プレゼンテーションは、相手の視点に立って設計することが大切です。特に法人営業シーンでの「営業プレゼン」は、仕事が決まれば、ヒト、モノ、カネが動くことになるため、話し手のプレゼンテーションに対する聞き手の判断もシビアになります。

したがって、営業プレゼンで良い結果を得るためには、一方的に商品やサービスを説明するのではなく、相手に寄り添い課題を解決に導くことがとても重要になります。

そこで今回、営業プレゼンとは、商談時に相手の視点に立って寄り添う必要性について解説します。

「ほとんどの人が売ることは話すことと同じだと思っている。しかし最も有能な営業マンたちは、聞くことが自分たちの仕事の中で最も大切な部分だとわかっている。」

＜ロイ・バーテル＞

■営業プレゼンは？
営業プレゼンとは、商談の一環として、個人や企業といったお客様に対して自社の商品・サービスをプレゼンテーションすることです。特に営業で行うプレゼンはお客様の心と行動を動かすことが最も重要になるということです。

営業する際、目標達成のために自社の都合でアプローチをかけたくなりますが、営業相手が決裁者ではない場合も多く、すぐに話が進むとは限りません。

担当者の方の立場やミッションを把握し、その方に役立つようなアプローチが有効です。

営業プレゼンを通して、商品・サービスのメリットや効果を理解してもらい、最終的に受注に結びつけることをミッションとして行われます。

最高の結果を出すために営業プレゼンで意識すべきことは相手の期待値をしっかりと理解し、自社が「できる」ことを相手に信じて貰うことなのです。

■営業プレゼンの目的
プレゼンを受ける、ということは相手も何かしたらの期待を持っている、ということです。

その”プレゼンを聞く理由”を事前に予測し、しっかりと把握することが大切なのです。商談状況によって異なると思いますが、おおよそはこの2つが目的になるはずです。

・商談を進めるため
・受注、成約に運ぶため

次にプレゼンのゴールです。こちらは商談状況次第で多岐に渡ります。

・次回、決裁権者との面談をセットすること
・受注の口頭内示を獲得すること
・サービスや製品に関する一定の理解を得て貰うこと
・次のステップに進めること

営業プレゼンは、ただ説明するだけでなく相手にとって、その商品・サービスが必要なものであることを理解してもらう必要があります。

このプレゼンの場で相手は何を話してほしいのか何が出来るという話を聞きたいのか何を求めているのか
をしっかりと把握することが大切です。

時には、「エレベーターピッチ」のように限られた時間の中で「どのように自社の商品・サービスを活用できるのか」や「競合他社との違い」を顧客に伝えなければならないこともあるでしょう。

エレベーターピッチとは、シリコンバレーの起業家が、投資家と同じエレベーターに偶然乗り合わせたフリをして、3分間という限られた時間でそのエレベーターが目的階につくまでの短時間にプレゼンテーションをしてしまうというところに由来した言葉です。

■営業プレゼンはなぜ大切なのか？
営業プレゼンの本質は、「その担当者様の社内ミッションをヘルプする（黒子になる）」ことにあります。

数字・マネジメント・商品開発・マーケティング・チームビルディング・業務効率化などの現在の課題から、中長期的なものまで、どんな困りごとを抱えているか理解する必要があります。

営業プレゼンを行える状況にあるということは、顧客はすでに検討段階であったり、営業マンの提案に興味を示していることが多くあります。

担当者は本格的に受注を見据えて、実際に自社ではどのように活用できるのかを考えながらプレゼンに耳を傾けるはずです。

決裁者が、現在コミュニケーションをとっている担当者より上の役職の人であれば、場合によっては担当者の上司も同席することもあるでしょう。

従って、多くの場合、営業プレゼンの出来次第で受注に繋がるかどうかが決まるといっても過言ではありません。

営業のプレゼンテーションは、お客様との会話のスタートであり、コミュニケーションの場になります。自社製品やサービスの良さを一方的に伝えるのではなく、聞き手の反応も考えます。

要所要所で、聞き手の理解を確認し、最後には「ご質問や疑問にすべてお答えできたでしょうか？」と対話することが、受注を獲得するために欠かせない、極めて重要なプロセスなのです。

