ニューノーマル時代の営業活動において、従来の対面営業を見直し訪問型の営業マンを減らす会社が増えています。反対にインターネットを活用しBtoBマーケティングに取り組み、インサイドセールスを新たに導入する会社が増加しています。

それ以外の手法として現在、外部の営業のプロ人材から営業支援を受ける会社が増えています。

その理由としては、営業活動の強化に必要な営業の知識・経験・ノウハウ、そして、人脈を豊富に持つ営業顧問から営業支援を受けたことで、従来の営業活動に劇的な変化をもたらし、売上アップを実現することが可能になるからです。

そこで今回は、営業支援とは何か、営業のプロ人材から営業支援を受けるコツについて解説します。

「一見たいしたことのない仕事でも、思い切って全力を注ぐことだ。仕事を一つ征服するごとに実力が増していく。小さい仕事を立派に果たせるようになれば、大きい仕事の方はひとりでに片がつく。」

＜デール・カーネギー＞

■営業支援とは？
営業支援とは、その名の通り外部から営業活動を支援して貰う取り組みのことを指します。オープンイノベーションに取り組み外部の優秀なフリーランスの営業のプロ人材から営業支援を受けることで、効率的に売上アップを狙えるなど、大きなメリットがあります。

また、営業支援の中には、営業担当者が顧客アプローチなどのコア業務に集中して取り組むことができるよう内部の施策もあります。

例えば、営業の分業体制を作ることで、営業プロセス毎の専門を育成しセールス活動の生産性を高めたり、SFAを導入し情報システム化を推進する施策を講じるケースもあります。

具体的な営業支援の方法には、以下のようにさまざまな種類があります。

・営業コンサルタントを登用しボトルネックを特定する。
・複数の営業顧問を活用し「トップダウン営業」に取り組む。
・営業代行会社に新規開拓をアウトソーシングする。
・トップセールスの売れる営業ノウハウの共有を徹底する。
・営業マン育成の企業研修を行いスキルと意欲を高める。
・提案書作成を営業のプロ人材にアウトソーシングする。
・インサイドセールスとアウトサイドセールスで分業する。
・営業支援システムの導入ややMAツールを導入する。
・データベースでリード顧客と既存の顧客情報を管理する。
・事務作業（請求書作成や発注管理など）をRPAで自動化する

■営業DXが必要になった３つの背景
新型コロナウイルスの影響で、「挨拶だけでも」や「自己紹介もかねて名刺をお渡しさせてください」など、まずは挨拶に訪問するという、いわゆるご挨拶営業で接点を作るような従来の営業スタイルが難しくなりました。

現在、法人営業の活動では、ほぼ例外なく「営業DX」が必要不可欠な時代に急速に変化しています。

１、訪問型のご挨拶営業が通用しなくなった
今までの営業は、顧客のもとに足を運ぶことで熱心さをアピールし、営業担当の人間性をアピールし信頼関係を築くことで商品の購入に結びつけることが通用しました。

しかし、アフターコロナ以降、営業のオンライン化に伴い新たな顧客に直接会える機会が減り、関係性を構築することは以前より難易度が上がっています。そのため、何度も顧客に訪問することで、営業担当の人柄で売るような営業スタイルが通用せず、顧客獲得が数段難しくなっています。

訪問営業は仕入れの担当者やキーマンも在宅勤務をしているという場合も想定されますし、そもそも「このご時世においてテレアポ営業や飛び込み営業をしてくる」という姿勢自体が顧客側の印象を悪くしかねません。

また、買い手側の意識も変化しており、インターネットで複数の会社の情報を事前に見て比較できるようになっています。つまり、営業担当者の「誠意」とは、足を運んでくれることよりもコミュニケーションの中身とプロダクトの良し悪しで判断されるようになったのです。

２、新規開拓はいつの時代も必要
あらゆる企業の成長や企業の持続的な成長を実現するためには、継続的な新規開拓が必要です。なぜなら、自社のプロダクトやサービスが本当に良いモノであったとしても、新規開拓ができずに顧客の数が少なければ、売り上げも利益も上がらないからです。

