営業のスキルセットとは?時代の変化に応じて営業力を高めるコツ

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 働き方改革   パーマリンク

BtoB営業では商材単価が高額なため、同じ商品やサービスであっても、実際の購入までに最低でも数社から見積を取って比較検討するのが一般的です。企業規模が大きくなど程、購入の意思決定にも多くの人物が介在し、総じて検討期間が長くなりがちです。

特にインターネットで簡単に欲しい情報が収集できるようになり、アフターコロナ以降は、訪問営業が嫌がれるようになり、在宅勤務によりキーマンも社内におらず、訪問営業やテレアポによる従来の営業手法は、急速に効率が落ちてきています。

ここ数年、営業職を取り巻く環境が劇的に変化し、リモートワークによる営業活動やインサイドセールスといった新しい形の営業スタイルが主流になりつつあります。

そのため、基本の営業スキルを身につけた上で、新たな営業手法に対応した、「インサイドセールス」のスキルセットを身に付けることが必要不可欠な時代になりました。

そこで今回、営業のスキルセットとは何か、時代の変化に応じて営業力を高めるコツについて解説します。

「貢献に焦点を合わせることによって、自らの狭い専門やスキルや部門ではなく、組織全体の成果に注意を向けるようになる。成果が存在する唯一の場所である外の世界に注意を向ける。」

<ピーター・ドラッカー>

■営業のスキルセットとは?
営業のスキルセットとは、セールスの仕事を進めるために必要な個人の能力や資質、経験などの組み合わせのことです。そのため、営業スキルと営業スキルセットは意味合いが異なります。

「営業スキル」とは、ある能力を単体として捉えたものです。一方で「営業のスキルセット」は、セールスとして成果を上げるために必要な複数のスキルを合わせたものです。

日本の営業の場合、営業を分業している会社が少ないため、1人の営業マンが「一気通貫型」で様々な営業活動に従事しているケースが多いのが現状です。しかし、本来は営業プロセス応じて求められる専門的な知識や技術が異なるため、分業するのが理想になります。

■日本の営業とアメリカの営業スタイルの違い
マーケティング先進国のアメリカでは、より効率的なビジネスが好まれ、より成果を上げることを目的に、戦略的にフィールドセールスをインサイドセールスへと置き換えていくことが進められています。

既に営業活動の8割以上をインサイドセールスが占めるといわれており、今後もフィールドセールスの割合は減少の一途をたどることでしょう。

日本のビジネスの現場では今でも対面による契約が一般的であり、インサイドセールスを導入する際も、あくまで営業支援としての扱いです。

インサイドセールスで得られたデータからセールスリードが創出され、フィールドセールスへ引き渡されるという連携プレーによって契約獲得の拡大を目指します。

現在、日本の営業は、営業マンが直接顧客と面談して商談とクロージングを行うのが一般的です。なぜなら、日本の営業マンには「直接会って信頼してもらう」「名刺を重ねて誠意を伝える」というような意識もあって、面談が重要視される傾向があるからです。

ですが今後は、アメリカの営業のように直接会わずに商談する傾向が強くなっていくでしょう。

ビジネス文化の違いから、インサイドセールスそのものが営業の本流となっているアメリカと、まったく同じ方向性を持つとは考えにくいのが現状です。しかし、この先、インサイドセールスが日本型の営業スタイルを大きく変えていくことが推測されます。

■営業マンでなくても営業スキルが必要な理由
エンジニアとして高度な専門知識や技術を持っていたとしても、それらをビジネスの現場で実際に発揮するためにはコミュニケーションなどのように職種を問わず必要となる「営業スキル」があります。

そのため、これらを組み合わせた「営業のスキルセット」が重要となります。

営業スキルとは、知識や顧客との関係性を構築する力、提案力などが加わり、より高い成果を上げる総合的な力をイメージすると分かりやすいかと思います。

営業職に必要とされるスキルは一つではありません。様々なスキルを合わせ持ってこそ業務を遂行できるようになります。営業プロセス毎に、それぞれのフェイズにはどのような「営業のスキルセット」が必要となるかを理解しておくことが大切です。

営業のスキルは、営業マン個人が持つ能力をあらわし、営業のスキルセットは、技術営業が必要なプロダクトもあるため、会社や業界よっても異なります。

一言に営業と言っても営業の職種や営業のプロセスによって求められる営業スキルが違うため、トップセールスと呼ばれる人は、営業プロセスの個別のスキルがずば抜けているか、営業スキル全体が高い集合体であるとも言えます。

