巻き込み力とは?新規開拓の紹介営業に巻き込み力が大事な理由

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

誰しも得意・不得意領域があるので、どんなに優秀な起業家でも一人でできることには限りがあります。

しかし、「巻き込み力」を高め、上手く他者のチカラを借り、協力し合いながら進めることができれば、一人では成し遂げられない大きな成果を上げることができます。

そこで今回、巻き込み力とは何か、新規開拓の紹介営業に巻き込み力が大事な理由が大事な理由について解説します。

「仕事の本当の喜びと醍醐味を味わうためには、渦の中心になって、周囲の人たちを巻き込むくらい、自発的に、積極的に仕事に取り組まなくてはならない。」

<稲盛和夫>

■巻き込み力とは?
巻き込み力とは、相手から自分への協力を引き出す能力。周囲のサポートを獲得し、スケールの大きな仕事を成功させるのに必要な、大切なスキルです。

言い換えれば、相手を説得して味方につけるためのコミュニケーション技術です。

「起業家として成功している人」を思い浮かべてみてください。

その多くは、信頼できる・説得力がある・顔が広いなど、人を動かす力を持つ人をイメージするのではないでしょうか。要するに、巻き込み力のある人は、人を動かすコツを心得ているのです。

多様な価値観が社会で受け入れられつつある現代のリーダーにとって、巻き込み力は欠かせません。なぜなら、どんなに優秀な人でも、ひとりの力には限界があるからです。

自分に足りないものを補ってくれる仲間と協力してこそ、スケールの大きい仕事を成し遂げられるのです。

今の時代は、日々生まれてくる最新技術や多様化するニーズに応えるためには、自社のリソースだけでは対応が難しい場合があります。

新規事業の成功に必要な知識やアイデアが、自社だけでは不足していることもあるでしょう。

そんなときの有効手段のひとつとして、オープンイノベーションの活用が挙げられます。価値観の異なる外部のプロ人材と協力関係を築き、自発的な行動を促せるリーダーシップが求められています。

■営業でも巻き込み力が大事な理由
現在、製造業をはじめとする日本の主要な業界の多くが成熟期・衰退期を迎え、新規顧客開拓の難易度・コストは非常に高くなっています。

そのような中で営業成績の高いトップセールスの共通点として「積極的に紹介営業を活用している」という傾向が見受けられます。

なぜなら、営業においても、広告を打ったりして新たなお客さんを自分から見つけにいくよりも、すでに関係値を構築している人に、自社のことを知り合いに紹介してもらって案件を獲得する方が、コストをかけずに案件を獲得できるからです。

新規顧客獲得には既存顧客継続の5倍の営業コストがかかると言われていますが、紹介営業が、既存の業務の中で実施することができ、広告宣伝費がかかることもなく、費用対効果の高い新規顧客獲得となります。

特に不動産や保険、証券や金融など、高額な商品や購入する意思決定のハードルが高い商品の営業において、紹介営業が活用されています。

経済産業省が提唱している「人生100年時代の社会人基礎力」では、「働きかけ力」が求められています。働きかけ力とは、多様な人たちとつながり、信頼を獲得し、周囲を巻き込む力のこと。

つまり、巻き込み力は「社会人の基礎」とみなされているのです。巻き込み力は、価値観が多様化しつつある現代だからこそ、営業のスキルとしても「リファラル営業」に取り組み、リードを増やす能力が求められていると言えます。

■リファラル営業に取り組むメリット
リファラル(referral)とは、「紹介、推薦」という意味です。つまり、リファラル営業とは、信頼できる人脈元からの紹介、推薦を受けて案件を獲得することです。

1、コストを抑えられる
トップセールスには「人脈が豊富」という共通点があります。人脈の開拓を行うだけでなく、人間関係の維持にも余念がありません。そのため自然と紹介が生まれ、次なる新規アポイントに繋がっています。