新規開拓営業とは、新しい顧客を獲得するために行う営業活動です。既存顧客に対する「ルート営業」とは異なり、まだ取引のないターゲットに「新規アプローチ」することが特徴です。

新規開拓にはルート営業にはない、2つのメリットが挙げられます。

1つ目は、新たな新規取引先となるクライアントが増えることによる「持続可能な売上成長」を実現できる。
2つ目は、既存顧客との取引の解消など不測の事態が起きたときに「業績低迷リスクを軽減できる」こと。

既にある程度の顧客を確保できていたとしても、その顧客が競合他社に顧客を奪われる可能性もあり、新規顧客の開拓に取り組まない限り、売り上げが減少することは確実です。ライバル企業に顧客が奪われた後でも売上を上げて、現状の体制を維持するためにも、業種や規模を問わず常に新規開拓をして新しい収入源を確保する必要があるのです。

特に売上の大部分が少数の取引先に偏っている場合は要注意です。その場合、１社でも取引先が減ると、大規模な売上減少となって還ってきます。こうしたリスクを低減するためにも、新規開拓が必要です。

つまり、企業を継続させるためには、新規開拓がうまくいかない課題とボトルネックを解決する必要があります。

３、営業のDXが必要になった
営業におけるDXは、データやデジタル技術を活用して顧客の購買行動を見直し、その情報に沿って自社の営業プロセスを再構築することで、営業活動の最適化をするための手段になります。

アメリカでは、営業のDXに着手済み、検討中の企業は、81％を超えています。ですが、日本では49％にとどまっています。この背景にあるのが、本来は経営や営業戦略で定めたゴールを達成するための手段であるDXを、目的と捉えている企業が多いことです。

売上、利益、生産性などの向上のためには、まずは営業の可視化が欠かせません。そのために、多くの企業はSFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、営業活動の効率化や標準化に取り組んでいます。これにより営業活動のデータを蓄積することで個々のパフォーマンス差を縮め、担当変更時の引き継ぎもスムーズに行えるでしょう

今までの新規開拓営業といえば、訪問営業やテレアポなどのアウトバウンドが主流でした。しかし、オンライン化に伴い「テキストコンテンツ」「セミナー」「動画」などのインバウンドを誘うコンテンツマーケティング戦略も重要になっています。

ですが、営業改革を推進したくても中小企業の場合には特に、優秀な営業人材の確保することが難しいだけでなく、インターネットの施策を考え、効果的な打ち手を実行するIT人材の不足も大きな課題です。なかでも経営戦略とデジタル技術を結び付けられる「営業のDX人材」の育成に悩む企業が多いのが現状なのです。

そのような会社では、外部の営業コンサルタントを登用したり、営業顧問を活用することが圧倒的な費用対効果をもたらします。

■外部から営業支援を受ける４つのメリット
正社員の採用や社内での人材育成が難しい場合には、積極的にオープンイノベーションに取り組み、人材の多様化を受け入れることが飛躍のカギになります。外部の専門家から営業支援を受けることで得られる具体的なメリットには、下記のようなものがあります。

１、売上が上がりやすくなる
新規開拓の難しさは、「アプローチ相手が初対面であること」にあります。

新規開拓営業を成功させるためには、商品やサービスを知らない相手の興味を惹きつけるプレゼンを行わなければなりません。初めて知り合った人とゼロから信頼関係を構築する必要があり、それ相応のステップを踏むことが大切です。

そのような際には、外部から営業経験のあるトップセールスや人脈と知見を持つハイスキルな営業顧問を登用するという方法があります。営業のフリーランスの人材は即戦力となるため、少しでも早く課題を解決し、新規顧客を増やしたい企業におすすめです。

２、営業の課題を見つけることができる
新規開拓営業を始めるにあたっては、明確な営業戦略を立てることが重要です。

ここで言う「営業戦略」とは、従業員や時間、資金といった自社の営業リソースを効率よく活用し、既存の営業プロセスを分解し改善しながら、効果的な売り方を用いて売上向上を実現する施策を指します。

