メラビアンの法則とは?人は見た目が9割の根拠は本当なのか?

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

プレゼンテーションや交渉では、第一印象を良く見せることが大事です。その理由としては、「メラビアンの法則」により、初対面で相手に与えるイメージがほぼ決まると言われているからです。

メラビアンの法則では、コミュニケーションの要素を言語・非言語で分解し、その割合を示したデータで「人は見た目が9割」だと言われるには根拠があるとされています。

しかし、その意味が拡大解釈され、間違った捉え方をしている人も少なくありません。ですが、正しく理解すれば、コミュニケーションの円滑化に役立ちます。

そこで今回、メラビアンの法則とは何か、人は見た目が9割の根拠は本当なのか?について解説します。

■メラビアンの法則とは?
「メラビアンの法則」は、アメリカ・カリフォルニア大学ロサンゼルス校の心理学名誉教授であったアルバート・メラビアンが、1971年に提唱したコミュニケーションの概念です。

「人と人とのコミュニケーションにおいて、話し手のどのような情報が聞き手の印象に影響するか」といったことを実験して、その結果を数値化したものがメラビアンの法則です。

「感情や気持ちを伝えるコミュニケーションを取る際に、どんな情報に基づいて印象が決定されるのか」ということを検証したもので、言葉よりも態度や表情の方が強い印象を与えるという結果になったのです。

つまり、人間が他人を判断する最大の要因は見た目が影響を与えるという事実です。

例えば、大事な交渉の場でどんなに饒舌に語ったとしても、身だしなみが悪ければ、相手から誤解される可能性もあります。

逆に、口数が少なくても堂々としており、綺麗な洋服を着ており身だしなが整っていれば、相手は好印象を持ち、その結果、交渉がスムーズに進む可能性も高まると言えます。

■メラビアンの法則の別名
メラビアンは、誰かとコミュニケーションを取るとき、言語・聴覚・視覚の3つの要素をもとに相手を判断している仮定しました。

「好意」「嫌悪」「中立」といった3つのキーワードで、それぞれ言葉と表情、態度が矛盾している組み合わせを見たときに、人はどう感じるかを検証する実験を行いました。

この実験で、「『楽しいね』と言いながら、声のトーンは低く、不機嫌な顔している」といったような、言葉と表情、態度が矛盾している状況で、人はどんな印象を抱くのかが検証されました。

実験よってわかったコミュニケーションを取る際に影響する「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の割合により、提唱されたのが「3Vの法則」というものです。

「言語情報=Verbal」「聴覚情報=Vocal」「視覚情報=Visual」の頭文字を取って命名されたもので、この3つのVが以下の割合で伝達するとされています。

1、視覚情報:55%(見た目、しぐさ、表情、視線)
2、聴覚情報:38%(声の質や大きさ、話す速さ、口調)
3、言語情報:7%(言葉そのものの意味、会話の内容)

言葉でどんなに「楽しい」と言っていても、態度や表情がつまらなそうであれば、「つまらなそう」という見た目の印象のほうが強く伝わる、ということを示したものです。

この割合から、「7-38-55のルール」と呼ばれることもあります。

■メラビアンの法則における3つの要素
それでは、視覚情報・聴覚情報・言語情報について、それぞれ詳しく解説していきます。

1、視覚情報
55%と最も多くの割合を占める視覚情報とは、相手の態度や表情、目線やしぐさといった、見た目から受け取れる情報のことを指します。

一見見過ごされがちですが、明るい性格や明るい振る舞いができることはそれだけで十分なアピールポイントになります。

これは、「ボディランゲージ」とも呼ばれる「非言語コミュニケーション」「ノンバーバルコミュニケーション」にあたるものです。非言語コミュニケーションは、いわば“五感”を使ったコミュニケーションであり、言語以外の部分で相手の感情を読み取ります。

