コンサルティング会社の営業手法とは？コンサルの営業が難しい訳

欧米の企業と違って日本の企業には、ノウハウやアドバイスに対して多額のお金を払うという習慣があまりありません。

そのため、大手コンサルティング会社は、経営資源が乏しい中小企業向けではなく、予算を豊富に持つ大手企業が抱える課題に対して、プロジェクトを通じ解決策を提示する仕事をメインにしています。

近年は、コンサルティングの領域が拡大する一方で、分野も細分化される傾向にあり、各種の「専門コンサルタント」が登場しています。

専門コンサルタントには、株式公開を目指す有力なスタートアップ、革新的な技術を持つベンチャー企業、中小企業からもニーズがあります。

その中で、具体的にどのようなスキルを使い、どのようにしてコンサルティングの仕事を獲得しているのかという、「コンサルティング会社の営業手法」については、殆ど知られていません。

そこで、今回は、コンサルティング会社の営業手法とは、コンサルの営業が難しい訳について解説します。

■コンサルティングとは？
コンサル営業は顧客が持つ課題を、自社製品の特徴や強みを使いつつ解決していくことが大きな仕事になります。

企業が抱えている経営課題を客観的に判断して、適切な解決策を提示することにより課題解決へと導くことが目的です。さまざまな種類のコンサルがありますが、顧客の成長に貢献していくのがコンサルの仕事です。

コンサルタントの中には、経営課題を解決する経営コンサルタントや戦略系コンサルタント以外に、人事、業務、財務、IT、マーケティングなどを含めた、特定分野に携わる専門家もいます。

例えば、営業の課題を解決する営業コンサルタントや技術的な課題を解決する技術コンサルタントなどがいます。

中小企業やベンチャー企業の場合には、社員では難易度が高いプロジェクトに対して、専門分野に特化した正社員を何人も抱えるのが難しい際に、専門分野のコンサルタントに対してアドバイスだけでなく、実行支援を含めて仕事を依頼することが多いです。

そのため、いずれの場合も、その分野の専門知識を有しているのはもちろん、最新動向や将来的な見通しなどのホットな情報に通じている必要があります。

多くの場合、その分野で実務経験を積んだ人が独立してフリーランスの専門コンサルタントになります。

企業の経営戦略を練る戦略系コンサルタントは、アメリカ、ヨーロッパを中心に展開をしてきましたが、最近では日本でも普及してきました。

戦略コンサルタントは、業務内容だけでなく、人事や財務など、企業の全体像を把握し、経営戦略を立てていきます。戦略の仮説を立てて、情報収集、分析をしていき、計画を練っていくのが特徴です。

ただし、戦略コンサルタントの報酬は、高額になるため、クライアントの多くは大手企業になります。

コンサルティング会社の営業活動は難しい一方、実際に仕事に繋がった際の喜びも一際大きいです。また、自分自身が持つ課題や理想を提案書にして、大手企業の方々と共に議論をできること自体が、非常にエキサイティングな経験になります。

■コンサルファームの営業の難易度は非常に高い理由
コンサルタントは、立場上、営業マンのように売り込むことができません。通常の営業マンなら、「この商品は絶対おすすめですから、ぜひ購入してください」という風に営業することができます。

しかし、コンサルタントの場合は、「私はものすごく実力がありますから、ぜひ使ってください」と、お願い営業をする訳にいきません。

そのため、コンサル会社の営業では、顧客の課題を解決する必要があるため、一般営業のようなテレアポや飛び込み営業は基本的にしません。

コンサルティング会社の仕事は「無形商材」という扱いになるため、一般営業のように一方的に話を進めることはできません。

無形商材とは、形の無い商材、即ち人材やシステムの受託開発開発、ホームページ制作、コンサルティングなどの情報が該当します。

それを解消するために、無形商材のビジネスではよく「無料体験」や「お試し期間」を設けているものが多いです。

実際に見て触って受け取れるものでは無いからこそ、まずは実際に利用して価値を認識して貰うことで、コンテンツの価値や人間性を知ってもらい、引き続きアドバイスを仰ぎたいと思って貰うことが重要です。

■コンサルティング会社の営業の特徴

１、サービスのイメージ・品質が事前に分かりにくい。
コンサルティング会社が売るサービスは、「無形商品」の典型になります。コンサルタントの仕事は、「戦略」や「実行プラン」といった無形の考え方を企業に提案する課題解決業になります。

コンサルティングのメニューでは、基本的に定価という概念が存在していません。

また、コンサルタント毎に経験や知識、ノノウハウ、スキルがバラバラであるため、その価値が顧客にとっても非常に分かりづらいという課題を常に抱えています。

提案段階で、大まかな方向性やアプローチの仕方は共有されるものの、最終的な結論は、プロジェクトをやってみなければわかりません。

コンサルティング会社の営業は、一般的な営業と違い、顧客から「お願いします」といって貰える信頼関係がなくてはいけません。そのため新規で顧客を開拓するのが非常に難しい分野だと言えます。

