ダイレクトレスポンス マーケティングは中小企業に新しい可能性を開きます。「マーケティング＝広告」というイメージが強いせいか、中小企業、特にBtoBの方にとって、「マーケティングなんて、そんな格好つけて物が売れるわけない」と思われるかもしれません。

なぜなら、広告、宣伝、市場調査など、売れる仕組みを構築することがマーケティングだと言われておりますが、更に積極的に双方向の情報を交換することで、顧客との信頼関係を築きながら売上げを伸ばすことが可能になるからです。

そこで、今回、ダイレクトレスポンスマーケティングとは、DRMの本当の価値について解説します。

■ダイレクトレスポンス　マーケティング（ＤＲＭ）の概要
一般的に広告は、特定の対象者に何かを伝えることを目的とします。ダイレクトレスポンス マーケティングは、単に伝えるだけでなく、返信というアクションを起させるところに最大の違いがあります。

売ってしまえば終わり、買ってしまえばもう無関係というように、販売側と購買層との関係は一方通行になりがちです。

それに対してダイレクトレスポンスマーケティングは、情報の受け手である購買層に「返信」という応答行動を促す手法で、双方向の情報のやりとりを行います。

具体的な例として、購入商品の評価を記載してもらうことが該当します。また、購買層が好みそうな商品をメールで紹介しながら、商品を閲覧するとポイントを付与する手法もダイレクトレスポンスマーケティングにあたります。

情報を受け取るだけだった購買層が自らWEBサイトにアクセスすることで、リピーターを増やせる大きなメリットがあります。

■ダイレクトレスポンス マーケティングの考え方は、営業に近い
ダイレクトレスポンスマーケティングは営業マンの外回りに似ています。

インターネットでは対面して直に話すことはできませんが、メールやWEBサイトを通して顧客に言葉を伝えることは可能です。ベテラン営業マンは、性別年齢職種ごとに、どのような内容を伝えれば相手が興味を持ってくれるかを熟知しています。

ダイレクトレスポンス マーケティングでも、やることは同じです。但し、細部が違います。

・どうすれば対象者の机の上に置かれるのか？
・どうすれば受け取った後で、封を切るのか？
・最初にどんなコピー文を読むと、全体に目を走らせるのか？
・どんなアクション（電話をかける、FAXを返信する、メールを返信するなど）を求めると、読み終わった後に行動するのか？

こういったミクロな行動を一つ一つクリアするため、細部に神経を払ってツールを作りこみます。通常のマーケティングが商品の良さを伝えるのに対して、ダイレクトレスポンス マーケティングは、どうすれば行動するかです。

これは考え方として、営業マンの思考に近いです。どんな話をすれば、お客が目を輝かせるのか？　そのためには、どんな事例や商品サンプルを提示したら良いのか？　考え方は営業の延長上にあることが、お分かりいただけると思います。

■ダイレクトレスポンス マーケティングの心臓部は何か？
それでは、いったい何が行動を引き起こすのでしょうか？

WEBマーケティングではデータの集計を分析することで、ベテラン営業マンに代わって色々なノウハウを示唆してくれます。

統計的検証から購買層の心理状態を的確につかみ、適切なインターネット上の営業を行うことで消費者を惹き付ける、これがダイレクトレスポンスマーケティングの真髄とされます。データ分析の次に起こすアクションといえるでしょう。

購買層ごとに異なるメッセージを利用することは当然で、文章のみならず静止画や動画を活用することで、より一層顧客の心を惹き付けることも可能になります。地道な営業活動に思われがちですが、ダイレクトレスポンスマーケティングでは売上げを倍増させる威力も持ち合わせています。また、双方向の情報のやりとりを通して、互いの信頼関係を築く効果もあります。

言葉の使い方一つで、圧倒的に反応する確率は変わります。経験豊富な営業マンは「どのような人が」「どのような状況（心理）の時に」「どんな言葉を投げかければ」「相手が興味を持つか」を経験で知っています。

その経験知を統計的に検証して、ミクロのアクションに落とし込んでいく。これがダイレクトレスポンス マーケティングの真髄です。相手の心の動きを踏まえ、言葉とツールを使って、全営業プロセスを再設計する。

それによって、圧倒的な差をつけることができるのです。

■まとめ
ダイレクトレスポンスマーケティングを簡単に説明すれば、それは情報の受け手に、「返信」という行動を促すマーケティング手法です。

そのため、イメージやブランドの認知を目的とするのではなく、見込み客からの直接的な反応「レスポンス」を獲得することを目的とした広告・マーケティング手法になります。

つまり、ダイレクトレスポンスマーケティングは、顧客と信頼関係を築きながらビジネスを構築する仕組み作りだと言えます。

会社側のアクションに対して顧客側からの応答があることが求められ、そのためには魅力的な宣伝媒体を工夫して利用することが不可欠ですが、少ない費用で可能ですから、大企業から中小企業や個人経営に至るまで、費用対効果が非常に高いと言えます。

■最後に
インターネットの普及でますます必要性が高まったダイレクトレスポンスマーケティングやDRM広告は、これからの時代に必須の施策になります。

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