通常の新規営業の場合、まず会うためのハードルが非常に高いです。信頼関係ができていないため「会ってみよう」と思ってくれる可能性が低いことが大きな理由です。

リファラル営業では、自社の人員を割いて新しいお客さんを獲得する必要がないので、営業にかけるコストを減らすことができます。

信頼関係がゼロ(もしくはマイナス)の状態からスタートするため、契約に至るまでの時間も長くなります。しかし紹介営業なら、これらの手間が大幅に削減できます。

その理由は、紹介営業を駆使することによって、商品の開発やアフターフォローにお金をかけることが可能になり、本来お客さんに届けたかった金額で商品を提供することが可能になるからです。

より良い商品をお客さんに提供できるという点でも、リファーラル営業は是非とも使っていきたい手法であると言えます。

2、自分たちだけではアプローチできなかった顧客と関われる
大手企業の役員クラスの場合、どこの馬の骨ともわからない人に会うのはリスクがあります。有益かどうかもわからないため、時間を割くのもおっくうになりがちです。

しかし、紹介なら「○○さんの紹介なら、きっと信頼できる人だろう」という心理的なプラスの効果が働きます。自社では開拓できなかった顧客層や、思いつきもしなかった業界の人にアプローチをすることができます。

会社や商品の良さを十分に分かっている人が両者を繋ぎ、紹介してくれるからです。開発者サイドでは予測もできなかったような商品の活かし方を思いついてくれるのは紹介者かもしれません。

多くの場合、紹介者からの事前情報として「どんな人物なのか」「どんなメリットのある人なのか」がわかっています。そのため会話もスムーズにすすめることができ、アポイント率も高くなるのです。

3、案件化率が高まる。
現在、マス広告やテレアポなど、新しく接点を持ったお客さんに対して営業をかけても、なかなか成約率は高くありません。

紹介営業の場合、通常の新規開拓に比べると契約率が高くなります。また契約に至るまでのステップも、短時間で済むケースがほとんどです。

これには紹介者の「信頼関係」が影響しています。「○○さんが紹介しれくれた人だ」ということで、会う前から一定の信頼関係が生まれています。

紹介者が間に入っていると、その紹介者がいるおかげで商品への信頼度は上がりますし、営業の際も共通の知り合いの話題から始められたりと、関係値を構築する手間を省くことができます。

また、新規に接点を持ったお客さんに比べて、後々もアプローチを取る機会を得たり紹介者が後押しをしてくれたりと、成約まで結びつく可能性が高くなることが多いです。

■周りを巻き込むためには何が必要か?
ビジネスの多くは、様々な関係者の力を借りたり、協力し合いながら進んでいきます。変化の波が激しい現代のビジネス環境上では社内外の様々な関係者と一緒に進めていく仕事やオープンイノベーションを基本としたプロジェクトが非常に増えています。

周りを巻き込むために必要なスキルは沢山ありますが、特に大事なのは、「ファシリテーション」スキルです。

ファシリテーション(facilitation)とは会議や研修、ミーティングなどさまざまな活動の場において、良質な結果が得られるように活動のプロセスをサポートしていくこと。

メンバーの活動が円滑に進むように支援し、うまく物事が運ぶよう舵取りすることになります。「司会がその場を進行する」ことを想像される方もいると思いますが、本質的には異なります。

それはファシリテーションの一部にしか過ぎません。参加者が集団で問題を解決するため、認識の一致を確認したり、相互理解を深めたりするためのサポートをして、成果を生み出す手法がファシリテーションなのです。

■ファシリテーションに必要な3つのスキル
ファシリテーションについても、大きく3つのスキルが求められると言われています。

1、目的地を定める
目的地を定めるとは、ファシリテーションの対象となる会議やプロジェクト、ミーティングなど、活動のゴール地点を決めるということ。

目的地とはどのような状態を指すのか、何をテーマにしているものなのか、何のために活動を行うのか、活動のゴールを目指すためにどのような方法があるのかなどを明確にして、参加者と共有します。