■ビジネスパーソンに求められるスキル
業種や職種にかかわらず必要とされるスキルとして「ポータブルスキル」があります。基礎学力や社会人としての常識、コミュニケーション力などが当てはまります。

ポータブルスキル「Portable Skills」とは、業界や職種を問わず汎用的に活用できるコアスキルのことです。「Portable」という言葉が示すとおり、転職しても異動しても持ち運びできるスキルになります。

また、専門的なスキルの土台にもなるもので、ビジネスパーソンにとって成果を上げるうえでの基盤であるともいえるでしょう。

業界や部門・職種を超えて異動・転職しても活用できるという意味で、ポータブルスキルは、テクニカルスキル(業務遂行の能力)の一種として分類されることもあります。テクニカルスキルには、ポータブルスキルのほかに、専門スキルと特化スキルの2つがあります。

「スペシャルスキル」は 業種や職種で異なる専門スキルです。仕事を通じて身に付いていくスキルで、その仕事を遂行するうえで必要なものです。

■ビジネスマンに必要な基本スキル
業種や職種を問わず、ビジネスパーソンには主に以下4つのスキルが求められます。

1、基本スキル
・ビジネスパーソンに必要な知識(Business Knowledge)
経済、経営、マーケティング、財務など業種、職種を問わない知識を指します。

・仕事の計画力や進め方(Planning & Control)
目的・目標、計画、実行、評価、改善のプロセスを言い、実務家のビジネスパーソンに必須の業務遂行力を指します。

2、対課題スキル
・思考力(Thinking)
情報収集、課題設定、解決策立案、思考法、フレームワーク、アイデアなどを指します。基本スキルの中でも、最も土台のスキルと言えます。

これには、企画や分析、論理的思考などの考えるスキルと、戦略立案やプロジェクトマネジメントなどの実行するスキルがあります。

3、対人スキル
・コミュニケーション力(Communication)
社内(上司、同僚、部下、他部門)、社外(お客さま、仕入れ先、取引先など)へのビジネスマナー、関係構築、口頭伝達、文書伝達、ネゴシエーション、ファシリテーションなどを指します。

コミュニケーションや交渉、育成やリーダーシップなどの人を動かすスキルが当てはまります。

4、対自己スキル
・セルフマネジメント(self-management)

ポータブルスキルは、テクニカルスキルだけに分類されるものではありません。ヒューマンスキルやコンセプチュアルスキルなども、ポータブルスキルをベースにしています。

従って営業マンとして活躍するには、ポータルブルスキルをしっかりと意識し、磨いていくことが不可欠です。

■新たな営業手法に必要なスキル
訪問営業でパンフレットを見せながら商品の紹介する時代は終わりました。これまで営業が果たしていた役割を望んでいる顧客は少なくなした。

時代と環境が変化した今、営業に求められるものは、もっと先鋭化した情報提供であり、要求にぴったりとマッチした商品の提案です。それを実現させるためには、顧客の具体的なニーズをつかんでおく必要があります。

1、コミュニケーション能力
営業は顧客とのコミュニケーションなしには成立しない仕事です。営業におけるコミュニケーションとは、「外交的」「顧客と会話ができる」ということだけではありません。

コミュニケーションを通して相手を納得させられるスキルです。単なる喋りのうまさではなく、自分の意見や提案に対して相手が感じている不安要素や問題を理解して解除していく能力でもあります。

営業スキルにおけるコミュニケーションとは「お互いに齟齬なく意思疎通ができる」ことです。顧客と目線あわせや意図を汲み取り、正確なコミュニケーションをとることが重要です。

2、ヒアリング能力
「売れる営業マン=話が上手にできる人」というイメージがあるかもしれません。しかし、顧客にニーズを満たす提案をするにはまず、話す能力よりも聞く・聞き出すヒアリングスキルと傾聴力が重要です。

傾聴力とは、相手の話に真剣に耳を傾け、理解する「聴く」スキルです。通常の「聞く」とは区別され、相手と信頼関係を築き、より深いコミュニケーションをとるために不可欠なスキルです。

3、交渉力
営業の種類にもよりますが、複数の事業者とのやり取りで価格や納期、仕様の調整が必要になる場面も多くあります。顧客の要望を満たすとと同時に自社に不利にならないよう商談を上手くまとめる交渉するが必要です。

相手に対して自分の考えや意見を伝えられるスキルです。組織内外で適切な意思決定や交渉をするためには、自分の考えや意見をしっかり伝えることは不可欠です。相手に不快な思いをさせることなく、しっかりと意見や考えを伝えるスキルを磨きましょう。