組織によって異なりますが、通常の新規顧客への販売プロセスは以下になります。

・リード創出
・初回アポイント
・ヒヤリング
・提案
・フォローアップ
・クロージング

自社で営業マネージャーがいない場合には、外部から営業のコンサルタントを登用することで営業のボトルネックを見つけ、効果的な営業戦略を練り上げることができます。営業のプロから様々な営業支援を受けるによって営業活動の課題を見つけることができれば、早期に売れない営業から売れる営業へ仕組みを改善をすることが実現します。

３、営業人材を育成することができる
「思うように営業成績が上がらない」といった悩みは、規模にかかわらず、多くの会社が抱えています。考えられる要因の1つは、営業パーソンの能力不足です。

では、どうやってスキルアップを図ればよいのでしょうか。その答えの一つとなるのが「営業研修」です。

営業研修の目的は、営業パーソンのスキルとモチベーションを高めることによって、組織の売上を向上させることにあります。

メジャーな企業研修会社に営業の研修を依頼するとそれなりの研修委託費用が掛かりますが、フリーランスの営業顧問ならば、遥かにリーズナブルな費用で、営業スキルアップに繋がる様々な企業研修を受けることもできます。

営業人材の育成に特化し自らがトップセールスとして活躍した経験と輝かしい実績を持つ営業顧問から、実践の中で営業に必要なスキルや知識を学ぶことも可能です。

営業担当者によって成績に大きな差が出ている組織ほど、営業人材の育成に繋がる営業支援を受けることで、トップセールスをモデリングし営業スキルの均質化を図り、日々の営業活動の標準化を実現できれば、営業力が高い組織を構築できるでしょう。

４、営業戦略をブラッシュアップできる
新規開拓においては、個々の営業パーソンが動き出す前の段階として、組織的な戦略が必要です。トップの考えた正しい戦略に基づいて仕組みを作り上げ、その中で営業パーソンがターゲットへの適切なアプローチを行います。

営業戦略を策定する際は、各業務を「マーケティング」「営業活動」「営業支援」に分類することが必要です。

1.マーケティング：新規顧客の開拓・顧客の課題発掘（リードジェネレーション）
2．営業活動：新規顧客や既存顧客との関係維持、構築、商品販売（ナーチャリング）
3.営業支援：営業担当者以外が持続可能な営業サポート業務（カスタマーサクセス）

特にマーケティングと営業活動、営業支援の区別をしっかりと分けることが欠かせません。営業のPDCAサイクルを回していくためには、何よりもトップの人間から現場メンバーまでが、目標や営業戦略について共有していることが重要です。

新規開拓はすぐに成果が出ない苦しい道のりですが、営業のプロ人材の知見やノウハウ、営業顧問の人脈を借りながら、社内外の枠を超えて営業チームとして共通認識を持ち、目標達成に向けて一丸となることで困難を乗り越えていけるでしょう。

■営業支援を依頼する際の７つの導入手順
中小企業経営者の中には、「自社には外部からの営業支援が必要かもしれない」と思った社長も多いのではないでしょうか。しかしむやみに様々な会社に営業支援を依頼しても、費用が掛かるだけで充分な効果は得られません。

まずは自社にとって営業支援が必要なポイントを見極めてから、プロセスに従って営業支援を導入しましょう。

１、自社の営業プロセスの整理
まずは自社の営業プロセスを整理します。営業の「どの業務を支援するのか」を見極めるためには、下記の2つの段階があります。

1段階目　自社の営業プロセスを分解し理解する
2段階目　自社のレバレッジ・ポイントを見つける

まずは1段階目の「営業プロセスを分解し理解する」ことから考えてみましょう。

一般的には「アポイント獲得→初回訪問・ヒアリング→商談・提案→見積書提出→クロージング」といった流れですが、企業や商材によっては商談回数が増えたり決裁者へのプレゼンが追加されたりする場合もあるでしょう。

また、営業プロセス全体だけでなく、一日の営業活動についても分解しましょう。たとえば「出社→メール確認・返信→提案書作成→見積書・請求書作成→A社訪問→移動→B社訪問→帰社→ミーティング→日報作成→退社」といった、一日の営業スケジュールを可視化します。

