BtoBビジネスの売上アップには、見込み顧客の母数を増やすことが必須です。そのために新規開拓を課題を重視している組織は多いでしょう。

法人営業でコンスタントな成果を上げるためには、的確な営業戦略を立てた上で、顧客を創造する営業活動とマーケティング活動の連携に取り組むことが大切です。

なぜなら、これまで一般的な新規開拓方法として知られるテレアポやDM送付、飛び込みなどのプッシュ型営業は、人手を要する割に商談化率も低いため、費用対効果的に非常に効率が悪いからです。

テレワークが増えた現在、効果が上げる営業戦略だと言われているのが、インバウント営業の施策になります。

そこで今回、インバウンド営業のメリットとは？アウトバウンド営業との違いついて解説します。

「幸福への道は、二つの簡単な原則に集約される。一つ目は興味があり、自分が得意とするものを見つけること。二つ目は、一つ目で見つけたものに、情熱と才能とエネルギー、持てるものの全てを注ぎ込んで全力でそれに当たることである。」

＜ジョン・ロックフェラー＞

■インバウンド営業とは？
インバウンド営業とは、顧客ファーストで顧客のニーズを考えた情報を発信し、能動的に問い合わせしてくる見込み客に営業してサービスの購買に促す手法を指します。

企業が適切な情報発信を行うことで、興味のある見込み顧客の目に触れ、結果として見込み顧客からお問い合わせをしてもらう、プル型のマーケティング手法がインバウンドマーケティングです。

ホワイトペーパー、ニュースリリース、テキストの記事や動画などのコンテンツを配信して、潜在顧客が自らキーワードを検索したり、メールマガジンに登録したりするように促します。

インバウンド営業の目的は、購買だけではなく興味や関心を持ってもらうことです。マーケティングを軸としており、ユーザーのニーズに合った情報を発信することで、問い合わせしてくる見込み客（リード）をつくります。

リード情報を獲得した後は、自社の戦略に合わせてナーチャリングプロセスを実施し、更に購買意欲を高めます。購買意欲が高まった段階で営業部門と情報を共有すれば、営業活動をスムーズに行うことが可能です。

マーケティング部門が質の高いリード情報を営業に継続して共有することで、売上をアップさせることに繋がります。

■インバウンド営業が必要になった背景
インバウンドセールスが多くの企業で活用され始めた背景としては、顧客の情報収集力が成熟してきたことがあげられます。

インターネットが普及し、検索エンジンやレビューサイトをはじめとした情報取得の手段は豊富になっています。

BtoBにおいても同様で、ダイレクトメール等で一方的に送られてきた情報を受動的に処理して購買に結び付くケースは激減し、情報の受け手はネットでの情報取集という「まず自分で調べる」ところから実際に製品を購入・導入することに変化しました。

今や営業担当者からの情報提供を必要としていないケースも多く、自分達で情報収集した上で購買行動を起こすようになっています。そのため、顧客の能動性を味方につけた営業アプローチが効果的になってきたのです。

具艇的には、「検索エンジンで上位表示させるためにSEO対策を施す」「ソーシャルメディアによる情報の共有・拡散を狙う」「動画コンテンツをWeb上で公開する」など、Web上で見込み顧客に自社製品やサービスを知ってもらい、興味や購買意欲を抱いて貰うように促すことが必要不可欠になりました。

既に多くの企業がWebでの情報発信に多額の予算と人的リソースを投下していることから、年々コンテンツのクオリティも上がっています。

自社製品・サービスを売り込むためには、買い手が情報収集をしている段階からニーズに合った有益な情報を提供する「インバウンドマーケティング」が必要とされるようになったのです。

そのような中で購買活動を高めるには、魅力的な宣伝ツールやコンテンツを用意しなければならない時代に急速にシフトしたと言えます。

■インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い
インバウンド営業が従来のアウトバウンド営業と大きく違う点は、Webの情報発信がきっかけで、既に興味を持った見込み客に営業することです。そのため、営業の手法が異なることから、目標や目的も異なります。