■企業（BtoB）向けの営業プレゼンの秘訣
BtoBの場合、一回の商談で受注まで進むケースはほとんどないと思います。

複数回に分けて商談を行うことが多いでしょう。その場合、受注までの工程から逆算して「興味喚起」「詳細説明」「提案」「クロージング」など、それぞれの商談に目的を設定するのがオススメです。

商談相手が大手企業になると、営業プレゼンを行う相手が大人数になるケースがあります。

数名から、十数名がプレゼンに参加することもあるでしょう。法人での営業プレゼンは、さまざまな役職や立場の人を対象とするため、プレゼンの内容が非常に複雑になります。

営業プレゼンでは、TPOに合わせて伝えたい内容の全体像を意識しながらどの時点でどこまで伝われば良いかを設定すことが欠かせません。

なぜなら、ゴールに合わせて戦略的にプレゼンテーションを構成することで、各タイミングで最適な情報量、内容でプレゼンすることが可能になるからです。

また、企業向けの提案の特徴として、受注にかかるコストとリターンに注視することが挙げられます。費用対効果などメリットをわかりやすく数値化したプレゼンテーションが効果的です。

BtoBの場合、担当者の判断のみで受注が決まることは稀です。基本的には、社内稟議を通過する必要があります。

そのため、社内の稟議にあげて貰うため、プレゼンの場に出席しなかった関係者にも伝わる資料を用意しておくことが大切です。

■AIDMAの法則を駆使した営業プレゼン
クライアントへ新商品を提案、サービスを導入してもらうための営業プレゼンでは、「序論→本論→結論」の構成法がオーソドックスです。

さらに、この構成に「AIDMAの法則」を取り入れると説得力が増します。

「AIDMAの法則」とは、商談の相手がどのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示す心理的なプロセスのことです。

このプロセスを意識してプレゼンすることで、商品やサービスを効率的に営業することができ、受注に繋がりやすくなります。

Attention（注目）
Interest（興味・関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）

１、Attention（注意）｜商品やサービスの認知
営業相手の方は、商品やサービスを知らない場合もあります。営業における最初の第一歩は知ってもらうことです。

これからご紹介するものは一体どんなものなのか、まずは簡単な説明を行い、知ってもらうところから始めましょう。

その際、「◯◯という問題はありませんか？」「□□が面倒で困っていませんか？」と見込み客の問題や悩みを明確にして、顧客が切望する欲求を明確化し問題提起することも有効です。

２、Interest（関心）｜商品やサービスへの興味や関心
商品やサービスを知っていても、注目してもらえるとは限りません。Interest（関心）は、認知した商品やサービスに対して興味や関心を抱く段階です。

営業シーンではヒアリングを通して、現在どういった課題を抱えどんなものに関心があるか見極め、それに合わせて興味を持って貰えるようなプレゼンテーションをしていきます。

クライアント候補が問題や悩み、困り事、苦労といった「痛み」を、買い手と同様に持っていることを伝えます。その問題を持ち続けるとどんなネガティブなことが起こるのか、そのストーリーを五感を通じて描写すると効果的です。

３、Desire（欲求）｜購買意欲
Desire（欲求）は、気になっている商品やサービスを実際に使ってみたいと思う段階です。ここで解決策があることを伝え、そして欲求が満たされる方法があることを伝えます。

商品やサービスの特徴を詳しく説明することで、購入・導入すれば自分の課題を解決できるかもしれない、と思っていただくことができます。

ここでは他社製品と比較して何が優れているのかを明確にしてアピールしたり、導入事例を提示することで聞き手に実際の導入イメージを持っていただくことが大切です。

ここでは、その差別化された利点が、顧客にどのような具体的な利益をもたらすかを伝えます。このステップでのポイントは、事前に見込み客の問題や課題、ニーズをしっかりと把握しておくことが重要です。

４、Memory（記憶）｜決定に至るまでのリマインド
商談の場で購買欲求を高めることができても、すぐに決定してもらえない場合もあります。持ち帰って検討します、と言われることもあるでしょう。

プレゼンの構成は、イントロダクション、ボディ、クロージングの３つです。まずはこの認識からはじめて、「伝えるもの」と「支えるもの」をペアにしてあなたの考えをまとめ再度伝えてください。