顧客対応の営業プロセスと、営業担当者の1日の営業プロセス、それぞれを分解して整理することで自社の課題を見つけやすくなります。

２、営業活動のボトルネックの特定
営業プロセスを可視化できたら、自社の営業課題が見えてきます。

「テレアポ時にヒアリングした内容が共有できていない。」
「初回訪問でも同じことを聞いてしまって効率が悪い。」
「初回訪問から2回目以降の商談につながりにくい。」
「見積書や請求書などの作成に時間がかかりすぎる。」
「一日のうちに訪問できる件数が少ない。」

このようなボトルネックを洗い出し、自社の営業生産性を低下させている要因を特定しましょう。まずは営業プロセスを分解し、課題がどこにあるのかを明らかにすることが第1段階です。

より数値的に課題や問題点を明らかにする場合には、外部の営業コンサルタントの知見を借り、営業支援システムを導入を検討すると良いでしょう。

データの活用によって、「顧客ニーズの不明瞭性」「商談日時の遅延」「定期接点の薄さ」といった対面営業で生まれがちな問題の解決も期待できます。

アフターコロナ時代において、営業現場のDXによるデータの活用は企業の新しい武器をつくり、競争優位性を高めることにも繋がるでしょう。

３、営業支援内容の特定
自社の営業のプロセスを分解しボトルネックが判明したら課題を改善すべく、外部のプロ人材に営業支援を依頼すべき内容を特定します。

例えば、「新規開拓が課題だけれど、大手企業の役員クラスとアポイントを取得することが難しい」「アポインとを取るためのターゲットリストがない」という状態ならば、そこが営業支援のポイントとなります。

そのような際は、人脈豊富な営業顧問の人脈を借りてアポイントを取得するというのが営業支援の策の1つとなるでしょう。

例えば、「見積書や請求書などの作成に時間がかかりすぎる」という課題であれば、営業支援システム（SFA）や請求書作成ツールを活用することで解決できるでしょう。

また「一日のうちに訪問できる件数が少ない」という課題では、インサイドをセールスの導入が効果的です。営業活動では事務作業を減らすことはもちろん、社内ミーティングや日報作成のために帰社しなければいけない体制も原因となっています。

ミーティングや日報作成をする必要がないよう、ビジネスチャットやグループウェアでの情報共有が有効となるでしょう。

４、営業支援サービスを導入する
自社に必要な営業支援の内容が特定できたら、それに合わせた営業支援サービスを検討し、優先順位を決めて導入します。企業によって、複数のツールを導入したり、自社で最適な人材がいない場合には、一部の業務を外注したりする必要もあるかもしれません。

ただし「良さそうだから」と言って、何でもかんでも導入しないようにしましょう。必要ない分野に自社に合わない高額なMAツールやSFAを導入してしまうと、今までの成果が台無しになるリスクもあるからです。

営業支援は、営業課題を確実にとらえて解決することができれば、営業に大きな変化をもたらすものです。

「営業の現場があれこれ忙しいから、色々と手伝ってほしい」という、漠然とした要望があるのは理解できますが、それでは目先の業務は片付いても、根本的な解決には繋がりません。

５、CX（顧客体験）の向上を意識する
インターネットの普及により、企業が提供する商品やサービスと顧客とのタッチポイント（接点）が増大した結果、それぞれの接点で優れた体験を提供することが、顧客の総合的な満足度、顧客体験価値の向上につながるとして、重視されるようになっています。

CX（顧客体験）とは、「Customer Experience」の略で、商品・サービスの購入前から購入後までの一連の体験のことを言います。購入者の多くは、購入決定における重要な要素として「顧客体験」を挙げています。

優れた顧客体験の提供が、顧客の満足度を高めることに繋がることを念頭におき、新規開拓営業が器械的、形式的なものにならないよう、誠意を持った営業を心がけましょう。

６、営業プロセスの中から、レバレッジ・ポイントを見つける
「レバレッジ」とは、「てこの原理」の「てこ」を指します。てこを使えば小さな力で大きな物体を動かすことができることを、理科の実験などで経験したことがあるでしょう。