チームメンバーが話をしやすい雰囲気を作るために真摯に話に耳を傾けることであったり、発言を促すために適切な質問をしたりと個々の意見やモチベーションを引き出すことが大切になります。

2、場の雰囲気づくり
さまざまな価値観や考えを持つ人、立場もそれぞれ異なる人などが集まる場もあるでしょう。

ファシリテーションでは誰もが人の話を聴き、それでいて話しやすくなるような場の雰囲気をつくります。的外れと感じる意見があっても、しっかり傾聴していけば参加者は安心して議論を進めていけます。

会議内で様々な意見が出された際に、それらを収束させてチームとしての方向性を決定するため、出てきた意見をどのようにまとめることができるかを見抜く力が必要です。

3、コミュニケーションの促進
ファシリテーションのクオリティーを高めるには、参加者たちのコミュニケーションを促進することが必要です。お互いが理解し合うことで、その場に安心感や共感、信頼関係が生まれ、ファシリテーションは活発に行われます。

対立する意見が出た際に、どれを取捨選択していくのか、全員が納得できる理由を提示しチームの意識を同じ方向性に向けていくことも求められます。

■周囲を巻き込む力を身につける7つの方法
巻き込み力を身につけるためのコツを7つほどご紹介します。

1、相手が動きたくなる意味のある目標・ビジョンを伝える
人が動く時には、動く理由が必要です。何のためにやるのか、誰のためにやるのか、会社や社会のためにどんな意味があるのか。

目標達成に向けて人を巻き込むには、交渉をして相手から同意を得る必要があります。

人を巻き込むというのは、周囲の立場からするとあなたのために行動するということです。そもそも周囲からの信頼がないと、あなたの指示のもとで協力・行動しようとはならないのです。

人にお願いする内容によっては、相手にとって手間になったり気が進まなかったりする場合もあります。まずは、プロジェクトの目的や目標をきちんと押さえ、それを巻き込みたい相手に分かりやすく腹落ち感のある言葉で伝えていくことが不可欠です。

2、巻き込みたい人について理解する
さらに、巻き込みたい相手に具体的にどのような役割を期待しているか、どのようなメリットがあるかも伝えましょう。

相手に納得してもらえるように伝えるには、日常のコミュニケーションや観察を通じて、相手について理解を深めていくことが重要です。

例えば、どのような経験やスキルを持っているか、どのようなことに関心や課題意識を持っているのか、どのような動機で動く人なのか、今どのくらい仕事を抱えているのか、どういった仕事の進め方を好むのか。

そういったことに日ごろから気を配りながら、相手に納得感のある伝え方を工夫してみてください。つまり、人を巻き込む力には相手の話や立場なども理解しながら、自分の要望を適切に伝えて納得してもらう交渉力が必要だということです。

3、周囲からの信頼残高を増やす
巻き込む力のある人は、普段から周囲に「この人なら大丈夫」「この人なら間違いない」と思われている人です。

このような考えのベースにあるものは「信頼」であり、日常の積み重ねによって形成されていきます。ビジネスで信頼を得るためには、人間性とスキル面の2つを意識する必要があります。

人間性は、「口先だけでなく、きちんと約束を守る」「相手の意見や価値観を否定せず、受容力がある」といった仕事に対する姿勢が該当し、スキル面は「専門知識やスキルが高い」「実績を出している」といった仕事の成果に直結する要素が該当します。

周囲からの信頼を積み上げていくために、日常的にこの2軸を意識して行動するようにしましょう。

4、健全な根回しをする
根回しは、一言でいうと、正式に人を巻き込みに行く前の「下ごしらえ」です。根回しという言葉にネガティブな印象を持たれる方も多いかもしれませんが、私利私欲に走らない、丁寧に仕事を進めていくために必要な「健全な根回し」であれば、どんどんやるべきです。