２、単価が圧倒的に高額である。
「経営コンサルティング＝高い」というイメージをお持ちの方が多くいると思いますが、事実、月額の費用が数千万円、大規模のものだと1億円を超えるプロジェクトもあります。

コンサルティングファームの1つのプロジェクトは、1ヶ月あたり1,000万円を超えることが一般的です。

企業の担当者にとって、決して簡単に購入できる商品ではありません。傾向として、コンサルティング費用は「依頼する内容の難しさ」に比例します。

例えば、全社的な中長期の成長事業を検討してほしいというテーマの場合、幅広い業界での経験や鋭い洞察力を駆使し、悩みに悩みぬいて、答えを創り出していく必要があります。

そのため、経験豊富で高い能力をもったメンバーに参画してもらう必要が出てくるため、単価も上がり、結果として費用の総額が高くなります。

一般の営業であれば最終手段として価格で勝負することがあります。

しかし、コンサルティング会社の営業は価格を下げることは「自社の評価」や「ブランド価値」を下げることにも繋がります。

もし仮に価格を下げて契約を頂いたとしても、価格のみで勝負すると更に低価格なコンサル会社が登場した場合には、簡単に契約を切られる場合があります。

３、コンサル依頼では買い手側のスキルも求められる。
最後に、コンサルティングというサービスは、クライアントと共に作り上げる、結果を出すという側面があります。

そのため、成果を出すためには、クライアント側にも、コンサルタントをどのように使いこなすのかを考える必要があります。

それは、何を任せて、何を自分たちでやるべきかというような分担などについて考え、結果を見ながら流動的に運営していく必要があります。

残念ながら、クライアントのコンサルティング会社に対する習熟度によってもプロジェクトのアウトプットは多少なりとも左右されているのが現状です。

このようなサービス自体の特徴があるため、その他の業界の営業活動と比べても、コンサルティング会社の営業の難易度は非常に高いということが最大の特徴です。

■コンサルティングの価値を企業へどのように伝えるか？
コンサルタントが自身の持つ価値を伝えるポイントとしては、「経営課題のあぶり出し」「専門分野の明確化」「成果へのコミット」を意識し、「投資対効果を最大化させること」を訴求することです。

なぜなら、わかりやすい形の商品をその場に用意出来ない無形商材は、実際に利用して貰うか、本当に必要とされる状況になるまでは、その価値が中々伝わらないからです。

コンサルティングの場合、企業にコンサルタントが持つ価値やノウハウがどのようなものであるのか、クライアント候補に知って貰う仕組み作りが重要だと考えられます。

インターネット広告を活用したり、営業マンによる説明を行う場合でも、コンサルティング会社を利用する価値や本質を伝えきれないケースが殆どです。

そのため、多くの場合はビジネス書を出版したり、セミナーなどのコンテンツを提供することで価値を潜在顧客に対して、直接伝える必要があるのです。

■マネージャー以上が営業活動の主体
コンサルティング会社の営業活動は、無形商材の典型にになるため、業界特有の営業の活動の難しさがあるため、コンサルティング会社の営業活動は、マネージャー以上のコンサルティングスキルの高い人材が中心に行うようになっています。

コンサル会社の実態としてはマネージャー以上から徐々に役割が出てきますが、特にパートナーと呼ばれる役員クラスには、『明確』に営業としての役割と目標が与えられています。基本的に戦略系や総合系のコンサルティングファームは、

１、製造業や金融業などの顧客軸
２、戦略やITなどのサービス軸

の２軸から構成されるマトリクス組織です。

例えば「製造業の顧客×戦略サービス」の責任者であるパートナーがいわば『リーダー』として新たな顧客となる企業の経営者に対して、「トップダウン営業」で案件を獲得する役割と責務を負っているのが実態です。

そのため、一般的な事業会社が行うような、若手が足で稼ぐといった営業のイメージとは全く違うのです。

また、マネージャー以上が担当する別の理由として、マネージャー以上は、自分がプロジェクトの責任者として運営をすることにもなりますので、最初の営業のタイミングから入り込み、自分自身でクライアントの課題やニーズを深く理解しておけるというメリットがあります。

■コンサル会社の営業手法
具体的な営業方法については、一般的な事業会社同様、複数の方法を組み合わせていることが一般的ですが、以下に主な例を挙げたいと思います。

１、ビジネス書の販売を通じた認知向上。
雑誌やインターネット記事への出稿や、大手コンサルタント会社になるとビジネス書の出版を通じて、「ブックブランディング」に取り組み、認知度、信頼性の向上を日頃から実施しています。

ブックブランディングとは、書籍を作り、その書籍を潜在顧客との接点にし、事業を展開させる手法です。

書籍は本屋に置かれ、そのテーマに興味持った人が買います。また、本を大事にする人が多いため、無料で献本すると簡単に捨てられることは、滅多にありません。

特定の企業や著者から価値ある本が送られてくると、著者プロフィールを確認した上で、本文のコンテンツまで読んでくれるのです。「この本の著者はどんなすごい人だろう？」と勝手にブランドを感じる人もいるでしょう。