気持ちや想いと言った言語化が難しい情報を伝えることができ、スムーズな意思疎通を促すものです。

2、聴覚情報
非言語的コミュニケーションは、「ノンバーバル・コミュニケーション」とも呼ばれ、言葉以外の要素(聴覚・視覚)で伝えるコミュニケーションのことです。

聴覚情報は、相手が話している声の大きさやトーン、話す速さや話し方のことで、コミュニケーションにおける割合は38%とされています。

聴覚情報も、視覚情報と同じく「非言語コミュニケーション」です。視覚情報と合わせると、その割合は93%になります。つまり、コミュニケーションのうち9割以上を非言語コミュニケーションの情報が占めているということになります。

表情やジェスチャー、見た目といったもの以外にも、たとえば距離感や雰囲気といった”五感”に頼る部分も入るため、情報量が多く、気持ちなどをうまく言語化できない場合に組み合わせて正確に伝えることができます。

3、言語情報
7%の割合となる言語情報は、相手の話している内容や言葉そのものの意味を指します。言語情報によるコミュニケーションのことを「言語コミュニケーション」「バーバルコミュニケーション」といいます。

メールや手紙など、言葉のみを使ったコミュニケーションがこれにあたり、確率した言語を使うことで、明確に情報を伝えられることが特徴です。

ただし、非言語コミュニケーションに比べると気持ちや感情を伝えることが難しく、言葉だけのコミュニケーションでは、思っていることをうまく言語化できないと言いたいことがうまく伝わらないこともあります。

■メラビアンの法則を日常生活で活かす3つのポイント
メラビアンの法則を正しく理解し、コミュニケーションに活かすことで、日常生活でも様々なメリットを得ることができます。

1、笑顔を意識する
笑顔は視覚情報としてポジティブな印象を与えやすいもの。いくら言葉でポジティブなことを言っていても、無表情だとせっかく話している内容が伝わりづらくなります。

また、「楽しい」「嬉しい」などはもちろんですが、物事を肯定するような場面でも笑顔が効果的です。

例えば、「私もそう思う」と共感するとき、「よく頑張ったね」などと褒めるとき、「おめでとう」とお祝いするときなどは、笑顔で伝えてあげた方が相手も嬉しい気持ちになるはずです。

2、聞き取りやすいトーンで話す
早口だったりボソボソと聞き取りにくい声だと、せっかくの良い話や凄い話も半分も伝わりません。言語の内容だけではなく、聴覚情報として話し方や声のトーンはとても重要です。

特に緊張しているときや疲れているときは棒読みになりがちです。話に抑揚がないと、言葉は理解できても話の内容までは入りづらくなります。

聞き手に良い印象を持って貰いたい時は、相手や場所に合わせた聞き取りやすいトーンで、なるべく抑揚をつけて話すとよいでしょう。

3、伝わりやすい言葉を使う
メラビアンの法則では、言語情報はわずか7%であり、言語よりも非言語が重要視されることがわかっています。でも、そもそも話の内容が伝わりづらければ意味がありません。

会話やメール・手紙の土台は言葉であり、「言葉選び」はとても大事なのです。

まずは正しい言葉を使うこと。想いや気持ちを言語化するのが苦手、という人もいると思いますが、決して難しい言葉を使う必要はありません。

相手に誤解されないようにするためにも、伝わりやすい言葉を選んで、あとは抑揚や表情で表しながら伝えるようにしましょう。

■メラビアンの法則をビジネスで活かせるシーン

1、面接
面接に落ちてしまう人には、共通の特徴があります。面接で落ちる人は面接官にマイナスの印象を与えている可能性が高いですが、それは話し方や態度にあらわれる場合が多いです。

最初の第一印象が肝心な面接でも、3つのVを意識することで印象をコントロールできます。入社意欲をアピールするだけでも、無表情で伝える場合と、真剣な表情で伝える場合とでは全く印象が変わってきます。

一次面接で落ちることが多い人は、「清潔感のある身だしなみをしているか」や「表情が暗くないか」などの相手に与える印象について見直してみましょう。

また、社風や職種にあわせてどのような人物像が求められているのか予想し、それに合わせて見た目や話し方を変えてみると効果的です。

2、接客
接客といえば「お客様に声を掛ける」「商品やサービスをご案内する」「お客様の要望に応える」など、人と関わる業務がメインです。

小売店やホテルなど、個人向けの接客においては、好感の持てる積極的な印象を与えることが大切です。TPOに配慮した服装を心がけたり、はきはきと明るい声でしゃべるなど、見た目や声のトーンを意識すると、相手に好印象を持ってもらいやすいです。