【アウトバウンドセールスの手法例】
・テレアポ
・飛び込み（訪問）営業
・フォーム（問い合わせ）営業
・DM・セールスレター送付

アウトバウンドセールスはテレアポや飛び込みなど典型的な営業担当者の業務内容で、アクション数と提案力がものを言います。「外へ向かって追いかける」アウトバウンド営業に対して、インバウンド営業は、関心を持った企業が自ら見つけて外からやってくる「内側に向かう」営業といえます。

【インバウンドセールスの手法例】
・WebサイトのSEO対策
・メールマガジン配信
・ホワイトペーパー配布
・セミナー／イベントの開催・出展
・動画配信
・SNSでの情報発信

インバウンド営業の手法は、顧客目線で既にサービスに関心を持っている企業に営業することから信頼を得やすいマーケティング手法といえます。インバウンドマーケティングには、自社が対象としているマーケットの顧客を、効率良く集められるというメリットがあります。

アウトバウンド営業の手法であるテレアポの成約率が行動量に比例するのに対して、インバウンド営業は、ユーザーの反応待ちです。そのためには、ユーザーに響く情報を届けられるよう工夫しなければなりません。

例えば、インバウンド営業の入り口である自社のWebサイトが検索結果で上位表示されるためのSEO施策、ブログで無償の情報発信、広告を掲載するなどの施策と改善で成果に大きな違いが現れます。

インバウンド営業は、営業というよりはマーケティングの性質が強く、市場を把握した上での戦略や企画力・分析力が求められます。

■インバウント営業の３つのメリット
インバウンド営業にはどんなメリットがあるかについてご紹介します。

１、営業効率を上げられる
インバウンド営業では、アウトバウンドマーケティングよりも購買意欲が高い見込み顧客の獲得がしやすいという特徴があります。獲得できた見込み顧客は、もともと自社に興味・関心を持った状態で訪れるため、高い確率で顧客になり得るでしょう。

営業の成約率は営業コアタイムに比例するといえます。営業コアタイムとは、見込み客（リード）とコンタクトを取るための作業に費やす時間です。ちなみに、提案資料作成などは営業ノンコアタイムに分類されます。

アウトバウンド営業のように闇雲に電話をかけるというものとは違い、既に関心がある企業やユーザーにコンタクトを取ります。つまり、非常に成約率が圧倒的に高く効率の良い営業方法なのです。

２、見込み客の課題やニーズを考える時間を費やせる
インバウンド営業は、顧客が求める情報を自ら見に来てくれます。そのため、情報の押しつけによって悪い印象を持たれる可能性は低く、適切な情報を提供する事で自社のファン獲得もにつながります。

ただし、見込み客（リード）を成約に繋げるには、見込み客（リード）の課題を理解して解決方法を提案できるコンサルティングスキルも必要とされます。

具体的な解決策を提案できることは信頼を獲得できることでもあり、結果として成約に繋げられます。インバウンド営業は、効率の良い営業方法で見込み客の課題や解決策を考える時間を費やせることから、成約率を高められるというメリットがあります。

３、営業スキルが低くても成約率が高い
従来のアウトバウンド営業は、勘や経験値がある営業スキルが高い営業マンだけが成約を獲得できるというものでした。

一方でインバウンド営業では、自社のサイトやメディアに興味のある顧客が来訪してくるため、解析ツールを導入することで訪問者の行動が分析できます。

蓄積したデータの分析を元にマーケティング戦略を立てることで、更に効率的にマーケティングを行うことができる点も、インバウンド営業のメリットと言えるでしょう。

インバウンド営業は、Webのデータを活用して既に関心のある見込み客（リード）を集められることから、一部の営業マンだけが営業成績が良いのではなく、営業全体の底上げをして会社の利益を上げられるのです。

■売上アップに繋がるインバウンド営業戦略とは？
営業戦略とは、売上目標を達成するために準備・計画し、営業活動の手法を考えることです。営業戦略と似た言葉に営業戦術がありますが、営業戦術は営業戦略を達成するための具体的な手法のことを指します。

まずは、どのように営業戦略を立てればいいのか、具体的な方法を解説していきます。

１、売上目標を設定する
営業戦略を立てるにあたって、まずは施策を実施する前に、目的や目標を明確にした上で、売上目標を設定する必要があります。ポイントとして、売上目標は漠然と設定するのではなく、「前年同期比120％達成」など、具体的に決めるといいでしょう。

