ポジショントークとは?立場を理解したポジショントークの意味

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

ビジネスシーンに限らず、いろいろな場所で「ポジショントーク」が使われています。

ポジショントークは、「ポジトーク」とも呼ばれ、関係者が「自らのポジションに対して利益が出て欲しい!」といった願望を含んだ会話や発言も含みます。

ただし、耳にする機会は多いものの、ポジショントークの具体的な意味や内容についてはピンと来ないという人も少なくないでしょう。

そこで今回は、ポジショントークとは、立場を理解したポジショントークの意味について解説します。

■ポジショントークとは?
ポジショントークとは、主張やポリシーに一貫性がなく、それぞれの立場から自分に都合のよいこと、自分に有利になるようなことを言うことを指します。

客観的な見方ではなく、主観的な見方(希望的観測)で、自分の保有するポジションに対して、有利な方向に導くために情報を流したり、発言したりすることを指します。

ポジショントークは、「ポジション(立場)」についての「トーク」ではありません。

ポジショントークとは、既にポジションを持っている人が、自分のポジションにとって有利に働くような物言いをすることです。

インターネット広告を行っている大手企業でも発言者にとってのみが有利になる様な情報は、100%正しい情報とは限りません。

ポジショントークの始まりは、株式・為替・金利先物市場です。買い持ちや売り持ちのポジションを保有している著名な市場関係者が、自分のポジションに有利な方向へ相場が動くように、市場心理を揺さぶる発言をマスメディアなどを通して行うことになります。

■ポジショントークを見極めるコツ
ポジショントークでは、あからさまな利益の誘導をするものではなく、割と中立的な立場からの分析や予測といった体裁(ていさい)をとります。

金融業界では、マスコミに登場する有名な評論家という立場でありながらも特定の上場会社の見通しについてコメントすることで、株価を合法的に操作しようとする輩もいます。

ビジネスの分野でも最近、自社のサービスを優位性があると見せるために、業界や競合他社を並べた「カオスマップ」なるものを作成し、適当なプレスリリースを配信するような会社すらあります。

ポジショントーク自体は悪いものではありませんが、中には、売り手や発信する会社の得になるようにポジションを操作しただけで、真実のポジショニングとは異なる形で訴求しているケースが増えています。

このような打ち出しにより、買い手が真に受けて選択ミスや損をする場合もあります。

そのため、情報を取捨選択する場合も、

・第三者の正当な評価によるポジショントークなのか?
・搾取されるだけのポジショントークになってないか?
・主張に対する一貫性があり、論理が保たれているか?
・長期的な視点で双方にとってプラスになるモノのか?

という点で本物かどうかを見極める必要があるのです。

■ポジショングとは?
ポジショントークに似た表現として、ポジショニングという戦略があります。ポジショニングとは、日本語で「位置づける」と訳されています。

マーケティングにおけるポジショニング戦略は、競合他社と比べた時に顧客にとって自社の位置づけをどのように認知させるかを考える手法だと言えます。

ポジショニングの目的は、自社のブランドをイメージやメッセージで作り上げるとともに、そのメッセージをお客様に伝えながら他社との差別化を行うことにあります。

世界的にポジショニングを成功させている例として、ルイヴィトン(高級で持つこと自体にステータスの意味があるバッグブランド)、マクドナルド(安くて手軽な食事を提供するファストフードブランド)といったブランドが挙げられます。

他社との明確な違いを生むことで、「〇〇ブランドと言ったら〇〇」といった認識を作り上げ、ブランドとしての地位を高めることで売上アップが期待できます。ちなみに世界的なブランド品の場合には、品質やサービスが確かなのでポジショングトークとは異なります。

■ポジショントークに陥るのを避けるために
ポジショントークに陥るのを避けるには、何かの購入やサービスを利用するという選択を行う前に「リテラシー」を身に付けることです。

リテラシーの意味としては、リテラシーの意味としては以下になります。

・物事を適切に理解/解釈すること
・理解/解釈したことを活用すること
・読み書き能力/知識

ビジネスでリテラシーを使うときは、「物事を適切に理解/解釈すること」と、それらを「活用すること」の意味で使われることが大半です。

「リテラシーがない」「リテラシーが低い」とは、情報を適切に理解したり、活用したりする能力がない、あるいは低いという意味で使われます。

分かり易くいえば、リテラシーとは理解力と応用力のことを指し、さらに簡単にいえば「使いこなす能力」を指しています。ポジショントークを見抜くためには、ビジネスでは「あいみつ」を取ることも大事です。

■あいみつとは?
「あいみつ」とは、「複数の業者から同じ条件で見積もりを出してもらい、料金を比較すること」を意味する「相見積もり」の略です。

一つの会社だけに見積を出させた場合、その料金は妥当かどうか、本当はもっと安い料金で注文できるかもしれない、ということまで把握できません。

そこで、一度に複数の会社に見積もりを出させることで、サービスの比較や料金も比べることができ、条件に最も合った提案・見積もりを選択することが可能になるわけです。

「ポジショントーク」に対しては、事前に複数の情報を収集することで、あくまでも客観的な視点を持てるよう意識することが大切だと言えます。

■まとめ
多かれ少なかれ営業マンであればどの会社でも「ポジショントーク」を使っています。

ですので、仕事を依頼する側としもその分野に関するリテラシーが求められます。当然ですが、商品やサービスを売るのが営業マンの仕事になりますので、あの手この手で顧客に売ろうとしてきます。

営業マンの中には、他社を批判して自社のサービスを売ろうとする人もいます。

顧客に嘘を教えたり、知識のない顧客を騙して売ろうとする輩もいます。そのように騙されないためには、正しい「リテラシー」身にを付けるしかありません。

人間誰しも自分のポジションで都合のいいことを言ってしまう傾向があることは確かです。ただ、自分がクライアントになる時とそうではない時で、言っていることが全く違うというような一貫性の無い人は信頼されません。

たとえ、ライバル会社と言えども営業マンとしては、他社の悪口をばかりを言わないほうが評価が上がります。

自社の良い部分をきちんと説明し顧客が自分から買わせてくれと言ってくるようなプロダクト開発した上で、顧客に役立つ営業の「ポジショントーク」を行うのが理想的です。

つまり、ライフバタイムバリューという観点で立場を問わずメタな視点を持つことが会社の長期的な成長に繋がります。

マスコミに登場するような著名人だけでなく、自身の発言が他人にどのような印象を与えるかを客観的に眺め、間違えた際は改める意識を持つことが、あらゆるビジネスマンに必要であるだと言えるのです。

「自分を他の人の立場に置けば、我々がしばしば他の人に対して感ずる嫉妬や憎悪はなくなるだろう。また、他の人を自分の立場に置いたら、高慢や独りよがりは大いに減ずるだろう。」

<ゲーテ>

■最後に
会社は経営者の器以上にはならないと言われてます。ゆえに経営者の考え方や言動を見直し、社長の人間性を高めることが会社の成長に直結すると言っても過言ではありません。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営会社社長 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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