実は、営業支援も同じことが言えます。例えば、「ある業務の支援をしたところ、大きな売上改善につながった」というようなポイントを、レバレッジ・ポイントと呼びます。

業務効率化と売上向上、若手営業マン育成をすべて実現するためには、便利で、場所を問わずに情報共有できる仕組みが必要です。つまり、ここがレバレッジ・ポイントであり、営業支援が必要な「KSF」というわけです。

KSFは、「KSF」とは、Key Success Factorの略で、日本語では、重要成功要因といい、経営戦略を達成するために何が必要かを定めることをいいます。

「競争のルール」と呼ばれる業界における勝利条件を見極める外的環境分析、自社の強みを活かす選択をする内的環境分析、それらを突き詰めレバレッジ・ポイントを改善したり、強みをより強化すると良いでしょう。

７、KPIを設定し、PDCAサイクルを回し続ける
KSFを突き詰めると、具体な数値目標のKGI（Key Goal Indicator：経営目標達成指標）やKGI達成の計測値となるKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）に収斂されていくため、KSFは経営戦略の成否を決定します。

このKSFが明確になっていると、半年後、1年後、3年後も見据えた事業計画書が作れるため、新規ビジネスもうまくいきやすいと考えられます。

新規顧客開拓を進める際に重要なのが、目標の達成度合いを示すKPI（Key Performance Indicator）を設定し、PDCAサイクルを回し続けることです。

PDCAサイクルとは、業務における継続的な改善手法のことです。「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の4段階を継続的に繰り返すことで、組織も個人も持続的に成長でき、営業の効率化にもつながります。

顧客情報やこれまで行ってきた商談内容などのデータを、振り返り分析しましょう。PDCAサイクルを回すことで、その成果はどうだったのか、改善点は何か、次のアクションは何をするべきか、といった課題が明確になります。

■営業支援に営業コンサルタントを利用する際のポイント
営業活動を成約・売上に結びつけるための包括的な支援・助言を行うが「営業コンサルタント」になります。営業の業務範囲は幅広く、コンサルティングのサポート内容も多岐にわたります。

営業コンサルティングは担当者によって得意とする手法やケースは異なります。

社内のリソースを使わずに営業成果を伸ばすことができる点で非常にメリットが高いですが、選び方を間違えると費用に対して効果が得らません。人選を誤るとむしろ営業活動が停滞してしまう恐れがあります。

営業コンサルティングは、主に以下のような課題を解決します。

・自社の営業の問題点が把握できていない
・商談のノウハウ・スキルが不足している
・営業体制を見直したい
・営業活動やマネジメントが属人的で成果にバラつきがある

商材は魅力的なのに営業活動がなかなか成果に結びつかない場合は、営業体制や営業担当のスキルに何らかの課題がある可能性があります。しかし、自社にノウハウが不足していると、効果的な改善策を見いだすのは難しいものです。

営業コンサルタントには成果につながる営業ノウハウが蓄積されているため、自社の課題に沿ったソリューションを提案してもらえます。Webやメールを用いたアプローチ手法やインサイドセールスのノウハウなど、新しい営業ノウハウを獲得することも可能です。

■営業コンサルティングとは？
営業コンサルティングとは、企業の営業活動の課題を分析し、営業力を高めるための支援・コンサルティングを行うサービスです。リード獲得から商談・アフターフォローまで一連の営業活動をトータルサポートし、売上・利益を伸ばす仕組みを構築します。

営業コンサルティングとは、営業活動の強化をトータルで支援するコンサルティングサービスのことです。この営業コンサルティングを業務として提供する専門家のことを「営業コンサルタント」と呼びます。

営業コンサルティングを活用する最大のメリットは、マーケティング戦略を含む営業活動全般をトータルサポートすることによって、営業部門を自立的に改善していける強い組織へと変革できることです。

■営業コンサルティングの内容
営業コンサルティングで提供されているサービス内容は、大きく以下の3つに分けることができます。

1.組織課題の分析・戦略立案
2.営業ノウハウの仕組み化・営業人材の育成
3.顧客の獲得・育成の仕組み化

１、営業課題の分析
企業が達成したい目標に対して、現状どのような組織的または市場的課題があるのかを明確にし、「売れる営業組織」にするための戦略立案をサポートします。