4、課題発見力
適切な方法・タイミングで支援をするには、相手の現状を把握したり、相手に依存させないようにうまく支援したりする力が必要です。対課題力とは、目の前の課題を考え抜き、解決するうえで必要なスキルの総称です。

顧客の課題とは、顧客が感じている「悩み」や「課題」ではありません。顧客の理想と現実との「差」を生み出す原因(=課題)を発見する能力です。顧客の漠然とした悩みに対し、その悩みを生み出す原因を発見する能力です。

5、セルフマネジメント能力
営業はアポイントの獲得、商談、契約、事務作業など業務の幅は広く、自由の幅も広い仕事でもあります。外出も発生するため移動時間、突発的に発生する顧客対応など、自分で上手く業務と時間をコントロールするスキルが必要です。

設定した目標を達成するために、自分の決めた施策を実施し続けられるスキルです。自己成長につながるルーティンの習慣化にも関係する力になります。

何かを学んで実行する人はわずかですが、それを成果が出るまで継続できる人はさらに少数です。「継続する力」は成果を出す、何かを成し遂げるうえでとても大切です。

6、臨機応変な対応力
営業は顧客の状況や要望などの変化や、トラブルなどにも柔軟に対応していく必要があります。状況に応じて仕事の優先順なども変えながら、業務を進めてく能力も必要です。

曖昧ではっきりしない状況に対して、ありのままに受け入れられる力です。VUCAの時代には、先行きが不透明で予測困難なことが多いため、曖昧力の重要性は高まっています。ある意味でグレーゾーンの存在やケースバイケースの判断を受け入れられる力です。

7、行動力
顧客からの要望や問い合わせなどに応えていけば業務は進みます。しかし、顧客との関係性の構築や新規開拓、業界や製品について知識を深めるなど、自分から進んで行動をしないと営業のスキルアップには繋がりません。

リスクを恐れず難度の高いことに挑戦するスキルです。新しいイノベーションを生み出し、競合との差別化を図るうえで、特に必要な能力になります。変化の激しい時代に、新しいことに挑戦する冒険力も重要性が高まっているといえるでしょう。

■営業職にとってのスキルセット
顧客が商品やサービスの購入を検討しようとする場合、インターネットから情報収集を行い、数多くの選択肢から希望にマッチするものがないかを探すのが当たり前になりました。

製品情報などの基本的な知識は、すでに顧客自身で苦もなく入手できる時代です。営業職に求められるスキルセットは、上で見たビジネスパーソンにとってのスキルセットがまずは基本となります。

それに加えて、自社商品・サービスやお客様に関わる知識、コミュニケーションやプレゼンテーション、マーケティングなどのスキルが必要となります。

また、ここ数年でインサイドセールスが注目される背景には、顧客が得ている情報量の増加があります。インターネットの普及で、情報チャネルはかつてないほど拡大しているためです。

そのため、営業職に必要なスキルが以前とは異なり、新たなスキルセットが必要になったと言えます。新たに必要になったススキルを具体的に見ていきましょう。

営業職で必要とされるのはスキルは、まずはオンラインによるコミュニケーションです。欲しい情報はネットで簡単に入手できるため、顧客自体が営業マンの説明を必要としなくなってきました。

また、直接会って面談するよりも手軽に連絡を取り合えるメールや電話、ウェブ会議システムが好まれる傾向もあります。

営業職はお客様とコミュニケーションを取りながら商品やサービスの提案をする仕事であるからです。他には、主に以下のようなスキルが必要とされます。これらを合わせることで必要なスキルセットと言えます。

・ストレス耐性
・情報収集
・データ分析
・マーケティング
・プロジェクトマネジメント

これまでの営業手法では売り手側が、「この客にはこれを売ろう」とターゲットに狙いをつけ、商品に関連するパンフレットや資料で圧倒しながら相手の説得を行うという形式が主流とされてきました。

顧客リストの中から条件にあった客を絞り込み、日参して、熱意の末にいかに相手を説き伏せるかという技量が営業に問われてきたわけです。

しかし時代の変化とともに、そうした古い営業スタイルでは成果が出せなくなってきています。特に商品が高額になる傾向の強いBtoBでは、営業を上回るほどの情報を持つ企業の担当者と向かい合う場面もしばしばです。

企業の意思決定は論理的に行われるため、担当者を説き伏せる明確な材料がなければ成約にはこぎつけません。

■新たな営業スキルを向上させる7つの方法
営業ひとりが販売計画から見込み客発掘、提案、交渉、契約後のフォローまですべて行う時代錯誤な営業体制では、顧客が本当に求めるサービス提供は難しいのが現実です。