具体的な売上目標が設定されていれば、そこから逆算して短期・中期的目標や、必要なリード獲得数がわかります。

インバウンド営業を実施する目的としては、リードの獲得や自社ブランドの強化などがあります。こうした目的を定めつつ、何月までに○○件新規リードを獲得するなど具体的な期限や数値目標を設定しましょう。

２、受注確度を計測する
営業戦略を考える場合、案件の受注確度を測定することも大切です。受注確度とは、成約につながる可能性の高さのことであり、受注確度の高さによって、顧客への適切なアプローチの手法がわかります。

「今は受注確度が高い案件が多いから、顧客のヒアリングに力を入れよう」「今は受注確度が低い案件が多いから、新規顧客の開拓をしよう」といったように、受注確度を目安にして営業戦略を立てることができます。

その各フェーズにいる見込み顧客にどんな課題やニーズがあるのか、どんな情報を求めているのか、次のフェーズに上げるためにはどんな情報が良いのかを考慮したコンテンツ作成が必要です。

３、既存顧客のリストを作成する
インバウンド営業を実施するためには、ペルソナの設定が重要です。自社のターゲットとなる顧客はどんな企業のどんな人物なのか、これまでに既に取引のある顧客を分析するなどしてターゲット像を設定しましょう。

見込み顧客が課題を持ってから購買に至るまでフェーズを「課題認識」「情報収集」「製品認知」などに分類します。その上で既存顧客の情報を載せた顧客リストを作成することが重要です。

どのようなアプローチや取引を行ったのかという履歴から、顧客の動向や好み、有効なアプローチ方法などが把握できるので、売上の向上につながります。

４、営業担当者の数・予算など、リソースを確認する
営業戦略を立てるとき、営業担当者の数や予算など、リソースの確認が不可欠です。そもそも人手が足らず無茶な営業戦略を立てた場合、従業員の負担が増えすぎたり、途中で戦略を変える必要が生じたりするかもしれません。

また、予算を立てずに事業を進めてしまうと、いつの間にか経費が増えてしまい、売上が増えても結局赤字という事態になるおそれがあります。

５、営業活動の現状を把握する
営業戦略を立てる際には、どのようなアプローチを行ったかというプロセスや売上など、営業活動の現状を把握しておくといいでしょう。

例えば、積極的にアプローチを行っているもののクロージングで失敗する案件が多い場合、アプローチの手法を間違えているなど、ボトルネックを発見して改善に導く必要があります。

■インバウンド営業に取り組むポイント
インバウンド営業には、マーケティングのノウハウと、マーケティングを目的として情報発信するための環境をつくる資金力が必要です。

なぜなら、インバウンドの営業やマーケティングに取り組むには、専門スキルを持った人材の確保やコンテンツの制作などにかけられる資金力がないことには始められないからです。

また、マーケティングに費やした投資資金を回収できる見込みがあるかどうかという大きな問題点があります。

ユーザーのニーズについて、数字に基づいた緻密なマーケティングが実施されていないと、ユーザー側にとって魅力的な情報を発信できず、問い合わせを貰うことは困難です。受注確度の高い顧客に優先的にアプローチすることで、営業戦略の成功率は高まります。

例えば、明らかに自社の商品やサービスに対して関心がない顧客にひたすらアプローチしていても、営業戦略が成功する確率は低くなってしまいます。一方、受注確度の高い顧客を選んで積極的にアプローチしていけば、営業戦略は成功しやすくなるでしょう。

■インバウンド営業の強化を図る３つの方法

１、インバウンド営業の施策には時間が掛かる
インバウンド営業は、アウトバウンド営業と比較して、見込み客（リード）と直接会ってからの成約率は高いのですが、それまでのアプローチに時間をかけます。

ブログやWeb広告、メールマガジンなどで情報発信したりマーケティングしたり、問い合わせが来るまでにどうしても時間がかかって掛かります。

２、部門全体で有効な営業ノウハウを統一する
インバウンド営業に取り組んだとしても、そもそも営業力が低ければ、どれだけ多くの顧客にアプローチをしても、成約件数の増加は見込めないでしょう。営業戦略を成功させるには、営業部門全体と、営業担当者個人の営業力を強化することが重要になります。