対応範囲や業務領域などは各営業コンサルティングの内容によって異なります。おおむね以下のような要素に対する、具体的なアドバイスや効果的な営業支援が得られます。

・クライアントの課題に応じた営業戦略の立案
・商品・サービスを拡販するためのビジネスモデルの企画
・商材などの資料作成
・SFA / CRMなどの営業効率化ツールの提案・導入
・効果測定と改善に向けた仕組みづくり
・見込み顧客獲得の仕組みづくり
・必要な人材の手配
・取引先の紹介・斡旋

２、営業コンサルティング手法・提案は自社に合っているか
営業コンサルのサービス提供の形態は、おおまかに「社員への指導・研修」、「人材派遣等の人的支援」「SFAやCRMなどのツールやシステムの導入支援」に分けられます。

営業コンサルタントを選択する際は、どの手法が一番自社の課題解決に合っているのかを検討しましょう。

提供されている主なサービス内容は以下の通りです。

・営業用資料の制作
・営業マニュアルの作成
・商談用トークスクリプトの作成
・SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）などのツール導入支援
・ロールプレイング
・現場同行、フィードバック
・プレゼンテーション研修
・営業代行
・カスタマーサクセスの支援

３、費用感が自社に適しているか
営業コンサルティングを活用する最大のメリットは、マーケティング戦略を含む営業活動全般をトータルサポートすることによって、営業部門を自立的に改善していける強い組織へと変革できることです。

営業コンサルティングは、中長期的に営業力を強化していく目的で利用されるのが一般的ですが、営業に関連する課題は企業ごとに異なります。課題が異なれば、企業ごとに営業コンサルタントへのニーズが異なるのも当然でしょう。

営業コンサルは多くの場合、半年から1年以上と中長期にわたって契約されます。そのため、費用感が自社に適しているかという検討は十分にされる必要があります。

企業ごとに異なる課題を的確に把握したうえで、全体最適化されたアドバイスをする営業コンサルティングならではの特徴になります。

料金体系はコンサルタントの労働時間によって変動する時間制、労働時間に関わらず1か月や一年ごとの固定されている定額制、売上や粗利が増加するごとに応じて変動する成果報酬型、の3パターンがあります。

成果報酬制の場合、売上増加分、あるいは粗利増加分に、決められたパーセンテージの成功報酬が発生する料金体系がほとんどです。ただし、営業代行をサービスとして提供するコンサルティングファームは多くありません。

一見、高額に思えるコンサルフィーの費用相場も、優秀なマネージャーを正社員で雇用すると思えば、それほど高いとは言えないでしょう。

４、営業コンサルタントとの相性は合っているか
営業コンサルタントも一人の人間であるため、人間的な相性とカルチャーフィットするかが重要になります。カルチャーフィットとは、企業の文化になじめていること、会社の文化にフィットしていることを指します。

企業が実際に実行に移し、成果を挙げていくためには、コンサルタントがヒアリングを元にして、適切な指導・アプローチができるプロ人材でなくてはなりません。また、スキルだけでなく人間性的に尊敬できるかも需要なポイントになります。

実際、スキルの高いプロ人材が企業のカルチャーに合わないために、思う存分力を発揮することができず、活躍できないケースは少なくありません。

コンサルタントの実績やスキルに加え、スムーズなやりとりが可能なのか、論理的でわかりやすい受け答えができるか、指導力は備わっているのかなどを事前に確認しましょう。

■まとめ
営業支援は、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入することをだけを目的にしては行けません。

営業で売れる仕組みが構築できていない場合には、様々なマーケティングの施策を含め、営業組織の変革や営業プロセスの課題解決が必要なケースもあります。そのような場合は外部から、優秀な営業コンサルタントを登用することが最適です。