営業スキルを高める方法は幾つかありますが、より効果的に早くスキルを習得できる方法として参考にしてみてください。

1、インサイドセールス力を磨く
インサイドセールスでは、ニーズが顕在化していない潜在見込み客から、見込み度の高いホットリードまで、様々なレベルのリード顧客と接します。そのため、早期に見込み度を精査する力が最も大切となります。

インサイドセールスは成約の可能性を求めて顧客との接点を持ち、地道に営業情報を収集していきます。

一時的なものではない、日々変化する顧客側の状況やニーズをとらえることに注力し、顧客とのゆるぎない関係の構築を目指す必要があります。

接点の蓄積の中で、ときには顧客自身が気づいていない課題を見出す場合もあります。

インサイドセールスの役割は、自社の商品やサービスを購入してもらうための道筋をつけるものですが、決して一方的な姿勢であってはうまくいきません。顧客の悩みや課題に対して問診を続け、それが提案につながる情報源となります。

2、関係構築のハブとなる
見込み度の精査のためには、既存顧客や過去の営業活動の経験などから、見込み度を測るサインを特定することが大切です。

例えば、現在使用している商品、ウェブサイトへのアクセス状況、職業、肩書きなど、複数のサインを確認できる仕組みや体制を作ることから始めましょう。

顧客との中長期にわたる関係構築の要となり、マーケティングとフィールドセールスのハブ的役割を果たすことで、セールスリードの創出や顧客のステータス管理が大幅に改善されることでしょう。

データの蓄積から顧客を各ステージにカテゴライズすることができ、プロモーションやセミナーの対象の設定が容易になります。合理的で無駄のない営業活動の一連の流れを実現するための有効手段として、インサイドセールスはさらに注目されていくはずです。

3、マネジメントスキルを高める
現在、企業側からすると見込客が「会ってくれない」「ニーズを教えてくれない」「競合の情報も知っている」ようなリードに「非対面でいかにコミュニケーションをとり成約に繋げるか」が、マーケティング上での非常に大きな課題となってきています。

法人向けビジネスの場合は、見込み客企業や業界の最新情報をきっかけにフォローアップすると、自然で誠実な印象を与えることができます。

そのため、営業職にはコミュニケーションスキルに加えて、以前にもまして営業活動をコントロールするマネジメントスキルが重要になっています。

様々な商品やサービスを、多くのお客様に提案するため、それぞれの活動内容を把握し、進捗状況をマネジメントすることが必要です。これには、同じチームメンバーのマネジメントや、社内の他部署との調整・折衝なども含まれます。

4、営業活動を分業する
インサイドセールスの場合は、このラポール形成を非対面で行うことになります。

ラポールとは相互の信頼関係のことです。見込み客と早い段階で信頼関係を築けると、ヒアリングを始め、その後の営業活動に大きなプラスとなります。

アプローチに特化する営業と、その前段階を請け負うインサイドセールスとの間で業務が分業化され、営業担当の負担が軽減されます。

加えて多くの顧客と接点を持つことが可能となり、カテゴライズとスクリーニングの実施により、営業に提供される有望なセールスリード数の増加が見込めるでしょう。

営業スキルをあげるには、経験値をあげることが何よりも近道ですが、自分の商談を増やすには限界があります。そこで効果的なのが、商談同席や反対に商談を受けてみることです。自分に足りない部分や改善点、真似したいことなどの発見ができます。

5、商談事例やノウハウを共有してもらう
同じチームの商談履歴や共有メールからも営業スキルの向上に役立ちます。

顧客からの質問、受け答えの方法など自社の製品知識とビジネススキルの両方を学ぶことができ、自分の商談に反映しやすいのでおすすめです。

マーケティングオートメーション(MA)で商談履歴を残す、共有できる仕組みがあれば、各メンバーの自発的なスキルアップに繋がります。マーケティングオートメーションという言葉は「マーケティング=顧客の開拓」+「オートメーション=仕組み化」と分解することができます。

つまり、マーケティングオートメーション(MA)とは、ひとことで言えば「顧客開拓を仕組化すること」です。また、そうした仕組化をより効率よく行うためのツール自体も「マーケティングオートメーション」と呼ばれます。

6、商談を評価してもらう
特にBtoB取引であればウェブ会議システムなども整っていますし、わざわざ面談しなくても商談を行うことができます。「資料はメールで」「プレゼンはウェブ会議システムで」というようなケースも増えていくはずです。

オンライン会議の取り組みを含めて、定期的に商談を他の人にみてもらいフィードバックをもらうと、自分では気づかない改善点、反対に自分のスキルアップに気づくことができます。