BtoBの商品やサービスは、複雑で専門性が高いケースが多いため、書籍などを通じて、丁寧に理解を深めて貰うことができ、かなり相性が良いです。

２、セミナーを開催する。
本離れが加速している現代では、セミナーに参加することを好むビジネスマンも多く、セミナーをフックする顧客開拓の手法は「セミナー営業」と呼ばれています。

セミナー営業とは、自社でセミナーを開催して集客した見込み客に対して営業を行う手法で、これまでの営業スタイルとは対照的に、１人で１度に複数の顧客に対して効率的にアプローチすることのできる営業活動です。

セミナーごとに顧客ステージ（新規/既存など）を設定することが可能なため、それに応じたコンテンツや施策を提供することが可能です。

また、本来難しいからとビジネス書の購入やセミナーへの参加を避けていたテーマでも、無料の動画コンテンツならば、聞いて見たいと考える人も多く存在しています。

インターネットが普及した今、動画セミナーならば自宅で気軽に参加できるというメリットもあります。

３、利用者の声や実績をPRする。
そして次に重要なのは、実際の利用者の声によって、商品の良さを知って貰う事でしょう。

価値が伝わりにくい無形商材ですが、知人の利用企業から、

「○○にコンサルティングを依頼したら非常に良かった」
「△△の塾の知り合いの社長がが参加したら売上が上がった」

といった評判を聞けば、広告や営業による情報よりも自然と受け入れやすくなるものです。

これは口コミマーケティングとも呼ばれますが、報酬により書かせた口コミのように事業者側の意図が介入すると、ユーザーは嘘を付かれたと感じ取って逆効果となるため、利用者が自然と口コミを広げてしまうような仕組み作りが必要です。

■成功報酬型のコンサルもある
コンサルティング業界が拡大してきた中でコンサルティング会社の規模も拡大し、より多くのクライアントに対してサービスを提供していくために成果報酬型のコンサル会社も登場しています。

最近では、案件の獲得に繋がりやすく、提案を受け入れて貰えるハードルが低い「成功報酬型」でプロジェクトを請け負うフリーのコンサルタントも増えつつあります。

成果報酬型を取り入れているコンサルティング会社や対象のプロジェクトは限定的です。

しかし、フリーランスのコンサルが増えた今、今後コンサルタントの更なる成長に伴い、新規事業の立ち上げや既存ビジネスの売上アップにコミットする、レベニューシェア案件も増えてくることになるのではないでしょうか。

■まとめ
コンサルティング会社の商材は人であり、その成果はプロジェクトが始まらないと分かりにくいという特徴があります。

そのため、一般的な会社であれば、自社の商品やサービスを販売するために営業活動を行いますが、コンサルティング会社は営業することはありません。

クライアントとなる企業が経営上や技術中において悩んでいる課題に対して、問題を解決するために対応策となるソリューションを提供することが仕事です。

そのため、提案活動の段階で、

１、クライアント候補企業の経営課題や事業の問題点を正しく理解していること。
２、その課題に対する解決策が実行可能であり、費用対効果的に合う内容であること。
３、コンサルタントとしてその課題解決を、効率的・効果的・確度高く実行できること。
４、自身やパートナーがプロジェクトを遂行する上で信用できる人間であること。

の4つをしっかりとアピールできなければなりません。そのため、コンサルティングファームの案件獲得は、他業界と比べて困難であると言えるでしょう。

コンサルタントとして成功していくためには、顧客のニーズを掴むことや提案をすることだけではありません。多角的な視野で物事を見つめることにより、顧客の課題解決につなげていくことが必要になるのです。

「産業革命以降の私たちの暮らしは「増やす」ことを過剰に志向してきた。「増やす」ことが価値であり、ステータスであり、楽しみであり、目標だった。

しかし、IT革命以降はどうやら様子が違う。「減らす」という選択肢が大きな価値を、持つようになっているのである。」

＜グレッグ・マキューン＞

■最後に
企業の発展は、人材力で左右されるといっても過言ではありません。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、企業の経営戦略や今後の動向を見据え、プロジェクトの推進に必要となるフリーランスの顧問や副業のプロ人材をアサインしています。

その際、人材を紹介して終わりの会社とは大きくポジション二ングが異なり、クライアント課題解決に導くことをゴールにプロ人材と共に実行支援を行っています。

顧問契約をベースに営業活動の難易度が高い顧問やコンサルタントのエージェントとして、依頼企業とのマッチングやマネジメント業務を推進しています。

コンサルタントのマネジメント会社の役割としては、芸能プロダクションと同様に事務所は所属タレントを管理し、最適な仕事と繋げます。

具体的には、クライアント企業の課題をヒアリングした上で企業の要望やミッションに従って最適なコンサルタントを選定し、課題解決に帆走することになります。

また、コンサルタントの仕事をやり易くするために営業活動全般を請け負い、企業との関係性の構築をケアし、ギャラの交渉、報酬の支払い管理など面倒くさい事務処理を代行することも請負負います。