なぜなら、営業コンサルティングを活用して営業プロセスの見直しや個々のスキル向上策を実施すれば、効果的な営業組織が構築できるようになるからです。

全体の営業力が強化されることで、質の高いリード獲得やアポイント数の向上、有効商談数の増加、ひいては受注、売上アップが期待できます。

なぜなら、営業支援を受けることで社内で難易度の高かった新規開拓を低コストかつ低リスクで拡大でき、顧客数の増加と業績の大幅な向上が見込めるからです。

外部人材からの営業支援を成功させるには、次の3ステップがおすすめです。

1.営業プロセスの視覚化
2.営業とマーケティングの区分の明確化
3.営業業務の効率化

まずはどの業務が「営業マンの仕事なのか」かを明確にするのがポイントになります。

特にマーケティングと営業の線引きは重要です。両者は混同されることもありますが、新たな新規顧客の創出＝リードジェネレーションの施策に関するプロセスは経営サイドに近く、マーケティングだと位置付けておくと進めやすいでしょう。

売上アップを実現するためには、営業のデジタル変革（営業DX）を推進し、業務の効率化や案件定義、顧客情報のマネジメント強化を実現することが欠かせない時代になりました。

営業コンサルタントは、テレアポによる営業業務を請け負う営業代行とは異なり、営業組織の変革や営業プロセスの改善まで課題解決をサポート対応してくれるため、売上を生みだす仕組み作りが可能になります。

また、営業担当者に対する勉強会や企業研修を定期的に行うことで、営業力アップや営業スキル標準化などが実現します。

営業のプロ人材による営業支援に取り組むことにより、営業生産性が向上すると、営業力アップや顧客満足度向上につながります。そして、最終的には売上が上がるだけでなく、社内にも活気が生まれモチベーションアップにも良い影響を及ぼすでしょう。

「営業の生産性が低い」と感じている企業には、営業顧問や営業の営業コンサルタントによる営業支援を受けることが非常に有効な打ち手になりますので、まずは自社の営業課題やボトルネックを把握し、それに合わせた営業支援プログラムを検討してみましょう。

■最後に
市場環境が厳しさを増す現代において、営業活動の重要性はこれまで以上に高まっています。自社の営業体制・プロセスに課題を感じている場合は、効果的な営業ノウハウの習得や営業スキルの底上げをサポートする営業コンサルティングを活用してみてはいかがでしょうか。

顧問による営業支援とは、営業コンサルタント、営業の研修講師、インサイドセールの部隊の構築、人脈を活用した営業支援など、自社の営業活動をハンズオン型でバックアップして貰うことです。

具体的には、フリーランスの営業顧問や営業のプロ人材と業務委託契約を結び、顧問として営業活動を支援して貰う手法になります。また、アライアンス「業務提携」によって他の企業と協業し、顧客を開拓する方法に取り組むことも可能です。

優秀なフリーランス人材を活用することで社内の経営資源だけでなく外部の知見やスキル、人脈などを使って営業活動を強化することができる分、自社だけではできない幅広い顧客へのアプローチが期待できます。

一方で、いずれの方法もプロ人材への報酬の支払いが発生する形になるため、中長期的に売り上げが上がるセンターピンを見極めつつ、予算が限られている場合には魅力的なインセンティブ制度を作るなど、沢山の顧問やプロ人材から応援して貰える仕組みを作る必要があります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、5000人を超える顧問をネットワークしており、様々な営業課題を解決に導くために必要な営業顧問のチームビルディングを行っています。

そのため、複数人体制で売れる仕組みを構築したり、販路拡大の実行サポートを行っています。

その中で顧問紹介業界で初めて「顧問のサブスク」のビジネスモデルを生み出した「KENJINS」は、営業顧問の人数取り放題でかつ、成果報酬型での「リファラル営業」を得意としています。

営業支援と言うと、MAツールの導入をサポートすることが中心であると思われがちですが、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、効率的に営業活動を展開する仕組みを作り上げる「マーケティング戦略」のアドバイスや実行支援にも当然、対応しています。

これは、いまやマーケティングと営業が切っても切れない関係性を持つためです。

【人数無制限】営業顧問が大手企業の役員クラスを成果報酬型で紹介！
https://kenjins.jp/lp/saleslep/