ここで重要なことは自分の商談の良い評価を把握することです。自分の強みが明確になり、さらに強化していくことが結果的に誰にも真似できない売れる営業スキルになります。

7、見込客の情報収集を行う
自身が関わる業界の動きや顧客となる企業の最新のニュースなどを収集しておくと、顧客が言語化していない要望やニーズを汲み取りやすくなります。

実際の商談において顧客自身の悩みや課題は聞けますが、その背景までを話すことは少ないでしょう。情報を継続して収集することで顧客・業界理解も深まり頼られる存在になることができます。

現状を隈なくリサーチすることで、顧客側が今の時代に求めている、営業の足掛かりとなるでしょう。営業はただ自社商品の優秀さを力説するのではなく、精査された顧客データを元に、説得力のある交渉へと臨む新しいスタイルを実践することができます。

■まとめ
新たな営業スキルを磨き上げるためには、経験や業界の知識を増やすことで営業力を伸ばしていくことができます。インサイドセールスが増えた今、リードとの信頼関係を構築できるかどうかによって、今後の結果が大きく変わってきます。

新たな新規顧客と信頼関係を築くうえで大切なことは、相手との接点の量です。インサイドセールスは、訪問型営業と同じことを異なる手段で行なうだけでは不十分で、違ったアプローチやスキルが必要です。

インサイドセールスを行う営業スキルは、一つひとつを見るとすぐに身につけられそうですが、トータルで習得しようとすると案外難しいものです。

個人として営業力を身につけることも大事ですが、組織として知識やスキルを継承していく仕組みづくりも営業力を強化していくための重要なポイントになる言えます。

■最後に
終身雇用制度が崩壊しセカンドキャリアの時代が到来した今、1つの会社に勤務するワークスタイルから、フリーランスとして複数の会社に関与する営業コンサルタントになる人や営業顧問になる営業のプロ人材が増えています。

フリーランスになるとサラリーマンとは異なり、求められる知識、経験、スキルが異なり、会社の看板とバックアップ体制が無くなり様々な仕事を自分1人で担う必要があります。

ですが、どんなに優秀なプロ人材と言えども、1人で全ての業務に対応し続けることはできません。これからの時代、相互に支援し合えるネットワーク構築の重要性がますます高まっています。

その理由としては、いかに知見や実績、スキルがあったとしても、フリーランス営業として働く以上、営業プロセスを分業しなければ複数のクライアント企業のプロジェクトに関与したり、魅力的な仕事はそう簡単には獲得できないからです。

分業とは、複数のプロ人材が役割を分担して1人では無し遂げることが難しいような「付加価値」を生み出すことです。例えば、新規事業の立ち上げや商品やサービスを開発する際に、それぞれの分野のエキスパートが役割を分担して連携プレーをするということです。

情報化の進展に伴い営業の仕事が広範囲かつ複雑になっている今、営業の生産性を向上させるために、営業プロセスの「分業」を進める企業が増えています。中でも特に、これまで“営業の仕事”と思われていた「新規アポイント」の獲得業務は、分業の対象に
なりつつあります。

なぜなら、営業の仕事の中で「新規顧客の創造すること」=「リードの獲得」は最も難易度が非常に高く、これらの業務を人脈を豊富に持つ顧問がサポートするだけで、スピーディに営業の効率化が実現し、売上UPなど大きな効果が期待できるからです。

特に大手企業との新規開拓に際しては、若手の正社員を採用しても役員クラスとアポイント獲得すること自体が難しいです。

この営業プロセスを営業から「ピールオフ(引き剥がす)」することで、営業活動の中でもさらにコアとなる、課題のヒアリングや提案業務、リードナーチャリングリングの業務に注力できるようにするのが営業プロセスのピールオフ型の分業になります。

このようなことから現在、KENJINSには大手企業の新規開拓や大口の販路開拓に課題のある中小企業やベンチャー企業からご要望の多い、人的なコネクションを活用した「トップダウン営業」の支援依頼や人脈の繋がりを活かした「紹介営業」の依頼が増えています。

その理由は、予めリードとなる新規顧客との人的な繋がりを持つ顧問がコネクターとなり新規顧客との接点を作る支援を行うことで非常に効果的な営業の分業に繋がるからです。

つまり、全ての業務を社内で行うのではなく、外部パートナーとなる営業顧問やフリーランス営業とリレー型のセールス活動を推進することで、営業の分業の効果を最大化できるのです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、顧問報酬のピンハネが横行している顧問紹介業界において「KENJINS」は、事業コンセプトとして「顧問報酬100%」をコミットし、「中間マージン無し」で魅力なプロジェクトをご案内しています。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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