例えば、「巻き込みたい相手本人は問題なさそうだけど、その上司が反対しそう」という場合は、事前に上司の方をおさえておくなどです。

普段から信頼がない場合、指示に対しても「本当にそれで良いんだろうか」と懸念を持たれる可能性もあります。人を巻き込むことは、その人からの信頼のもとで成立すると考えらるのです。

5、自らの本気度を見せ続ける
人を巻き込む力というのは自ら他人を動かしていくことなので、主体性が欠かせません。目標を達成するにあたって必要な行動を考えたうえで、自ら人を巻きこむということです。

人を巻き込んでいくためには、プロジェクトの真ん中にいる人自身が、言葉と態度でその仕事に対する強い思いを伝え続けることが大事です。

その熱意により周囲の人も「気づいたら巻き込まれていた」というケースも少なくありません。誰よりも情熱を持ち、懸命に取り組む姿勢を見せ続ける。 そうした努力も、人の心を動かすために重要な要素の一つです。

6、計画性
人を巻き込むことは、目標を達成するための1つの手段です。目標達成に向けた計画を立てて、そのうえで人を巻き込む必要がありますね。

計画したうえで人を巻き込むだけでなく、周囲が取り組むべき内容についても適切にスケジュールを管理する必要があります。このように、人を動かして目標を達成するには、ゴールに向けて細かく計画を立てることが欠かせません。

7、自らの本気度を見せ続ける
人を巻き込んでいくためには、プロジェクトの真ん中にいる人自身が、言葉と態度でその仕事に対する強い思いを伝え続けることが大事です。

その熱意により周囲の人も「気づいたら巻き込まれていた」というケースも少なくありません。誰よりも情熱を持ち、懸命に取り組む姿勢を見せ続ける。 そうした努力も、人の心を動かすために重要な要素の一つです。

■まとめ
人を巻き込む力には、人を巻き込むにあたって何か成し遂げたい目標があることが大前提になります。なぜなら、目標に向けて周囲の人を動かし束ねることで初めて、大きな成果を上げることが可能になるからです。

ビジネスを取り巻く環境が複雑化して、社内外の多くの方と関係性を構築し巻き込みながらリーダーシップを発揮する機会が増えてきています。

ただ人にお願いをしたりリーダーシップがあったりしても、それによって成果を上げられなければ人を巻き込む力のアピールは難しいでしょう。

人を巻き込むというのは主体的な行動になります。そのため、ただ統率力があれば良いという訳ではなく、課題解決に向けた自発的な行動が前提となります。

「相手も人間である」ということを強く意識しながら、相手を尊重し理解する。既存の顧客にいかに満足してもらえるか、そして紹介を出していただけるようなコミュニケーションを意識する必要があると言えるのです。

人を巻き込む力というのは、ただ人に依頼をして終わりではありません。自ら人を巻き込んだうえで、目標を達成するにはその人たちを適切に導く必要があります。

目標に向けた道筋を整えて周囲を動かすことは、人を巻き込む力に欠かせないということです。

他者とのかかわりが欠かせない環境の中で、企業が人を巻き込む力のある人材を採用したいと思うのは当然だと思います。

紹介営業の経験がある顧問を招いたりして、会社を上げて紹介営業の大切さを根付かせていくことが何より重要だと言えるでしょう。

■最後に
何のインセンティブも無い状態で様々な人を動かし、実際に紹介可能な人と接して具体的な紹介を引き出すことは、そう簡単ではありません。

特に人脈が豊富な顧問を活用したいと考えた際には、紹介の対価となるインセンティブの設計が成功には欠かせない要素だと理解しておきましょう。

顧問からのリード紹介におけるインセンティブ制度とは、リファラル紹介によるアポイントの獲得や、契約の獲得をした際に支払われる成果報酬や成功報酬を支払う仕組みを指します。

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本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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