「常に笑顔」「表情が豊か」など、表情の明るさは、接客が上手な人に共通するポイントです。

接客で対応するお客様は、基本的に初対面であることがほとんどです。そんなときに、暗い顔をして対応したり、覇気のない表情で接客をしていたら、お客様は不安を感じてしまうことでしょう。

明るい笑顔で商品を紹介したり、和やかな表情で応対することは接客業にとって重要です。

3、営業
法人企業向けの営業活動でも相手に好感を伝える際、視覚情報と聴覚情報を意識することで、より感情を伝えやすくなります。目を見てにっこり微笑む、清潔感のある格好をするだけでも、相手との距離を縮めやすくなるかもしれません。

また、聴覚情報も重要です。ワントーン高めの声でしゃべる、明るく元気な声で電話に出るようにすると、よりいい印象を与えられます。

人は、他人の話を聞くことよりも、「自分が話したい」という欲求が強いものです。顧客の方が営業マンよりも沢山話す形の方が満足度が高いと言われています。

そのため、営業の現場では営業マンが積極的に話すよりも、お客様にたくさん話して貰うことが、大切です。基本的に、スタッフは「質問」「相槌」「共感」を意識し、お客様の話に耳を傾けるスタンスを意識してください。

■ボディランゲージで聞き手を引き込む6つの要素
ビジネスでも政治の世界でも、人々をけん引する世界のリーダーたちは、言葉に説得力があり、精神的な強さをも感じさせる自信にあふれたボディランゲージを駆使しています。

起業家や企業研修、セミナーを行うリーダーは、ボディランゲージをコントロールすると応援して貰える可能性が増します。

1、ボックス
ビル・クリントンは、政治家としてのキャリアの初期、スピーチに大きな身振りを混じえることが多く、そのため信頼できない人間に見られていました。

そこでスピーチのアドバイザーたちはクリントンのボディランゲージを抑えるために、胸と腹の前に四角い箱(ボックス)があることを想定させ、その範囲内で手を動かすように指導しました。

それ以来、この分野では「クリントン・ボックス」という名前がポピュラーな用語になっています。

2、ボールを持つ
両手の間にバスケットボールを持っているかのようなジェスチャーは、堂々としており圧倒的な自信とコントロールの印となります。見た目は、ほぼ文字どおり「手中に収めている」ように見えます。

アップルの創業者であり、プレゼンテーションの達人と呼ばれるスティーブ・ジョブズは、たった5分間の短いプレゼンテーションであっても、準備に数百時間も費やしてきました。

一見、自然に出てきたように思える手の動きや姿勢の変化も、見る者の心理的影響を考慮して考え抜かれた演出だったのです。

3、手をピラミッド型に組む
緊張していると、人間の手はソワソワと動き回ります。自信がありリラックスしている状態にあるときは手も静かなものです。

静かな状態を保つ一つの方法としては、両手をピラミッドのように、緩やかな三角形に組むと良いです。TEDに登壇するような多くの有名人やエグゼクティブがこの身振りを使っています。

ただし、使いすぎたり、横柄あるいは傲慢な表情と同時に使ったりしないよう注意が必要です。狙いとしてはくつろいだムードを示すことで、高飛車な印象を与えることではありません。

4、広い立ち幅
相手に安心感を与えるためには、攻撃されると生死に関わる部分である「顔・喉元・胸元・股間・足」の5つをオープンな状態にして置くことです。

広い立幅は、確信がある、抑制が効いていると見られます。どんな立ち姿をしているかは人間の心理状態の大きな指標となります。足をほぼ肩幅の広さに開き、しっかりと安定して立つこの姿勢は、スピーカーとして場をコントロールできているという自信のシグナルになります。