ここではあなたが提供する商品やサービスの、同業や競合にはマネできない差別化された点、優位性を伝えます。特徴のところで伝えた内容に則して伝えると効果的です。

Memory（記憶）は、相手が実際に商品・サービスを購入・導入しようと思うまでのリマインドの段階です。プレゼンテーションで終わりではなく、その後も商品やサービスの情報を多く提供することで、購入・導入の動機を持たせます。

５、Action（行動）｜決定
商品やサービスを購入・導入する最終段階がAction（行動）です。次に繋がる行動を促すためにも、商談を通じて顧客からの信頼を得ることが重要になります。

それぞれで伝えてきた特徴や利点（差別化された点・優位性）、そして利益を証明できる調査、分析レポート、研究機関のデータ、第三者の声などを紹介します。信用や安心感を与えるのが狙いです。

■営業プレゼンのテクニック
営業プレゼンにおいては、冒頭でいかに相手の心をつかむかが重要です。

実際「プレゼンがうまくいくかどうかは最初の30秒で決まる」といわれており、プレゼンの最重要ポイントといっても過言ではありません。

つかみを考える上では、「誰をターゲットとしたプレゼンなのか」を考えることも重要です。そして、その聞き手のいわば「代表者」となった気持ちで、つかみを考えると効果的です。

聞き手の悩みや意見を想像し、その内容を冒頭に入れてみてください共感を抱かせるつかみを巧みに利用すれば、相手はあなたのプレゼンに真剣に耳を傾けてくれるでしょう。

プレゼンの序論で興味を引くために、「ここに示した数字は一体何の数字だと思われますか？」と最初にインパクトのある数字を提示し、聞き手への質問からはじめるのも一つのテクニックです。

本論では、新商品や新サービスの具体的な導入例を提示したり、データを用いたりしながら主張を展開していき、「新商品を買いたい、サービスを導入してみたい」という欲求を引き出します。

そして結論で、もう一度要点を念押しします。そうすることで、聞き手にしっかりと記憶させることができます。その後に、聞き手のアクションを待つと良いでしょう。

クライアントが何かに困っていて、解決すべき問題が明確になっている場合は、「DESC法」も有効な構成法です。

最初に、クライアントの抱えている問題点を客観的にDescribe（描写）し、次に主観的なExpress（表現）、Suggest（提案）を行い、相手の反応によってこちらの対応をChoose（選択）し、商談を進めることができます。

DESC法のメリットとしては、相手に納得してもらいながら自分の意見を伝えることができることが挙げられます。

アグレッシブ型のコミュニケーションでも自分の意見を伝えることはできますが、相手の納得感に配慮できていないため、仕事を進めていくことは難しいでしょう。

DESC法を使って譲歩しながらも前向きなコミュニケーションにすることで、自分と相手の双方にとってスムーズに物事を進めていくことができます。

DESC法で相手の感情にまで配慮したコミュニケーションを取ることで、信頼関係を築きながら物事を合理的に進めていくことが可能になります。

■一方的な「説明」は避け、巻き込む話し方を
営業プレゼンの最中、とにかく説明する事に必死になっていませんか？

経験豊富で上手なプレゼンターでもない限り、一方的に話をされると、聞き手は話の整理に時間がかかり疲れてしまいます。

そこで、問いかけるように話をしたり、途中で質問をしてみるなど、聞き手を巻き込む方法を試してみてください。話し方を感覚的に対話に寄せることで少し話しやすくなります。

また、聞き手の反応を意識するようになるため相手の理解度に合わせて話を進めていくことができます。

また、聞き手にも「プレゼンターは自分に向けて話をしている」と伝わるため、話の当事者として参加しているという意識が生まれ、集中力も高める事が出来ますのでオススメです。

特に商談という少人数の場面では、多人数相手のプレゼンテーションより実践しやすいうえに、その効果もより期待できます。

クライアント企業が、抱えている課題やニーズを話す気になっているときは、そんなには多くありません。このチャンスを逃してはいけません。

「お客さんが本音を喋ろうとしている」と感じたら、プレゼンの途中でもベストを尽くして掘り下げた質問をしていきましょう。

■まとめ
誰もが知っているような商品・サービスを取り扱っていれば、営業プレゼンをしなくても売上を確保できるかもしれません。

しかし、そのようなケースは少ないのではないでしょうか。そのため、法人営業においては、少しでも多くの取引先や見込み客に対して営業プレゼントと商談を必ずセットで行い、ビジネスチャンスを獲得する必要があります。