営業部門内で効果的なアプローチの手法やノウハウを共有することで、営業活動が属人化せず、営業部門全体でスキルアップすることができます。

３、インバウンド営業スキルを磨く
営業力強化のために、営業担当者それぞれが個々の営業スキルを磨くことが重要です。
顧客のニーズをヒアリングする力を磨いたり、自社の商品に対する知識を深めたりすることで、営業力を強化することができます。

また、社内外のオンラインセミナーなどに参加するのも、営業力を強化するには有効な手段といえるでしょう。営業担当者一人ひとりが向上心を持って「インサイドセールス」のスキルアップに取り組めば、営業部門全体のモチベーションアップにつながるはずです。

■インサイドセールスの手法に取り組む
「インサイドセールス」のテクニックを導入することは、営業効率化だけでなく売上にも大きく影響を及ぼします。インサイドセールスとは、インバウンドマーケティングと営業プロセスを連携して取り組む新たな手法になります。

多くの見込み顧客のなかから成約の可能性を見極め、すぐに受注に繋がりそうな見込みの高いリードを営業に流す一方で、見込みの低いリードに対しては、成約の可能性が高まるまで適宜電話やEメールなど非対面でコミュニケーションを取りながら、繋ぎとめる仕組みになります。

「多くの人が誤解していますが、インサイドセールスの仕事は、見込みがありそうな企業に片っ端から電話して商品のセールストークを行うことでもなければ、ひたすらアポ取りを行う仕事でもありません。

例えば、営業組織の中に電話専門のスタッフを新たに加えればよい、といったような単純な話ではありません。

インサイドセールスの役割は、顧客と継続的な関係性を築き、売上につながる中長期的な提案活動を続けることにあります。

訪問営業を重視する日本企業では、インサイドセールスをフィールドセールス（顧客と対面する営業活動）の補助的な存在だと捉えられるケースもあり、なかなか普及が進んでいないのが現状です。

インサイドセールスの理解が表面的なままでは、営業活動の根本的な改善にはなりません。

インサイドセールスでは、営業担当者を見込み顧客の獲得から商談設定まで、あるいは受注後の顧客フォローの業務から解放し、提案からクロージングまでの業務に集中して貰うことにより、業務効率や売上の向上に繋げて行きましょう。

■まとめ
インバウンド営業は、テレアポや飛び込み営業がしづらくなったニューノーマル時代に適した営業手法です。インバウンド営業は、顧客側からある程度興味を持たれている状態からスタートします。そのため信頼関係を構築しやすく、提案へ進めやすいことがメリットです。

顧客が起点となる施策であるインバウンドマーケティングでは、顧客の反応が重要です。こうした反応を分析しない場合、継続して成功させることはできません。そのため、顧客の反応をもとに施策を改善するPDCAサイクルを回しながら分析は欠かさずに行いましょう。

セールスとマーケティングが融合した手法のため、初めは戸惑いもあるかもしれませんが、長期的に見るとアウトバウンドだけを繰り返すよりも効率的な施策といえます。

相手からの問い合わせがきっかけの場合には、何かしら期待値を持った上でコンタクトを取ってきているので、信頼獲得までの道のりが比較的整備されています。ファーストコンタクトである程度の提案条件を把握できる場合もあり、効率的な営業活動が可能です。

アウトバウンド営業を軸にした方法だけではなかなか成約に至らない、または契約が続かないという組織はチャレンジしてみると良いでしょう。デジタル化が進む社会でアウトバウンド営業とインバウンド営業をバランス良く取り入れることが会社全体の売上UPに繋がるのです。

■最後に
あらゆる業界においてコモディティ化が進む中、顧客の獲得や利益の最大化を継続的に実現していくためには、営業の効率化は不可欠といえます。これまでは電話やダイレクトメールなど、アウトバウンドマーケティングによる手法が一般的でした。

しかし、現在インバウンドマーケティングはより顧客企業の関心やニーズに寄り添ったマーケティング手法として認識されています。

営業が効果のないアウトバンド営業から、関係性を作り、ニーズに沿った効果的な提案を行い、クロージングの業務に集中できる環境を作り出すことで、業務効率化や売上拡大に繋げて行くことができるようになります。

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