5、手のひらを上へ
この身振りは、正直、素直さ持たれ、オープンな態度と正直さを表します。アメリカで最も影響力のある黒人女性司会者のオプラ・ウィンフリーは、スピーチでこれを上手く活用しています。

「ここは強調したい!」というメッセージを伝える場面では、指先にまでしっかりと力をみなぎらせながら、腕の高さを顔の横にまで引き上げたり、体の横幅を超えた手の動きをしたりすることで、注意を存分に引きつけるダイナミックな印象を作り上げています。

6、手のひらを下へ
手のひらを下へすると確固としている、断定的と見られます。これと逆の動きも実力、権威、主張の印としてポジティブに見える場合があります。

オバマ前大統領は、心揺さぶるスピーチをした後、高揚した聴衆を静めるためにこの身振りをよく使っていました。

言葉と表情、言葉と仕草や姿勢との間にギャップがあるとき、本音を表すのは圧倒的にボディランゲージの方になります。このギャップをいかにコントロールするかが、聴衆からの信頼を得る上での重要な鍵となります。

■メラビアンの法則を利用する際の注意点
メラビアンの法則は、しばしば「人は見た目が9割」と言われる根拠とされています。

しかし、言語コミュニケーションよりも「非言語コミュニケーションのほうが重要」です。つまり、「話の内容よりも見た目や第一印象のほうが大事」という捉え方は誤解であり、ニュアンスとして拡大解釈になります。

服装による個人のイメージ戦略は半分は当たっていますが、当然、見た目を気にして良くするだけでは不十分だと言えます。

メラビアンの法則は、ある特定の状況下で行なった結果なので、単に服装だけを綺麗にすれば、説得力が増すということではありません。

含蓄のある中身と実体験を踏まえたストーリーの組み立てが肝になり、伝える順番も非常に重要です。

メラビアンの実験は、「行為や反感などの感情を伝えるコミュニケーションで矛盾した情報発信がされた場合、聞き手はどの情報を優先させるのか」を検証したものであり、全てのコミュニケーションにあてはまる訳ではないです。

しかしながら、メラビアンの法則が日常で活かせないというわけではありません。

この法則が画期的なのは、コミュニケーションにおける発信を「視覚・聴覚・言語」の3つに分けて捉え、この3つのVを一致させることで相手に的確に「感情」や「熱意」を伝えられると示した点です。

つまり、身だしなみや態度、表情や声のトーン、ボディランゲージといった非言語コミュニケーションで相手に好意を伝えることで、メッセージをさらに強化し、祖語なく伝えることができるというのがこの法則の本質なのです。

■まとめ
『メラビアンの法則』は「好意・反感などの感情や態度を表すコミュニケーション」において、「3つの要素に矛盾が生じている」場合、「メッセージの受け手が声の調子や身体言語といったものを重視する」という法則です。

メラビアンの法則によれば、コミュニケーションを取る際に相手への印象に与える影響は、非言語コミュニケーション(聴覚・視覚)だけで93%とほとんどを占めており、影響が非常に大きいことが判明しました。

これは、逆説的に捉えると言語情報・聴覚情報・視覚情報の3つの要素が発する情報を一致させることが最も効果的に相手にメッセージを伝えられるということです。

つまり、言葉で相手を褒めていたとしても、声音や態度が怒っているように見えてしまえば、心から褒めていても相手は間違って捉えてしまいます。

そのような状況を防ぐために、言語コミュニケーションだけではなく、加えて非言語コミュニケーションも意識することは重要です。態度や表情、声のトーンなどの非言語コミュニケーションは、言葉で上手く伝えられないことを補ってくれる大事な役割を持っているのです。

初めてプレゼンテーションや最初の交渉の場に向かう際には、姿勢や表情、声のトーンに注意し、相手にとってポジティブな第一印象を与えるように努めてください。

また、交渉においては最も強調したい強みや、相手にとって有利な情報を最初に述べることも大切です。今後も良い印象を与えたまま取引ができる可能性が高まります。

「一見たいしたことのない仕事でも、思い切って全力を注ぐことだ。仕事を一つ征服するごとに実力が増していく。小さい仕事を立派に果たせるようになれば、大きい仕事の方はひとりでに片がつく。」