営業プレゼンの真の目的は、こちらの商品・サービスを一方的にプレゼンすることではなく、ヒアリングや質疑応答を行うことが非常に大切になります。

質問スキルは、普段から意識的にお客さんから質問していくことによって磨かれていきます。ヒアリングで相手の課題やニーズが明らかになったら、商品・サービスの提案を行います。

自社の良さを伝えることは大切ですが、アピールするだけではただの押し売りになりかねません。ヒアリングで把握した営業先の課題やニーズを意識して、相手にどんなメリットがあるかをわかりやすく提示しましょう。

つまり、営業プレゼンの場では、相互理解や課題の抽出を経て、次のアクション、あるいは成約に繋げる商談をすることが欠かせない要件になります。商談とは、商売や取引について交渉や話し合いをすることです。

具体的には、取引先や見込み客に対して自社の商品・サービスを提案し、契約の交渉を行う場です。

商品・サービスを導入するメリットや費用、契約後のフォロー体制などを説明し、お互いに合意ができたら契約してもらう流れとなります。そのためには、相手に動いてもらえるよう働きかける必要があります。

営業以外のプレゼンテーションにも共通することですが、あくまで主役は聞き手＝お客様です。自発的な行動を促すためには、自身で考える時間を持っていただくことも重要です。

限られた時間の中で、一方的なプレゼンテーションだけで終わるのではなく、全体の時間の使い方を検討し、商談する機会であることを忘れず最大限に活用することが出来るよう設計しましょう。

■最後に
営業プレゼンや企業との商談を機会を増やすためには、ビジネスマッチングのサービスを活用する手もあります。ビジネスマッチングとは、取引先を増やしたい企業と、経営上の課題解決のためにパートナーを探している企業を結び付けることです。

マッチングアプリは、システムが需要と供給を見極めて、商談相手になりそうな企業を自動的に紹介してくれるため、営業活動や商談の効率化が期待できます。

ビジネスマッチングにおける一番のメリットが、クライアント候補やパートナー候補を効率良く探せる点です。

ビジネスマッチングを利用すると、数ある企業の中から事業に見合ったビジネスパートナーをリコメンドして貰えます。

とりわけスタートアップやベンチャー企業のように、設立したばかりで企業同士の繋がりが少ない企業にとっては、ビジネスマッチングでクライアントや取引先企業を探すのも良い方法だと言えるでしょう。

ただし、理想のビジネスパートナーが見つかりやすいといっても、ビジネスマッチングの役目は、あくまで企業と企業を繋げる場の提供を行うことです。

そこには、コーディネーターの存在が無いため、企業同士で「良い取引を行えるかどうか」、「円滑な関係を築けるかどうか」に関しては、個々の企業努力によって実現するほかありません。

従ってビジネスマッチングは、あくまで異業種交流会に近く、あくまで「キッカケ」作りだと考え、企業同士の繋がりを作り、起業家仲間と交流したり、気軽なミーティングを重ねながら、ビジネスパートナーとして良い関係を築く必要があります。

ただし、そこに顧問という人脈コネクターの存在があれば、顧問契約をベースに新規顧客とのアポイントの獲得やプレゼンテーションの場の設定、商談のアシストして貰うことも可能になります。

ですが、従来の顧問紹介会社の多くは、中間マージンを搾取している影響により、企業が支払った顧問料の割に担当する顧問の稼働日数が非常に少ないため、課題解決に結び付かないケースが多いと言われています。

他の顧問紹介会社を使ったり、検討段階で以下のように思ったことはありませんか？

・他の顧問紹介会社では費用対効果が合わなかった。
・自社の商品やサービスに合わせた顧問契約を結びたい。
・顧問ごとにフレキシブルな料金体系で仕事依頼したい。
・アポイントだけでなくクロージングまで支援して欲しい。
・顧問との直接契約によるトラブルは回避したい。
・1人顧問への依存や顧問とのミスマッチは避けたい。
・人数無制限で営業顧問を積極的に活用したい。
・顧問契約と支払いの窓口はワンストップで運用したい。

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