、多くの顧客から支持されるようになっていると言えます。

■まとめ
共感営業は、1人の営業マンだけの頑張りで始めるものではなく、企業全体として取り組む意義があるものになります。

なぜなら、「共感」に着目した事業を推進することで、企業全体のブランドイメージの向上にも貢献するからです。

新規事業を立ち上げる際には、「収益性」だけでなく、「共感」という視点も含めてビジネスモデルを検討すべきです。

特に沢山のステークホルダーに支えられる必要のあるスタートアップ企業の場合には、多くの人から共感を得られる事業なのか？という視点が非常に重要になります。

その理由としては、「事業を収益の目線でした捉えられない会社」と「事業を社会貢献の一環として考えられる会社」なのかが、ビジネスが成長する分岐点になるからです。

社会性＝慈善事業といったようなイメージに囚われがちですが、市場ニーズの見極めと確かなビジネスモデルの確立で収益性との両立を果たしている法人は沢山存在しています。

高い共感力を持ってクライアントとコミュニケーションを取ることにより、クライアントからの要望に応えることはもちろん、クライアントも意識していなかった潜在ニーズを見つけ出し、他社よりも優位に営業活動を進めることができます。

共感力は営業マン個人の顧客への対応だけを指すものではなく、会社としても高めることができる能力です。創意工夫を図り、リード顧客の獲得からリピーターや優良顧客を増やせるように、組織としての「共感力」を高めて行きましょう。

「マネジメントは、仕事の絆で結ばれたコミュニティとしての組織において機能すべきものである。共通する目的のもとに、仕事の絆で結ばれたコミュニティであるからこそ、マネジメントは人に関わることであり、善悪に関わることである。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■最後に
中小企業やベンチャー企業の場合には、そもそも優秀な人材の採用が難しく、若手の社員を営業として採用したとしても、BtoB企業の営業部門は常に以下のような課題を抱えています。

・優秀な営業マンとほかの営業マンの能力差が激しい。
・トップセールスの営業ノウハウが共有されない。
・若手の優秀な営業マンの採用が困難で離職が多い。
・中途入社の営業マンが即戦力になることが少ない。
・営業マンに求められる能力が高度化している。
・大手企業のキーマンとのアポイント獲得が難しい。

ベンチャー企業の起業家や営業マンであれば、あの会社との新規取引や高額なプロダクトの提案が「トップダウン営業」で受注が決まった、あるいはライバルにコネで負けて失注したという経験はあるかと思います。

つまり、法人営業において「誰と商談をするか」は、非常に重要な要素と言えます。

『売れる営業はキーマンとの商談率が非常に高い』といっても過言ではありません。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、このような課題を解決するために、ハンズオン型で人脈を豊富に持つ営業顧問のコネクションを活かし、決裁者となるキーマンを対象にした「トップダウン営業」の実行支援を行っています。

■顧問からの共感を得ることが必要な訳
顧問として活躍する方々は、長年に渡って培った人脈や業界でのネットワーク、価値ある知見を提供する形になります。

そのため、依頼主となる会社や起業家は、ビジネスの支援者となる顧問やプロ人材から、以下のような共感を抱いて貰うことが前提になります。

・共感できるビジネスモデルである。
・頑張っている起業家を応援したい。
・応援することにやりがいを感じる。
・紹介した企業にも喜んで貰える。
・顧問先の成長が社会貢献に繋がる。

顧問の人脈を通じて営業支援して貰うためには、支援者からの支持を得ることが必要だと言うことです。

そのためには、まずは顧問から支持されるように、創業者のストーリー、経営者としてのビジョン、事業を通じたミッション、新規事業の立ち上げた理由を語り、プロジェクトをアピールし、共感して貰うことが非常に重要だと言えます。

なぜなら、顧問の中は、報酬のみを目当てにする人ばかりではなく、社会に役立つ商品やサービスを提供するベンチャー企業の社長や、スタートアップのCEOをメンターとして応援することで、社会貢献に繋げたいと考えている人が沢山いるからです。

つまり、目の前のフリーランスの顧問や副業のプロ人材から共感を得ることができなければ、クライアントを魅了することは難しいと言えます。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、顧問から共感を得られるプロジェクトで支援者を公募することができます。

また、顧問からの共感を持って貰えるような情熱を込めたスカウトメールを個別に送信することもできます。エージェントから有力な顧問を紹介させて頂くことも可能です。

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