<デール・カーネギー>

■最後に
中小企業の社長がメラビアンの法則を理解し、プレゼンテーションが上手くできる様になったとしても決裁者であるキーマンに提案する機会を得ることが出来なければ、腕の見せどころも無く、ビジネス大きく進展する可能性は低くなります。

その理由は、営業活動の中で決裁者でない新入社員と打合せをしたり、企業同士のアライアンスの提案を取締役でない相手に一生懸命に話をしたりしても、サービスの導入や提携が次のステップに進み、商談が一気に好転することは、まず期待できないからです。

そのため、大手企業を対象にした新規開拓の営業活動は、購買の決裁権を持つキーマンとアポイントを獲得し、効果的なプレゼンテーションを実施することが極めて重要となります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の最大の優位性は、大手企業の取締役や購買のキーマンとの人脈や特定の業界の人的ネットワークを豊富に持つ営業顧問が、大手企業の役員クラスに対して確実にプレゼンテーションを行う機会を創出できる点にあります。

KENJINSには、5000人を超えるフリーランスの顧問や副業のプロ人材が在籍しているため、様々な上場企業や業界大手企業との強力な人的コネクションを保有しています。

そのため、長年の付き合いで培った関係性の深いパイプを持つ営業顧問の人脈を借りることで、大手企業の役員クラスに対してトップダウン営業を行うことを可能にしています。

大手企業を対象に新規開拓をしたい際は、役員クラスとの人脈や業界でのネットワークを持つ顧問やプロ人材と顧問契約を結び、営業支援プロジェクトを推進することが鍵となります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に、新規開拓に必要なリード獲得機能をアウトソーシングすることで、複数の顧問がパートナーとして、アポイントの取得だけでなく商談への同席を行い、クロージングの支援までが可能になります。

営業顧問の活用なら「顧問報酬100%」、「中間マージン無し」、「エスクロー型」で、顧問紹介業界でNo.1の費用対効果にコミットするKENJINSに、是非、一度ご相談ください。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

【人数無制限】複数の顧問が成果報酬型でトップダウン営業を支援
https://kenjins.jp/lp/saleslep/

本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

この記事にコメントする


この記事の関連記事

競争の少ない、ブルーオーシャンを創造していますか?

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」をお届けします。 「ゲームに勝つ確実な方法がある。それは自分のルールでゲームをすることである。」 <ビル・ジョイ> 小さな会社が大手企業に勝つ秘訣は、同じ土俵での争いを避け、新しい「自分のルール」を作ることです。 なぜなら、価格や営...[続きを読む]

将来のポテンシャルを強調し、自分を売り込んでいますか?

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を贈ります。 「自分を信じているなら、自分を売り込むことを苦手に感じることはないはずです。」 <マーシャル・ゴールドスミス> 大事な場面で、重要な人物からの応援を取り付けるには、「これから」という部分にフォーカスを当ててしっかりと、自...[続きを読む]

人を責めず、仕組みを改善する策を講じていますか?

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を贈ります。 「人を責めず、人を理解し、自分の器を大きくする。 これが、自分を向上させるということである。」 <呂坤> 自分の器を大きくしたいと考えるなら、何かの過ちを 犯してしまった人を必要以上に責めないことです。 なぜなら、何か...[続きを読む]

ウォンツとは?新規事業開発のベースとなるウォンツの重要性

「自社の技術を生かしたモノづくりがしたい」「自社にしかできない価値を提供したい」という視点はとても大事であり、革新的な商品やサービスを生み出す土台となります。しかしながら、そこに顧客のウォンツやニーズがなけれモノは売れません。 新商品開発や新規事業の立ち上げに携わると必ず耳にす...[続きを読む]

自分だけの必殺技となるオンリーワンを構築していますか?

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を贈ります。 「あなた自身の唯一無二の何かを探しなさい。」 工学博士・教授・著作家<田坂広志> 顧客から選ばれる存在になるには、他にはない「強み」を発見し、磨きあげ、独自性のあるサービスや商品を作ることです。 なぜなら、オンリーワン...[続きを読む]